QuickLogic:“藍?!鄙?/h1>
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近幾年來(lái),隨著(zhù)消費電子產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷擴大,以低功耗橋接技術(shù)著(zhù)稱(chēng)的QuickLogic公司的影響力日益擴大?;诓町惢脑O計思路,該公司創(chuàng )造出了一種介于A(yíng)SSP(專(zhuān)用標準產(chǎn)品)和FPGA之間的產(chǎn)品:ESP(嵌入式標準產(chǎn)品)。這種產(chǎn)品既有ASSP的高效能和低成本,又有FPGA的靈活性和面市速度快的特點(diǎn)。
值得一提的是,在中國市場(chǎng)上,憑借其較早地布局和恰當的推廣策略,QuickLogic變成了可編程邏輯器件市場(chǎng)中除賽靈思、Altera兩強之外的第三極。
馮遠輝,2003年加盟QuickLogic公司,現任亞太區總經(jīng)理。QuickLogic在中國市場(chǎng)的成功與其加盟密不可分。
日前,筆者有機會(huì )與馮遠輝先生進(jìn)行了對話(huà),針對QuickLogic公司的歷史、發(fā)展戰略以及讀者關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了深入交流。
中國市場(chǎng)
記者:雖然貴公司在中國的電子信息產(chǎn)業(yè)界已經(jīng)有了一定的知名度,但是人們對公司的歷史還相當感興趣的,就從QuickLogic的歷史講起吧。
馮:作為1970年開(kāi)啟了可編程邏輯行業(yè)的鼻祖,John Birkner, Andy Chan及H.T. Chua三位工程師于1988年共同創(chuàng )建了QuickLogic公司。3年后,他們于1991年開(kāi)發(fā)出了自己的Vialink專(zhuān)利技術(shù),并在同年推出第一款產(chǎn)品。
記者:據說(shuō)貴公司的產(chǎn)品很早就進(jìn)入了中國市場(chǎng),這也是目前貴公司產(chǎn)品在中國市場(chǎng)有良好表現的原因之一吧?
馮:如果從QuickLogic公司的產(chǎn)品為中國大陸客戶(hù)服務(wù)算起,1995年就已經(jīng)開(kāi)始了,那時(shí)是通過(guò)代工合作伙伴的渠道進(jìn)來(lái)的,北京的一個(gè)客戶(hù)自1995年開(kāi)始使用我們的第一代產(chǎn)品,至今已經(jīng)超過(guò)10年了。
2000年,QuickLogic公司開(kāi)始組建了面向中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊,2002年成立了上海辦事處,同時(shí)通過(guò)授權代理正式進(jìn)入中國。
發(fā)現“藍?!?/STRONG>
記者:最近在管理和營(yíng)銷(xiāo)界都在討論《藍海戰略》這本書(shū),而您在此前接受采訪(fǎng)時(shí),也非常推崇這本書(shū),那么您如何理解“藍海戰略”呢?
馮:我個(gè)人很欣賞這本書(shū),作者把整個(gè)策略演述的很好,對我們是一個(gè)很好的參考。通常我們在跟團隊進(jìn)行交流時(shí),都會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)給我們很大的壓力,讓我們去思考我們怎樣能做的更好?人家走的方向是對的,所有人就跟著(zhù),最終互相壓低競爭,這就是所謂的紅海。
從市場(chǎng)銷(xiāo)售的角度來(lái)講,壓低價(jià)格是一種手段,價(jià)格是每個(gè)客戶(hù)都會(huì )考慮的因素但并不是唯一的決定因素。很多讀過(guò)這本書(shū)的人意識到應該跳出來(lái),去考慮一些以前沒(méi)考慮過(guò)的事情,去拓展思維。
記者:具體到貴公司的發(fā)展戰略來(lái)看,應該是比較好實(shí)踐了這一戰略。
馮:非常巧合的是,在QuickLogic 公司的發(fā)展過(guò)程中,同《藍海戰略》一書(shū)上所描述出來(lái)的模式有很大的契合。
任何一家公司在市場(chǎng)上要保持住一個(gè)優(yōu)勢的話(huà),就要知道自己的強項在哪里,然后要看這個(gè)強項怎樣走到市場(chǎng)上、找到你的位置,讓你的強項得到最大的發(fā)揮。所以從策略來(lái)講,我們可以從兩個(gè)角度去看,一個(gè)是產(chǎn)品,一個(gè)是服務(wù)。
從產(chǎn)品的角度來(lái)講,QuickLogic 公司的ViaLink工藝技術(shù)在低功耗方面真的是非常有競爭力的。有了這樣一個(gè)低功耗的技術(shù),接下來(lái)就是要選擇一個(gè)準確的市場(chǎng)。
記者:那么這個(gè)要選擇的市場(chǎng)是不是就是“藍?!蹦??
