任正非：雞血沸騰一定是犯錯誤的前兆

　　是在說(shuō)三星嘛?不是的。

　　這是去年任老爺子在華為終端公司年中總結時(shí)說(shuō)的：

　　我們一再強調終端要有戰略耐性，要耐得住寂寞。如果你們匆匆忙忙發(fā)展，可能因為一個(gè)零件問(wèn)題，這批手機幾十萬(wàn)部、幾百萬(wàn)部出問(wèn)題，就會(huì )毀了整個(gè)終端公司，有時(shí)很難再爬起來(lái)。所以我們還是要踏踏實(shí)實(shí)，控制欲望、控制合理發(fā)展速度，“雞血”沸騰一定是犯錯誤的前兆。

　　所以，華為手機發(fā)展還算平穩，沒(méi)有發(fā)生召回的事件。

　　又快到年終，各企業(yè)老板都又在思考怎么做年終總結了吧。學(xué)學(xué)任老爺子風(fēng)趣而又有內涵、關(guān)注細節而又有前瞻性的總結思維。

　　首先不要感謝我讓你們今年能拿兩次獎金，應該感謝你們自己。我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)，錢(qián)是你們創(chuàng )造的，還交了一些給公司。

　　我看文章時(shí)，就會(huì )去讀成百上千個(gè)跟帖，看別人怎么罵華為的，看完后就知道哪些方面需要改進(jìn)。我曾給心聲社區講，能否設一個(gè)平臺專(zhuān)門(mén)罵華為。你們說(shuō)很多人是水軍在黑我們，關(guān)鍵在于黑到點(diǎn)上沒(méi)有?

　　消費者BG應該招一批高中生組成藍軍團隊，因為玩手機最精通的就是高中生。

　　關(guān)于高端品牌機開(kāi)發(fā)，把工藝放到日本，腦袋放到美國，屁股放到蘇州去。

　　——咔嚓題記

　　腳踏實(shí)地，做挑戰自我的長(cháng)跑者

　　——任正非在消費者BG2015年中溝通大會(huì )上的講話(huà)

　　首先不要感謝我讓你們今年能拿兩次獎金，應該感謝你們自己。我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)，錢(qián)是你們創(chuàng )造的，還交了一些給公司。謝謝大家今年做出這么好的成績(jì)，也是我們完全沒(méi)有想到的。消費者BG年初設定的目標比較高，但是你們已經(jīng)超過(guò)了這個(gè)目標，除了祝賀，也沒(méi)什么好說(shuō)的了。而且我想說(shuō)的話(huà)，在前期紀要中已經(jīng)提到過(guò)，今天就和大家討論接下來(lái)應該如何做。

　　一、我們不僅滿(mǎn)腔熱情，更要學(xué)會(huì )用科學(xué)方法來(lái)完成銷(xiāo)售和售后服務(wù)。

　　第一，我們要充分理解世界的真正需求，西方公司在消費品銷(xiāo)售中已經(jīng)有幾十年、幾百年的經(jīng)驗，其中很多經(jīng)驗是值得我們學(xué)習的?，F在世界是過(guò)剩經(jīng)濟，不是短缺經(jīng)濟。當年美國之所以高速發(fā)展，是因為它所發(fā)展的時(shí)代是短缺經(jīng)濟時(shí)代，用經(jīng)濟杠桿一撬，放大了量，充分滿(mǎn)足社會(huì )需求，從而從量中提取利潤?，F在到處都飽和了，杠桿一撬，撬大了，賣(mài)不動(dòng)，然后就跌價(jià)了。沒(méi)有利潤，就不能用密集投資法攻擊、前進(jìn)(范弗里特彈藥量)。這個(gè)時(shí)代人們已轉向對質(zhì)量的需求，所以大家不要總認為愛(ài)馬仕會(huì )滅亡，其實(shí)會(huì )滅亡的是地溝油。

