變化中求發(fā)展 領(lǐng)軍國內科技租賃產(chǎn)業(yè)

　　作為一名企業(yè)家或是科研機構的領(lǐng)導，您是否曾經(jīng)面臨這樣一些難題：當需要采購昂貴的儀器設備時(shí)，大筆資金投入成為企業(yè)發(fā)展的一大負擔;與此同時(shí)，由于項目本身在科研價(jià)值方面的不確定性，購進(jìn)儀器設備帶來(lái)了很高的市場(chǎng)與技術(shù)風(fēng)險，很可能，隨著(zhù)研發(fā)項目的進(jìn)展，剛采購的儀器設備，就需要升級換代甚至面臨淘汰;而且除了承擔購買(mǎi)成本以外，儀器設備的日常維修、保存保管、計量校準、升級更新、保養保險等方面在時(shí)間和成本的支出，都是需要解決的問(wèn)題。隨著(zhù)問(wèn)題日益凸顯，科技租賃服務(wù)在我國悄然興起!日前，儀眾傳媒記者走進(jìn)國內科技租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)北京東方中科集成科技股份有限公司，公司副總裁兼科技租賃事業(yè)部總經(jīng)理裘黎劍接受了記者采訪(fǎng)。

北京東方中科集成科技股份有限公司副總裁 裘黎劍

　　與時(shí)俱進(jìn) 變化中求發(fā)展

　　北京東方中科集成科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)"東方集成"或"公司")是在中關(guān)村科技園區注冊的高新技術(shù)企業(yè)，于2000年由中國科學(xué)院有關(guān)單位發(fā)起設立，目前已經(jīng)成為中國電子測試測量領(lǐng)域領(lǐng)先的綜合服務(wù)商。

　　據裘總介紹東方集成的發(fā)展大致分為三個(gè)發(fā)展階段：

　　第一階段2000-2002年，通過(guò)大規模代理國際知名品牌產(chǎn)品，確立了行業(yè)領(lǐng)先地位。公司憑借較強的股東背景、技術(shù)背景和資金實(shí)力，以及創(chuàng )業(yè)團隊的行業(yè)經(jīng)驗和突出的工作業(yè)績(jì)，得到了包括福祿克、泰克在內的全球領(lǐng)先電子測量?jì)x器廠(chǎng)商的認可，成為其在中國大陸地區的一級分銷(xiāo)商。在短短的幾年間，公司充分發(fā)揮上述優(yōu)勢，迅速擴大了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，除北京總部外，在上海、深圳、南京、西安、武漢、成都等地設立了分公司或辦事處，初步形成了全國性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在這一階段，公司服務(wù)以提供基礎服務(wù)為主，通過(guò)代理銷(xiāo)售國際知名品牌電子測量?jì)x器獲取利潤，營(yíng)業(yè)規模保持快速增長(cháng)，確立了在行業(yè)內的領(lǐng)先地位。

　　第二階段2003-2005年，以客戶(hù)需求為導向，形成了產(chǎn)品銷(xiāo)售和增值服務(wù)并重的業(yè)務(wù)模式。隨著(zhù)國內經(jīng)濟的發(fā)展，行業(yè)內的需求和競爭態(tài)勢也發(fā)生了很大變化。一方面，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和單一的價(jià)格競爭在客戶(hù)采購決策中的作用逐步弱化，服務(wù)能力變得日益重要，對綜合服務(wù)的需求逐漸顯現，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品演示、現場(chǎng)支援、物流配送、技術(shù)培訓等基礎服務(wù)已不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。另一方面，隨著(zhù)對中國市場(chǎng)的了解和重視，上游供應商呈現出“四化”趨勢，即生產(chǎn)本地化、人員本土化、管理地區化和銷(xiāo)售扁平化，并且速度越來(lái)越快，力度越來(lái)越大。在這一大的背景下，一些區域性分銷(xiāo)商得到了發(fā)展，其貼近客戶(hù)、為客戶(hù)提供本地化服務(wù)的優(yōu)勢逐漸顯現;一些分銷(xiāo)商采取了專(zhuān)注于細分行業(yè)的商業(yè)策略，集中資源加強提供完整解決方案的能力，同時(shí)積極拓展產(chǎn)品線(xiàn)，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度;行業(yè)內排名靠前的代理商則在穩定原有業(yè)務(wù)的基礎上，加快了業(yè)務(wù)模式轉型和區域擴張的步伐。面對這些變化，東方集成及時(shí)調整戰略，提出打造以“兩個(gè)根本轉變”(即從產(chǎn)品導向轉向客戶(hù)導向、以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主體轉向產(chǎn)品銷(xiāo)售和增值服務(wù)并重)為標志的企業(yè)核心競爭力。在繼續加強銷(xiāo)售團隊的同時(shí)，公司設立了負責產(chǎn)品管理和應用拓展的服務(wù)團隊，以及負責當地市場(chǎng)推廣的區域市場(chǎng)團隊，全面提高公司的服務(wù)能力，開(kāi)始為客戶(hù)提供具有高技術(shù)含量的增值服務(wù)。在這一階段，東方集成儀器銷(xiāo)售和增值服務(wù)并重，形成了“產(chǎn)品+服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式。通過(guò)高質(zhì)量的增值服務(wù)，本公司營(yíng)業(yè)規模繼續保持快速增長(cháng)，以增值服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)模式初步形成。

