非標連接器豐富多樣，分銷(xiāo)組裝商4招服務(wù)利基行業(yè)

　　王?瑩?（《電子產(chǎn)品世界》，北京?100036）

　　編者按：連接器市場(chǎng)巨頭云集，但大都活躍在標準化、有批量需求的市場(chǎng)。對于少量、多樣、交期短、針對極端惡劣環(huán)境的縫隙地帶，卻是難啃的利基市場(chǎng)。不過(guò)，連接器行業(yè)有一家這樣的分銷(xiāo)組裝商，能夠滿(mǎn)足上述客戶(hù)的嚴苛要求，并響應速度快，庫存精準。這家公司獨特的商業(yè)模式是什么？

　　連接器市場(chǎng)巨頭云集，但大都活躍在標準化、大批量需求的市場(chǎng)。對于少量、多樣、交期短、針對極端惡劣環(huán)境應用的領(lǐng)域，諸如航空航天、軌道交通、新能源、工業(yè)自動(dòng)化、油氣開(kāi)采等，卻是個(gè)難啃的利基市場(chǎng)，因為這些領(lǐng)域面臨大震動(dòng)、溫度范圍廣以及腐蝕等極端惡劣環(huán)境，不僅產(chǎn)品制造難度高——往往要用到金屬連接器進(jìn)行定制化的設計，而且客戶(hù)的用量小，且對交期有較高要求。此外，對于新興的應用領(lǐng)域，諸如5G、機器人等，客戶(hù)還希望連接器質(zhì)量更輕、尺寸更小和耐久性更好。

　　連接器行業(yè)有一家這樣的分銷(xiāo)組裝商，能夠滿(mǎn)足上述客戶(hù)的嚴苛要求，做到了響應速度快，庫存精準，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議和定制化服務(wù)，并且為了對接小批量多批次的客戶(hù)，還開(kāi)拓了線(xiàn)上電子商務(wù)平臺——這家擁有獨特商業(yè)模式的公司叫做倍捷連接器（PEI-Genesis，也叫費城電子, 于1946年在美國費城創(chuàng )建）。

　　近日，倍捷連接器在京召開(kāi)了媒體交流會(huì )，本站記者對倍捷連接器董事長(cháng)及首席執行官Steven Fisher進(jìn)行采訪(fǎng)，就倍捷獨特的商業(yè)模式、文化價(jià)值觀(guān)、電商平臺等內容進(jìn)行廣泛探討。

　　1 響應速度快

　　通常，連接器原廠(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的設計和創(chuàng )新，并與核心大客戶(hù)研發(fā)主流的新產(chǎn)品。但其他較為分散的客戶(hù)則需要由分銷(xiāo)組裝商來(lái)服務(wù)。一般而言，原廠(chǎng)的交貨期是20周左右，但分銷(xiāo)組裝商交貨的時(shí)間卻大大縮短，倍捷（PEI-Genesis）的組裝發(fā)貨時(shí)間只需要2天。為了保證交期，倍捷的做法是實(shí)行本地化策略，在本地設廠(chǎng)，由本地工廠(chǎng)和銷(xiāo)售團隊服務(wù)本地用戶(hù)。目前，倍捷已在全球設立了5家工廠(chǎng)，分別位于美國印第安納州南本德、亞利桑那州錢(qián)德勒市、墨西哥諾加利斯、英國南安普頓和中國珠海。

　　在采訪(fǎng)中，倍捷連接器董事長(cháng)及首席執行官StevenFisher介紹道：中國客戶(hù)對交期的要求相對嚴苛，有的甚至要求在3小時(shí)內交貨！這給連接器廠(chǎng)商帶來(lái)巨大的挑戰，但同時(shí)會(huì )反向促進(jìn)連接器廠(chǎng)商提升效率，做得更好，也給了像倍捷這樣的連接器組裝廠(chǎng)商充分體現增值服務(wù)的機會(huì )。倍捷20年前就作出了快速組裝的承諾，目前48小時(shí)快速組裝發(fā)貨是公司的核心競爭優(yōu)勢之一。

　　2 精準庫存

　　定制連接器廠(chǎng)商需要有良好的庫存管理，與本地供應商密切配合，精準備貨。倍捷的商業(yè)模式非常獨特：其他同行的庫存是成品元件，而倍捷的庫存是零部件，可以快速組裝成連接器。

