從B2C到B2B 美的機器人之路

　　機器人之路的B2B障礙

　　中國社會(huì )科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟研究所研究員羅仲偉向經(jīng)濟觀(guān)察報表示，美的對庫卡的收購只是美的在“第二跑道”跨出的第一個(gè)大步，而接下來(lái)，美的還要面對一系列國際收購所面臨的共同問(wèn)題:資本整合、業(yè)務(wù)整合、管理層安排、穩定團隊等等。

　　但在本次美的收購庫卡中，美的面臨的問(wèn)題更為復雜和特殊，那就是如何從一家以廣大家庭為消費者B2C的家電企業(yè)，進(jìn)入以企業(yè)客戶(hù)為主的B2B工業(yè)市場(chǎng)?

　　業(yè)內人士表示，B2B與B2C是完全兩個(gè)不同的玩法，從市場(chǎng)需求、研發(fā)制造，市場(chǎng)競爭，到營(yíng)售特點(diǎn)、購買(mǎi)方式、售后服務(wù)等，B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)的發(fā)生了巨大的變化。從根本上而言，B2B市場(chǎng)是為了提升生活的質(zhì)量與樂(lè )趣，充滿(mǎn)軟性的情懷與人文;B2C市場(chǎng)是為了提升生產(chǎn)效率，注重硬性的工業(yè)思維與邏輯。

　　在供求關(guān)系上，B2B市場(chǎng)上買(mǎi)方的需求會(huì )更為受到重視，因為在B2B市場(chǎng)供求雙方往往是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系，供貨商的產(chǎn)品必須要能切實(shí)地符合企業(yè)的需求，并幫助解決企業(yè)的問(wèn)題。

　　在銷(xiāo)售方面，大客戶(hù)購買(mǎi)與連續性購買(mǎi)是B2B市場(chǎng)較為主流的購買(mǎi)方式，并且往往以直銷(xiāo)為主，這意味著(zhù)供求雙方的長(cháng)期關(guān)系維護、信任程度更為重要，而這往往需要時(shí)間的積累。

　　在競爭上，B2B市場(chǎng)的競爭也更為直接，從提案、招標，到投標、談判，競爭對手們都在每個(gè)階段都會(huì )使出渾身解數，希望能獲得客戶(hù)，特別是大客戶(hù)的青睞。

　　以上種種變化，意味著(zhù)美的原有的B2C家電渠道、銷(xiāo)售模式在B2B工業(yè)機器人領(lǐng)域幾乎無(wú)法適用，這或許是在技術(shù)之外最大的挑戰。美的作為家電企業(yè)，除了在家電制造業(yè)對機器人的應用較為熟悉外，在其他工業(yè)機器人領(lǐng)域，如汽車(chē)制造、電子電氣、橡膠及塑料、化工、冶金等方面的認知，幾乎都要從零開(kāi)始。

　　羅仲偉表示，工業(yè)機器人一般通過(guò)可參照的模塊來(lái)進(jìn)行標準化，對于美的而言，在B2B市場(chǎng)中找到有針對性的需求市場(chǎng)，然后將現有的制造能力與獲得的技術(shù)相結合，是進(jìn)入工業(yè)機器人領(lǐng)域的一個(gè)關(guān)鍵步驟。

　　從家電行業(yè)的切入工業(yè)機器人市場(chǎng)，并進(jìn)行技術(shù)積累，對美的來(lái)說(shuō)應該是最為切實(shí)可行的，但以庫卡的核心技術(shù)優(yōu)勢來(lái)看，進(jìn)入工業(yè)機器人市場(chǎng)高端應用領(lǐng)域是遲早的事，這意味著(zhù)美的將直接與ABB、發(fā)那科、安川等國際機器人巨頭在高端機器人領(lǐng)域進(jìn)行競爭，這對美的的技術(shù)整合能力將是一大考驗。

　　基于此，梁振鵬并不看好美的對工業(yè)機器人領(lǐng)域的進(jìn)軍。他表示，美的作為家電企業(yè)，通過(guò)收購的方式進(jìn)入一個(gè)自己并不熟悉，并且市場(chǎng)容量大、技術(shù)含量高的領(lǐng)域，雖然看似前景很好，但風(fēng)險是巨大的。

　　但洪仕斌卻認為，美的從B2C市場(chǎng)進(jìn)入B2B市場(chǎng)反而更簡(jiǎn)單。洪仕斌表示，作為家電巨頭，美的本身有較好的品牌積累，只要美的能夠做好案例，如建設一條完全由機器人操作的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)，讓企業(yè)客戶(hù)看到這樣成功應用，便很容易打開(kāi)市場(chǎng)，從商業(yè)模式上而言，這并不困難。

　　但困難與風(fēng)險并無(wú)法阻擋美的收購庫卡的步伐，并且或許還會(huì )在海外收購的道路上走得更遠。美的集團在接受經(jīng)濟觀(guān)察報采訪(fǎng)時(shí)表示:接下來(lái)，我們在其他發(fā)達國家市場(chǎng)會(huì )在努力，也可能有其他的并購，我們對國際化的理解跟其他家電企業(yè)的理解不一樣，我們要去全球配置資產(chǎn)，并運營(yíng)好資產(chǎn)。