　　西方公司有非常多值得學(xué)習的地方，中國公司也有值得學(xué)的地方，比如互聯(lián)網(wǎng)公司最大優(yōu)點(diǎn)是親近了用戶(hù)，那我們能不能像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣親近用戶(hù)呢?消費者BG進(jìn)來(lái)了一些新鮮血液，讓我們的工作方法應有改變，比如諾基亞的“血”、摩托羅拉的“血”、蘋(píng)果的“血”，我們奔騰的熱血……，組成混合血多強壯，增強抵抗力。因為我們這群“農民”不僅從青紗帳里來(lái)，還來(lái)自運營(yíng)商業(yè)務(wù)，要擺脫運營(yíng)商業(yè)務(wù)的一些不適用的方法陰影、舊習慣影響其實(shí)會(huì )很難。所以我們在過(guò)去很長(cháng)時(shí)間里都是在用運營(yíng)商業(yè)務(wù)的思維方式賣(mài)終端，前幾年走了很多彎路，現在已經(jīng)慢慢上道了。上道以后，我們還要走得更好、更快，認真學(xué)習消費品的科學(xué)銷(xiāo)售方法。

　　第二，銷(xiāo)售模式多元化，逐步建立覆蓋全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。我給趙明發(fā)過(guò)一個(gè)短信“我們目的是要銷(xiāo)售，不是要模式。”我們不追求某種固定的銷(xiāo)售模式，只要能銷(xiāo)售出去就行。因此根據不同環(huán)境、不同條件、不同國家的國情，應該有不同的銷(xiāo)售模式，不能單純強調一種標準模式，我們率先實(shí)行線(xiàn)上、線(xiàn)下銷(xiāo)售模式交叉。與其他互聯(lián)網(wǎng)電商不同，我們的電商并不是一個(gè)平臺，只是一個(gè)銷(xiāo)售手段，而且我們能確保產(chǎn)品質(zhì)量，對用戶(hù)要真正承擔責任。O2O，一頭是產(chǎn)品，一頭是客戶(hù)信任，沒(méi)有前兩條，只剩下一個(gè)模式是沒(méi)有用的。

　　大家要慢慢在這些問(wèn)題上思考，不要僅僅是滿(mǎn)腔熱血，要把它轉化成科學(xué)的方法和能量。如果兩三年后，我們的消費品能實(shí)現產(chǎn)品標準化、簡(jiǎn)單化、免維護化，在銷(xiāo)售上學(xué)習西方公司的方法，我們的銷(xiāo)售市場(chǎng)很快就會(huì )放得很大。這次公司內部有很多優(yōu)秀人才奔向消費者BG，你們對市場(chǎng)做好規劃、采用科學(xué)的銷(xiāo)售模式和工具，三年后怎么不能做成小蘋(píng)果呢?應該沒(méi)有太大問(wèn)題。但在繼續前進(jìn)的過(guò)程中，不能沿著(zhù)過(guò)去成功的老路走下去，首先要自我批判，想到自己與別人相比還有哪些不足，一定要好好向別人學(xué)習、改進(jìn)。自我批判就是糾偏。

　　二、認真理解消費者真實(shí)需求，提高產(chǎn)品的軟、硬件質(zhì)量。品質(zhì)入門(mén)級產(chǎn)品圍住山腳形成防火墻，高端產(chǎn)品攻克戰略高地。

　　第一，我們的產(chǎn)品要講究質(zhì)量，不僅僅是針對硬件，也包含軟件。世界上軟件做得好的公司，除了一家在德國外，其他全在美國。所以應該在西雅圖建立一個(gè)軟件研究所，把物理類(lèi)和邏輯類(lèi)研究分開(kāi)，否則我們的軟件就不可能做到最好。美國這個(gè)國家的創(chuàng )新機制、創(chuàng )新精神、創(chuàng )新動(dòng)力很強，我們不要固步自封，一定要把戰略能力中心放到戰略資源聚集地去。

