到國際化舞臺去競爭

　　西安中星測控有限公司技術(shù)總監郭和平分享了該公司多年來(lái)在壓力傳感器國際化上的經(jīng)驗。

　　為什么要進(jìn)入國際市場(chǎng)?

　　中國雖然現在在全球GDP里占10%左右，但也要看到全球90%的市場(chǎng)。所以中星測控在2005年時(shí)候決定進(jìn)入全球市場(chǎng)。

　　進(jìn)入國際市場(chǎng)對國內企業(yè)在十年前是一件非常艱難的事，當2005年中星測控第一次參加德國的紐倫堡傳感器展時(shí)，那時(shí)中國只有中星測控一家去參展，參展時(shí)有人認為中星測控是瘋子，中國的產(chǎn)品怎么能拿到國際上賣(mài)!確實(shí)這個(gè)人說(shuō)的是對的。為什么?中星測控去了以后才看到產(chǎn)品的差距，從性能、外形包括到相關(guān)的資料以及競價(jià)和國際上格格不入。通過(guò)這次的參展，中星測控收集了一些客戶(hù)信息。國外對中星測控的評價(jià)是中星測控做工粗糙、性能不穩定、價(jià)格尚可、服務(wù)一流，產(chǎn)品的基數和質(zhì)量元素匱乏，總之，無(wú)法滿(mǎn)足國際市場(chǎng)的要求。

　　經(jīng)過(guò)十年努力，到2016年為止，中星測控的傳感器在國際上的銷(xiāo)售額遠遠大于國內的銷(xiāo)售額。而且和國外公司合作，給他們做OEM(原始設備制造商)，比如空調制冷行業(yè)，中星測控與美國、挪威和丹麥的公司合作，給他們做OEM。通過(guò)合作提高了產(chǎn)品的全方位性能。和艾默生合作提高了中星測控設計能力、生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制能力。在壓縮機等行業(yè)，五六年前幾乎被國外市場(chǎng)壟斷，在2009年中星測控進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，清一色是丹麥丹佛斯等產(chǎn)品，國內幾乎沒(méi)有一家，到現在為止，國產(chǎn)壓縮機是主流，國外是少量，這也是國內的一些企業(yè)這么多年努力的成果。

　　進(jìn)入哪些國際市場(chǎng)?

　　有些市場(chǎng)在短時(shí)間內可能沒(méi)有機會(huì )。例如，森薩塔做的汽車(chē)行業(yè)，國內企業(yè)在十年之內可能很難競爭，除非有大投入或者請一些高水平的設計人員，才有可能在局部競爭。因為森薩塔擁有品牌、質(zhì)量和價(jià)格方面的優(yōu)勢。

　　2009年中星測控想做汽車(chē)傳感器時(shí)，曾繞了很大一個(gè)彎：找了一家汽車(chē)發(fā)動(dòng)機廠(chǎng)的總工，還是總工的上級給介紹的。去了以后有很多次，每次總工都熱情交流，去得次數多了，最后總工不好意思地勸中星測控不要再來(lái)了。因為一部發(fā)動(dòng)機賣(mài)4萬(wàn)多元，一個(gè)傳感器120元，他擔不起這個(gè)風(fēng)險。雖說(shuō)傳感器在這里面的價(jià)格不高，但是一旦出了問(wèn)題可能就是要命的事?？偣な紫葘χ行菧y控的品牌不信任，因為在汽車(chē)行業(yè)還有一個(gè)非常重要的問(wèn)題是安全性。你在什么地方做，在什么地方用過(guò)，你能不能提供一些證據?但是中星測控拿不出來(lái)，就沒(méi)法進(jìn)入。這是國外品牌的優(yōu)勢。

　　當然，國外品牌也有劣勢。因為一般國外公司很大，不可能給小客戶(hù)做單，而且要審核你的資質(zhì)，我國一些企業(yè)剛剛起步，也用不了多少量，大公司可能不會(huì )給你專(zhuān)門(mén)研發(fā)或配套一個(gè)產(chǎn)品。這剛好給中星測控這些剛進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)一個(gè)機會(huì )。

　　再就是國外大企業(yè)的研發(fā)隊伍和戰線(xiàn)比較長(cháng)，研發(fā)的成本較高。國外公司質(zhì)量控制很?chē)栏?，換任何一個(gè)東西都要申請，得到批準才可以。大公司更換產(chǎn)品時(shí)，也要看看對其利益有沒(méi)有影響，如果換了以后可能對他們公司的長(cháng)遠利益有影響，就不換。

