易庫易見(jiàn)“機”行事，用新商業(yè)模式簡(jiǎn)化中小企業(yè)采購

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式真是越來(lái)越讓人看不懂。

　　就說(shuō)元器件的代理、分銷(xiāo)行業(yè)，前幾年是O2O(線(xiàn)上到線(xiàn)上)、整合兼并，這兩年一些膽大的廠(chǎng)商在燒錢(qián)——不惜零利潤、甚至賠本賺吆喝，言稱(chēng)積累用戶(hù)數據和提升流量，并預期這些資源將會(huì )轉化成利潤。

　　你方唱罷我登場(chǎng)，不久前，筆者又見(jiàn)到了一種新的商業(yè)模式，由易庫易公司帶來(lái)。

　　“我們做的事和別人不同”

　　易庫易的CEO(首席執行官)談榮錫先生稱(chēng)，易庫易(http://www.yikuyi.com/)主要做兩件事：1.在代理商、分銷(xiāo)商之上建立一個(gè)超級大平臺，為中小企業(yè)集采、拿貨，特點(diǎn)是可以實(shí)現一站式采購、零差價(jià)，并實(shí)現排單和邀約等服務(wù)。2.根據所掌握的大數據，提供金融信貸的增信服務(wù)。

　　專(zhuān)為中小客戶(hù)打造

　　縱觀(guān)市面上的代理商、分銷(xiāo)商，主要分兩大類(lèi)：一類(lèi)是像艾睿(Arrow)、富昌(Future)這樣的大型代理商，他們專(zhuān)業(yè)化門(mén)檻高，主要服務(wù)大企業(yè);另一類(lèi)是像Digi-Key和Mouser(貿澤)等的目錄分銷(xiāo)商，主要服務(wù)小企業(yè)和研發(fā)工程師。但是之間有一個(gè)中小企業(yè)的斷層，如下圖。

　　例如近幾年，中國的無(wú)線(xiàn)通訊市場(chǎng)發(fā)展迅猛，已有很多大代理商，但非常擁擠，主要集中在5G部分。而像Digi-Key、Mouser等目錄分銷(xiāo)商針對特別小的客戶(hù)，解決了小批量樣品的現貨。實(shí)際上，在中間環(huán)節中國有很多客戶(hù)，例如大疆，十年前剛成立，初創(chuàng )階段亟需元器件的選型、采購、供應鏈服務(wù)等，但沒(méi)人在做。為什么?關(guān)鍵是不太好做。其實(shí)代理商們都想做，但受其商業(yè)模式所限。

　　因為國內的中小企業(yè)，大代理商、分銷(xiāo)商看不上，這是由于“二八法則”(注：百分之二十的客戶(hù)創(chuàng )造了百分之八十的業(yè)務(wù))，大型代理商/分銷(xiāo)商要把有限的資源和人力投入到最容易產(chǎn)生業(yè)績(jì)的地方。

　　所以目前國內有很多中間商、貿易商在做這部分，但難以保證貨物的品質(zhì)，以及價(jià)格、交貨時(shí)間等。

　　當然，也有一些代理商、分銷(xiāo)商采用京東等相對比較成熟的B2C方式，來(lái)解決B2B中最簡(jiǎn)單的方式：現貨、小批量。但國內的中小公司、新創(chuàng )公司有時(shí)希望像超市買(mǎi)東西一樣直接到貨架去買(mǎi)，有時(shí)則希望采取排單或邀約的形式。例如客戶(hù)要配BOM，如果著(zhù)急，可立即在便利店買(mǎi)到，但價(jià)格較高;如果可以等排單，價(jià)格也許降一半，但是要等一個(gè)月。

　　“雖然我們對傳統的業(yè)務(wù)——排單和邀約熟悉，但是怎樣在電商平臺上實(shí)現?實(shí)際上每走一小步，挑戰都很大。我們在技術(shù)上非常強，愿意做這樣的事?！闭剺s錫先生指出。

　　繁瑣交易一站搞定

　　易庫易的產(chǎn)品線(xiàn)非常廣，平臺上有1300萬(wàn)以上的元器件。盡管比很多代理商和分銷(xiāo)商產(chǎn)品多很多，但認為還遠遠不夠，還有能力擴展。尤其是新的原廠(chǎng)在不斷涌現，易庫易還在增加品種上下功夫。

　　因為中小型客戶(hù)的特點(diǎn)是繁瑣——需求種類(lèi)多、批量小。易庫易提供便捷的平臺，使中小客戶(hù)可以找到最適合的產(chǎn)品，包括研發(fā)階段的采購需求。而很多優(yōu)秀的目錄分銷(xiāo)商雖然產(chǎn)品線(xiàn)很廣——有五六百家原廠(chǎng)簽約。但是六百家還遠遠不夠。為此，易庫易和Digi-Key和Mouser等合作，使這些目錄分銷(xiāo)商也是易庫易的供應商，他們能提供的，易庫易也能提供。另外，他們不能提供的，易庫易也能提供。

　　例如客戶(hù)的BOM(物料清單)有500顆的量，也許一些目錄分銷(xiāo)商處只能覆蓋50%的產(chǎn)品。而中小客戶(hù)剛開(kāi)始還沒(méi)有完備的采購團隊，因此需要向多家分銷(xiāo)商下單。在易庫易，只需下一張單。易庫易可以快速實(shí)現業(yè)界最高的配單率。