　　2006年-至今，全面開(kāi)展儀器租賃業(yè)務(wù)，成為領(lǐng)先的電子測量?jì)x器綜合服務(wù)商。確立了以“產(chǎn)品+服務(wù)”為核心的業(yè)務(wù)模式后，東方集成在對國際上本行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢長(cháng)期跟蹤調研的基礎上，結合自身優(yōu)勢和中國本土市場(chǎng)特點(diǎn)，積極推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng )新，在國內為客戶(hù)提供儀器租賃服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)與國內專(zhuān)業(yè)機構合作，延伸出計量校準、維修維護等一系列支撐性技術(shù)服務(wù)。本階段，公司根據自主制定的發(fā)展戰略，已經(jīng)建立了“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+服務(wù)”的電子測量?jì)x器綜合服務(wù)模式，并取得了初步發(fā)展。盈利模式從成立之初單一的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，發(fā)展到為客戶(hù)提供包括儀器銷(xiāo)售、系統集成、租賃在內的一站式綜合服務(wù)，較大地提高了公司的核心競爭力。

　　市場(chǎng)為導向 科技租賃成趨勢

　　“科技租賃在國際上已經(jīng)是一個(gè)集中度很高的成熟行業(yè)，全球90%的生意都集中在5家最大的公司手里，但在中國，這門(mén)生意才剛剛起步?！濒每傊v到，所謂科技租賃，就是服務(wù)于IT、通訊、航空航天、生物制藥等高科技行業(yè)的儀器儀表設備的租賃，“從本質(zhì)上說(shuō)，科技租賃和我們平時(shí)生活中的汽車(chē)租賃、婚紗租賃是一樣的，但因為是針對B2B領(lǐng)域，所以一直不為外界所知?！?對于安捷倫等老牌通信測試儀器制造商來(lái)說(shuō)，在美國，日本及歐洲其每年生產(chǎn)的設備中超過(guò)30%的比例是賣(mài)給了各類(lèi)租賃公司，也就是說(shuō)，只有70%的設備是被最終用戶(hù)企業(yè)或者科研機構買(mǎi)下來(lái)的?！斑@說(shuō)明對于科技公司來(lái)說(shuō)，測試設備的租賃已經(jīng)是行業(yè)的普遍現象?！?/p>

　　而對于目前國內很多代工型企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存問(wèn)題可能不再是最嚴峻的問(wèn)題，也有較為穩定的客戶(hù)，但資金并不充足，而產(chǎn)能的周期波動(dòng)又很大?！傲硗?，測試設備的購買(mǎi)從簽訂合同到生產(chǎn)、發(fā)貨的整個(gè)周期需要3～6個(gè)月時(shí)間，但客戶(hù)可能下周就要下定單，這里就有一個(gè)時(shí)間差，如何解決發(fā)展跟資源之間的矛盾?這里科技租賃的作用就跟融資類(lèi)似，但實(shí)際上比融資更快捷，不需要審批，能直接解決問(wèn)題。 另外新的領(lǐng)導人上臺以后一直在強調市場(chǎng)化，企業(yè)發(fā)展更多讓市場(chǎng)來(lái)決定，所以?xún)x器租賃已經(jīng)成為一種趨勢?！濒每偨忉?。

　　提升自身素質(zhì) 推進(jìn)國內科技租賃產(chǎn)業(yè)

　　企業(yè)想開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)必須具備幾個(gè)要素：首先要具有資金背景，因為儀器一般比較昂貴。裘黎劍介紹，早在2006年?yáng)|方集成就花費了數千萬(wàn)元購買(mǎi)了大概五、六十套TD的測試設備，可以說(shuō)投入相當巨大。第二就是技術(shù)門(mén)檻，你必須具備相應的技術(shù)水平。因為投資的是高科技產(chǎn)品，因為你必須具有相應的知識背景，其相關(guān)業(yè)務(wù)才能正常開(kāi)展。第三就是穩定性。因為租賃業(yè)務(wù)涉及到長(cháng)期投入的問(wèn)題，如果不能保證穩定性，那么沒(méi)有企業(yè)愿意相信你。第四就是規范化運營(yíng)。因為租賃涉及到業(yè)務(wù)比較多，從購買(mǎi)到租出到后期的保養再到儀器的淘汰更新?lián)Q代有很多后續的業(yè)務(wù)需要開(kāi)展，這就需要企業(yè)有一套完善的運營(yíng)體系做支撐。