　　你們說(shuō)要做最好的中文版手機，但我發(fā)現我們中文版做得還不夠好。我們要和蘋(píng)果差異化競爭，至少中文版手機要比蘋(píng)果做得好，蘋(píng)果在這塊應該是短板，結果我們也是短板。怎么去改進(jìn)?當然，不是指我們自己開(kāi)發(fā)，可以開(kāi)放給合作伙伴去做。做物聯(lián)網(wǎng)，華為公司的使命就是聯(lián)接，不要去幻想做那么多內容。

　　第二，關(guān)于高端品牌機開(kāi)發(fā)，把工藝放到日本，腦袋放到美國，屁股放到蘇州去，形成高端品牌機開(kāi)發(fā)圈，才能做更好的高端產(chǎn)品。什么是高端產(chǎn)品?符合消費者需求和時(shí)代脈搏。未來(lái)很重要的技術(shù)是圖像，而日本通過(guò)幾十年積累，集中了大量的圖像人才。日本的圖像企業(yè)不行了，但是基因還在，我們在日本應該建立這種圖像研究所，把日本的“短、薄、精、小”+“圖像”接過(guò)來(lái)，那我們的手機不就有很多優(yōu)越之處嗎?然后我們把開(kāi)發(fā)放到后方城市去，當地成本低，拿同樣的工資，員工的生活水平比上海好。

　　十月份，我們要發(fā)布和Google合作研發(fā)的高端產(chǎn)品。這款手機的操作系統是Google的，芯片是高通的，我們只做了工藝。我們誠心誠意和Google合作，借著(zhù)合作契機，一鼓作氣進(jìn)入美國市場(chǎng)。在此基礎上，再慢慢宣傳我們的哪些機器是安全的。所以進(jìn)入美國市場(chǎng)，明年應該是很好的機會(huì )。因為終端只是網(wǎng)絡(luò )設備中的一個(gè)用戶(hù)端產(chǎn)品，不涉及信息安全問(wèn)題，應該勇敢的去銷(xiāo)售。當然，也不要說(shuō)美國市場(chǎng)很大，都是我們的，這是想得太好了，還是需要長(cháng)跑，耐得住寂寞。

　　第三，品質(zhì)入門(mén)級產(chǎn)品要保持信心，一是保衛了公司未來(lái)攻克戰略高地的成功，二是品質(zhì)入門(mén)級產(chǎn)品同樣可以贏(yíng)利。如果只給攻山頭的部隊重獎，不獎勵圍城打援的部隊，那我們把圍城打援的部隊拆了，讓攻山頭的部隊被包圍吧?這樣肯定不行。所以，我們品質(zhì)入門(mén)級產(chǎn)品的策略就是“標準化、簡(jiǎn)單化、生命周期內免維護化”，團團圍住山腳形成一道防火墻。我們自己不就是從低端走向高端的嗎?所以這是很重要的。

　　品質(zhì)入門(mén)級產(chǎn)品是不是完全就是低利潤呢?不一定，當產(chǎn)品量上去、免維護化以后，利潤也不一定就低。你們不要把產(chǎn)品價(jià)格往低價(jià)降，人家降我也降，那是把別人逼到死路上去了。我們首先要讓消費者覺(jué)得我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格可以稍微賣(mài)高一點(diǎn)。而且每年我們都可以從高端機沉淀一些成熟的硬件、軟件到低端機來(lái)，今年的低端機就是去年的高端機，這樣經(jīng)濟條件差一些的用戶(hù)也能用得很好，不也是成功嗎?所以不妄自菲薄。

　　第四，我們一定要多聽(tīng)使用者的意見(jiàn)和批評。你們在看網(wǎng)上文章時(shí)，不知道有多少人會(huì )看跟帖?大家認為這是水軍行為，我不認為。我看文章時(shí)，就會(huì )去讀成百上千個(gè)跟帖，看別人怎么罵華為的，看完后就知道哪些方面需要改進(jìn)。我曾給心聲社區講，能否設一個(gè)平臺專(zhuān)門(mén)罵華為。你們說(shuō)很多人是水軍在黑我們，關(guān)鍵在于黑到點(diǎn)上沒(méi)有?我們Marketing要認真去聽(tīng)這些內容，都是免費的?，F在我們對消費者真實(shí)需求了解還不夠，還要堅持對消費者需求的理解上，從長(cháng)遠戰略加深理解，我認為Marketing的工作還很艱難。

