科大訊飛：一家做大量政府訂單的AI公司，能否做好商業(yè)化？

　　10月24日，科大訊飛舉辦的年度開(kāi)發(fā)者節，這支人工智能第一股今年的主題依舊是炫黑科技——譬如宣布9月在一項全球英文語(yǔ)音識別大賽中四項指標達到全球第一，以及發(fā)布了一款能揣在兜里的新硬件，“訊飛聽(tīng)見(jiàn)M1轉寫(xiě)機器人”。

　　自從2016年羅永浩在錘子發(fā)布會(huì )上安利了訊飛輸入法，炫黑科技的手法一度為科大訊飛博盡了關(guān)注。但如今這個(gè)法則卻失效了。10月24日這天的(訊飛)收盤(pán)價(jià)是22.77元，相對于2017年11月22日千億市值時(shí)達到的47.37元，降幅腰斬。

　　究竟是什么變了?

　　股民們不再關(guān)心國際AI比賽的成績(jì)(它一貫是反映公司底層算法水平的指標)，抑或是腦機接口這類(lèi)神奇的Demo，他們開(kāi)始關(guān)心產(chǎn)品落地和商業(yè)化，說(shuō)白了，訊飛的產(chǎn)品效果究竟如何?究竟賺了多少錢(qián)?

　　然而，訊飛Q3財報反映出的現實(shí)是，這家公司還處于需要大把花錢(qián)的投入階段：今年1月-9月，公司營(yíng)業(yè)收入52.83億元，同比增長(cháng)56%;歸屬于母公司股東的凈利潤2.19億元，同比增長(cháng)29.94%，但扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤2462.67萬(wàn)元，同比下滑79.75%。

　　財報中稱(chēng)，“當前正值AI爆發(fā)的關(guān)鍵窗口期，公司持續加大相關(guān)領(lǐng)域的研發(fā)投入、生態(tài)體系構建的投入以及在教育、政法、醫療、智慧城市等重點(diǎn)賽道的市場(chǎng)布局投入，由此前三季度員工規模增長(cháng)較快，帶來(lái)管理費用的提升，直接導致前三季度扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤下滑較多?！?/p>

　　此外，今年前三季度，科大訊飛研發(fā)費用6.98億元，同比增長(cháng)69.45%，銷(xiāo)售費用同比增長(cháng)68.75%至11.79億元。

　　公司還在砸錢(qián)階段，但投資者已經(jīng)等不及了?？此デ榫w在近期訊飛被媒體指稱(chēng)涉嫌“同傳造假”及“侵占國家自然保護區做房地產(chǎn)”后達到頂點(diǎn)，直接反映在股價(jià)上。

　　夾在投資者高預期和AI行業(yè)現實(shí)中間的訊飛是委屈的?！皳伊私庥械腁I獨角獸的銷(xiāo)售收入和毛利還沒(méi)有我們的十分之一，但估值已經(jīng)跟我們的市值持平了?！笨拼笥嶏w執行總裁胡郁對36氪說(shuō)。

　　此外，數據顯示，從2013年至2017年間，科大訊飛拿到來(lái)自政府的補貼共計6.53億元。投資者認為科大訊飛過(guò)度依賴(lài)政府項目，盈利遠不及預期。

　　然而，投資者和AI行業(yè)內的人對科大訊飛的評價(jià)呈現出有趣的割裂：多位訊飛的競品和合作伙伴評價(jià)訊飛是“做的足夠落地”和“踏實(shí)的”，盡管他們中的一些人也質(zhì)疑科大訊飛的商業(yè)模式能否在BAT大搞免費的背景下存活。

　　那么究竟該如何理解這家AI公司?

