解讀電子元器件采購市場(chǎng)中分銷(xiāo)商、交易平臺、服務(wù)平臺的合縱與連橫

據IC Insights統計，當今全球電子系統市場(chǎng)有1萬(wàn)億美金的市場(chǎng)規模，中國則以3萬(wàn)億人民幣的市場(chǎng)規模躋身全球最大的采購市場(chǎng)。隨之而來(lái)的則是國內諸多分銷(xiāo)商、交易平臺、服務(wù)平臺的不斷涌現。在2017深圳國際電子展暨嵌入式系統展上，《電子產(chǎn)品世界》編輯就幾家有代表性的分銷(xiāo)商、貿易平臺及交易平臺進(jìn)行了采訪(fǎng)報道，就當下整個(gè)電子元器件分銷(xiāo)及平臺現狀進(jìn)行了解讀及深入分析。

世強先進(jìn)科技：老牌分銷(xiāo)商玩轉物聯(lián)網(wǎng)新領(lǐng)域

世強先進(jìn)科技作為老牌半導體分銷(xiāo)商，不僅提供最基礎的元器件，同時(shí)也針對當下新興的物聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛、工業(yè)自動(dòng)化等提供參考方案，是眾多大型電子制造和研發(fā)企業(yè)的重要供應商。此次展會(huì )，世強先進(jìn)科技也展示了其針對當下最火熱的物聯(lián)網(wǎng)方面的傳感器、低功耗MCU、可穿戴、NB-IoT等諸多應用器件和參考設計。

整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)方面，世強擁有完備的物聯(lián)網(wǎng)體系方案，此次展出的主要產(chǎn)品包括三部分：傳感器、MCU及無(wú)線(xiàn)。從環(huán)境溫濕度、人體心率、血氧檢測等，到工業(yè)用的角度、壓力傳感器在此次展會(huì )上都有展示。以可穿戴應用為例，世強會(huì )將傳感器、MCU及無(wú)線(xiàn)連接產(chǎn)品放到一起，提供一個(gè)完整的參考方案。世強先進(jìn)科技總監張園根先生介紹稱(chēng)，現在客戶(hù)看重的是算法和協(xié)議，由于硬件能夠比較快地實(shí)現，而軟件方面，尤其是算法和協(xié)議需要很長(cháng)一段時(shí)間來(lái)完善，如果從0開(kāi)始做，至少要一年才能完成開(kāi)發(fā)。而像可穿戴等消費類(lèi)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，半年一換代已經(jīng)很普遍。我們可以提供給客戶(hù)整個(gè)方案和算法，幫助客戶(hù)縮短開(kāi)發(fā)時(shí)間，迅速實(shí)現應用。

在低功耗MCU方面，世強的客戶(hù)群囊括廠(chǎng)商也在不斷豐富。世強多年前只有NEC、瑞薩、Silicon Labs等世界知名廠(chǎng)商，現在又有了很多國內外品牌的加入；數據傳輸方面，世強也基本配齊了整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)上非接觸式數據傳輸遇到的頻段、協(xié)議等，產(chǎn)品線(xiàn)囊括傳感器、MCU、數據組網(wǎng)三大塊核心內容。

   幫助中小客戶(hù)融入物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系

整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)不能從單個(gè)產(chǎn)品來(lái)看，現在講求的是一個(gè)生態(tài)系統，包括國內的BAT（百度、阿里、騰訊）也在搭建自己的云平臺，構建自己的生態(tài)系統，在這樣的系統里，他們會(huì )制定自己的協(xié)議框架，在整個(gè)系統搭建好后，例如智能大樓在進(jìn)行樓盤(pán)精裝時(shí)候就會(huì )考慮使用哪家云平臺，選擇進(jìn)入哪個(gè)生態(tài)系統，然后再布置整個(gè)屋內的終端產(chǎn)品。

現在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，也有很多中小企業(yè)，這就需要融入到一個(gè)大的生態(tài)系統中，而世強會(huì )將自己平臺上的這些中小企業(yè)引薦到整個(gè)大的生態(tài)體系中。

