LED產(chǎn)業(yè)如何加強渠道拓展？

　　這些年來(lái)，由于LED的火爆，越來(lái)越多人開(kāi)始搶灘這個(gè)行業(yè)。照明行業(yè)，作為一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)，也使很多根本不在行的老板確實(shí)掙到了錢(qián)，于是乎，就吸引了更多的行外玩家進(jìn)入。意料之中的是，大量資本與企業(yè)的涌入，肯定會(huì )導致行業(yè)的競爭白熱化，結果很多中小型LED企業(yè)，或者一些以前根本就沒(méi)涉足LED的企業(yè)，陷入了產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去的困境。

　　于是，大家都把砝碼壓在招商上，紛紛在加強渠道拓展上下沉力度，優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。以為得渠道者得天下，畢竟就目前的LED行業(yè)而言，只有掌握渠道才能掌握市場(chǎng)。所以，企業(yè)都在著(zhù)力尋找經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，或者開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，苦心孤詣，惟愿在全國范圍內鋪設網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品銷(xiāo)出去。

　　都說(shuō)招商方式千百種，那到底哪一種才是最有效的?到底該用什么樣的模式進(jìn)行招商?如何讓經(jīng)銷(xiāo)商投來(lái)關(guān)注的目光?記者經(jīng)過(guò)調查，觀(guān)察，認為打造成功的樣板市場(chǎng)，無(wú)疑是最行之有效的方法。

　　樣板市場(chǎng)=黃金敲門(mén)磚

　　記者通過(guò)走訪(fǎng)調查，發(fā)現很多企業(yè)在打造樣板市場(chǎng)上取得了不錯的成效。企業(yè)投入資金重點(diǎn)打造區域市場(chǎng)，一方面可以擴大影響范圍，營(yíng)造聲勢，為以后的招商奠定市場(chǎng)人氣;另一方面通過(guò)樣板市場(chǎng)，提升了品牌知名度，或多或少積累了企業(yè)形象中的無(wú)形資產(chǎn)，能夠給予經(jīng)銷(xiāo)商信心與希望，從而提高與經(jīng)銷(xiāo)商談判籌碼。

　　成功打造樣板市場(chǎng)，對于企業(yè)招商意義重大，可以說(shuō)，樣板市場(chǎng)就是全國市場(chǎng)的黃金敲門(mén)磚。在中國照明行業(yè)亦是有例為證：卡曼照明就是成功運用樣板市場(chǎng)的典范。還有就是全國聞名的涼茶王老吉當初也是通過(guò)打造樣板市場(chǎng)來(lái)切入，從而風(fēng)靡全國，如果沒(méi)有在溫州、江西、北京等區域樣板市場(chǎng)長(cháng)期而艱辛的探索，王老吉涼茶也不會(huì )在全國市場(chǎng)上取得巨大成功。如果沒(méi)有在江陰、無(wú)錫、南京等區域樣板市場(chǎng)的長(cháng)期試點(diǎn)，也成就不了腦白金的熱銷(xiāo)。如果沒(méi)有在河北衡水等區域樣板市場(chǎng)的摸索，也就無(wú)法看到六個(gè)核桃的成功。

　　這樣的案例不勝枚舉，其實(shí)任何大范圍暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，絕大多數都不是一步登天的，都是需要一個(gè)漫長(cháng)而艱苦的過(guò)程，需要在局部和區域市場(chǎng)當中取得突破，建立一個(gè)樣板市場(chǎng)，然后總結樣板市場(chǎng)成功的經(jīng)驗和教訓，再以一個(gè)合理的節奏在更大的市場(chǎng)范圍內推廣，占據更大范圍的市場(chǎng)。因此對于覬覦全國市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造區域樣板市場(chǎng)非常有意義，可為下一步的成功奠定基礎。

　　樣板市場(chǎng)是企業(yè)產(chǎn)品、運營(yíng)模式的試驗田，一款新產(chǎn)品的款式和價(jià)格即便進(jìn)行過(guò)測試評估，也與實(shí)際投放市場(chǎng)后的效果有誤差，在樣板市場(chǎng)經(jīng)過(guò)印證和調整，才會(huì )避免在大范圍市場(chǎng)行動(dòng)中遭遇挫折。而一個(gè)能夠在全國市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的背后，往往是一個(gè)個(gè)的樣板市場(chǎng)的支撐，是一個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)的崛起，從而匯聚成為一股強大力量，在全國市場(chǎng)范圍內取得成功。

　　成功樣板市場(chǎng)，啟動(dòng)全國市場(chǎng)的關(guān)鍵樞紐

　　樣板市場(chǎng)的成功打造，對于企業(yè)招商有著(zhù)非同尋常的意義。樣板市場(chǎng)也一度被稱(chēng)為企業(yè)招商引資的鎮山之石。在企業(yè)的招商過(guò)程中，僅僅憑借一本招商說(shuō)明書(shū)，一場(chǎng)招商大會(huì )，以及業(yè)務(wù)人員的勸說(shuō)，是很難招到商的。尤其是在今天的社會(huì )，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，生意越來(lái)越不好做，僅靠言語(yǔ)難以招商。必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商或者加盟者，看到實(shí)實(shí)在在的希望，感知到實(shí)實(shí)在在的信心。樣板市場(chǎng)的成功運營(yíng)就是他們的信心和希望。

