終端深度定制 中國電信瞄準3G融合業(yè)務(wù)

        中國電信關(guān)于終端社會(huì )化的“三個(gè)確保”原則

　　在秉承公平、公開(kāi)、公正的總體原則下，確保正規產(chǎn)品在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上的公平一致性；確保正規產(chǎn)品在補貼政策方面的公平一致性；確保同等銷(xiāo)售條件下，省公司對廠(chǎng)商的公平一致性。

　　中國電信關(guān)于終端社會(huì )化的“三個(gè)建立”原則

　　建立監督舉報制度，建立定期通報制度，建立常設溝通機制，隨時(shí)接納并解決合作伙伴提出的問(wèn)題及投訴,通過(guò)系統的管理保證三個(gè)確保。

　　作為消費者直接體驗的環(huán)節，終端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系到整個(gè)CDMA（碼分多址）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面臨長(cháng)期以來(lái)CDMA終端給網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)發(fā)展帶來(lái)的瓶頸效應，中國電信以前所未有的優(yōu)惠政策，加大了對產(chǎn)業(yè)鏈的扶持力度，并將終端定制的目光瞄向了即將推出的3G融合業(yè)務(wù)。

　　CDMA終端高端化遇瓶頸

　　中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)能夠迅速發(fā)展，品種豐富的GSM終端功不可沒(méi)。“用戶(hù)并不關(guān)心手機的技術(shù)模式。”知名電信分析師付亮告訴記者，“終端種類(lèi)的多少和選擇的多樣性是影響消費者選擇運營(yíng)商的一個(gè)重要因素。”

　　中國電信在接手CDMA網(wǎng)絡(luò )之初，就明確表示要將CDMA定位高端人群。然而，以中國移動(dòng)GSM全球通品牌的用戶(hù)群體為例，高端用戶(hù)對運營(yíng)商最重要的兩個(gè)要求就是良好的網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量和豐富的終端品種。

　　在網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量方面，中國電信花費了大量的人力物力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化和升級，中國電信信息化部總監丁震曾經(jīng)對記者用了“通宵達旦”和“夜以繼日”兩個(gè)詞來(lái)形容接手之后網(wǎng)絡(luò )建設的忙碌。由于CDMA產(chǎn)業(yè)較為成熟，相信在網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量方面存在的問(wèn)題應該很快就會(huì )得到解決。

　　然而在終端方面，CDMA終端與GSM終端還存在很大的差距。CDMA終端品種的稀少已經(jīng)成為CDMA發(fā)展的瓶頸。尤其是CDMA高端智能機型較少，已經(jīng)嚴重影響到天翼高端路線(xiàn)的發(fā)展。

　　賽諾公司的數據顯示，在2008年12月增長(cháng)了40%之后，CDMA終端的銷(xiāo)量在2009年1月份創(chuàng )紀錄達到了180萬(wàn)臺。但是從市場(chǎng)整體份額來(lái)說(shuō)，CDMA終端仍處于弱勢地位，市場(chǎng)份額僅占14.4%。

　　面對終端產(chǎn)業(yè)如此嚴峻的市場(chǎng)競爭局面，中國電信為了提升CDMA終端的競爭力，打出了帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的“組合拳”。

　　強化產(chǎn)業(yè)鏈龍頭地位

　　運營(yíng)商在通信行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈龍頭地位，已經(jīng)為各方所公認。在“中國移動(dòng)TD-SCDMA（時(shí)分同步碼分多址）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈大會(huì )”等會(huì )議上，中國移動(dòng)已經(jīng)展示出了作為 TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的責任感。中國電信作為中國CDMA產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，已經(jīng)推出了一系列對終端企業(yè)的扶持舉措。

　　這些措施中，有一點(diǎn)給記者留下了深刻的印象。“終端企業(yè)和設計公司開(kāi)發(fā)、研制出來(lái)的終端產(chǎn)品，前景不明朗的由我們采購包銷(xiāo)，應用前景好的交由終端企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。”中國電信移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理馬道杰在談及如何扶持終端企業(yè)和設計公司時(shí)表示。

　　作為運營(yíng)商，中國電信對終端進(jìn)行集采和銷(xiāo)售的目的并不是想從終端上面獲取利潤，而是希望通過(guò)終端銷(xiāo)售來(lái)拉動(dòng)用戶(hù)的增長(cháng)，這與中國電信參與“家電下鄉”、以“手機下鄉”帶動(dòng)農村用戶(hù)增長(cháng)的目的是一致的。“中國電信將從過(guò)去以銷(xiāo)售為主轉到管理為主、銷(xiāo)售為輔，從過(guò)去大部分機型以自營(yíng)為主逐步轉到社會(huì )化運營(yíng)為主。”中國電信移動(dòng)終端管理總經(jīng)理助理何寧坦率地表示。