　　另外，工業(yè)市場(chǎng)的需求千差萬(wàn)別，接口有幾十種甚至是上百種，外形各式各樣，大公司也不可能去做，中星測控就找這些市場(chǎng)機會(huì )。

　　保證質(zhì)量

　　要進(jìn)入國際市場(chǎng)靠什么來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信任?和所有產(chǎn)品一樣，傳感器要獲得客戶(hù)的信任只有質(zhì)量。當然有一些對市場(chǎng)理解膚淺的人認為是關(guān)系，這是一個(gè)扭曲的理解。例如，國外很多公司本身就不在中國，哪來(lái)的關(guān)系?是靠品牌和質(zhì)量來(lái)進(jìn)入。質(zhì)量差，顧客就會(huì )抱怨，就會(huì )失去顧客。你的質(zhì)量好，滿(mǎn)足顧客的要求，顧客就會(huì )再一次購買(mǎi)。如果你的質(zhì)量很好，遠遠超出了顧客的預期，就會(huì )提高顧客的忠誠度，如果客戶(hù)有需求的話(huà)下一次肯定考慮你。

　　那么怎樣把質(zhì)量做好?這就需要一步步地分析產(chǎn)品。質(zhì)量對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有兩個(gè)層面：管理層面和技術(shù)層面。從用戶(hù)角度來(lái)看就是這個(gè)產(chǎn)品好不好。

　　第一，管理層面，包括價(jià)格、供貨時(shí)間、發(fā)貨方式、包裝方式、付款方式等。例如中星測控有一次給中東客戶(hù)發(fā)貨，被退回來(lái)了，原因是包裝的外形要有圓形元素，例如桶狀。因為一些中東國家喜歡圓形，例如他們的房子、門(mén)都有圓形元素，相反不喜歡有棱角的。當然顧客所有的不滿(mǎn)意歸根到底就是不符合質(zhì)量要求。

　　第二，技術(shù)層面。有一些是顯性的，例如基本的參數。還有很多是隱性的。做的時(shí)候必須要熟悉，所以要知道客戶(hù)在什么行業(yè)、什么環(huán)境下應用。例如用在汽車(chē)上，你拿船舶的標準給他用，他也可能用，但是太大。再例如你的功能可能有很多的冗余，諸如汽車(chē)上裝一個(gè)有防雷功能的產(chǎn)品，但是汽車(chē)不需要防雷。汽車(chē)上的線(xiàn)總長(cháng)也不會(huì )超過(guò)5米，但是你給了一條30米的防雷線(xiàn)，也沒(méi)必要。即在設計的過(guò)程中要了解每個(gè)客戶(hù)的現場(chǎng)環(huán)境，選擇最佳方案給他們，一是滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，再一個(gè)對生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)成本也是最低的。

　　質(zhì)量貫穿產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節，在任何一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題都會(huì )導致最終產(chǎn)品質(zhì)量的不合適。

　　做傳感器的人都清楚，傳感器不太大，做出來(lái)容易，但要做好的確很難。因為壓力傳感器是機電一體化的元件，里面涉及的內容很多，諸如力學(xué)、材料、電路、環(huán)境適應性等，對于一般人或學(xué)校老師，他們可能只注重基本參數，但是對于做傳感器或設計傳感器的人來(lái)說(shuō)可能更重要的是要考慮可靠性、維修性、保障性、環(huán)境適應性和測試性。傳感器的基本參數可能在中星測控的傳感器設計里面占的工作量，不到5%，其他的比重是測試安全性、環(huán)境試驗性等方面。

　　要把質(zhì)量做好，基因要素是設計。只有一個(gè)好的設計才能保證這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量。設計里有兩個(gè)內容，有技術(shù)沒(méi)經(jīng)驗不行，有經(jīng)驗沒(méi)技術(shù)也不行。有經(jīng)驗，你只能照著(zhù)原來(lái)的產(chǎn)品做，但不可能創(chuàng )新，一創(chuàng )新可能就會(huì )出錯，也就是不該動(dòng)的地方給動(dòng)了。有了技術(shù)，你就知道哪個(gè)地方是要害，哪些地方可動(dòng)、不可動(dòng)，這樣才能使產(chǎn)品在更新?lián)Q代的過(guò)程中質(zhì)量不容易出錯。