　　訊飛的to G生意

　　人們常說(shuō)看不懂科大訊飛，和它紛雜林立的子公司。一個(gè)原因是，這家公司在與BAT同期的PC時(shí)代成立，卻成名于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，且它做的生意卻有很大比例并非這個(gè)時(shí)代主流的to C，而是to G。

　　人工智能的一大應用場(chǎng)景是對基礎設施的改造，科大訊飛深挖的教育、政法、醫療、智慧城市幾條賽道中，大量的項目是跟政府、跟事業(yè)單位合作的。比如機器人過(guò)醫考，訊飛跟協(xié)和醫學(xué)院和中國科技大學(xué)第一附屬醫院合作，借助它們的醫學(xué)專(zhuān)家和行業(yè)數據研究算法。

　　做to G生意的運作模式是有別于to C的。政府很少把項目直接承包給大型科技公司，而是把標書(shū)給一家有雄厚政府關(guān)系資源的第三方公司，然后第三方公司承包給大型科技公司的子公司運作。

　　“子公司的模式也方便政府發(fā)放補貼，或者入股。也有人管這叫華為模式，很多to B的創(chuàng )業(yè)者起初對這種模式不以為然，直到他們發(fā)現它是必要和實(shí)用的，”一位技術(shù)領(lǐng)域投資人對36氪說(shuō)。

　　舉個(gè)例子，專(zhuān)門(mén)做AI客服電話(huà)機器人業(yè)務(wù)的科訊嘉聯(lián)也是科大訊飛的子公司之一，但在股權結構上與訊飛并沒(méi)有直接關(guān)系。它的股東是安徽省信息產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司，這家投資機構是安徽省政府、合肥市政府與科大訊飛共同成立的，承擔著(zhù)安徽省部省項目“中國聲谷”產(chǎn)業(yè)園的實(shí)際運營(yíng)工作。

　　如果你身處安徽合肥，大概會(huì )發(fā)現，訊飛之于合肥，類(lèi)似于阿里之于杭州，地方政府需要這樣的企業(yè)拉動(dòng)地方經(jīng)濟。

　　因此，科大訊飛還有大量的子公司以這樣的方式存在，在訊飛超腦(基于類(lèi)人神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )的認知智能計算引擎)底層技術(shù)的基礎之上，以獨立的團隊的形態(tài)直接做落地產(chǎn)品。

　　在科大訊飛2018年度半年報中，納入合并范圍的子公司就有47家，新增子公司有9家。

　　那么AI公司為什么想拿to G訂單?

　　一個(gè)真實(shí)而殘酷的原因是，相對于to B和to C，to G業(yè)務(wù)恐怕是目前少有的能讓AI公司賺錢(qián)的訂單，穩定且毛利高。

　　但to G也有缺點(diǎn)：周期長(cháng)，經(jīng)驗很難復用到下一個(gè)項目，實(shí)現規?；鲩L(cháng)。

　　“To G項目的復用率不高，這就是問(wèn)題。而且它的毛利率很高，但利潤率低，就是開(kāi)發(fā)和交付是在費用里而不是在成本里。而to C消費品的毛利率低，但利潤不低?！焙艚忉尫Q(chēng)。

　　那些有遠大理想的AI創(chuàng )業(yè)者，在給投資人講故事的時(shí)候通常都不甘于只做一家項目公司——因為一單一單的做定制是無(wú)法出現to C那種爆發(fā)式增長(cháng)的——它們都希望做平臺。

　　“試圖復用定制化項目的經(jīng)驗很難，但如今to B創(chuàng )業(yè)者都努力這樣給投資人講故事，否則融資更困難?！鼻笆鐾顿Y人表示。

　　湖畔大學(xué)的學(xué)員胡郁，早就意識到to B平臺賺不了大錢(qián)了，“馬云講過(guò)很多次，創(chuàng )業(yè)者不能想著(zhù)做平臺。To B只可以survive(存活)，不可以賺(大)錢(qián)，所以訊飛survive了這么多年。要靠平臺賺錢(qián)除非是個(gè)大眾平臺，得像Windows或者Intel芯片一樣，每個(gè)人都知道的才是個(gè)平臺。但你在一個(gè)只有B和G知道的市場(chǎng)能搭建起來(lái)一個(gè)平臺嗎?”他反問(wèn)。