　　因此，對于招商的企業(yè)來(lái)說(shuō)，培育一個(gè)成熟的樣板市場(chǎng)很有必要。最起碼能夠取得加盟商或經(jīng)銷(xiāo)商的信任，增強他們加盟的愿望和合作的信心。有了成功的樣板市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商才有信心和企業(yè)一道擴張地盤(pán)，向全國進(jìn)軍。從某種意義上來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟、成功的樣板市場(chǎng)，比招商廣告、招商說(shuō)明會(huì )的效果要好得多。

　　毋庸置疑，樣板市場(chǎng)的成功打造對于一個(gè)區域性品牌能否順利成長(cháng)為全國性品牌具有相當重要的意義，樣板市場(chǎng)的成功啟動(dòng)對于一個(gè)區域性品牌進(jìn)軍某個(gè)重要區域市場(chǎng)能夠起到一個(gè)很好示范作用，并產(chǎn)生強大的“噴泉效應”，進(jìn)而輻射至整個(gè)該區域市場(chǎng)。再者，樣板市場(chǎng)的成功運營(yíng)對于企業(yè)的品牌形象和知名度提高有著(zhù)無(wú)法比擬的效果，所謂“寧做雞頭，不做鳳尾”，試想一下，一個(gè)拔尖的區域品牌，總好過(guò)一個(gè)在全國市場(chǎng)上默默無(wú)聞的一般性品牌吧?

　　沒(méi)有樣板市場(chǎng)，貌似全國開(kāi)花，但是曇花一現，慢慢地就會(huì )在全國市場(chǎng)喪失戰略機遇，直至退出歷史舞臺。而在一些區域市場(chǎng)上成功建立樣板市場(chǎng)，這將非常有利于區域性品牌的全國市場(chǎng)擴張之路，讓區域性品牌一步步從本區域走向全國市場(chǎng)，并成長(cháng)為全國性品牌。

　　現身說(shuō)法：卡曼照明總經(jīng)理趙德：全面開(kāi)花不可能，唯有重點(diǎn)突破

　　卡曼之所以通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造撬開(kāi)全國市場(chǎng)的門(mén)，是由中國的國情決定的。中國地大物博，方圓960多萬(wàn)平方公里的土地，各地區經(jīng)濟發(fā)展不平衡，各個(gè)區域市場(chǎng)相對獨立且差異性很大。因此，對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，全國市場(chǎng)一下子鋪開(kāi)既無(wú)可能，也不現實(shí)。所以卡曼08年開(kāi)始在常州試點(diǎn)，以此為樣板城市的先鋒。當時(shí)商鋪很緊張，加上位置偏，都是靠業(yè)務(wù)員一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地跑，過(guò)程很艱辛。2008年6月份，我們將目標轉向臨沂，當時(shí)剛好遇上搬遷新市場(chǎng)，我們覓得一處佳地，天時(shí)地利人和，一年下來(lái)，我們發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商60多家，這大大增加了我們打造樣板城市的決心，一個(gè)市場(chǎng)的成功，為下一個(gè)成功奠定了基礎。

　　我們以分公司的模式以點(diǎn)帶面，輻射片區?，F在常州、臨沂、西安、成都、云南、河北、廣東，基本上中國的東西南北各大區域都已經(jīng)涉及了，一個(gè)個(gè)的樣板市場(chǎng)的支撐，一個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)的崛起，匯聚成為一股強大力量，讓卡曼在全國市場(chǎng)范圍內取得成功。

　　當初選擇這種模式，我也是經(jīng)過(guò)了一番深思熟慮，對于創(chuàng )業(yè)初期的企業(yè)而言，打造樣板市場(chǎng)是取得成功的重要途徑或方法。因為成長(cháng)型企業(yè)實(shí)力有限，資源有限，資源如果不能夠得到很好的規劃和持續合理的利用，往往會(huì )輸得很慘。反之，如果能夠集結全部的資源，瞄準一個(gè)區域市場(chǎng)，才會(huì )有贏(yíng)的可能。樣板市場(chǎng)的打造，其意義就在于最大程度的規避了中小企業(yè)資源不足的短板，提升區域市場(chǎng)的競爭力。

　　當然，不是每一套模式都適用于任何一家企業(yè)，打造樣板市場(chǎng)在卡曼照明運營(yíng)成功，不能說(shuō)明也適用于其他企業(yè)，模式不能照搬，按照自己的實(shí)際情況，不斷摸索、不斷總結出自己的一套模式才是王道。