　　曾經(jīng)我認為消費者BG應該招一批高中生組成藍軍團隊，因為玩手機最精通的就是高中生。“英雄不問(wèn)出處”，不問(wèn)你們的學(xué)歷、年齡、資歷，因為消費品涵蓋了很寬的層次，我們不知道到底誰(shuí)最明白。

　　三、消費者BG要繼續加強開(kāi)放，改善產(chǎn)品質(zhì)量，改善為用戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，改善供應鏈關(guān)系，以提升戰略競爭能力。

　　第一，消費者BG要加強開(kāi)放，與優(yōu)質(zhì)伙伴合作，改善產(chǎn)品質(zhì)量。我們有幾個(gè)能力：第一個(gè)能力是聯(lián)接能力，這應該是世界最強的;第二個(gè)能力是圖像能力，目前蘋(píng)果是最好的，我們有差距，但是我們有可能突破;第三個(gè)能力是操作系統，我們應該沒(méi)有的，別人多少年積累才到現在這種程度，我們要去超越他們重做，我認為沒(méi)必要，所以我們和軟件廠(chǎng)家合作。這三個(gè)能力合起來(lái)，華為手機肯定是強大的。要像蘋(píng)果一樣，華為手機一定要鏈接世界上最好的內容，通過(guò)優(yōu)勝劣汰，全是優(yōu)質(zhì)合作伙伴，那才是未來(lái)。

　　剛才有人說(shuō)在中國市場(chǎng)嘗試端云結合的解決方案，我很支持。這兩種方式應該都可以走：有的地方發(fā)達，可以在云上服務(wù);有的地方發(fā)展不起來(lái)，終端有自己的軟件提供服務(wù)。但是云服務(wù)要更開(kāi)放，我們一定依賴(lài)的是別人的云，如果終端要在全世界建一個(gè)自己的云，發(fā)展速度會(huì )很慢，不可能趕上世界豐富多彩的內容、那么高的水平，最終會(huì )約束在自己狹隘的“農民”青紗帳地里。

　　第二，高級干部要重點(diǎn)關(guān)注公司三個(gè)文件。第一個(gè)文件《關(guān)于切實(shí)改善面向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的決議》，對于消費者BG而言，就是要改善為優(yōu)質(zhì)用戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量，包括產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售、售后……各個(gè)為用戶(hù)服務(wù)的環(huán)節。我們還要貼近用戶(hù)服務(wù)，把用戶(hù)體驗往前移。消費者BG要繼續改善服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)就包括研發(fā)、制造、供應鏈一系列問(wèn)題，要去系統規劃。蘋(píng)果在服務(wù)和體驗方面值得我們深刻學(xué)習，他的直營(yíng)服務(wù)我們要去履行。雖然我們現在還做不到，但是要認真努力改變貼近用戶(hù)的方法。比如，蘋(píng)果最優(yōu)秀的一點(diǎn)，就是自己做售后服務(wù)保障。所以消費者BG應該建立自己的售后服務(wù)隊伍，在全國建立直接服務(wù)店。我們可以通過(guò)全國競賽，把手機玩得好的小青年錄用進(jìn)來(lái)，再經(jīng)過(guò)訓戰，派往前線(xiàn)，進(jìn)行服務(wù)咨詢(xún)，以及修理。這樣一定會(huì )改變我們的服務(wù)形象。

　　第二個(gè)文件《關(guān)于與供應商合理分享利益的決議》，改善與供應商之間的關(guān)系，特別是改善與戰略供應商的關(guān)系。以前我們居然去扶持游擊隊小公司，所以難確保高質(zhì)量。你們生產(chǎn)這么大量的產(chǎn)品，要找到關(guān)鍵供應商，與它形成戰略伙伴關(guān)系。我們要給供應商分享利益，供應商把零件提供好一點(diǎn)、質(zhì)量做好一點(diǎn)，我們才能最終對消費者服務(wù)好。所以，華為公司的政策是堅定不移“對外開(kāi)放、對內開(kāi)源”，對于供應鏈生產(chǎn)線(xiàn)，不一定要入股和自建，我們只要誠心誠意與供應商做好價(jià)值分配，就會(huì )共同獲得勝利。