　　設計完成之后，接下來(lái)是工藝。實(shí)際上，在設計過(guò)程中要考慮到產(chǎn)品在實(shí)現過(guò)程中的保障性。工藝還有一個(gè)方面，要根據人員的素質(zhì)條件，包括自己的機器設備、環(huán)境。例如有些企業(yè)的自動(dòng)化程度沒(méi)那么高，可能更重要的就要把人的精細程度校驗好。一般自動(dòng)化程度不是很高或者是半自動(dòng)化的企業(yè)，生產(chǎn)管理人員是非常難干的工作，稍微有點(diǎn)差異就會(huì )出錯，因為人的因素太多，冬天和夏天不一樣，年初和年末也不一樣。例如年初新手較多，年末有人要跳槽。冬天北方太冷，有的人可能凍得不行;夏天南方太熱，可能有的人煩燥。這些都是影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素。

　　第四個(gè)要素，壓力變送器生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量控制節點(diǎn)設置的準備程度和執行情況。這些要靠從業(yè)人員精準地把握每一個(gè)傳感器質(zhì)量的節點(diǎn)控制。

　　第五，對外來(lái)器件和原材料的保證。材料控制對傳感器生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，因為國內很多傳感器企業(yè)是小企業(yè)，質(zhì)量控制的戰線(xiàn)不是很長(cháng)。當然一些大企業(yè)可能控制得長(cháng)，會(huì )控制供應商，再控制供應商的供應商。好的企業(yè)是五級控制，至少也是三級才能保證。

　　有兩個(gè)真實(shí)的案例。給中星測控供應清洗液的供應商是德國一家知名公司，德國公司以前用某家清洗液很少出問(wèn)題，結果有一段時(shí)間大批量出問(wèn)題，剛好西北地區的空氣比較干燥，在中星測控這里顯現不出來(lái)，到了潮濕地區就發(fā)現問(wèn)題，在清洗液中有殘留的鈉離子和水汽，水汽凝聚導致產(chǎn)品的絕緣性不好。中星測控花了很多時(shí)間，問(wèn)德國質(zhì)量控制有沒(méi)有什么變化，德國說(shuō)沒(méi)有變化，那么再往上查，德國公司的董事長(cháng)、總工程師也來(lái)了，在他們層面找不出問(wèn)題，然后再往上找他們的供應商，結果發(fā)現是清洗液的問(wèn)題?？梢?jiàn)，如果能控制到三級、四級、五級，這個(gè)問(wèn)題可能就不會(huì )發(fā)生。

　　還有一次是密封圈?？照{的密封圈非常重要。也許這種密封圈只能適應這幾種機型，那種密封圈適用另外幾種，如果選擇不當就會(huì )導致致命問(wèn)題。中星測控選擇了一款密封圈，該密封圈生產(chǎn)企業(yè)在國內很知名，給嫦娥二號空間站做過(guò)密封圈，他們的機器設備和人員素質(zhì)堪稱(chēng)一流，但是給中星測控做的密封圈出了問(wèn)題。問(wèn)題也不出在他們這里，而是他們上級的來(lái)料。當然這款產(chǎn)品是在大批量生產(chǎn)時(shí)出現的問(wèn)題。中星測控當時(shí)有6000多支全部撤回。

　　堅守國際市場(chǎng)

　　開(kāi)拓國際市場(chǎng)很難，但是要把國際守住可能會(huì )更難，因為還要和大公司進(jìn)行競爭。如何做?新起點(diǎn)、新技術(shù)、新材料的快速應用。在“快”上面下功夫。質(zhì)量是旗幟，技術(shù)是旗手、后盾。技術(shù)在產(chǎn)品質(zhì)量中發(fā)揮的作用，在設計階段已經(jīng)起到了非常大的作用。在設計過(guò)程中要考慮的問(wèn)題，就是每一個(gè)環(huán)節用技術(shù)把它保障起來(lái)。在傳感器技術(shù)里要設計一些自用的裝備，因為很多機器裝備沒(méi)有通用的測試設備，例如萬(wàn)用表，在市場(chǎng)上可以直接購買(mǎi)，沒(méi)有的設備，只能靠企業(yè)自身的能力開(kāi)發(fā)。