　　將上述這些條件都滿(mǎn)足的話(huà)很難，所以國際上的大型租賃公司也很少，基本上是一個(gè)國家一家。另外環(huán)境對于租賃業(yè)務(wù)的影響很大，在美國的運營(yíng)模式在中國不一定適合，反之亦然。所以國內租賃市場(chǎng)相對于國外可以說(shuō)還處于嬰兒期，處于起步階段。裘總解釋?zhuān)骸耙驗閲庖呀?jīng)發(fā)展了幾十年，我們才剛剛開(kāi)始。而且租賃業(yè)務(wù)涉及到信用問(wèn)題，租賃是使用權的轉移，所以客戶(hù)的信用度是我們業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件，我想這也是國內與國外業(yè)務(wù)差距的一大原因。另外我們國內市場(chǎng)化還不夠徹底，很多都是國家來(lái)扶持，這些企業(yè)更愿意直接購買(mǎi)。還有就是文化差異，中國人更相信買(mǎi)來(lái)的東西才是自己的。當然我認為大的趨勢是對的，隨著(zhù)經(jīng)濟文化的全球化，人們的思想觀(guān)念也在不斷轉變?！?/p>

　　加強企業(yè)創(chuàng )新 爭做國際一流服務(wù)商

　　想要發(fā)展，就必須創(chuàng )新。只有不斷滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的需求，我們才能夠不斷發(fā)展壯大，持久的生存下去?！安慌c時(shí)俱進(jìn)只有被淘汰，對手不會(huì )原地踏步。創(chuàng )新不是為了創(chuàng )新而創(chuàng )新，而是根據你企業(yè)所處的環(huán)境、所擁有的資源、客戶(hù)的變化以及企業(yè)本身內部管理的變化等一系列因素促成的。而東方集成一直都是非常在意這些變化，可以說(shuō)我們每時(shí)每刻都在創(chuàng )新?！?/p>

　　具體到科技租賃業(yè)務(wù)，裘總講到：“從全面競爭來(lái)看我們在國內可以說(shuō)是沒(méi)有對手的，首先國外大的租賃公司在中國的業(yè)務(wù)開(kāi)展，有很多掣肘。畢竟在國內我們具備主場(chǎng)優(yōu)勢，對于市場(chǎng)環(huán)境的把握更加清晰，業(yè)務(wù)的開(kāi)展也更加容易。局部到某個(gè)合作品牌來(lái)講競爭相對激烈，會(huì )有一定的競爭對手。但因為東方集成的多品牌合作戰略又比其他公司占有優(yōu)勢，所以全面的競爭對手較少，而且都是國際性公司?！蓖ㄟ^(guò)裘總的解釋我們可以看出，目前國內在科技租賃領(lǐng)域東方集成可以說(shuō)是獨領(lǐng)風(fēng)騷，但與國際一流服務(wù)商還有一定的差距。

　　針對這一現狀，東方集成也做了很多的努力?！皣腋鼞撏对诨A性研究而不是應用型研究，應用型研究更應該由市場(chǎng)來(lái)決定。所以我們首先在影響客戶(hù)，主動(dòng)與眾多科研院所在溝通，目前國內很多的研究院所或者大學(xué)都已經(jīng)有了這個(gè)意識，這也便于我們工作的開(kāi)展。其次我們也在跟進(jìn)一些高科技園區的一些中小型企業(yè)，因為這些企業(yè)規模并不是很大，前期沒(méi)有必要去直接購買(mǎi)儀器。而且我們也在一些園區建立了公共實(shí)驗室，園區內的企業(yè)完全可以免費使用?！濒每傊v到，“當然我們雖然在學(xué)習國外用戶(hù)，但并不是都適合我們國家。所以我們會(huì )有選擇性的去學(xué)習去借鑒，而不是照搬照抄國外的運營(yíng)模式?！?/p>

東方中科集成科技股份有限公司副總裁裘黎劍(中)與儀眾傳媒記者合影

　　后記：

　　隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)在硬件與軟件上的快速發(fā)展，有人統計，不少高科技產(chǎn)品大致只有18個(gè)月的“生命保鮮周期”，之后就可能要面臨落后淘汰的命運。而由于企業(yè)和科研院所需求與發(fā)展的不確定性，如果購買(mǎi)則需要冒很高的財務(wù)與技術(shù)風(fēng)險。因此，科技租賃更加適用于市場(chǎng)或技術(shù)風(fēng)險比較大的研發(fā)與生產(chǎn)，可以說(shuō)科技租賃在國內的興起已經(jīng)勢不可擋!而東方集成作為國內科技租賃領(lǐng)域引領(lǐng)者，必將攀上一個(gè)又一個(gè)高峰!