又見(jiàn)“城市包圍農村” 手機下鄉全國攻略
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2月，隨著(zhù)“家電下鄉”活動(dòng)的推進(jìn)，中國通訊界的三大運營(yíng)商：中國電信、中國移動(dòng)和中國聯(lián)通，開(kāi)始大力度的農村攻略。
《中國經(jīng)營(yíng)報》記者了解到，三大運營(yíng)商甚至已經(jīng)出臺在政府13%補貼外的各項組合優(yōu)惠補貼。一場(chǎng)爭奪“農村移動(dòng)業(yè)務(wù)內需”之戰已經(jīng)打響。
各有招數
1月中，中國聯(lián)通啟動(dòng)手機下鄉活動(dòng)。12個(gè)省的農民用戶(hù)可以在中國聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳購買(mǎi)“家電下鄉”指定手機，可以享受政府13%的購機補貼優(yōu)惠，以及聯(lián)通贈送的手機話(huà)費、手機上網(wǎng)、農業(yè)致富信息業(yè)務(wù)。中國聯(lián)通專(zhuān)門(mén)為農村市場(chǎng)定制了數十款符合農民用戶(hù)使用習慣的手機，并會(huì )在今年內將“手機下鄉”活動(dòng)逐步推廣至全國。
聯(lián)通新聞處的相關(guān)人士告訴記者，除了政府13％的補貼外，手機廠(chǎng)商也有10％的優(yōu)惠，而且，聯(lián)通每月會(huì )返還給用戶(hù)10％的話(huà)費，這種資費優(yōu)惠會(huì )一直伴隨著(zhù)家電下鄉活動(dòng)繼續下去。
為此，聯(lián)通從三方面進(jìn)行了重點(diǎn)部署。首先是積極推行有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。第二項工作重點(diǎn)是充分發(fā)揮企業(yè)現有資源優(yōu)勢。“除了在聯(lián)通現有的渠道銷(xiāo)售外，還會(huì )大力推廣電子銷(xiāo)售渠道，20多萬(wàn)人的服務(wù)保障團隊，確保手機下鄉真正落到實(shí)處。”第三是加大農村地區的網(wǎng)絡(luò )覆蓋工作，確保通信順暢無(wú)阻。
聯(lián)通在“快”上做文章，電信則在“廣”上做文章。1月22日，中國電信再次中標第二批全國“家電下鄉”推廣工作流通企業(yè)項目。此前，中國電信已于 2008年11月20日全面中標第一批“家電下鄉”項目。至此，其成為國內唯一一家在全國31省均具備銷(xiāo)售家電下鄉產(chǎn)品資質(zhì)的通信運營(yíng)商。
為確保“手機下鄉”的順利推進(jìn)，中國電信還制定了應急措施，與各手機廠(chǎng)家簽訂了緊急供貨合同，一旦出現銷(xiāo)售高峰導致的手機產(chǎn)品供貨不足的情況，將優(yōu)先安排家電下鄉產(chǎn)品的供貨，保障產(chǎn)品數量的充足和品種的齊全。同時(shí)，還聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內完成貨物的配送工作。
中國移動(dòng)新聞處相關(guān)人員則告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，目前“手機下鄉”各項工作正在努力推進(jìn)。具體的終端補貼、話(huà)費補貼、農村信息化業(yè)務(wù)等具體內容正在籌備，預計2月底向外界公布。
和中國聯(lián)通、中國電信的下鄉策略不同，中國移動(dòng)將下一步下鄉的重點(diǎn)放在3G市場(chǎng)。中國移動(dòng)副總裁李躍明確表示：“我們正在研究將TD-SCDMA與家電下鄉結合。”
而據內部人士透露，中國移動(dòng)還成立了一個(gè)項目組，研究如何將3G業(yè)務(wù)與家電下鄉捆綁。
爭奪用戶(hù)
事實(shí)上，相比電信推出“手機禮包”活動(dòng)、聯(lián)通打出的是“資費返還”牌，中國移動(dòng)將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)轉至“把3G帶進(jìn)農村”也有其自身考慮。3G產(chǎn)業(yè)獨立分析師李力表示，電信和聯(lián)通兩家運營(yíng)商都擁有固話(huà)資源，他們可以在既有的固話(huà)上做捆綁推出一系列業(yè)務(wù)。而中國移動(dòng)則沒(méi)有固話(huà)這一部分，因此想通過(guò)數據業(yè)務(wù)補足這一塊短板。
然而，電信和聯(lián)通并沒(méi)有將3G市場(chǎng)拱手讓人。聯(lián)通新聞處的相關(guān)人士表示，中國聯(lián)通也提出了“解決數字?zhù)櫆?、促進(jìn)農村地區發(fā)展” 的新計劃。早在三四年前，中國網(wǎng)通就為農村提供信息化終端，這個(gè)遠程教育信息系統功能逐步強大，并提供一些農副產(chǎn)品供銷(xiāo)信息、經(jīng)營(yíng)信息等給廣大農民。