   技術(shù)服務(wù)——不只是產(chǎn)品選型

物聯(lián)網(wǎng)應用方面，做硬件并不難，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的難點(diǎn)在于做協(xié)議架構。世強有很好的FAE團隊，在物聯(lián)網(wǎng)方面，世強FAE團隊能夠幫助不同客戶(hù)做產(chǎn)品的互聯(lián)互通方案。我們有很多客戶(hù)做這些，他會(huì )考慮他面臨的網(wǎng)關(guān)是怎樣的協(xié)議類(lèi)型。我們會(huì )針對這一方面，會(huì )幫客戶(hù)調試，使其產(chǎn)品兼容所有的終端或網(wǎng)關(guān)。

世強電商平臺上也會(huì )有很多技術(shù)文章。世強前期會(huì )將代理的所有的產(chǎn)品線(xiàn)的數據和資料放到平臺上供用戶(hù)參考，以客戶(hù)為中心，從實(shí)際上解決客戶(hù)需求。張園根先生表示，如果客戶(hù)有需求，我們也會(huì )提供完善的參考方案，從“知、選、研、用”四個(gè)方面為客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)，極大地縮短了客戶(hù)的研發(fā)周期。

談到世強如何在當下風(fēng)起云涌的生態(tài)大潮中保持領(lǐng)先地位，張園根先生表示，我們產(chǎn)品線(xiàn)在市場(chǎng)上有很好的配置和領(lǐng)導力，同時(shí)，也一直在適應時(shí)代的需求。我們并不僅僅是客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，我們就會(huì )賣(mài)給客戶(hù)什么產(chǎn)品；而是根據客戶(hù)的產(chǎn)品需要什么功能，我們會(huì )幫助客戶(hù)選配器件。我們目標是幫客戶(hù)選配的方案要做到能提升產(chǎn)品在同款產(chǎn)品中的競爭力，同時(shí)讓客戶(hù)切身體會(huì )到我們的技術(shù)支持。

易庫易：全透明交易平臺+供應鏈金融服務(wù)

易庫易是一家專(zhuān)注元器件貿易的B2B網(wǎng)站，提供完整的電子元器件庫存和供應信息。2000年在香港成立，隨后陸續在深圳、北京、上海設立分部。2013年形成“物料品質(zhì)及商業(yè)信用認證體系、供需信息推送及撮合交易體系、平臺對平臺級別的銀企直聯(lián)網(wǎng)絡(luò )體系”三大體系，成長(cháng)速度很快，據易庫易市場(chǎng)總監余敏介紹，2017年，易庫易月平均增長(cháng)都在50%以上，預計未來(lái)一段時(shí)間也會(huì )持續增長(cháng)。平臺注重價(jià)值，注冊用戶(hù)數85%來(lái)自終端制造商。

當下采購市場(chǎng)大環(huán)境下，絕大部分授權代理商會(huì )面臨兩大問(wèn)題：

1）大部分精力是在大客戶(hù)身上，中小客戶(hù)沒(méi)有覆蓋，或者覆蓋成本比較高，這樣就可以通過(guò)與易庫易平臺數據對接來(lái)實(shí)現覆蓋更多客戶(hù)群。任何一個(gè)授權分銷(xiāo)商代理線(xiàn)都是有限的，比較厲害的可以達到50%左右，而易庫易對接了160多家全球知名的授權分銷(xiāo)商，市場(chǎng)覆蓋率可以達到95%。

2）對于用戶(hù)采購，尤其是中小型企業(yè)采購，沒(méi)有那么大的采購能力，可能一個(gè)訂單需要找20家供應商對接，在易庫易平臺上，一個(gè)訂單，一次交易，就可以完成所有采購，節省人力、物力和成本。這也是易庫易立足之本。

易庫易打造的是電子行業(yè)全透明交易平臺。所謂全透明，即供應鏈上下游是打通的，也是相互知道買(mǎi)家、賣(mài)家的?，F在用戶(hù)可以在很多電子元器件交易平臺上買(mǎi)到元器件，但是用戶(hù)并不知道元器件是來(lái)自哪里。易庫易產(chǎn)品100%來(lái)自授權分銷(xiāo)商，可以提供穩定、可靠的正品；另外，上游供應商也知道自己的產(chǎn)品賣(mài)到哪里去。易庫易CEO談錫榮先生表示，易庫易不以賺取元器件價(jià)差來(lái)獲得利潤，由于元器件成本越來(lái)越低，未來(lái)這種以賺取差價(jià)為盈利模式的平臺的市場(chǎng)也會(huì )越來(lái)越小。

