分銷(xiāo)渠道助力設計工作室成功

時(shí)下的電子制造行業(yè)，設計工作室(Design House)如雨后春筍般層出不窮，眾多成功的知名設計服務(wù)公司都是從當初小型設計工作室積跬步而逐漸壯大起來(lái)的，可以說(shuō)隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)分工的進(jìn)一步細化，設計工作室將成為新電子產(chǎn)品設計的主力軍。

其實(shí)，大部分設計工作室早期基本上是幾個(gè)志同道合的好友共同開(kāi)發(fā)感興趣的產(chǎn)品的小作坊，而未來(lái)的發(fā)展如何很大程度上取決于其設計的產(chǎn)品為市場(chǎng)接受的程度。當然，我們今天并非要探討設計工作室如何取得成功，我們只是希望能通過(guò)一些實(shí)例探討分銷(xiāo)商在電子設計工作室取得成功道路上所起到的某些推動(dòng)作用。

對于設計工作室來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道可以在其發(fā)展壯大的過(guò)程中起到至關(guān)重要的作用，因為對于渠道分銷(xiāo)商和設計工作室來(lái)說(shuō)，并非僅僅存在一種單純的供貨關(guān)系，而是可以形成多重立體化的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，雙方更是可以通過(guò)良好的合作進(jìn)一步壯大各自的規模。

分銷(xiāo)渠道和設計工作室最直接也是最初級的關(guān)系就是為設計工作室提供其所需的各種電子元器件。對于一個(gè)志在開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)化產(chǎn)品的設計工作室來(lái)說(shuō)，進(jìn)行電子產(chǎn)品初期設計所需要的各種元器件還是應該通過(guò)正規的渠道獲得，鑒于目前國際知名廠(chǎng)商特別是IC廠(chǎng)商逐漸收緊在國內贈送樣片的機會(huì )，對國內眾多中小設計工作室來(lái)說(shuō)代理分銷(xiāo)商就成為他們獲得正規產(chǎn)品的最好渠道。比如，筆者一位從事音頻解碼產(chǎn)品設計的朋友需要采用ADI公司的blackfin處理器進(jìn)行編解碼處理研究，遍尋電子元器件零售柜臺也無(wú)法尋找到滿(mǎn)意的型號和樣片，通過(guò)為其介紹相關(guān)的分銷(xiāo)商麻煩很快解決了，不僅如此，他還得到了很多急需的技術(shù)資料和后續支持，讓他的產(chǎn)品設計比原計劃提前半個(gè)月交付客戶(hù)。像這樣的例子還有很多，對于電子產(chǎn)品設計者來(lái)說(shuō)，有效縮短面市時(shí)間對他們設計成功與否至關(guān)重要。不僅如此，由于電子產(chǎn)品從設計到面市往往需要半年左右的時(shí)間，而半年之中元器件市場(chǎng)可能發(fā)生了很大變化，因此如何確保自己的產(chǎn)品能夠盡早的采用更具商業(yè)價(jià)值的新產(chǎn)品無(wú)疑影響著(zhù)產(chǎn)品設計的生存。在設計時(shí)，提前使用即將面市的元器件就成為最好的解決辦法，而獲得樣片的途徑有兩個(gè)，一是與原廠(chǎng)保持聯(lián)系申請樣片，這一般只有比較大的設計公司才有可能從原廠(chǎng)提前獲得測試樣片，而對大部分中小設計公司來(lái)說(shuō)，授權分銷(xiāo)商就成為比較理想的預支產(chǎn)品的渠道，不僅如此，分銷(xiāo)商還可以提供一定程度的技術(shù)培訓與技術(shù)支持，讓設計公司更快地利用新產(chǎn)品進(jìn)行設計開(kāi)發(fā)。如果選擇已有元器件進(jìn)行設計開(kāi)發(fā)，那么目錄型分銷(xiāo)商就是更理想的選擇，一方面他們能接受的訂單基本沒(méi)有什么最小限制，另一方面他們的產(chǎn)品種類(lèi)相對更全面，不管是IC還是無(wú)源器件基本可以一站式購齊，特別適合初創(chuàng )的設計工作室采購。

