當你的客戶(hù)是年輕工程師…

　工程師之所以成為工程師的部分原因，是他們的執著(zhù)，無(wú)論其他人怎么說(shuō)，他們都會(huì )奮力前進(jìn)以達成目標;但這個(gè)特質(zhì)的另一面，意味著(zhù)工程師們可能不會(huì )隨波逐流。在這個(gè)不斷變化的世界，這對于以工程師為客戶(hù)族群的企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì )是個(gè)挑戰，因為他們得不斷地調整行銷(xiāo)策略以迎合今日的工程師。

　　以筆者任職的量測設備供應商Analog Arts為例，我們仍在學(xué)習行銷(xiāo)策略，特別是針對較年輕世代的工程師族群;本文將分享一些我們的經(jīng)驗，不過(guò)可能只是冰山的一角。

　　了解“數位世界”

　　20歲與30歲世代的工程師，成長(cháng)于一個(gè)數位化的時(shí)代;這個(gè)時(shí)代在全球有30億人上網(wǎng)，而且每五年內就能再增加10億?！扒ъ来?Millennial)”(編按：又稱(chēng)“Y世代”通常指1981~2000年出生的人，在臺灣的說(shuō)法是“7年級”)工程師是其中活躍的一群，他們會(huì )依賴(lài)網(wǎng)路做為主要資訊來(lái)源。

　　一份調查顯示，這個(gè)族群的工程師“不斷線(xiàn)”，無(wú)論是透過(guò)個(gè)人電腦或是智慧型手機連網(wǎng);要接觸這群年輕工程師，你必須在網(wǎng)路世界維持高能見(jiàn)度，定期更新你的網(wǎng)頁(yè)并讓內容對行動(dòng)裝置友善，妥善運用關(guān)鍵字最佳化(SEO)技巧以及經(jīng)過(guò)策略安排的圖片/影像，并選擇具吸引力的標題。

　　總之所有的線(xiàn)上內容呈現絕對需要先研究關(guān)鍵字;另外也很重要的是得快速掌握這個(gè)族群關(guān)注的焦點(diǎn)──根據統計，他們通常只會(huì )花15秒瀏覽某個(gè)網(wǎng)頁(yè)內容就退出。

　　善用社交媒體

　　三十年前的工程師們得閱讀上百篇印刷文章，或是從供應商那里拿重得要命的產(chǎn)品規格書(shū)/使用手冊;為了保持在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的第一線(xiàn)，往往會(huì )收集擺滿(mǎn)好幾個(gè)書(shū)架的技術(shù)文件。而對現在的年輕工程師們來(lái)說(shuō)，如何從數不盡的網(wǎng)頁(yè)中找到合適的文章或產(chǎn)品資訊則是一大挑戰。

　　于是有很多人會(huì )轉向社交媒體的專(zhuān)家社群找資料，像是古希臘羅馬時(shí)期的科學(xué)家會(huì )到公共澡堂去討論最新定律那樣;這一代的工程師會(huì )使用Facebook、Twitter、YouTube…等等線(xiàn)上平臺取得資訊或進(jìn)行思想交流。

　　要在那些線(xiàn)上社群平臺維持活躍是很花時(shí)間的 ，規模比較大的公司通常會(huì )有一個(gè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)社交媒體的部門(mén)，而小型企業(yè)有時(shí)候也得在這個(gè)領(lǐng)域更有創(chuàng )造力或是集中更多注意力。無(wú)論你的社交媒體經(jīng)營(yíng)策略是如何，關(guān)鍵是提供吸引目標讀者的、有價(jià)值、有趣的內容。

　　工程師資訊消費模式的轉變

　　上一代的工程師習慣“讀與說(shuō)”，也就是會(huì )自己去閱讀文章或新聞稿，然后再一起討論關(guān)鍵想法;但年輕世代的工程師則是開(kāi)始找替代方法──“看與線(xiàn)上交流”。

　　所謂的“看”，指的是越來(lái)越常見(jiàn)的技術(shù)類(lèi)視訊內容;而線(xiàn)上交流平臺能讓他們選擇自己想參與、或更適合需求的討論，還能與更多同業(yè)互動(dòng)。制作優(yōu)良的技術(shù)類(lèi)線(xiàn)上視訊能在短時(shí)間內輕松吸引成千上萬(wàn)的觀(guān)眾;但要創(chuàng )作能傳達訊息、吸引觀(guān)眾的有趣原創(chuàng )性?xún)热莶⒉蝗菀住?/p>

　　總之你需要注意的是你的目標客戶(hù)群在消費訊息方面的模式轉變;以筆者的公司為例，我們的目標客戶(hù)包括大專(zhuān)院校學(xué)生、業(yè)余電子設計玩家還有專(zhuān)業(yè)工程師，為此我們除了提供文字版本的產(chǎn)品技術(shù)資訊，也有視訊版本的。

　　跳脫框架的思考

　　以獨特方法吸引客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)像是陳腔濫調，但它雖是老生常談，對今日的工程師來(lái)說(shuō)仍然適用;你需要充分了解你的目標客戶(hù)族群，找到不一般又對你有用的方法來(lái)接觸該市場(chǎng)。你可以針對某個(gè)族群提供獎勵，藉由調查他們的需求來(lái)了解客戶(hù)需求;或是積極回應他們的問(wèn)題，利用圖表等特別吸引年輕人的視覺(jué)語(yǔ)言工具來(lái)與工程師們溝通。

　　同時(shí)，年輕工程師不喜歡像他們的前輩那樣，只看到華而不實(shí)的廣告;他們會(huì )更抗拒傳統的行銷(xiāo)技巧。所以當你針對年輕客戶(hù)族群開(kāi)發(fā)行銷(xiāo)策略，別害怕使用那些跳脫框架的思考模式。年輕工程師大多是擁有高學(xué)歷，要對他們行銷(xiāo)，你必須對這個(gè)族群有清晰的認識。

　　工程師們通常不是采購專(zhuān)家，而且往往時(shí)間不多、預算也有限，因此提供他們在采購決策上的保險是很重要的。今日一個(gè)很令人沮喪的情況是，工程師通常不會(huì )與實(shí)際的設備或元件制造商接觸，而是與通路商簽訂購買(mǎi)契約;無(wú)論如何我們發(fā)現，針對詢(xún)問(wèn)能提供充分傳達訊息、快速而周到的回覆，就能贏(yíng)得客戶(hù)。

　　總而言之，最佳的行銷(xiāo)策略是提供能在工程師族群之間贏(yíng)得口碑的優(yōu)良產(chǎn)品與服務(wù);因此你需要在行銷(xiāo)之前確保產(chǎn)品是最棒的，并讓這個(gè)訊息能在數位世界被廣為傳播。