易觀(guān)國際分析師王留生指出，農村信息化項目解決的是農村信息化最后一公里的問(wèn)題。農村市場(chǎng)，基本的電信消費力有限，增值業(yè)務(wù)可能對運營(yíng)商有更重要的意義。“目前需要注意的，一是必須做好細分。比如，小麥種植區的農民就不需要水稻種植的信息。二是收費上應該更為靈活。”
農村手機用戶(hù)是一個(gè)新增市場(chǎng)，國家政策顯示，不再刺激城市移動(dòng)業(yè)務(wù)內需，而是完全將重點(diǎn)轉向農村。這意味著(zhù)，對于運營(yíng)商而言，這場(chǎng)針對農村市場(chǎng)的較量顯得異常重要。然而，擺在“手機下鄉”面前的困難并不小。
王留生表示，由于涉及到國家補貼，因此必須在賣(mài)場(chǎng)或營(yíng)業(yè)廳購買(mǎi)手機，而這與農村用戶(hù)零售店購買(mǎi)的消費習慣不相符。同時(shí)，補貼周期比較長(cháng)，需要用戶(hù)拿手機和戶(hù)口本，由地方財政報到縣財政。這也在一定程度上削減了“手機下鄉”的吸引力。各個(gè)運營(yíng)商還要推出切實(shí)可行的措施才能在這一新興市場(chǎng)取勝。
另外，小靈通將在未來(lái)3年內完成清頻退網(wǎng)，其中又有相當一部分集中在農村地區。面對這塊市場(chǎng)，三大運營(yíng)商也分別根據自己的優(yōu)勢提出應對方案，從而更大地吸收小靈通退市用戶(hù)。
這場(chǎng)爭奪用戶(hù)的硝煙不只在農村戰場(chǎng)。記者了解到，中國聯(lián)通一面布局“手機下鄉”，一面還在爭奪高端用戶(hù)上大動(dòng)腦筋。中國聯(lián)通已經(jīng)啟動(dòng)了與蘋(píng)果公司有關(guān) iPhone入華的談判。由于iPhone用戶(hù)相當大部分是高端用戶(hù)，這也是中國聯(lián)通最希望爭取的客戶(hù)群體，如果能憑借iPhone對中國移動(dòng)的全球通用戶(hù)形成分流之勢，無(wú)疑是“一石二鳥(niǎo)”之計。
中國聯(lián)通
農村用戶(hù)在購買(mǎi)手機時(shí)，不但能享受到手機銷(xiāo)售價(jià)格13%的政府補貼，返還用戶(hù)每個(gè)月話(huà)費的10%作為用戶(hù)入網(wǎng)補貼。
免費提供增值業(yè)務(wù)包，包括手機報、農業(yè)致富信息、天氣預報等服務(wù)，專(zhuān)門(mén)為農村市場(chǎng)定制了數十款手機。
中國聯(lián)通的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國31個(gè)?。ㄗ灾螀^、直轄市），共擁有20000多個(gè)自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其中縣鄉自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將近7000個(gè)，20多萬(wàn)員工組成的服務(wù)保障團隊。
中國移動(dòng)
對渠道商銷(xiāo)售TD終端給予了補貼,并優(yōu)先補貼TD/GSM雙模終端,補貼額度為T(mén)D終端與同等GSM終端的差價(jià),以此降低TD終端的銷(xiāo)售價(jià)格,讓其在市場(chǎng)銷(xiāo)售上保持與GSM終端的競爭力。
繼續推進(jìn)農村信息網(wǎng)“農信通”，目前農信通的農村用戶(hù)數超過(guò)1248萬(wàn)戶(hù)，日均短信發(fā)送量為1300萬(wàn)條，成為廣大農民獲取涉農信息的重要平臺。
中國電信
除了13%的政府補貼之外，向農村用戶(hù)提供一定的話(huà)費補貼，并可提供固話(huà)、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)的組合優(yōu)惠補貼。
通過(guò)市場(chǎng)調查、專(zhuān)項檢查、電話(huà)回訪(fǎng)等各種手段，及時(shí)了解家電下鄉營(yíng)銷(xiāo)政策的執行情況、補貼落實(shí)情況。
制定應急預案，與各廠(chǎng)家簽訂緊急供貨合同，一旦出現銷(xiāo)售高峰導致的手機產(chǎn)品供貨不足的情況，優(yōu)先安排“家電下鄉”產(chǎn)品的供貨。
聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內完成貨物的配送工作。
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