　　第三個(gè)，就是加強對奮斗者合理激勵評價(jià)機制的改革。你們剛才表態(tài)像打了“雞血”，那就是得到了合理激勵，而且我認為未來(lái)的空間還更大。關(guān)鍵是要把熱情轉變成能力。

　　這三點(diǎn)，用三年時(shí)間能否做到?消費者BG今年賺錢(qián)多，就要加強各方面投入，敢于提升競爭能力，即改善產(chǎn)品質(zhì)量、改善對用戶(hù)的服務(wù)、改善供應鏈關(guān)系……。你們要把錢(qián)變成營(yíng)養，不能變成肥肉。怎么變成營(yíng)養?梳理哪個(gè)環(huán)節做得不夠，就把哪個(gè)環(huán)節的能力補上來(lái)，最終牢牢握住消費者對我們的認同。

　　四、消費者BG應實(shí)行精兵戰略，同時(shí)加強戰略后備隊培養，堅持“力出一孔，利出一孔”。

　　第一，消費者BG適合精兵戰略，不要太大的發(fā)展規模，否則總有一天會(huì )崩潰的。你們貫徹分享制的時(shí)候，不僅是對員工、供應商分享，也要給渠道、零售伙伴……分享，多方面分享機制就決定了我們不需要建立一個(gè)龐大的組織。我們還是要審時(shí)度勢地看自己，不要認為自己可以包羅萬(wàn)象，時(shí)時(shí)反思不足，就會(huì )找到消費者BG應該發(fā)展的路。我認為增加編制，就應該相應增加很多能力，所以現在人力資源的發(fā)展規劃上一定要細致化，比如哪個(gè)地方要什么編制，標準是什么，怎么做出貢獻?能不能先把這些表格拿出來(lái)。

　　你們以前是煙囪型組織體系，其實(shí)是游擊隊模型，不可能做好、做大。我看到北研所的高端路由器模塊開(kāi)發(fā)很好，輕而易舉開(kāi)發(fā)出高端產(chǎn)品，就讓余承東也去看看，好好向他們學(xué)習，這樣消費者BG的拼組能力就會(huì )很強。如果你們能在模塊開(kāi)發(fā)上更進(jìn)一步，開(kāi)發(fā)任何高端產(chǎn)品都是小菜一碟，很容易實(shí)現。今年消費者BG的組織結構一改變，煙囪型結構就不存在了，但是還要優(yōu)化。

　　(余承東：這些年來(lái)我們各部門(mén)的人力資源一直采取從嚴政策，人員不在多，而在精。我知道大家有欲望和沖動(dòng)做更多的事情，但是我們的精力是有限的，應該先認認真真、扎扎實(shí)實(shí)把核心能力基礎打牢。我們做系統設備時(shí)，特別強調要平臺化、模板化、標準化。我們是游擊隊打出來(lái)的，一個(gè)能干的軟件工程師至少能干超過(guò)六個(gè)人以上的事情，所以我們在各個(gè)領(lǐng)域要有最優(yōu)秀的人才。

　　未來(lái)市場(chǎng)空間非常大，其實(shí)我們不是沒(méi)有機會(huì )，而是現在自己的能力太弱。海外市場(chǎng)很多區域都沒(méi)做起來(lái)，如果摸對了路，一個(gè)國家的市場(chǎng)空間最低可以漲三倍以上。)

　　第二，去年消費者BG總結了多種銷(xiāo)售模式，要盡快組成戰略預備隊。因為我們現在利潤多，有錢(qián)讓人閑下來(lái)充電，通過(guò)新方法賦能，讓大家把能力帶到世界各地去形成一種力量，然后把這多種銷(xiāo)售模式樣板可能又變成另外的樣板。每年不斷優(yōu)化、不斷推廣，應該不用太長(cháng)時(shí)間，就可以覆蓋整個(gè)世界市場(chǎng)。