　　另外，中小客戶(hù)采購時(shí)，常常顧慮是否買(mǎi)貴了，不知道元器件的成本到底是多少?通過(guò)易庫易可以快速了解到底價(jià)、品牌、質(zhì)量、生命周期等。實(shí)際上，生命周期很重要，如果你選擇的是馬上要停產(chǎn)的產(chǎn)品，風(fēng)險很大，易庫易背后有大數據支撐，可以告訴客戶(hù)，某產(chǎn)品預計二三個(gè)季度后要停產(chǎn)，易庫易會(huì )推薦其他兼容產(chǎn)品。

　　零差價(jià)、全透明

　　在具體運作上，易庫易搭建的是電子元器件全透明的交易平臺。例如你是客戶(hù)，A是供應商，易庫易告訴你貨來(lái)自于A(yíng)，并告訴A，其貨賣(mài)給了你?？傊?，交易時(shí)信息是完全透明的。買(mǎi)賣(mài)多少錢(qián)是交易雙方透明的。

　　鑒于這種透明性，易庫易的模式就不以賺差價(jià)為目的。如果想賺差價(jià)，在完全透明的情況下，你也許繞過(guò)易庫易，與A直接對接了。但在全透明的前提下，客戶(hù)是否可以跳過(guò)易庫易平臺私下交易?從這個(gè)平臺上還有怎樣的服務(wù)價(jià)值?

　　談榮錫先生指出，易庫易對客戶(hù)的優(yōu)勢是：1.成本價(jià)，2.客戶(hù)不用到處跑著(zhù)找貨。3.原來(lái)BOM配不齊客戶(hù)一個(gè)單，在易庫易只要下一個(gè)單就可搞定。

　　另外一個(gè)優(yōu)勢，如果易庫易有成百上千個(gè)客戶(hù)，話(huà)語(yǔ)權遠遠高過(guò)于單個(gè)客戶(hù)在供應商那里談。即把中小型的客戶(hù)需求打包，變成虛擬的大客戶(hù)，進(jìn)行集采，或成為代理商家。

　　再有，有的供應商宣稱(chēng)“假一賠十”，易庫易不用提，因為易庫易的產(chǎn)品百分百來(lái)自授權供應商，全部是真貨。

　　兩種盈利模式

　　不賺差價(jià)，易庫易到底靠什么商業(yè)模式運作?答案是獨特的服務(wù)，包括支付和金融服務(wù)。

　　首先是客戶(hù)進(jìn)行支付的流水費。在B2B企業(yè)間的交易，通?？蛻?hù)不能通過(guò)微信、支付寶等，而通過(guò)U盾進(jìn)行銀行轉賬。因此目前中國在線(xiàn)上沒(méi)有很好的支付解決方案。易庫易可以使客戶(hù)在客戶(hù)自己的ERP財務(wù)系統完成支付，而且是多銀行、多賬號、多幣種的支付，非常便捷。這部分易庫易收了流水費。(注：因為客戶(hù)直接支付給銀行時(shí)，也會(huì )向銀行繳納這種流水費。)

　　第二，供應鏈金融。易庫易做供應鏈金融的數據增信服務(wù)，解決了中小企業(yè)融資方面的痛點(diǎn)。因為很多中小型客戶(hù)發(fā)展速度快，有時(shí)資金周轉不過(guò)來(lái)，需要信貸。如果缺乏資產(chǎn)抵押物或累計的交易信用額度不夠，拿到的資金成本可能是百分之十幾，如果銀行對你的交易信用非常采信，你能拿到的可能是百分之六到七。這個(gè)差距十分巨大。談榮錫先生分析道，傳統代理商的供應鏈金融盈利方式主要有兩種，一是賺利差；二是打時(shí)間差，錢(qián)打到代理商處，多停留一天，就有利可賺。易庫易并不是上述這些傳統供應鏈金融盈利，而是通過(guò)真實(shí)、可信的供應鏈交易數據來(lái)幫助客戶(hù)在融資機構處增信，從而實(shí)現供應鏈金融服務(wù)。

　　對于銀行，看起來(lái)很強勢，其實(shí)也是弱勢群體，因為不知道錢(qián)該往哪兒投。

　　為此，易庫易采用區塊鏈技術(shù)，通過(guò)分布式的記賬形式，把整個(gè)交易環(huán)節的數據記錄下來(lái)。這種記錄是真實(shí)的、沒(méi)有污染過(guò)的數據。

　　已獲多方投資合作

　　不靠賺差價(jià)和時(shí)間差，這是代理商的商業(yè)模式的創(chuàng )新。也獲得了多家投資機構的支持。據悉，易庫易2015年時(shí)獲得了國際上頂尖的軟銀和IDG的投資，2016年時(shí)，銀杏樹(shù)和其達成了戰略合作協(xié)議，構建銀企直聯(lián)獨特的網(wǎng)絡(luò )體系。然后，中興創(chuàng )投也投資了易庫易?？梢?jiàn)，易庫易的股東有足夠的資金和實(shí)力來(lái)支持。

　　那么，為何談榮錫先生愿意公開(kāi)其商業(yè)模式?不擔心其他廠(chǎng)商山寨嗎?談先生自信地說(shuō)，因為他在代理商行業(yè)有豐富的經(jīng)驗，深知代理商與客戶(hù)的特點(diǎn)。

　　最后一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)模式這樣好，為何前幾年沒(méi)人這么做?其實(shí)早做沒(méi)用，因為技術(shù)手段不具備，這需要高效的平臺和大數據技術(shù)。

　　小結

　　這幾年，代理商、分銷(xiāo)商的競爭趨于紅海。易庫易另辟蹊徑，打造了全新的商業(yè)模式——全透明的公共供應鏈服務(wù)平臺。如果這一招奏效，將大大簡(jiǎn)化中小企業(yè)的采購流程！