OPPO：靠“恩情”打銷(xiāo)路的智能手機

　　在幾年前還被譽(yù)為“中國的蘋(píng)果”、備受消費者追捧的小米公司的智能手機的銷(xiāo)量增長(cháng)明顯放緩，OPPO、vivo等開(kāi)始在中國市場(chǎng)崛起，而且，這幾家公司的失速、崛起，一個(gè)原因是中國人的消費力大幅提高，暢銷(xiāo)的智能手機也開(kāi)始從1000元左右的入門(mén)機型轉向2000元以上的中高端，依靠入門(mén)機型實(shí)現增長(cháng)的小米受挫，以中端以上機型為主的OPPO和vivo則迎來(lái)了增長(cháng)環(huán)境。按照一般消費者的心理，買(mǎi)便宜貨只要在家里網(wǎng)購就好，而購買(mǎi)貴一點(diǎn)的商品，還是想要到實(shí)體店里拿在手上細細品鑒一番，再拎上有品牌LOGO的紙袋，昂首揚眉得意洋洋地走出專(zhuān)賣(mài)店。這使以網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售為主的小米和實(shí)體店占銷(xiāo)售9成的OPPO、vivo遭遇了冰火兩重天。

　　在文章發(fā)布約一個(gè)月后，2016年7月28日，美國IDC發(fā)布了同年第二季度智能手機全球銷(xiāo)量統計，小米的排名與上季度一樣，沒(méi)能重返前五。而OPPO以2260萬(wàn)部的銷(xiāo)量、6.6%的份額躋身第4名，vivo以1640萬(wàn)部的銷(xiāo)量，4.8%的份額排在第5名，不僅保持住了上季度的排名，還都擴大了份額，OPPO的增幅為1.1個(gè)百分點(diǎn)，Vivo為0.3個(gè)百分點(diǎn)。

　　由于展現出了持續增長(cháng)的勢頭，在中國，OPPO、vivo受到的關(guān)注也進(jìn)一步提高，媒體、分析師、業(yè)內人士對于二者的分析也越來(lái)越多。在這種情況下，媒體時(shí)不時(shí)會(huì )報道身處銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售店老板們的聲音，令筆者頗感興趣。為了回報OPPO在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的沖擊下支撐自己渡過(guò)難關(guān)的“恩情”，這些店主將報恩的心，轉化成了推銷(xiāo)OPPO手機的原動(dòng)力。

　　OPPO雖然在2004年就已成立，但最初生產(chǎn)的是MP3播放器和液晶電視。2008年才涉足手機領(lǐng)域。蘋(píng)果公司2007年剛剛發(fā)布第一代“iPhone”，2008年還是智能手機的黎明期。OPPO涉足手機業(yè)務(wù)之初制造過(guò)功能手機(傳統手機)，但因為缺乏有特色的產(chǎn)品，銷(xiāo)售一直比較低迷。

　　涉足智能手機是在2011年。以萊昂納多·迪卡普里奧為形象代言人的廣告成為街頭巷尾的熱門(mén)話(huà)題，在中國也有了一定的知名度。然而人們關(guān)注的焦點(diǎn)并不是產(chǎn)品本身，而是萊昂納多高達500萬(wàn)美元代言費，智能手機的銷(xiāo)售并沒(méi)有留下亮眼的成績(jì)。

　　就在這個(gè)時(shí)候，智能手機的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售崛起了。小米既不開(kāi)實(shí)體店也不打廣告，通過(guò)只在網(wǎng)上銷(xiāo)售的方式降低成本，以低廉的價(jià)格提供性?xún)r(jià)比高的終端，由此展露頭角。在OPPO啟用萊昂納多打廣告的2011年，小米推出了其首款智能手機。這款手機在網(wǎng)上通過(guò)口碑傳播，粉絲越來(lái)越多，到2014年，小米在中國智能手機市場(chǎng)上已經(jīng)躍居榜首，2015年在全球市場(chǎng)上也以4.9%的份額位列第5名。

　　在小米橫掃中國智能手機市場(chǎng)的時(shí)代，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的銷(xiāo)售代理店飽受銷(xiāo)售額低迷的困擾，在這樣的困境下，是OPPO給了他們支撐。

　　具體是怎樣支撐的呢?OPPO迎合時(shí)代的趨勢，當時(shí)也曾進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，但OPPO很擔心自己開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，會(huì )給實(shí)體代理店的銷(xiāo)售額造成負面影響。于是，OPPO從通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售省出的成本中拿出了資金，用來(lái)補償經(jīng)銷(xiāo)店。OPPO堅定地告訴代理商：“現在雖然困難一點(diǎn)，但希望大家用這些錢(qián)渡過(guò)難關(guān)。我們要與實(shí)體店一起成長(cháng)。”

　　利潤的用途多種多樣，企業(yè)可以自己保留，用于研發(fā)和設備投資，也可以回報股東。這些用途是好是壞不能一概而論，但從中的確會(huì )體現出一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。OPPO選擇了與代理商分享利潤。代理商則感念OPPO幫自己渡過(guò)了幾年前網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售橫掃市場(chǎng)的困難時(shí)期。再加上OPPO以充電5分鐘通話(huà)兩小時(shí)的自主快速充電技術(shù)等為武器，在2015年前后提高了手機性能。代理店老板們?yōu)榱税盐者@個(gè)好時(shí)機，通過(guò)全力銷(xiāo)售來(lái)報答OPPO的恩情，在銷(xiāo)售上投入了巨大的熱情，這成為了實(shí)現飛躍的一大因素。在困境中播下的“情懷”的種子如今已經(jīng)開(kāi)始收獲。