采購只是設計工作室與分銷(xiāo)渠道的交集之一，也是最基本的商業(yè)模式，而更高一點(diǎn)的合作方式則是雙方共同開(kāi)發(fā)設計。對于許多新的設計公司，產(chǎn)品能否打開(kāi)銷(xiāo)售渠道存在個(gè)很大的疑問(wèn)，而如果能與分銷(xiāo)渠道廠(chǎng)商合作開(kāi)發(fā)就能規避很多風(fēng)險。目前大量的授權分銷(xiāo)商不僅進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，還提供針對某些產(chǎn)品的技術(shù)支持，特別是給出針對某些重點(diǎn)產(chǎn)品的參考設計，這無(wú)疑讓電子產(chǎn)品生產(chǎn)商可以快速根據參考設計生產(chǎn)出成品，從另一個(gè)角度加大了分銷(xiāo)商的出貨量。在這個(gè)過(guò)程中，許多分銷(xiāo)商限于技術(shù)實(shí)力和成本考慮，選擇和一些設計工作室合作共同開(kāi)發(fā)參考設計。這種類(lèi)似于代工式的服務(wù)對于設計工作室來(lái)說(shuō)是個(gè)好機會(huì )，一方面通過(guò)與分銷(xiāo)商的合作，提升了自己的設計經(jīng)驗和設計水平，為將來(lái)的發(fā)展積累了寶貴的開(kāi)發(fā)資源；另一方面有能有效地規避很多設計工作室初期的市場(chǎng)風(fēng)險，讓設計工作室能在先了解市場(chǎng)需求的基礎上再進(jìn)行設計，無(wú)疑增大了成功的可能；此外，還有一點(diǎn)值得關(guān)注的就是可以通過(guò)與分銷(xiāo)商的合作獲得許多提前接觸核心器件的機會(huì )，并且能積累足夠的探索與創(chuàng )新的經(jīng)驗教訓。這樣的例子也有不少，據筆者了解，國內許多便攜播放器的設計公司都是從早期與分銷(xiāo)商合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品起家的。

共同開(kāi)發(fā)設計可以說(shuō)是分銷(xiāo)商與設計工作室一種成功的合作模式，不過(guò)真正實(shí)現雙贏(yíng)的還是更深層次的合作。設計工作室與分銷(xiāo)商更深層次合作的核心就是通過(guò)授權代理方式由設計工作室與分銷(xiāo)商共同推廣設計工作室的產(chǎn)品，從而在產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)實(shí)現兩者的雙贏(yíng)。當然，這種模式就不是那些初創(chuàng )的中小設計工作室所能實(shí)現的，一般需要設計工作室(這里應該升級為設計公司了)有了足夠的技術(shù)和成功案例的積累，比如曾經(jīng)多次為分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)針對某款核心IC的參考設計并取得成功。借助分銷(xiāo)商對生產(chǎn)和應用廠(chǎng)商實(shí)力的了解，設計公司與分銷(xiāo)商共同向終端生產(chǎn)商提供基于某個(gè)核心器件的實(shí)際產(chǎn)品設計方案，這樣的一個(gè)三方關(guān)系就演變成供貨、設計與生產(chǎn)銷(xiāo)售的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。通過(guò)最終產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，從而帶動(dòng)鏈條上各個(gè)參與者的共贏(yíng)。對于有一定實(shí)力的設計公司來(lái)說(shuō)，如果自己尋找下游的生產(chǎn)商不僅需要耗費大量精力于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，而且還必須確保元器件供貨渠道的暢通，這無(wú)形中增加了企業(yè)生存的風(fēng)險。當然，對于國內日益火爆的IC設計公司來(lái)說(shuō)，依托渠道分銷(xiāo)商推廣自己的產(chǎn)品就變得更加重要。一個(gè)典型的案例就是臺灣一家從事LCD驅動(dòng)的設計公司，雖然他們的產(chǎn)品在性能上并不輸于市場(chǎng)上其他大公司的產(chǎn)品，價(jià)格又相對低廉很多，但一直苦于無(wú)法在國內打開(kāi)銷(xiāo)路。最后，他們選擇了一家國內的授權代理商，該代理商通過(guò)與這家設計公司的合作開(kāi)發(fā)出了多種應用參考設計，并且依靠代理商自身的信譽(yù)說(shuō)服一家國內知名電視制造商選擇該產(chǎn)品試用，通過(guò)一段時(shí)間的試用最終該電視制造商選擇此產(chǎn)品作為其液晶電視的主要LCD驅動(dòng)部件，可以說(shuō)正是代理商的信譽(yù)和設計公司的技術(shù)實(shí)力的結合才促使產(chǎn)品獲得廣泛的應用，而最終的結果就是代理商與設計公司實(shí)現了經(jīng)濟利益的雙贏(yíng)。(李)