建立實(shí)時(shí)機制 元器件供應商解決設計跟蹤

　   跟蹤元器件的整個(gè)流動(dòng)過(guò)程，即從贏(yíng)得OEM的設計到最終被用于產(chǎn)品制造，這一過(guò)程非常復雜。通常，一個(gè)元器件可能在美國獲得design-win，但制造卻由亞洲的合同制造商來(lái)執行。即使設計已經(jīng)確定，該元器件也可能在任何階段被更改或取代(除非是一個(gè)客戶(hù)定制型器件)。出現這種情況的原因通常是為了削減成本、提高績(jì)效或方便制造。它也可能被初始設計人員之外的其它資源所更改。

　　“我們曾以為已經(jīng)贏(yíng)得了design-win，后來(lái)卻發(fā)現它被我們從未接觸過(guò)、甚至從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的合同制造商更改了。”瑞薩科技美國公司的首席運營(yíng)官DavidSchwartz說(shuō)，“沒(méi)有比它更糟糕的事了，但它確實(shí)發(fā)生了。”

　　可想而知，設計就像彈珠球一樣在全球錯綜復雜的供應商陣列中跳躍不定，供應商、分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表們正逐漸失去對它的控制。因此，跟蹤設計到了什么地方、誰(shuí)接觸過(guò)該設計、如何合理補償每一個(gè)使其增值的機構，讓他們大費腦筋。

　　這對那些依賴(lài)元器件銷(xiāo)售代表獲得最新技術(shù)信息的OEM來(lái)說(shuō)，同樣是個(gè)難題，盡管許多OEM才剛剛開(kāi)始意識到這一問(wèn)題的復雜性和后果。一條全球化的供應鏈可使OEM受益菲淺，但假如供應鏈上的某些成員并不具備全球化運作能力，這條有缺陷的供應鏈也會(huì )使OEM們深受其害。

　　“一些客戶(hù)認為，如果他們不能提供跟蹤設計的支持機制，最終其增長(cháng)潛力將被削弱。”電子代表協(xié)會(huì )(ERA)的副主席DaveRossi認為，“如果元器件銷(xiāo)售人員不能參與進(jìn)來(lái)，OEM就可能不知道那些對他們有益的元器件產(chǎn)品，長(cháng)此以往，他們的設計就會(huì )有麻煩。”

　　誰(shuí)應該負責跟蹤設計?

　　本刊美國合作雜志ESM近期進(jìn)行了一次網(wǎng)上調查，提出的問(wèn)題是“誰(shuí)該對design-win到最終生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行跟蹤”。在197位回復者中，16%的人認為OEM應該對此負責;9%的人認為是合同制造商;15%的人認為元器件供應商應擔負起該責任;還有9%的人認為是分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表。但大部分回復者(51%)認為，這需要供應鏈中各個(gè)成員的共同努力。

　　如果真是這么直接明了就再好不過(guò)了。但事實(shí)上，需求鏈中的成員和實(shí)施鏈中的成員有著(zhù)大相徑庭的目標。舉例來(lái)說(shuō)，當元器件銷(xiāo)售代表記錄一項design-win時(shí)，該設計就會(huì )被賦予一個(gè)注冊號，以識別該器件的編號和最終的產(chǎn)品系統。因此當該器件最終被用于制造時(shí)，銷(xiāo)售代表和design-in工程師將獲得傭金。

　　一旦確定了某個(gè)架構或元器件，OEM可能將其中的某些部分交與一家或多家設計公司，后者會(huì )以固件的形式為該元器件增值。隨后，該設計被交給為多個(gè)客戶(hù)項目采購上百萬(wàn)相同器件的合同制造商。當物料清單被輸入系統時(shí)，原始的器件編號通常被更改以反映制造商內部的跟蹤情況。

　　制造商然后將設計發(fā)給位于亞洲的一家或多家工廠(chǎng)進(jìn)行制造。在某些階段會(huì )出現工程更改單，合同制造商會(huì )利用自有或外部的設計資源進(jìn)行更改。制造開(kāi)始后，制造商會(huì )從供應商的本地分支機構或分銷(xiāo)商那里采購元器件，這就可能與銷(xiāo)售代表初始注冊編號的聯(lián)系脫節。

　　“這不單單是某一家客戶(hù)的問(wèn)題。”分銷(xiāo)商NuHorizons電子公司的市場(chǎng)副總裁DaveBowers說(shuō)，“我們現在有這樣的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)：客戶(hù)是一家在中國有制造業(yè)務(wù)的美國OEM，而我們與一家印度的設計公司合作為客戶(hù)提供支持，我們的銷(xiāo)售行為必須進(jìn)入到其中的每一機構，同時(shí)保持我們的物料服務(wù)和IT工具正常運轉，以在每一環(huán)節獲勝。”

　　“最終，那些在設計中有所貢獻并期望獲得回報的人應該負責跟蹤設計。”他認為，“這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。”很多人同意這一觀(guān)點(diǎn)。ThorsonRockyMountain公司的首席執行官RichRust說(shuō)：“所有的人都擔心是否能獲取回報，原因不僅在于我們與其它人共享成果而使報酬大幅改變，還在于我們失去了對design-win的控制。”這家位于丹佛的代表公司有80%的收入來(lái)自那些在美國完成設計、在世界其它地方進(jìn)行制造的業(yè)務(wù)傭金。

