從客戶(hù)變成TI人

　　從甲方到乙方，我帶著(zhù)一顆雄心壯志來(lái)到TI，摩拳擦掌地準備大干一場(chǎng)。然而，在我第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)后，就發(fā)現事實(shí)并不是我想象的那樣。入職后的第二個(gè)月，一家做電視機的客戶(hù)在做低溫可靠性測試，由于這個(gè)項目中使用了我們的產(chǎn)品，所以我們需要陪同客戶(hù)一起檢查。操作過(guò)程并沒(méi)有太高的技術(shù)含量，就是把板子放到低溫室，每隔一小時(shí)去檢測下工作是否正常，這個(gè)測試過(guò)程一直持續到了午夜。在回來(lái)的路上，我的心情低落到谷底，我開(kāi)始懷疑自己的選擇是否正確。因為在這種簡(jiǎn)單、枯燥的工作中，我看不到自己的價(jià)值。我不想單純地做一個(gè)維修工！

　　后來(lái)我漸漸發(fā)現：FAE的價(jià)值體現并不僅僅體現在解決了難題或是技術(shù)的創(chuàng )新上，更凝結在項目一點(diǎn)一滴的進(jìn)展中。只要項目有進(jìn)展，客戶(hù)的產(chǎn)品上市了，你做的任何事情都是有價(jià)值的。 而這個(gè)進(jìn)展的過(guò)程可能是流程化的，也可能相對枯燥，但這卻蘊含著(zhù)千百次實(shí)踐驗證的智慧結晶。在設計方面，我們是專(zhuān)家，但在生產(chǎn)方面，客戶(hù)是專(zhuān)家。這就是FAE的工作模式，一方面你要適應它，一方面你要改進(jìn)它，但改變絕不是突然間就會(huì )發(fā)生的。

　　另外，現在產(chǎn)品的差異化太小，也客觀(guān)造成了FAE缺乏創(chuàng )新的精神。常常兩個(gè)競爭的產(chǎn)品，如果從Datasheet的第一頁(yè)細細來(lái)看，可能基本上沒(méi)什么差別。在“選誰(shuí)家都一樣”的現狀下，我們如何去說(shuō)服客戶(hù)？也許一個(gè)產(chǎn)品的微小細節，或者FAE本人的一個(gè)細節，就決定了生意的成敗。

　　我認為，對于FAE來(lái)說(shuō)，技術(shù)只是武器，而如何去揮舞，還需要我們去修煉內功。而這內功，就是所謂的EQ。

　　由于我主要負責消費電子類(lèi)的中小型客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)數量眾多，規模大相徑庭，技術(shù)水平更是參差不齊。有些只需要稍微指點(diǎn)一下，有些則需要花很多精力。所以對于FAE來(lái)講，耐心是必須的。對于技術(shù)能力不理想的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，只能適應他們的設計方法。比如有一次我去幫客戶(hù)做支持，按照常理要看客戶(hù)的電路圖，但客戶(hù)很坦率地跟我說(shuō)，壓根就沒(méi)有電路圖。我當時(shí)很詫異，但我知道我是來(lái)解決問(wèn)題的，我的職責就是要幫助他們。不管面對什么樣的情況，我都得接受。

　　坦白說(shuō)，面對職責的轉換，在心態(tài)上是需要調整的。當我做工程師時(shí)，我所想的只是單純地把產(chǎn)品設計好。但現在作為FAE，我要學(xué)會(huì )寬容，學(xué)會(huì )從對方的立場(chǎng)思考問(wèn)題，然后將TI的利益和客戶(hù)的利益兼顧和最大化。這是每個(gè)FAE都需要磨練的。

　　新婚第二天

　　在TI，每個(gè)項目都是一場(chǎng)戰爭。當然，是戰斗就會(huì )有所犧牲。而作為一個(gè)戰士，面對戰爭的一個(gè)必備條件，就是要及時(shí)響應。哪怕是在新婚第二天，也不例外。

　　這次的戰場(chǎng)是在東莞，我們要向手機客戶(hù)推薦一款TI全新的codec。因為這款產(chǎn)品當時(shí)是在中國的首次應用，所以公司從上到下非常重視。

　　這個(gè)項目幾個(gè)月前便已經(jīng)計劃好，但一直在等美國同事的檔期。而就在我結婚前幾天，他剛好有時(shí)間來(lái)東莞支持這個(gè)項目。從當時(shí)的情況來(lái)看，只能是我來(lái)對接。所以在沒(méi)有選擇的情況下，新婚第二天，我便開(kāi)始了在客戶(hù)地的技術(shù)支持。

　　面對這款 “新片”，我們一邊自學(xué)，一邊通過(guò)和客戶(hù)一起調試芯片進(jìn)行摸索，期間還有很多美國同事過(guò)來(lái)幫忙。但音頻芯片并不像其他產(chǎn)品，它只是一個(gè)中間層，而成品是一個(gè)完整的系統。這就會(huì )出現一個(gè)問(wèn)題，當成品音質(zhì)不好時(shí)，我們也不清楚是前端信號本身就不正常，還是MCU的指令問(wèn)題，抑或是編寫(xiě)軟件的問(wèn)題。在很多情況下，客戶(hù)會(huì )認為這是我們應該解決的，雖然我們只是提供了音頻芯片。這時(shí)我們就不得不對整個(gè)系統進(jìn)行反復的調試，盡管這已經(jīng)超出了我們的工作范圍。在一遍又一遍的測試后，問(wèn)題仍存在。說(shuō)真的，我們當時(shí)幾乎已深陷絕望，就連脾氣也變得暴躁，相互爭執，甚至有好幾次都覺(jué)得這個(gè)項目實(shí)在是做不下去了。

　　“一周后如果還解決不了，我們就采用其他廠(chǎng)商的方案貼片生產(chǎn)。”客戶(hù)也終于熬不住了。他們在此期間準備了其他方案，甚至連PCB都打樣測試完成了。