　　還有，設計過(guò)程中要設計的EMC、EMI、ESD，這些都是隱性層面的。會(huì )出現這樣的事：一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了一個(gè)變送器，買(mǎi)去測試是壞的，很生氣;但生產(chǎn)廠(chǎng)家也很生氣，稱(chēng)在生產(chǎn)時(shí)是好的，質(zhì)檢也是好的。結果是因為ESD設計時(shí)有靜電問(wèn)題。生產(chǎn)技術(shù)，工裝夾具、自動(dòng)化、半自動(dòng)化生產(chǎn)設備的研發(fā)，你的質(zhì)量控制，即人們平時(shí)說(shuō)的設計、工藝、配套、生產(chǎn)、管理質(zhì)量提高這5個(gè)環(huán)節是不是都到位，也就是說(shuō)你要的結果是不是自然到了這個(gè)地方去，而不是反復的糾正。如果反復糾正可能你這個(gè)東西就有問(wèn)題。森薩塔有一句話(huà)：產(chǎn)品不能返工，要從生產(chǎn)和設計上去找問(wèn)題。因為一返工可能就會(huì )把問(wèn)題掩蓋掉，這符合六西格瑪的理念。

　　中星測控要使工藝、設計和產(chǎn)品達到做好容易、做壞難。

　　物聯(lián)網(wǎng)對傳感器的挑戰及應用探索

　　現在無(wú)線(xiàn)越來(lái)越普遍。沒(méi)有線(xiàn)確實(shí)會(huì )節約很多成本，而且有些地方不可能有線(xiàn)，有線(xiàn)沒(méi)有辦法操作。例如福建的海上風(fēng)力發(fā)電廠(chǎng)，操作人員在上海，在海上建的傳感器，要把傳感器的信號傳到岸上，就算到了岸上拿有線(xiàn)傳輸也很貴。再一個(gè)是工業(yè)現場(chǎng)也開(kāi)始無(wú)線(xiàn)了。過(guò)去人們有一個(gè)誤區，無(wú)線(xiàn)的都不可靠，只有有線(xiàn)的可靠。但是嫦娥沒(méi)有線(xiàn)，工作也很好。所以大家一定要朝著(zhù)無(wú)線(xiàn)方向努力。

　　第二，低功耗。

　　第三，體積小，符合環(huán)保要求。

　　第四，智能化，簡(jiǎn)單實(shí)用和安裝方便。

　　根據上述方向來(lái)拓寬市場(chǎng)。中星測控公司曾做了一個(gè)老人監護系統，和手機的部分功能類(lèi)似，但是體積非常小，可以裝在口袋里或者是掛在脖子上，老人摔倒或走丟、血壓異常都可以及時(shí)反饋，便于家人監控。但可笑之處是該產(chǎn)品花了很大功夫在國內推廣，但沒(méi)在國內做起來(lái)，反而在國外走俏。在國內，中星測控甚至送給那些老人，老人睡一晚上說(shuō)不行，為什么?他說(shuō)兒子本來(lái)就不來(lái)看他，有了這個(gè)東西，更不會(huì )來(lái)看了。但這類(lèi)產(chǎn)品在國外有市場(chǎng)，中星測控95%是賣(mài)給國外了，主要是美國，因為國外的老人和兒子一般都不住在一起，而且美國本身就有老人管理公司。中星測控和美國最大的一家老人管理公司合作，給他們提供該設備，里邊有壓力傳感器，老人摔倒時(shí)有角度和壓力變化，通過(guò)換算來(lái)進(jìn)行提醒。

　　還有一個(gè)車(chē)位傳感器。有了這個(gè)設備以后，去之前可以看一下有沒(méi)有車(chē)位，還可以提前預訂。還有城市的道路交通是否擁堵，可以給你選擇一個(gè)最佳路徑。但總地，現在還沒(méi)有一個(gè)很好的商業(yè)化模式，推廣起來(lái)有些困難。

　　小結

　　壓力傳感器行業(yè)有很多同仁在共同努力。2005年中星測控參加德國展覽時(shí)只是孤身一家，2006年時(shí)已有40多家，說(shuō)明我國的壓力傳感器企業(yè)在蓬勃發(fā)展，而且得到國際市場(chǎng)的認可。