　　由于連接器型號分散，倍捷常規備有約9 000萬(wàn)美元的零部件庫存（分散在全球5家工廠(chǎng)），可以搭配組裝成2億個(gè)型號的連接器產(chǎn)品。如果倍捷全球的其中某家工廠(chǎng)生產(chǎn)飽和，其他工廠(chǎng)能馬上提供支持。

　　目前，倍捷組裝生產(chǎn)所需的零部件全部來(lái)自于國際知名連接器廠(chǎng)商，如Positronic、Amphenol FCI、ITTCannon、Conesys 和Souriau等。且所有工廠(chǎng)均已通過(guò)AS9100與ISO9001的質(zhì)量管理體系認證。

　　3 成為連接器專(zhuān)家

　　前兩個(gè)方面——出貨和庫存是容易量化的。美國有句俗語(yǔ)：可以量化，就可以管理?？梢怨芾砭涂梢愿纳?。但是成為連接器的行業(yè)顧問(wèn)和專(zhuān)家最難。StevenFisher解釋道，“連接器的標準化程度較低，組合范圍非常廣泛；有時(shí)候客戶(hù)都不了解自己所需的具體方案，這就需要我們與客戶(hù)一起配合和討論，根據客戶(hù)的應用場(chǎng)景，挑選適合的零部件進(jìn)行設計、組裝，為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品?！币虼?，倍捷對員工專(zhuān)業(yè)知識儲備的要求非常高。作為老牌連接器分銷(xiāo)組裝廠(chǎng)商，倍捷不僅擁有70多年的行業(yè)經(jīng)驗，還擁有成熟的員工培養體系。倍捷非常注重對員工的培養，公司為員工制定了每年40小時(shí)的培訓要求。培訓輸出的形式豐富多樣?！爸挥斜督莸膯T工越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，員工開(kāi)心工作，才能真真正正服務(wù)好我們的客戶(hù)?！盨teven Fisher自豪地說(shuō)到。

　　倍捷自創(chuàng )立之初就秉承I Care的核心價(jià)值觀(guān)，代表誠實(shí)、創(chuàng )新、不斷改善、團隊協(xié)作、相互幫助、給客戶(hù)創(chuàng )造卓越價(jià)值?！耙驗楸督菹嘈女a(chǎn)品和技術(shù)都會(huì )改變，但是核心價(jià)值不會(huì )改變。中國古語(yǔ)有云：不忘初心，方得始終。I Care價(jià)值觀(guān)就是倍捷的初心，是我們一直堅持并傳承的價(jià)值觀(guān)”。Steven Fisher堅定的表示。

　　4 開(kāi)拓線(xiàn)上業(yè)務(wù)

　　電商平臺是服務(wù)用戶(hù)的另一種方式。因為新時(shí)代的工程師和采購人員習慣從網(wǎng)絡(luò )上搜索解決方案，分銷(xiāo)組裝商也必然需要在這個(gè)領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)。但分銷(xiāo)組裝商不僅是單純的電商平臺，還要是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，更擁有海量零部件庫存。

　　倍捷的策略是將一些比較標準化的連接器產(chǎn)品在線(xiàn)上售賣(mài)；且提供與客戶(hù)實(shí)時(shí)交流的平臺服務(wù)，讓專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)在線(xiàn)上為客戶(hù)提供服務(wù)?！半娚唐脚_無(wú)遠弗屆、日夜無(wú)休，保證最佳的客戶(hù)體驗，成為客戶(hù)值得信賴(lài)的顧問(wèn)是我們的目標?！盨teven指出，“未來(lái)，倍捷將更加注重電商平臺的發(fā)展，因為電商平臺不僅是一個(gè)銷(xiāo)售工具，還是給客戶(hù)獲取資訊、庫存信息以及行業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)品信息的重要渠道。借助這個(gè)平臺，結合倍捷本地工廠(chǎng)資源、海量的庫存以及專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)，我們希望讓倍捷的互連解決方案更容易被搜索到，讓客戶(hù)更容易購買(mǎi)到合適的產(chǎn)品。同時(shí)，也讓購物流程更加簡(jiǎn)化，提升客戶(hù)體驗，更好地支持本地的客戶(hù)?！?/p>

　　本文來(lái)源于科技期刊《電子產(chǎn)品世界》2019年第12期第1頁(yè)，歡迎您寫(xiě)論文時(shí)引用，并注明出處。