易庫易可以為企業(yè)提供供應鏈金融。易庫易通過(guò)區塊鏈技術(shù)、分布式記賬，六層數據疊加驗證體系，可以為企業(yè)提供包括應收賬款融資、應付賬款融資和銀行承兌匯票融資。目前，供應鏈金融需求量很大，例如，原廠(chǎng)給分銷(xiāo)商30天的賬期，客戶(hù)要求能夠有90天的賬期，這中間就會(huì )有60天的時(shí)間差，對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就有很大的資金壓力。而易庫易會(huì )根據企業(yè)的信譽(yù)等級提供融資增信服務(wù)。過(guò)去銀行對企業(yè)授信需要企業(yè)報表、資金流水、銀行三證等諸多信息，而資金流水等信息又很容易造假，無(wú)法以此甄別企業(yè)的健康。

易庫易通過(guò)區塊鏈、分布式記賬等核心技術(shù)手段，以企業(yè)真實(shí)的業(yè)務(wù)交易背景為基礎來(lái)做融資增信。談錫榮先生，我們的平臺未來(lái)是和銀行直接對接的，一方面與其進(jìn)行對接，另一方，通過(guò)“詢(xún)價(jià)、報價(jià)、訂單、支付、發(fā)具、發(fā)貨”六層數據進(jìn)行驗證，確保交易數據真實(shí)性。例如在發(fā)貨環(huán)節，我們也會(huì )對第三方物流單位數據信息進(jìn)行采集。通過(guò)這樣的模式，銀行就不再需要以往的流程來(lái)放貸，同時(shí)也使得優(yōu)質(zhì)企業(yè)更容易拿到優(yōu)質(zhì)資金。

現在，易庫易已經(jīng)完成與包括工商銀行、平安銀行、招商銀行在內的多家銀行完成數據對接。談錫榮先生表示，我們追求的覆蓋率，不意味著(zhù)我們平臺上每個(gè)元器件都是最便宜的，我們有一部分是有產(chǎn)品優(yōu)勢，我們主要是解決中小型企業(yè)采購人員解決缺貨、假貨、與眾多供應商接洽等問(wèn)題。未來(lái)，我們會(huì )在扎根元器件平臺的同時(shí)，繼續完善我們的電子行業(yè)供應鏈金融解決方案。

拍明芯城：“交易平臺+供應鏈+SaaS企業(yè)管理系統”服務(wù)平臺模式

不同于其他分銷(xiāo)商、交易平臺，拍明芯城（ICZOOM）采用的是一個(gè)“網(wǎng)上交易平臺+供應鏈+SaaS企業(yè)管理系統”的服務(wù)平臺模式，快速撮合元器件交易的平臺。拍明芯城CEO夏磊表示，我們本身并不做交易，但是我們有很多分銷(xiāo)商、原廠(chǎng)及終端廠(chǎng)商客戶(hù)，我們幫助客戶(hù)解決信息不透明、流通成本高、出貨找料難的核心問(wèn)題，壓貨方和缺貨方能通過(guò)本平臺快速進(jìn)行交易，加速原料流轉和資金回籠。新的產(chǎn)品和方案還可在本交易平臺的推廣下，獲得更加廣泛的市場(chǎng)反饋。

2013年，元器件交易平臺ICZOOM和供應鏈SCM系統1.0正式上線(xiàn)，實(shí)現智能倉儲，提供VMI庫存管理；2014年，供應鏈SCM系統模塊“企業(yè)財務(wù)管理系統1.0”正式上線(xiàn)，供應鏈SCM系統和元器件交易平臺ICZOOM整合完畢；2015年，打通供應鏈上下游，ICZOOM 2.0也正式上線(xiàn)。目前，拍明芯城主要包括以下幾方面業(yè)務(wù)：

