國內智能家居及生態(tài)圈的特點(diǎn)與建議

　　引言

　　在上海舉行的“2016智能家居傳感器應用研討會(huì )”上，中國智能家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CSHIA)理事長(cháng)周軍介紹了國內智能家居及生態(tài)圈的特點(diǎn)與發(fā)展建議。

　　1國內智能家居的特點(diǎn)

　　目前國內每年涉及智能家居或智能硬件的會(huì )議有150多場(chǎng)，相當于每?jì)扇煲粓?chǎng)。但是有很多問(wèn)題沒(méi)有解決。例如一個(gè)痛點(diǎn)是，有一位朋友在智能家居行業(yè)做了五六年，發(fā)現兩個(gè)月左右身邊的人改行去做其他行業(yè)了。另外，智能家居本質(zhì)上歸屬于家居，但很難從父母、子女、同學(xué)那里找到需求。再有，談智能家居的幾個(gè)痛點(diǎn)，每個(gè)人都可以指出幾個(gè)，但是關(guān)鍵是很難找到好的解決辦法。

　　目前的智能家居平臺屬于傳統控制類(lèi)，而傳統控制類(lèi)廠(chǎng)家是從工業(yè)轉過(guò)來(lái)的。例如原先是在酒店做智能化應用，再例如霍尼韋爾是比較典型的控制領(lǐng)域轉過(guò)來(lái)的廠(chǎng)商，他們擅長(cháng)控制穩定性，但是在產(chǎn)品設計上可能并不是特別重視。

　　智能家居需要互聯(lián)網(wǎng)平臺支撐?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺在很大程度上是渠道力量更強大，或者入口、電商的屬性會(huì )更強。2014年京東開(kāi)始推此業(yè)務(wù)，提供云端的連接方式，包括阿里的云端連接等，但到2016年似乎它們并不是很成功，主要是從成品量和智能的活躍角度看，普遍沒(méi)有達到當初預計的效果。

　　中國智能家居聯(lián)盟和京東平臺上的很多設備商進(jìn)行交流，他們上了阿里和京東的平臺，產(chǎn)品的銷(xiāo)售面臨很大壓力。但是從另一角度，我們發(fā)現用戶(hù)買(mǎi)了智能洗衣機、空調等，安裝相關(guān)APP的量非常少。因此在這個(gè)智能階段，商品屬性仍停留在營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)層面。

　　現在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做演講的時(shí)候(特別是馬云講演時(shí))，提到從IT(信息技術(shù))時(shí)代到DT(數據技術(shù))時(shí)代的轉變，可見(jiàn)未來(lái)數據是基礎。在智能家居行業(yè)，所有設備商會(huì )成為支撐云平臺、運營(yíng)商管道的非常大的節點(diǎn)，即未來(lái)智能家居廠(chǎng)商的角色和今天的運營(yíng)商基站性質(zhì)是一樣的。在這個(gè)中間會(huì )產(chǎn)生很多的交叉競爭。

　　從2014年到2015年非?；鸨闹悄苡布?注：包括投資者越來(lái)越青睞)，但現在智能家居在降溫。當時(shí)很多推智能硬件類(lèi)的網(wǎng)站，京東起來(lái)以后，成為中國最大的智能硬件網(wǎng)站時(shí)，發(fā)現國內很多開(kāi)發(fā)者大部分在這些網(wǎng)站抄別人/國外的很多創(chuàng )意;另外給你投一二百萬(wàn)元，甚至更多錢(qián)的時(shí)候，做一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，但是缺乏供應鏈。供應鏈不是錢(qián)能解決的問(wèn)題，最核心的是渠道。因此大家做智能硬件的目的，變成了2VC(迎合風(fēng)險投資人)，只要達到融資工作就結束了，所以今天的拿融資像高考一樣。

　　當時(shí)看到很多智能硬件企業(yè)做小插座、小開(kāi)關(guān)，包括燈的創(chuàng )意，今年越來(lái)越多的大企業(yè)逐步把智能硬件收納到里面，例如陽(yáng)光照明、鴻雁等企業(yè)，不一定靠硬件產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)商賺錢(qián)，但是為了形成非常好的市場(chǎng)體系。

　　周軍前幾年曾參加傳統的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )，在北京開(kāi)會(huì )時(shí)，有時(shí)現場(chǎng)簽約可以到5000萬(wàn)元。但智能家居行業(yè)與此不同，需要靠渠道市場(chǎng)，因此現在智能家居企業(yè)沒(méi)有什么能做到5000萬(wàn)元規模的，因此智能家居盡管有1400億市場(chǎng)，但是看不見(jiàn)。

　　2智能家居只能細分場(chǎng)景，點(diǎn)位爆發(fā)