　　長(cháng)期以來(lái)，CDMA終端企業(yè)的日子并不好過(guò)。作為CDMA大部分專(zhuān)利的持有者，高通公司并未放松對CDMA專(zhuān)利的控制。“不管是芯片廠(chǎng)商、終端廠(chǎng)商還是運營(yíng)商，整個(gè)CDMA產(chǎn)業(yè)鏈都在背負著(zhù)高通公司的專(zhuān)利費用而前行，目前做CDMA終端的企業(yè)數量偏少與專(zhuān)利費用有直接的關(guān)系。”in-stat分析師管黛對記者表示。

　　海信通信總經(jīng)理助理殷述軍告訴記者：“在終端的制造成本上，目前CDMA遠遠高于GSM，CDMA的終端利潤比GSM要少。”

　　面對用戶(hù)眾多、保持穩定盈利的GSM市場(chǎng)，終端企業(yè)和手機設計公司并沒(méi)有太大的積極性參與到CDMA產(chǎn)業(yè)中來(lái)。但是中國電信的扶持措施給這些產(chǎn)業(yè)鏈下游的企業(yè)吃了一顆“定心丸”。德信科技運營(yíng)商部總經(jīng)理柯仲輝興奮地對記者表示：“面對CDMA發(fā)展的大好機會(huì )，我們手機企業(yè)絕對不會(huì )在關(guān)鍵時(shí)刻‘掉鏈子’。”“眾人拾柴火焰高。”楊小偉在談及產(chǎn)業(yè)鏈建設時(shí)這樣表示。

　　深度定制鋪路3G融合業(yè)務(wù)

　　“未來(lái)我們將對終端進(jìn)行深度定制，中高端機型必將是我們深度定制的重點(diǎn)。”中國電信移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理馬武向記者表示。

　　其實(shí)馬武強調深度定制原則，并不僅僅是由于高端機型短缺，更是基于中國電信未來(lái)移動(dòng)、固定融合業(yè)務(wù)發(fā)展需求的考慮。眾所周知，雖然在移動(dòng)通信方面中國電信處于后發(fā)地位，但是中國電信卻擁有一張在全國范圍內最為優(yōu)良的固定通信網(wǎng)絡(luò )。發(fā)展基于固定、移動(dòng)融合的融合性業(yè)務(wù)已經(jīng)成為中國電信發(fā)展的既定戰略方針。“我們將以移動(dòng)、固話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)為核心要素，進(jìn)行業(yè)務(wù)的融合和產(chǎn)品的創(chuàng )新。”中國電信個(gè)人客戶(hù)部總經(jīng)理張明天告訴記者。

　　很顯然，中國電信必將圍繞商務(wù)領(lǐng)航、我的e家和天翼這三個(gè)政企、家庭和個(gè)人客戶(hù)群體的需求，對終端進(jìn)行深度定制。“尤其是對家庭融合業(yè)務(wù)和政企行業(yè)應用業(yè)務(wù)，在終端定制方面要予以政策傾斜。”馬道杰明確表示。“互聯(lián)星空、號碼百事通、愛(ài)音樂(lè )、手機導航、移動(dòng)辦公、無(wú)線(xiàn)寬帶、視訊、即時(shí)通信。”馬武在提及下一步深度定制終端所需具備的業(yè)務(wù)功能時(shí)，脫口道出一串增值業(yè)務(wù)名稱(chēng)。“我們真誠希望手機廠(chǎng)家能夠推出我們最需要的中高端手機，并且希望他們在智能手機、EVDO手機方面加大投入。”中國電信副總經(jīng)理楊小偉在發(fā)言結束時(shí)表示。

        精彩言論

　　希望產(chǎn)業(yè)鏈各方加大對CDMA支持力度

　　在社會(huì )各界的大力支持下，在CDMA產(chǎn)業(yè)各方的共同努力下，自2008年10月份中國電信接收CDMA網(wǎng)絡(luò )以來(lái)，中國CDMA終端市場(chǎng)獲得了蓬勃的發(fā)展。

