關(guān)于模擬市場(chǎng)之我見(jiàn)

您或許知道，今年發(fā)生的事情是在 7 年或 8 年之前，我們做了被一些人覺(jué)得愚蠢、同時(shí)又被一部分人認為勇氣可嘉的事。我們說(shuō)：“我們深度地介入了蜂窩電話(huà)手機及其他消費類(lèi)產(chǎn)品領(lǐng)域，然而卻并未看到任何令我們欣喜的結果。我們很快地做出了改變，這 20 年來(lái)讓我們屢獲成功的軌道，即：運用我們更好的工程設計、更好的工藝技術(shù)及其所有的硅片來(lái)制作高難度的產(chǎn)品，而停止設計雖適用于纖巧型硅片卻只值 50 美分的硅電路，重新去制造那些價(jià)值 2.00 美元、3.00 美元、4.00 美元的高難度產(chǎn)品。”

于是，我們指示銷(xiāo)售隊伍再也不要把精力集中在那些業(yè)務(wù)上，但更加重要的是，我們告訴設計團隊：“你們必須要開(kāi)始轉向過(guò)去常常從事的工作。”這最終是一項三年、四年、五年的行動(dòng)。我們目前追隨的客戶(hù) (比如：汽車(chē)廠(chǎng)商) 也處在一個(gè)兩年、三年、四年、五年的設計周期之中。

所以我認為，或許作為今年的一條重要消息并將出現在我們年報中的是：7 年前，管理層把公司推向了正確的市場(chǎng)，同時(shí)將其從錯誤的市場(chǎng)中解脫出來(lái)，而且設計團隊也開(kāi)發(fā)出了適合的產(chǎn)品。因此在今年，我們能夠為自己身處正確的市場(chǎng)、擁有正確的產(chǎn)品及獲得正確的結果而慶祝。我的意思是，為了對退出消費類(lèi)市場(chǎng)所形成的業(yè)務(wù)虧空進(jìn)行彌補，我們說(shuō)：“我們將重振工業(yè)市場(chǎng)”，而這一市場(chǎng)始終是巨大的。工業(yè)市場(chǎng)在我們的業(yè)務(wù)中所占的比例從當時(shí)的 30% 出頭增長(cháng)到了現在的 43%，而且頂級產(chǎn)品線(xiàn)一直在不斷地成長(cháng)。當我們做出此項決策時(shí)，汽車(chē)市場(chǎng)在我們的業(yè)務(wù)中僅占 3% 或 4%;如今已達 20%。我曾經(jīng)認為 20% 或許將是最高點(diǎn);但是我現在相信，20% 將會(huì )被突破。

在通信領(lǐng)域，我們說(shuō)過(guò)希望保持我們已有的地位。目前，對于大多人來(lái)說(shuō)通信就意味著(zhù)蜂窩電話(huà)。我們雖然不進(jìn)入蜂窩電話(huà)手機市場(chǎng)，但是我們在網(wǎng)絡(luò )方面仍然擁有著(zhù)強大的實(shí)力。我們在基站基礎設施等領(lǐng)域依然占有一席之地。

觀(guān)察一下您就會(huì )發(fā)現：在我們的業(yè)務(wù)中 90% 都是非消費類(lèi)的。我們依舊擁有一些軍工業(yè)務(wù)，所占比例穩定在 6% 到 7% 的水平。我們還有超過(guò) 10% 的計算機業(yè)務(wù)。因此我們在所有這些市場(chǎng)上均可為客戶(hù)提供此類(lèi)水平的服務(wù)。但是用于彌補的消費類(lèi)業(yè)務(wù) (其在公司總業(yè)務(wù)中所占的比例已從 28% 降至 3%) 的市場(chǎng)包括了更多的工業(yè)產(chǎn)品，并在汽車(chē)領(lǐng)域取得了長(cháng)足的進(jìn)步。所以我們的汽車(chē)業(yè)務(wù)一直在快速成長(cháng)，但是現在的情況更好了，幾乎就像我們是“千里眼”一樣。

當模擬市場(chǎng)的總規模為 200 億美元時(shí)，汽車(chē)和工業(yè)產(chǎn)品所占的比例為 20%。時(shí)光推進(jìn)到今天，該市場(chǎng)的總量已逾 400 億美元，而在這 400 億美元當中，工業(yè)和汽車(chē)產(chǎn)品如今則占到了 43%。因此我們在正確的時(shí)間躋身了正確的市場(chǎng)，而且我認為我們比競爭對手起步早了 5 年以上。

我們的目標是成為最佳，而絕不是成為最大。因此我們的發(fā)展策略始終是：“在我們做大之前先做得更好”，而且我覺(jué)得這種策略和眾多良好的執行打造了一家擁有出色財務(wù)業(yè)績(jì)的公司。當我們是唯一的供應商時(shí)，我們就有機會(huì )主導產(chǎn)品的定價(jià)。我們不會(huì )以 5.00 美元的價(jià)格向客戶(hù)出售只值 4.00 美元的產(chǎn)品;我們所做的是以 5.00 美元的價(jià)格向客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)值 6.00 美元的產(chǎn)品。這也是我們從公司成立第一天起就恪守的策略。

嗯，這里也存在著(zhù)挑戰。您必須在正確的時(shí)間躋身正確的市場(chǎng)，而且您必須擁有合適的解決方案，一旦做到了這些，您就成為了市場(chǎng)的引領(lǐng)者，即可向客戶(hù)出售按照某種功能性?xún)r(jià)值定價(jià)的產(chǎn)品。為了實(shí)現功能性?xún)r(jià)值，產(chǎn)品必須達到聲稱(chēng)的性能指標，而且其售價(jià)低于您現在所付出的，這樣就會(huì )是一個(gè)供應商與買(mǎi)家皆大歡喜的結局。

或許人們給予我稱(chēng)贊的原因是：我不僅深入地參與策略的確立 (相比于產(chǎn)品策略，我更多地專(zhuān)注于市場(chǎng)和商業(yè)策略)，而且還很重視公司文化的維系。我們已經(jīng)創(chuàng )立了一種以工程設計為導向的文化;我們是一家以工程師為骨干的公司。我們不希望與政治有絲毫的瓜葛。我們希望 (我想說(shuō)的是) 徹底杜絕官僚主義。然而隨著(zhù)公司規模的擴大，官僚主義的滋生是不可避免的。你必需控制好這兩件事情并讓所有的工程師都明白：管理高層知道我們一家工程公司，不要對他們的工程設計產(chǎn)品指手劃腳，放手讓他們去做。我們有些工程師喜歡設計高難度的產(chǎn)品，所以只管讓他們放手一試。而且有的時(shí)候我們必須保持耐心，雖然這并不是我的長(cháng)處所在，然而卻是獲取成功的秘訣之一。

我從未忘記一點(diǎn)，那就是我們得照顧好自己的工程師，因為這是我們作為高層管理存在的理由。希望這種文化以及我們?yōu)榇怂龅姆N種努力有助創(chuàng )建一家除了退休之外“無(wú)人主動(dòng)離職”的公司。