西門(mén)子暗推Smart計劃 劍指中低端市場(chǎng)

　　這次談話(huà)直接促成了SMART計劃的產(chǎn)生。當時(shí)，剛上任的徐亞丁向魏瑞斯抱怨說(shuō)：“西門(mén)子中國研究院公關(guān)性質(zhì)大于研發(fā)，更像是一個(gè)為了向中國政府和媒體表明西門(mén)子對中國的重視而設立的機構，而非一個(gè)真正有大量成果產(chǎn)出的機構。”他原本的計劃是把美國的研發(fā)模式拷貝到中國。

　　盡管有些灰心，但徐亞丁看到了這個(gè)新興市場(chǎng)的獨特之處—不同于歐美、日本等成熟市場(chǎng)，中國廣闊的二三線(xiàn)城市及周邊市場(chǎng)因基礎設施薄弱而呈現出了巨大的需求—這些市場(chǎng)更看重性?xún)r(jià)比，而不是像成熟市場(chǎng)那樣一味追求高端產(chǎn)品。他試圖說(shuō)服魏瑞斯允許西門(mén)子中國進(jìn)行一些“實(shí)驗”，以滿(mǎn)足類(lèi)似中國這種新興市場(chǎng)的需求。魏瑞斯肯定了徐的想法，同時(shí)他還提出，希望這個(gè)計劃能夠向印度、巴西等其他新興市場(chǎng)推進(jìn)。

　　2006年底，西門(mén)子中國區總裁郝瑞強第一次將“SMART”作為中國區的正式戰略公之于眾，但是當時(shí)西門(mén)子還沒(méi)有一款真正針對中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品面世。

　　醫療領(lǐng)域被西門(mén)子當作一個(gè)切入點(diǎn)。盡管“SMART”戰略的目標是醫療、交通、能源、照明、>>通信等西門(mén)子所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但它在醫療領(lǐng)域相對更容易實(shí)現，畢竟要降低一臺CT機的成本，難度比改造一輛高速列車(chē)要小得多。

　　西門(mén)子所做的事看上去就像是在醫療領(lǐng)域推出一臺“上網(wǎng)本”—在PC業(yè)，這種高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品通過(guò)重新設計，拋棄繁復的功能，降低了能耗、體積及成本，掀起了一股消費熱潮。2007年，西門(mén)子醫療第一臺符合“SMART”理念的CT機SOMATOMSpirit問(wèn)世，這是一款高速雙層螺旋CT，它的售價(jià)還不到高端CT產(chǎn)品四維螺旋CT的一個(gè)零頭，只有兩三百萬(wàn)人民幣，正符合洛川縣醫院這種縣級醫院的心理價(jià)位，其操作難度也不會(huì )像大型醫療設備那樣讓縣級醫師望而卻步。

　　為了打動(dòng)更多縣級醫院院長(cháng)們的心，西門(mén)子采取了雙管齊下的營(yíng)銷(xiāo)手段。一種是利用現有的政府關(guān)系，跟各省衛生廳合作，比如2009年年底，西門(mén)子醫療業(yè)務(wù)全球CEO榮懷德就與黑龍江省衛生廳簽署了一項共建基礎醫療合作，作為合約的一部分，黑龍江省將與西門(mén)子醫療在未來(lái)2到3年內共同建立一系列有成本效益的醫學(xué)影像及遠程診斷中心。另一種方式是與本土的醫療銷(xiāo)售企業(yè)合作，由代理商為西門(mén)子開(kāi)拓三四級市場(chǎng)客戶(hù)，比如西門(mén)子與廣東康健醫療設備有限公司達成協(xié)議，將X光產(chǎn)品在華南地區的銷(xiāo)售交給康健醫療。這些本土公司擁有渠道資源的優(yōu)勢，西門(mén)子則負責向其供應產(chǎn)品。

　　隨著(zhù)“SMART”理念的產(chǎn)品陸續面世，西門(mén)子在基礎醫療市場(chǎng)已經(jīng)形成了一個(gè)產(chǎn)品系列，被其作為整體解決方案向新興市場(chǎng)推出。這種強調性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品受到了中低端市場(chǎng)的歡迎，比如，SOMATOMSpirit目前已經(jīng)成為西門(mén)子所有CT產(chǎn)品中銷(xiāo)量最大的一款。

　　“高端CT的貴，除了高技術(shù)含量的因素外，零部件是最重要的一個(gè)方面。售價(jià)數千萬(wàn)的CT機，大部分都在德國生產(chǎn)，原裝進(jìn)口，把各項勞動(dòng)力成本攤進(jìn)來(lái)最后總價(jià)當然會(huì )高;而SOMATOMSpirit是中國研發(fā)團隊根據中國現有的工業(yè)零配件基礎設計研發(fā)的機型，有80%的零部件在中國采購，極大降低了成本。”上海西門(mén)子醫療器械有限公司總裁梁少華是西門(mén)子醫療研發(fā)的負責人，他認為，SMART產(chǎn)品并不意味著(zhù)質(zhì)量要打折扣。

　　西門(mén)子醫療目前在中國有3000名員工，其中2000名都在生產(chǎn)和研發(fā)環(huán)節，“像SOMATOMSpirit這樣的CT只有中國的研發(fā)工程師才能設計，因為他們熟知中國每個(gè)零配件廠(chǎng)的水平，知道如何將這種零配件和西門(mén)子的技術(shù)融合，你讓德國的工程師來(lái)做，他不了解零配件廠(chǎng)的具體情況，最終進(jìn)口零部件量太大，成本還是下不來(lái)。”梁少華說(shuō)。

　　盡管這批符合SMART理念的基礎醫療設備在市場(chǎng)很受歡迎，但在目前西門(mén)子的銷(xiāo)售額中，這類(lèi)產(chǎn)品仍然不占主流。西門(mén)子中國有限公司醫療業(yè)務(wù)領(lǐng)域大中華區CEO吳文輝對《第一財經(jīng)周刊》透露，目前這些基礎醫療設備在西門(mén)子醫療總銷(xiāo)售額中的比例還只有兩成，“我們期望的比例是SMART產(chǎn)品占四成左右，傳統的高端醫療設備占六成。”

　　在研發(fā)方面，徐亞丁領(lǐng)導的西門(mén)子中國研究院在SMART產(chǎn)品上投入的人力則更加激進(jìn)。他們有50%的研究項目是著(zhù)眼于SMART定位，另外50%是西門(mén)子傳統的高科技研發(fā)。

　　朱磊是西門(mén)子中國研究院的高級研究員，他帶領(lǐng)的小組最近研發(fā)了一套用手機信號定位來(lái)判斷交通是否擁堵的解決方案，它在西門(mén)子內部已被貼上“SMART”創(chuàng )新的標簽。他們希望未來(lái)能跟手機運營(yíng)商合作，通過(guò)乘車(chē)者手機的移動(dòng)速度來(lái)判斷車(chē)流量，從而為政府交管部門(mén)提供解決方案。