第一，交易平臺。有貨的人可以在ICZOOM平臺上交易，如果交易不成功，不收取任何費用，而且整個(gè)交易過(guò)程是匿名交易。只有原廠(chǎng)才會(huì )顯示信息，其他廠(chǎng)商或分銷(xiāo)商則是匿名的，這樣就避免了濫發(fā)，信息騷擾等。

第二，軟件平臺?；凇岸喽送?，一鍵操作”的SaaS企業(yè)管理系統實(shí)現了電腦端、移動(dòng)端和云端的多端信息同步，客戶(hù)可以通過(guò)電腦或手機登入系統，輕松下單，并能夠實(shí)時(shí)掌握訂單和貨物任何時(shí)刻的動(dòng)態(tài)，方便進(jìn)行生產(chǎn)管理和貿易管理。整套系統可以供拍明芯城的用戶(hù)也免費使用。其特點(diǎn)包括：

1）基于互聯(lián)網(wǎng)的免費軟件；

2）可以很快地將客戶(hù)需求反應到平臺上。例如，某一客戶(hù)出現產(chǎn)品短缺或庫存，可以設置數據接口，將信息立刻反饋到平臺上，平臺會(huì )來(lái)幫你解決；

3）軟件是基于云的自研平臺，客戶(hù)有怎樣的需求我們都可以持續更新。

第三，地面團隊。拍明芯城有實(shí)際的實(shí)體及團隊，在香港和深圳兩地都有倉庫，在海關(guān)及物流方面也有人在做相關(guān)服務(wù)，有一套完備的體系銜接SaaS企業(yè)管理系統及ICZOOM平臺。所以，在整個(gè)平臺上發(fā)生的任意一次交易都會(huì )實(shí)時(shí)結算及交割，所有信息也會(huì )實(shí)時(shí)反饋到交易平臺上。

拍明芯城也可以為客戶(hù)提供供應鏈金融服務(wù)。平臺借鑒銀行規范自建風(fēng)控體系，根據客戶(hù)信用分配授信額度，解決中小企業(yè)短期資金需求。由于平臺上會(huì )有用戶(hù)的供應鏈及相關(guān)數據，而銀行并沒(méi)有這些，不知道是否該放貸給你，用戶(hù)可以將平臺當作行業(yè)銀行，現在已經(jīng)有與包括農業(yè)銀行、華夏銀行、建設銀行等五家銀行建立合作關(guān)系，最近也在與郵儲銀行談合作。

夏磊稱(chēng)，我們只是一個(gè)服務(wù)平臺，與其他分銷(xiāo)商及供應商不存在競爭關(guān)系，如果將市場(chǎng)比作一座金礦，那么我們就是為掘金者提供鐵鍬的商店。目前我們整個(gè)團隊有70多人，預計年后會(huì )將香港的倉庫擴大一倍，業(yè)務(wù)團隊也會(huì )進(jìn)一步擴大。

小結

全球元器件生產(chǎn)商近10萬(wàn)家，從事電子元器件分銷(xiāo)的約有300萬(wàn)家，而國內從事電子制造的有3000家大型企業(yè)和300萬(wàn)家中小企業(yè)。國內電子元器件市場(chǎng)盤(pán)子顯然已經(jīng)鋪地很大，市場(chǎng)發(fā)展也逐漸成熟，單純靠元器件交易差價(jià)來(lái)獲取利潤的經(jīng)營(yíng)模式顯然會(huì )越來(lái)越艱難，電子元器件采購市場(chǎng)，像世強科技這樣的老牌分銷(xiāo)商選擇通過(guò)技術(shù)沉淀繼續領(lǐng)跑；易庫易這樣的交易平臺選擇全透明模式，并建立供應鏈金融服務(wù)不斷成長(cháng)；拍明芯城則采用“服務(wù)模式”，在為“掘金者”提供更好的工具的同時(shí)，通過(guò)供應鏈服務(wù)尋求新突破。各家都在基于自己的特色平臺尋求生存和持續成長(cháng)，同時(shí)也在解決著(zhù)行業(yè)中各種痛點(diǎn)和難題，加速整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。