電子商務(wù)加速小批量現貨分銷(xiāo)商掘金中國市場(chǎng)

　　作為全球最大的電子供應鏈市場(chǎng)，中國成為眾多電子元器件分銷(xiāo)商的必爭之地，也是其大力拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心戰場(chǎng)，而相比于中國發(fā)達的授權分銷(xiāo)市場(chǎng)，小批量現貨分銷(xiāo)市場(chǎng)依然有足夠的成長(cháng)空間和待開(kāi)發(fā)之處。曾經(jīng)有人對電子元器件供應鏈做過(guò)分析，當半導體產(chǎn)業(yè)逐漸趨于平穩，大企業(yè)漸漸壟斷市場(chǎng)之后，未來(lái)的供應鏈市場(chǎng)最重要的兩個(gè)銷(xiāo)售模式是廠(chǎng)商直銷(xiāo)和小批量的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，雖然這種觀(guān)點(diǎn)在筆者看來(lái)過(guò)于偏執而抹殺眾多分銷(xiāo)商的存在價(jià)值，但無(wú)疑，小批量的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售是被廣泛看好的市場(chǎng)。

　　結合2012年并不明朗的經(jīng)濟形勢和電子供應鏈面對網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的新機遇和調戰，我們就好好解構一下目錄分銷(xiāo)商在未來(lái)競爭中的發(fā)展。

　　電子商務(wù)與目錄分銷(xiāo)商

　　如果我們愿意把半導體產(chǎn)品看做普通的商品，那么按照現在流行的模式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)幾年發(fā)展的重點(diǎn)，而提及電子商務(wù)，無(wú)疑是傳統的目錄分銷(xiāo)商們也就是現在的小批量現貨分銷(xiāo)商最擅長(cháng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　從早期的目錄，到現在的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，讓目錄分銷(xiāo)商的用戶(hù)主要集中在設計工程師、維修工程師和中小批量用戶(hù)，這恰恰是電子商務(wù)最適合的用戶(hù)群體，也注定了目錄分銷(xiāo)商成為電子商務(wù)在電子器件供應鏈中成為最快速轉型也是受益最多的群體。

　　與上期我們談及的授權分銷(xiāo)商不同，中小批量現貨分銷(xiāo)商的客戶(hù)群體主要集中在個(gè)人用戶(hù)和小型生產(chǎn)企業(yè)，而其中一個(gè)非常特別的用戶(hù)群體則是維修客戶(hù)?？梢哉f(shuō)，在前幾年的金融危急中我們看到，雖然半導體產(chǎn)業(yè)受全球經(jīng)濟拖累明顯，但維修業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求沒(méi)有明顯的變化，這是目錄分銷(xiāo)商最穩定可靠的收入來(lái)源之一。

　　雖然都是主打B2C的服務(wù)，與傳統領(lǐng)域的電子商務(wù)略不同，目錄分銷(xiāo)商面對的競爭者主要是各地零售的電子市場(chǎng)柜臺，以及小批量獨立分銷(xiāo)商等。另一個(gè)非常重要的不同之處在于，電子商務(wù)的最大優(yōu)勢之一是壓縮庫存降低成本，而目錄分銷(xiāo)商的核心競爭優(yōu)勢卻是大規模庫存創(chuàng )造供貨優(yōu)勢，而相比于各種供應渠道，目錄分銷(xiāo)商的貨往往價(jià)格是最高的。這其中蘊含的最根本區別是，傳統電子商務(wù)強調的是供貨渠道的精簡(jiǎn)帶來(lái)的時(shí)間和成本優(yōu)勢，而目錄分銷(xiāo)商的優(yōu)勢則是貨物充足，質(zhì)量可靠以及快速送貨上門(mén)的一站式購物體驗。

　　即使有這些很明顯的不同，但相比于其他供應鏈業(yè)務(wù)模式，目錄分銷(xiāo)商依然是最適合電子商務(wù)的一種，因為其面向的客戶(hù)群體眾多而且服務(wù)的地域廣泛，最重要的是庫存能夠帶來(lái)網(wǎng)絡(luò )元器件分銷(xiāo)中用戶(hù)最重要的三大因素，質(zhì)量可靠，貨品齊和供貨快。

　　目錄分銷(xiāo)商的機遇與挑戰

　　網(wǎng)絡(luò )的快速普及給目錄分銷(xiāo)商前所未有的發(fā)展良機，另一方面，目錄分銷(xiāo)商也看到搶奪傳統授權分銷(xiāo)商市場(chǎng)的機會(huì )。

　　根據筆者的接觸，越來(lái)越多的原廠(chǎng)逐漸重視目錄分銷(xiāo)商在其產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的作用，這是近幾年來(lái)一個(gè)非常明顯的供應鏈變化。特別是一些電子元器件巨頭，在十年前目錄分銷(xiāo)商不過(guò)是他們供應鏈策略中一個(gè)不起眼的補充，而現在隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的便捷以及各巨頭直銷(xiāo)隊伍的壯大，目錄分銷(xiāo)商逐漸成為其供應鏈管理中不可或缺的一部分，而原廠(chǎng)也愿意將其市場(chǎng)費用的一部分投入到目錄分銷(xiāo)商的市場(chǎng)活動(dòng)中，借機帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌塑造。筆者最早接觸的相關(guān)活動(dòng)大約出現在2007年，最近幾年在采訪(fǎng)原廠(chǎng)的渠道管理戰略中越來(lái)越多聽(tīng)到目錄分銷(xiāo)商的名字。在今年初的一次展會(huì )中，TE Connectivity 更是贊助了歐時(shí)電子(RS Components)舉辦的工程師答問(wèn)題贏(yíng)Smart活動(dòng)，RS Components中國區銷(xiāo)售經(jīng)理鄭梁就借此機會(huì )表示，原廠(chǎng)對目錄分銷(xiāo)商的重視是他們對未來(lái)信心的重要來(lái)源。

　　另一個(gè)信號來(lái)自于測試儀器領(lǐng)域，多年來(lái)儀器領(lǐng)域的分銷(xiāo)一般只交給當地的授權分銷(xiāo)商，而很少去和目錄分銷(xiāo)商進(jìn)行大規模的授權合作。從2009年開(kāi)始，多家國際測試儀器巨頭紛紛與目錄分銷(xiāo)商簽訂深入的合作授權協(xié)議，一些中低端儀器已經(jīng)可以通過(guò)目錄分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )直接下單采購。

　　此外，原廠(chǎng)直銷(xiāo)力度的增大和前幾年的金融危機給了目錄分銷(xiāo)商挖授權分銷(xiāo)商墻角的機會(huì )。在那個(gè)全行業(yè)供應鏈脫節的時(shí)刻，庫存成為最有價(jià)值的財富，也讓幾大目錄分銷(xiāo)巨頭利用庫存優(yōu)勢不僅好好賺了一筆，而且拉近了與一些小型客戶(hù)的距離，并讓很多中小企業(yè)因為不得不選擇目錄分銷(xiāo)商從而開(kāi)始接觸和了解其特點(diǎn)。在這樣的一種情況下，原廠(chǎng)直銷(xiāo)力度增大壓縮了授權分銷(xiāo)商供貨的規模，而對一些突發(fā)性的用貨需求，一些企業(yè)不再將授權分銷(xiāo)商看做是唯一，而會(huì )把目錄分銷(xiāo)商作為一個(gè)非常重要的采購備胎。面對這樣的情況，即使最后勝出的不都是目錄分銷(xiāo)商，對授權分銷(xiāo)商而言，都是一個(gè)非常嚴峻的市場(chǎng)挑戰?！　?/p>