我的非典型轉型

　　夢(mèng)之隊

　　我們是目前在中國擴張速度最快的團隊之一，很多員工畢業(yè)前就參與了TI大學(xué)計劃，擁有優(yōu)秀的嵌入式設計經(jīng)驗、極強的實(shí)際動(dòng)手能力；只要給他們找好方向，就能遇山開(kāi)路，遇河搭橋……

　　比如說(shuō)加入我們的一名應屆生，在學(xué)生階段，就已經(jīng)在430及Luminary平臺上開(kāi)發(fā)了許多項目，在重點(diǎn)加強在C2000方面的經(jīng)驗后，已經(jīng)可以游刃有余地支持這三條線(xiàn)產(chǎn)品了；這樣的員工現在是我們部門(mén)中唯一的一個(gè)，但很快會(huì )有第二個(gè)，第三個(gè)……。另外還有一位，畢業(yè)加入我們三個(gè)月后，開(kāi)始給客戶(hù)做培訓，竟被認為是已經(jīng)在TI工作多年的工程師……。這種誤解也有道理，因為TI的大學(xué)計劃，很多學(xué)生在學(xué)校里就已經(jīng)基于TI的產(chǎn)品做過(guò)好幾年項目了。我曾對我們MCU部門(mén)的副總裁Scott Roller說(shuō)，“現在我們開(kāi)始擁有一支支持MCU的夢(mèng)之隊了”。

　　當然，帶領(lǐng)他們不僅是磨練技術(shù)這么簡(jiǎn)單，更多的需要讓他們明白TI的企業(yè)理念以及如何更好地服務(wù)顧客。12年前，我們的工作模式是：把新品帶給客戶(hù)，教會(huì )客戶(hù)如何使用，客戶(hù)可以通過(guò)直接模仿別人就能成功。但現在，我們的客戶(hù)發(fā)展迅速，有些已從作坊變成了上市公司，在參與全球的競爭中，自主的創(chuàng )新產(chǎn)品越來(lái)越多。他們所關(guān)心的也不僅限于產(chǎn)品性能，而是市場(chǎng)的走向?，F在客戶(hù)可以用最快的方式優(yōu)選半導體廠(chǎng)商的平臺，誰(shuí)可以給我最好的支持，我就可以用最快的速度轉移到你的平臺上，給半導體廠(chǎng)商帶來(lái)很大的壓力?，F在的市場(chǎng)中，傳統的供應商已經(jīng)不再是高高在上的了，而需要重視服務(wù)及客戶(hù)體驗。

　　產(chǎn)品本身的差異化的確非常重要，但一定不是唯一的；而接下來(lái)的服務(wù)也絕不是沏茶倒水，不是幫客戶(hù)調調程序、畫(huà)畫(huà)板子、做做培訓這么簡(jiǎn)單?，F在很多客戶(hù)的視野廣闊，尤其是行業(yè)類(lèi)客戶(hù)，他們對新產(chǎn)品的了解并不比我們TI內部的人慢多少，甚至更清楚所需產(chǎn)品的特性以及如何與自己的應用對接。以前那樣僅靠對TI內部資源、產(chǎn)品了解較多，就可以左右客戶(hù)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，他們越來(lái)越重視你能如何提供一個(gè)完備的服務(wù)體系。一定要去深入了解客戶(hù)和他們的系統需求，這是我們團隊面臨的最大的壓力之一，也是最有趣的地方之一。

　　這十幾年來(lái)，我拜訪(fǎng)過(guò)上千家客戶(hù)。很多次在機場(chǎng)，孩子打電話(huà)問(wèn)爸爸你在哪里，我說(shuō)在機場(chǎng)，他說(shuō)“你怎么總是在機場(chǎng)”。在這一行，做事情最基本的一條就是要勤奮，深入了解行業(yè)、客戶(hù)是立足之本。雖然出差多，如果看看周?chē)碌男谐?，也就沒(méi)有什么好抱怨了；能做的就是爭取周末多陪伴家人，出差時(shí)多給孩子打電話(huà)。

　　這里其實(shí)也有一個(gè)轉變過(guò)程，有什么問(wèn)題，打個(gè)電話(huà)有可能也講得清楚，為什么非要過(guò)去。你在現場(chǎng)的時(shí)候，你看到的往往不只是他講的那些；而且很多時(shí)候當你幫他把問(wèn)題解決掉，把事情做完后，他會(huì )很樂(lè )意地回答你，我們?yōu)槭裁磿?huì )做這件事，整個(gè)計劃是什么。事實(shí)上每個(gè)人，每個(gè)公司都很聰明，在做一件事時(shí)，一定有自己的原因和價(jià)值。當你把這個(gè)原因找到，就有可能幫他做得更好。其實(shí)中國的客戶(hù)也不喜歡價(jià)格競爭，希望產(chǎn)品有創(chuàng )新。我蠻喜歡跟客戶(hù)坐在一起，聊一聊產(chǎn)品的設計和市場(chǎng)前景，看看還有沒(méi)有更好的想法。

　　我并不完全認同“客戶(hù)就是上帝”的說(shuō)法，我覺(jué)得是客戶(hù)更愿意跟你一起做事，而不是想要跪式服務(wù)。2011年2月份我去美國總部，一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的經(jīng)理跟我講，“You must have done something to get customers to pay for value. Tell me, what’s it? ”。我說(shuō)我們中國客戶(hù)也不喜歡低成本，我更愿意說(shuō)中國是一個(gè)cost sensitive（對成本敏感）的市場(chǎng)，而不完全是low cost（低成本）的市場(chǎng)。

　　我很喜歡TI香港的辦公室墻上的一段話(huà)，“A customer is not just money in the cash register. He is a human being with feelings, like our own. A customer is a person who comes to us with his needs and his wants. It is our job to fill them.（客戶(hù)并不只是提款機里的現鈔，他是一個(gè)同你我一樣有感情的人；客戶(hù)來(lái)的時(shí)候還著(zhù)他的需要和想法，我們的工作就是幫他實(shí)現。）”我同樣還喜歡TI的另外一句口號，“TI is a company for innovators”，我們做的產(chǎn)品是給有創(chuàng )新力的人，我們是幫助客戶(hù)創(chuàng )新的人。我覺(jué)得這兩點(diǎn)加在一起，就是我為什么可以享受跟客戶(hù)打交道的原因。

　　從7年前接手業(yè)務(wù)開(kāi)始，到走完一個(gè)完整過(guò)程后，我更熟悉、更喜歡這個(gè)領(lǐng)域。這是一個(gè)需要團隊合作的行業(yè)，需要相互之間進(jìn)行很多的協(xié)同合作來(lái)實(shí)現增值服務(wù)，否則的話(huà)只能淪為賣(mài)白菜。

　　十二年前的我，酷愛(ài)技術(shù)，一直相信科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，認為產(chǎn)品才是一個(gè)公司的靈魂；五年前的我，熱愛(ài)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，希望它不斷增值，可以利用我的能力去推進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；現在的我，希望建立創(chuàng )新的平臺，在更廣闊的產(chǎn)業(yè)中拓展，讓更多人享受技術(shù)成果?，F在看來(lái)，這一切其實(shí)都是殊途同歸。