　　創(chuàng )新的三個(gè)維度是：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)。

　　從產(chǎn)品角度，智能家居產(chǎn)品只能細分場(chǎng)景，點(diǎn)位爆發(fā)。周軍曾參加過(guò)海爾組織的一個(gè)大賽，組委會(huì )請來(lái)孵化器人員，周軍問(wèn)什么是爆品?答案都是跟人生活息息相關(guān)的場(chǎng)景或需求的升級，抑或是功能的延伸。但本質(zhì)都是一樣的：本身的屬性是一個(gè)載體。

　　周軍2015年參加一次活動(dòng)，發(fā)現很多做燈的大企業(yè)“去照明化”，就是把燈做上去了以后，吸頂燈加上網(wǎng)關(guān)，又成為中央控制器，甚至做音響。但是做的過(guò)程中發(fā)現一些問(wèn)題，比如吸頂燈把網(wǎng)關(guān)做在里面，但是普通的家庭采光的時(shí)候，非常重視客廳燈具，很少替換，在這個(gè)前提下把網(wǎng)關(guān)裝在里面，是不是會(huì )出其他問(wèn)題?

　　因此未來(lái)的產(chǎn)品應該是細分的產(chǎn)品，細分的產(chǎn)品才有機會(huì )。做開(kāi)關(guān)靠原來(lái)的渠道做智能家居特別累，因為原先的用戶(hù)都是圈內的，例如ABB、霍尼韋爾等，但是智能家居的用戶(hù)甚至女性能說(shuō)出幾個(gè)開(kāi)關(guān)品牌?電工知道哪個(gè)開(kāi)關(guān)好，但最終用戶(hù)一看都差不多。最終用戶(hù)更關(guān)心外觀(guān)、價(jià)格。當年的插座和開(kāi)關(guān)用二三元把市場(chǎng)打下來(lái)，靠知名度。因此發(fā)現傳統的控制企業(yè)做渠道特別窄，例如智能家居企業(yè)和吊頂企業(yè)合作、跟做壁紙的合作等。另外，還要考慮到智能家居市場(chǎng)還有灰色力量在左右，比如別墅項目中，設計行業(yè)有時(shí)有30%~50%的高回扣，做完了之后還有很多水份，例如把10萬(wàn)元的東西40萬(wàn)元賣(mài)給你，所以全部利潤被中間的灰色部分拿走了。

　　什么是良性的合作渠道?應該是細分場(chǎng)景處理。例如某一個(gè)系統和產(chǎn)品在功能上產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)。產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)本質(zhì)上可以增加附加值。比如在嘉興十大吊頂品牌企業(yè)中，已把浴霸集成進(jìn)去了，在用戶(hù)的衛生間里設一排開(kāi)關(guān)，有燈、浴霸、排氣扇等，他們把一排做成一個(gè)，帶功能密碼操作，供四五個(gè)場(chǎng)景用，例如有上衛生間模式、有清早起來(lái)上衛生間的模式等，做完了之后吊頂的價(jià)格是原來(lái)最高價(jià)格的5倍。但是客戶(hù)愿意為這類(lèi)產(chǎn)品買(mǎi)單。所以智能家居企業(yè)要和吊頂專(zhuān)家合作，因為吊頂企業(yè)賺錢(qián)了，我們只不過(guò)在5倍中分一點(diǎn)利潤下來(lái)。因此，按照這種模式，未來(lái)是細分場(chǎng)景、點(diǎn)位爆發(fā)的模式。

　　3營(yíng)銷(xiāo)，需要讓用戶(hù)盡快用起來(lái)

　　原來(lái)是垂直營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)模式通常是廠(chǎng)家參加展會(huì )，找到經(jīng)銷(xiāo)商。要簽100萬(wàn)元的訂單，銷(xiāo)售隊伍撲過(guò)去。目前全國大部分建材都是這種模式做。但做到今天發(fā)現，實(shí)際上垂直營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有了。也許做建材和裝飾可以這樣做：在南方的一些小區門(mén)口，可發(fā)現很多賣(mài)地板地熱的，另外，每個(gè)禮拜天，在小區里有一些人在推銷(xiāo)東西。但是，智能家居的銷(xiāo)售隊伍到哪里去了?周軍專(zhuān)門(mén)到美的、海爾的店里看過(guò)，很難看到網(wǎng)上宣傳比較牛的智能空調/智能家電。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們每個(gè)人很焦慮，為什么微信購物很流行?因為支付很快就完成了，但是假設到書(shū)店去買(mǎi)書(shū)，半個(gè)小時(shí)才買(mǎi)一本。因此，在這種情況下，需要智能家居廠(chǎng)商聯(lián)合起來(lái)做很多實(shí)效性的推進(jìn)工作。因為如果用戶(hù)不用起來(lái)，沒(méi)有用戶(hù)基礎，智能家居就無(wú)從談起。

　　4服務(wù)：要符合年輕人的消費習慣

　　中國智能家居聯(lián)盟聯(lián)合全國786家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常和經(jīng)銷(xiāo)商交流和培訓。使這兩年智能家居聽(tīng)得比較多，產(chǎn)品從無(wú)聲到有了這樣的概念。