　　Rust估計，其銷(xiāo)售人員有15-40%的工作時(shí)間花在了跟蹤業(yè)務(wù)上。為確保能獲得合理的報酬，Thorson每年數次派出人員與供應商、分銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代表見(jiàn)面。“不論在金錢(qián)、時(shí)間還是資源上，這都是筆巨大投資。”他指出，“這是我們消除障礙、進(jìn)行溝通的最佳途徑，因為一旦他們理解我們能提供的價(jià)值并能夠及時(shí)溝通，我們就能獲得更好的反饋。并非所有銷(xiāo)售代表都擁有這類(lèi)資源或關(guān)系。”

　　如今，許多銷(xiāo)售代表要求預先獲得design-in工作的報酬，而非等到設計到達生產(chǎn)，以避免在轉移過(guò)程中丟單的風(fēng)險。ERA的Rossi說(shuō)，有些代表公司已經(jīng)停止拜訪(fǎng)那些不認同他們?yōu)楂@得design-in所做出努力的OEM客戶(hù)。

　　Escend公司首席執行官ElaineBailey認為，長(cháng)期來(lái)看損失的是OEM公司。該公司銷(xiāo)售跟蹤design-win的軟件。“OEM依靠元器件供應商的設計能力和他們的工程師帶來(lái)的新技術(shù)。”她說(shuō)，“OEM應該希望獲得新的設計思想，但是事實(shí)上，對低成本的追求將設計推向了海外。”

　　建立新的跟蹤機制

　　部分供應商已開(kāi)始解決這一問(wèn)題。有人將TI看作行業(yè)中具有最先進(jìn)的設計跟蹤和補償方式的范例之一。然而大多數人認為，許多國際公司的業(yè)務(wù)單位仍然作為區域盈虧中心進(jìn)行運作，而不與其它成員相連接。

　　去年7月，飛利浦半導體通過(guò)改變其需求創(chuàng )造模型來(lái)改善這一問(wèn)題。該公司的多重市場(chǎng)半導體部解雇了北美的代表網(wǎng)絡(luò )，現在只通過(guò)直接銷(xiāo)售力量和一些全球分銷(xiāo)商從事design-in工作。多重市場(chǎng)半導體部包括邏輯和線(xiàn)性器件，該部分業(yè)務(wù)占飛利浦全球芯片收入的27%，超過(guò)一半的業(yè)務(wù)來(lái)自EMS公司的采購。

　　為跟蹤design-win的實(shí)施情況，該公司在一個(gè)全球IT和匯報架構下重整其區域銷(xiāo)售團隊，并使用一套以RosettaNet標準為主干的全球design-win跟蹤機制。這一改變對整個(gè)design-in和供應鏈實(shí)施過(guò)程具有更高的可見(jiàn)性，使決策更多地發(fā)揮全球性作用，而非局限于地區的特定利益。該公司的目標是將設計注冊轉化為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的比例提高一倍。

　　與此同時(shí)，飛利浦正努力通過(guò)改善渠道服務(wù)，成為偉創(chuàng )力、Jabil和富士康等主要EMS和ODM公司的優(yōu)先供應商。這些措施包括合作進(jìn)行庫存管理和物流項目、提供與OEM同等的design-in支持。

　　瑞薩也正將其區域銷(xiāo)售力量整合到一套IT系統之下。該公司正在投資CRM軟件，使內外部銷(xiāo)售人員都能以此跟蹤銷(xiāo)售機會(huì )和design-win。

　　軟件系統實(shí)現信息的實(shí)時(shí)掌握

　　Schwartz說(shuō)，產(chǎn)生于美國并在其它地區協(xié)同運作的Design-in是瑞薩北美業(yè)務(wù)增長(cháng)最快的部分。擁有針對design-in信息的實(shí)時(shí)系統，美國業(yè)務(wù)部能夠向母公司展示其全球性貢獻，而非僅僅被認為是在為美國市場(chǎng)服務(wù)。該系統還提供更真實(shí)的需求信息以得到更精準的產(chǎn)能預測。

　　“如今，我們對今后兩年的收入情況的了解比兩年前沒(méi)有跟蹤軟件的時(shí)候要好很多。”他說(shuō)，“我能夠實(shí)時(shí)進(jìn)入系統，了解每項design-win的平均收入如何、每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的收入情況、每個(gè)固定時(shí)間段所贏(yíng)得的design-win的數量、現在的進(jìn)展等等。我們擁有這些信息，能隨時(shí)取用。”

　　隨著(zhù)元器件供應商為這一問(wèn)題而費神時(shí)，OEM和合同制造商越來(lái)越愿意與需求創(chuàng )造組織合作，以識別和跟蹤設計注冊，從而使design-in工作得到回報。NuHorizons的Bowers說(shuō)：“我們只需要提出合適的問(wèn)題，并保持design-in的一致性。”

　　這意味著(zhù)，供應鏈上的各個(gè)環(huán)節能及時(shí)溝通和交流諸如“產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)”、“由誰(shuí)生產(chǎn)”等信息，這樣初始設計者就能夠對制造商進(jìn)行游說(shuō)以贏(yíng)得制造業(yè)務(wù)，或至少不被排除在傭金發(fā)放之外。