　　國際金融危機使世界各國經(jīng)濟都受到了不同程度的影響，終端產(chǎn)業(yè)也不例外。但是自中國電信運營(yíng)CDMA以來(lái)，連續4個(gè)月CDMA用戶(hù)的增長(cháng)率都在50%以上。2009年1月份CDMA新增用戶(hù)達到295萬(wàn)戶(hù)。

　　中國電信將做好移動(dòng)終端的深度定制工作，引導產(chǎn)業(yè)鏈長(cháng)遠發(fā)展。為了提升中國電信移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的品牌形象，滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，我們將緊密?chē)@商務(wù)領(lǐng)航、我的e家和天翼三個(gè)品牌的業(yè)務(wù)需求實(shí)施終端業(yè)務(wù)，鼓勵設計公司和整機廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)符合中國電信標準要求的終端產(chǎn)品。并且中國電信將采取多種措施，引導終端產(chǎn)業(yè)持續健康發(fā)展。

　　我們將大力推進(jìn)CDMA終端的社會(huì )化運營(yíng)，共同分享中國電信移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶(hù)大規模增長(cháng)帶來(lái)的市場(chǎng)機遇，共同推動(dòng)CDMA終端產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，打造一個(gè)和諧共贏(yíng)生氣蓬勃的CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈。

　　一方面，中國電信將積極推動(dòng)社會(huì )渠道采購，以多種方式增加終端產(chǎn)品的供應。另一方面中國電信將進(jìn)一步開(kāi)放自有渠道，為社會(huì )渠道提供更有利的政策，確保正規渠道的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)和補貼政策等方面的公平一致，鼓勵社會(huì )各渠道在CDMA終端銷(xiāo)售上投入更多資源，有效推動(dòng)社會(huì )化運營(yíng)工作的全面展開(kāi)。

　　此外，中國電信CDMA相關(guān)部門(mén)將規范相關(guān)流程，盡可能減少合作伙伴在合作流程中帶來(lái)的繁瑣。中國電信希望和各合作伙伴建立積極的相互合作、相互支持的關(guān)系。

　　發(fā)揮融合產(chǎn)品優(yōu)勢 帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

　　當前，中國電信移動(dòng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略主要體現在三個(gè)方面：

　　第一，聚焦中高端，實(shí)施有效益的規模發(fā)展。首先，我們堅持以客戶(hù)為導向，我們的重點(diǎn)是中高端客戶(hù)，在原中國電信政企產(chǎn)品和家庭產(chǎn)品之間提供新的元素，為高端客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次，落實(shí)創(chuàng )新戰略，以移動(dòng)、固話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)為核心要素，進(jìn)行業(yè)務(wù)融合和產(chǎn)品創(chuàng )新，滿(mǎn)足用戶(hù)的差異化需求。最后，發(fā)揮政企、家庭和個(gè)人客戶(hù)三方面的協(xié)同作用，提高收益。利用移動(dòng)、固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同發(fā)展，擴大用戶(hù)規模，同時(shí)關(guān)注資本回報率和成本使用的有效性，提升CDMA的贏(yíng)利能力。

　　第二，要成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍者。中國電信天翼的主打產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)手機，就是把互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)體系和移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)體系整合在一起，形成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)體系，這是中國電信的業(yè)務(wù)創(chuàng )新。

　　第三，發(fā)揮融合產(chǎn)品的優(yōu)勢，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國電信現在的三個(gè)品牌既是融合的、又是單一的。中國電信的三種業(yè)務(wù)既有完全組合的，也有兩兩組合的，還有單一的，這三種業(yè)務(wù)可以組成六種形態(tài)。這六種形態(tài)對于滿(mǎn)足用戶(hù)的多種需求是非常有利的。中國電信還將大力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行各種細分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，中國電信將提供產(chǎn)品組合，進(jìn)行品牌的融會(huì )貫通，發(fā)揮融合產(chǎn)品的優(yōu)勢，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　另外，中國電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)可以和固定電話(huà)組合，可以和寬帶組合，也可以和小靈通組合。中國電信的增值業(yè)務(wù)正在加強，以融合產(chǎn)品為核心的移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)成為中國電信的一種發(fā)展模式。