　　發(fā)現有這樣一個(gè)特點(diǎn)，很多業(yè)主裝了智能家居概念的產(chǎn)品，例如裝了家庭影院，聯(lián)盟領(lǐng)導有他們的朋友圈，但發(fā)現業(yè)主很少曬這些東西。因此，為了擴大傳統品牌的影響力，能否通過(guò)明星效應擴大高智能家居平臺的影響力，讓更多年輕人青睞?例如亮霸(音)請了范冰冰、羽泉等推廣，銷(xiāo)售速度非?？?。還有“三個(gè)爸爸”靠明星曬微博、曬微信，賺到了錢(qián)。所以在推廣體系中要符合年輕人消費的習慣。

　　5渠道重構

　　幾年來(lái)周軍理事長(cháng)一直提這個(gè)觀(guān)念：渠道會(huì )重構。為什么渠道會(huì )重構?因為很多行業(yè)高速增長(cháng)，發(fā)展到了一定的階段必然要上新臺階。例如一些身邊老家的親戚到上海，原先在展館收拾垃圾，之后慢慢在展館里做裝修，之后自己開(kāi)公司……。在家電行業(yè)，原來(lái)是紅利期，企業(yè)數量多，現在國內做得最好的是幾大家，其中大部分領(lǐng)軍人物年齡較大，周軍問(wèn)他們是否考慮讓孩子接班?他們說(shuō)沒(méi)有，小孩在國外，不會(huì )讓小孩做這樣的工作。

　　從技術(shù)角度，單純地買(mǎi)廠(chǎng)模式、直銷(xiāo)模式等都難以在未來(lái)市場(chǎng)上形成大業(yè)，因為現在是合作時(shí)代，意味著(zhù)未來(lái)很多品類(lèi)會(huì )聯(lián)合在一起，所以這些產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)倒逼著(zhù)必須要建立渠道。例如建材企業(yè)不再僅僅是賣(mài)建材，要把一個(gè)個(gè)品牌集成起來(lái)。第二是服務(wù)整合，還有集成品牌。前幾年做經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有品牌概念，例如我叫“王老二”小賣(mài)部，既賣(mài)開(kāi)關(guān)也賣(mài)建材，但是現在由于互聯(lián)網(wǎng)的功勞，一波年輕人做了老板后，有非常強的品牌意識，例如在上海做一個(gè)品牌，叫周軍品牌，把此品牌打造成為上海最牛的智能家居品牌。越來(lái)越多集成老板談過(guò)這個(gè)想法，意味著(zhù)單靠垂直分發(fā)或提成的模式未來(lái)會(huì )受到很大的沖擊。這給廠(chǎng)家一個(gè)思考，未來(lái)怎樣更好地服務(wù)一個(gè)個(gè)品牌覺(jué)醒的經(jīng)銷(xiāo)商?

　　最后，大家都在談互聯(lián)，未來(lái)的互聯(lián)是以用戶(hù)價(jià)值為中心的需求互聯(lián)，這是核心。原來(lái)家電廠(chǎng)家從當初到今天沒(méi)有過(guò)上什么好日子，最早是紅海競爭，一直很拼，到一定階段自己的技術(shù)形成，但現在沒(méi)有太多的技術(shù)協(xié)議開(kāi)發(fā)，例如海爾空調的信號“1010”代表“開(kāi)”，阿里說(shuō)不行，我們的空調開(kāi)的信號是“0101”，要改過(guò)來(lái)，華為說(shuō)不行，我是“1234”……。一個(gè)廠(chǎng)家為同樣的開(kāi)關(guān)協(xié)議做五六種甚至更多的開(kāi)發(fā)，叫全平臺整合。圈內人很痛苦，呼喚大平臺協(xié)議出來(lái)。

　　第二，云端芯片系統的連接方式差不多，現在是大一統時(shí)代，大家都在做模塊，例如Wi-Fi、藍牙等，無(wú)論什么項目，都會(huì )做幾個(gè)方案，但很多項目存在盲目性，這種連接方式在B(商業(yè))端方式有非常強的體系。

　　第三是互聯(lián)的價(jià)值首先在B端體現。很難想象代表生活方式、品位的產(chǎn)品如果在B端不能體現，C(消費者)端市場(chǎng)遍地開(kāi)花。但最近兩三年里，一定會(huì )看到越來(lái)越多企業(yè)和大公司合作。

　　最后是生態(tài)企業(yè)將在并購的過(guò)程中有限開(kāi)放。我們已經(jīng)發(fā)現了越來(lái)越多做生態(tài)的大品牌企業(yè)，在并購或合作的過(guò)程中一定會(huì )首先開(kāi)放。未來(lái)靠智能硬件拉投資商的錢(qián)不太現實(shí)，但是真正有互聯(lián)的技術(shù)會(huì )有很好的紅利機會(huì )。