　　現在公司的戰略預備隊，是把一批未來(lái)可能當將軍的優(yōu)秀年輕種子、一批優(yōu)秀的地區部總裁及代表處代表、一批外來(lái)業(yè)務(wù)精英，混在一起訓練。哪個(gè)地區出現問(wèn)題，三、五個(gè)人組成混合聯(lián)隊，空投去作戰。各種優(yōu)秀的人、年輕人想奮斗，就加入到我們中間來(lái)，未來(lái)的將軍可能就是你。我們要成功，一定是集體團結奮斗，擰成一股繩。華為公司之所以這么厲害，就是十幾萬(wàn)員工“力出一孔，利出一孔”，攻無(wú)不克、戰無(wú)不勝的。

　　80后、90后個(gè)性化的張揚，我也非常贊成，比如下班以后想化個(gè)妝或者跳個(gè)街舞倒立一下，公司都是允許的。我們不會(huì )以此評價(jià)你的形象不符合干部標準，該當將軍就當將軍。我們在非洲一線(xiàn)作戰的員工基本是80后、90后，他們都愿意在非洲干，蓬生蔴中，不扶自直。80后、90后是我們有希望的一代。

　　五、腳踏實(shí)地，做挑戰自我的長(cháng)跑者!

　　“腳踏實(shí)地，做挑戰自我的長(cháng)跑者”，你們這個(gè)口號提得很好。你們是在長(cháng)跑，耐著(zhù)性子跑，總會(huì )跑贏(yíng)，人們最終會(huì )知道你的產(chǎn)品質(zhì)量好。就像華為公司這只“烏龜”，沒(méi)有別人那樣跑得快，但堅持爬了28年，也爬到行業(yè)世界領(lǐng)先。28年來(lái)我們十幾萬(wàn)人，盯住一個(gè)城墻口，不斷沖鋒。近年來(lái)，每年投入1000多億(500億研發(fā)、500-600億市場(chǎng)服務(wù))繼續轟擊同一個(gè)口子，這種范弗里特密集攻擊，終于我們在大數據傳送上，世界領(lǐng)先。而且消費者行業(yè)變化太大，也沒(méi)有運營(yíng)商業(yè)務(wù)這么鞏固的基礎，密集投資更容易突破。將來(lái)也可能會(huì )碰到一些問(wèn)題，趙明說(shuō)“笨鳥(niǎo)不等風(fēng)”，但可能風(fēng)太大了，就把這只“笨鳥(niǎo)”吹到太平洋去了。所以我們一再強調終端要有戰略耐性，要耐得住寂寞。如果你們匆匆忙忙發(fā)展，可能因為一個(gè)零件問(wèn)題，這批手機幾十萬(wàn)部、幾百萬(wàn)部出問(wèn)題，就會(huì )毀了整個(gè)終端公司，有時(shí)很難再爬起來(lái)。所以我們還是要踏踏實(shí)實(shí)，控制欲望、控制合理發(fā)展速度，“雞血”沸騰一定是犯錯誤的前兆。

　　這個(gè)時(shí)代是“春秋戰國”，是我們所期望的。因為我們是強者，但現在稱(chēng)霸不了世界，讓他們混戰，然后我們逐步去統一世界，當然這是需要過(guò)程的。但即使競爭激烈，我也不鼓勵你們降價(jià)惡性競爭，而是鼓勵提高質(zhì)量，耐著(zhù)性子跑，這樣才能跑贏(yíng)。不要擔心別人短期內占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，以人們兩三年換一次手機的頻率，下次就該換成華為手機了，三年以后才能“出水才見(jiàn)兩腳泥”來(lái)。

　　謝謝大家，耽誤了大家很多寶貴時(shí)間。再次祝賀你們的成功，代問(wèn)你們的家人好，你們在外奮斗，他們辛苦了!

　　二○一五年八月二十七日