　　終端定制以客戶(hù)需求為中心

　　中國電信終端定制的第一種思路主要體現在三個(gè)方面：產(chǎn)品、合作模式、產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)品包括三個(gè)方面的內容，一是要聚焦客戶(hù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求定制。中國電信將緊緊圍繞客戶(hù)需求，從消費者角度考慮產(chǎn)品定位。二是圍繞業(yè)務(wù)定制終端，中國電信是做業(yè)務(wù)的，不是做手機的，我們要把業(yè)務(wù)做好。三是要有開(kāi)放的心態(tài)。中國電信將規范對各位合作伙伴開(kāi)放，鼓勵廠(chǎng)商進(jìn)行自主研發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在合作模式方面，中國電信將積極穩步地推進(jìn)社會(huì )化工作，提高社會(huì )各環(huán)節參與的積極性，實(shí)現終端的社會(huì )化采購與銷(xiāo)售。從產(chǎn)業(yè)鏈合作的角度來(lái)講，中國電信希望經(jīng)過(guò)大家共同的努力，實(shí)現2009年的目標，使產(chǎn)業(yè)鏈更加繁榮。

　　中國電信移動(dòng)終端的第二種思路，就是要聚焦客戶(hù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。對政企客戶(hù)，我們有商務(wù)領(lǐng)航這個(gè)品牌，有滿(mǎn)足行業(yè)需求的終端，包括智能導航、對講等產(chǎn)品；對于我的e家，有針對家庭的融合產(chǎn)品，如PC版、手機版等產(chǎn)品；而天翼品牌就是針對大眾市場(chǎng)的。雖然說(shuō)中國電信分了三個(gè)品牌，但是這三個(gè)品牌都是為真正滿(mǎn)足消費者的各種需求而推出的。

　　我們的第三種工作思路，就是圍繞業(yè)務(wù)優(yōu)化產(chǎn)品結構。一是要緊密?chē)@客戶(hù)需求，開(kāi)展產(chǎn)品定制，二要大力推動(dòng)中高端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

　　另外，我們的工作思路還有一條，就是要開(kāi)放規范，鼓勵廠(chǎng)商自主研發(fā)。這里面有幾點(diǎn)：第一，中國電信會(huì )保障測試。第二，中國電信建立了產(chǎn)品庫，合作伙伴開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)測試后可以進(jìn)入我們的產(chǎn)品庫。第三，中國電信通過(guò)省公司、社會(huì )渠道進(jìn)行自主采購和銷(xiāo)售。另外，中國電信還可以跟合作伙伴一起進(jìn)行業(yè)務(wù)的推廣。

　　2009年年初每周新增CDMA終端需求超過(guò)50萬(wàn)部

　　自2008年10月以來(lái)，CDMA用戶(hù)數量快速增加，終端銷(xiāo)售迅猛發(fā)展。市場(chǎng)數據顯示，2008年11月是終端銷(xiāo)售的拐點(diǎn)，12月CDMA終端銷(xiāo)售達129萬(wàn)部，市場(chǎng)份額首次突破10%。2009年1月終端銷(xiāo)售增加了40%，達到了180萬(wàn)部，市場(chǎng)份額達到14.4%，再創(chuàng )歷史新高。在終端銷(xiāo)量方面，2008年10月份是27萬(wàn)部，2009年1月份則達到了180萬(wàn)部。

　　CDMA終端市場(chǎng)規模的擴大、終端數量的迅猛增長(cháng)，帶動(dòng)了終端市場(chǎng)規模的擴大。2008年12月，CDMA終端銷(xiāo)售數量環(huán)比下降了1.4%，減少了15萬(wàn)部。同期在中國電信正式啟動(dòng)189放號后，CDMA終端銷(xiāo)售數量環(huán)比增長(cháng)了183%，增加了83.6萬(wàn)部，市場(chǎng)總體數量增加了68.4萬(wàn)部，市場(chǎng)占有率增加了6.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　CDMA終端市場(chǎng)需求旺盛，為我們的合作伙伴帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機遇。2009年年初每周的新增需求都在50萬(wàn)部以上。2009年1月底，CDMA終端累計需求845萬(wàn)部，實(shí)際發(fā)貨520萬(wàn)部，需求缺口高達325萬(wàn)部。

　　中國電信將定期發(fā)布產(chǎn)品信息，定期組織召開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì )，進(jìn)行市場(chǎng)資源整合；聯(lián)合各廠(chǎng)家推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，協(xié)調省公司及時(shí)結算付款，建立良好的市場(chǎng)秩序；通過(guò)廠(chǎng)商的優(yōu)勢產(chǎn)品，提供完整產(chǎn)品線(xiàn)，加強對品牌的支持；做好服務(wù)，確保社會(huì )化進(jìn)程的穩步推進(jìn)，聯(lián)合拓展社會(huì )分銷(xiāo)渠道；確保自有營(yíng)業(yè)渠道上柜公平一致，確保補貼公平一致。