　　他的判斷在百度2017年推出了免費模式后得到了驗證，百度的舉措對整個(gè)AI行業(yè)的服務(wù)商都造成了沖擊。

　　“BAT的AI可以不賺錢(qián)，但科大訊飛不行，所以它可能會(huì )越來(lái)越艱難?！币晃粊?lái)自BAT的員工說(shuō)。

　　To G項目難以復用，to B平臺不容易賺錢(qián)?？拼笥嶏w需要尋找更多出路。

　　訊飛的商業(yè)出路

　　但這并不是說(shuō)，to B對科大訊飛不重要。正相反，科大訊飛依舊需要以to B模式吸引大量開(kāi)發(fā)者使用iFLYOS(訊飛研發(fā)的人工智能操作系統)的系統能力，來(lái)把生態(tài)做起來(lái)，然后想其他方法賺錢(qián)，就比如渠道分成和廣告。

　　在通過(guò)iFLYOS把開(kāi)發(fā)者引來(lái)后，科大訊飛希望能為開(kāi)發(fā)者提供硬件品牌、銷(xiāo)售渠道以及供應鏈服務(wù)。一方面增加平臺和開(kāi)發(fā)者的捆綁度，另一方面增加盈利方式。

　　根據胡郁的設想，銷(xiāo)售渠道會(huì )是個(gè)類(lèi)似于米家的智能硬件發(fā)布平臺，但入駐者不一定是訊飛直接投資的公司，訊飛會(huì )為這些企業(yè)向大客戶(hù)做背書(shū)。銷(xiāo)售上側重線(xiàn)下渠道，從銷(xiāo)售中獲取分成和品牌知名度。

　　至于廣告，胡郁透露，今年科大訊飛的營(yíng)銷(xiāo)廣告平臺收入接近10億，去年3億。這是個(gè)智能營(yíng)銷(xiāo)的廣告平臺，使用科大訊飛AI技術(shù)的App反哺給科大訊飛用戶(hù)數據來(lái)做精準營(yíng)銷(xiāo)，并預留給訊飛部分廣告位，訊飛去匯集另一端的廣告代理商和廣告主，通過(guò)提成獲取收益。

　　科大訊飛營(yíng)銷(xiāo)云的工作人員稱(chēng)，為了支撐這個(gè)項目，訊飛內部已經(jīng)打通了各個(gè)部門(mén)的數據。

　　此外，為了規?；?，科大訊飛希望把to B和to G業(yè)務(wù)從項目定制和出售API、SDK轉變?yōu)橐凿N(xiāo)售產(chǎn)品為主的模式。

　　“以后賣(mài)給政府可以不做定制，就比如政府采購筆記本電腦不需要根據需求定制。相對而言，項目為主利潤率低，產(chǎn)品為主利潤率高?！焙粽f(shuō)。

　　為了鋪設銷(xiāo)售渠道，以及招募能做定制和產(chǎn)品化的人，科大訊飛今年上半年新增了超過(guò)2500名員工，三四季度計劃增加800人左右。這意味著(zhù)到今年底，這家公司將超過(guò)13000人規模?？拼笥嶏w董秘江濤在投資者交流會(huì )上稱(chēng)，2018年前三季度科大訊飛人員相關(guān)費用占總費用支出比例達到76%。

　　今年底，胡郁預測to C的消費品的毛利和收入占到總體的三分之一，他希望明年這個(gè)比例能變?yōu)槎种??！皌o C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍?！钡糠g機、智能音箱、兒童機器人、內容服務(wù)支撐起來(lái)的服務(wù)是否能迎來(lái)高增長(cháng)還有待觀(guān)察。

　　為了提振投資人的信心，科大訊飛在10月中旬的一周內相繼公告取消6位公司高管在4月份發(fā)布的減持計劃，并宣布董事長(cháng)劉慶峰不低于1200 萬(wàn)元的增持計劃。