馮:是的。消費電子產(chǎn)品市場(chǎng)大行其道讓我們在其中發(fā)現了這一片“藍?!?,個(gè)性化的消費電子產(chǎn)品需求,使得零部件廠(chǎng)商和整機廠(chǎng)商的產(chǎn)品要有良好的擴展能力,不斷增加的產(chǎn)品功能要求整機廠(chǎng)商具有快速的市場(chǎng)反應力。
以手機為例,目前這一產(chǎn)品的更新?lián)Q代時(shí)間不多于三個(gè)月,這就要求方案提供商具備良好的擴展性。怎么辦?采用橋接方案是最好的辦法,因此QuickLogic 公司開(kāi)始進(jìn)入橋接芯片這片“藍?!?。
記者:能具體解釋一下橋接芯片這片“藍?!眴??
馮:還以手機為例。
首先對于整機廠(chǎng)商來(lái)說(shuō),如果在原有方案基礎上加一個(gè)Wi-Fi功能上去,要做到對原有方案最小改動(dòng)的話(huà),我們的橋接方案讓它不用改它的處理器,所以從整機廠(chǎng)商角度來(lái)講,可以把它的產(chǎn)品延伸,前期的一些投資也可以延伸下去,會(huì )有一代,兩代,三代的產(chǎn)品出現。
其次對于核心芯片提供商來(lái)說(shuō),橋接芯片可以配合處理器的廠(chǎng)家。市場(chǎng)不斷改變,所以到某一個(gè)時(shí)間,可能處理器周邊的環(huán)境改變了。采用橋接方案,處理器廠(chǎng)商就會(huì )很好地應對周?chē)h(huán)境的改變,這樣也可以延伸它這個(gè)處理器的壽命。
所以說(shuō),上述兩個(gè)層面都可以保證這是一片“藍?!笔袌?chǎng)。一個(gè)是跟處理器的廠(chǎng)家、硬件的廠(chǎng)家的配合,另一個(gè)是與最終用戶(hù)配合。從策略上來(lái)講,我們提供橋接的方案就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,把它的投資延伸到一個(gè)比較長(cháng)的時(shí)間??梢允顾麄兊漠a(chǎn)品最快改動(dòng)到市場(chǎng)馬上能接受的程度。
轉型
記者:從企業(yè)運營(yíng)來(lái)講,發(fā)現了“藍?!敝皇浅晒Φ牡谝徊?,接下來(lái)如何來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)才是最重要的。
馮:沒(méi)錯,為了向這片“藍?!边M(jìn)軍,QuickLogic公司在2004年進(jìn)行了轉型。從以前做單一的FPGA廠(chǎng)商向低功耗可編程市場(chǎng)領(lǐng)導者轉變。在這里需要注意兩點(diǎn),一個(gè)是低功耗,二是可編程市場(chǎng)。
記者:實(shí)現這種轉型貴公司都作了那些工作?
馮:以FPGA為例,FPGA的廠(chǎng)商提供給客戶(hù)的服務(wù)是幫助客戶(hù)把開(kāi)發(fā)工具裝起來(lái),也把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶(hù),讓客戶(hù)自己去開(kāi)發(fā)他的產(chǎn)品。
但是如果你要做一個(gè)方案級別的廠(chǎng)家,客戶(hù)反而不一定需要你提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計平臺,他更需要你幫他做方案。
在這方面,我們公司有幾個(gè)層面的工作在做,把我們的應用服務(wù)團隊建立成一個(gè)設計服務(wù)團隊,也就是說(shuō)我們可以為客戶(hù)提供設計服務(wù)。另外一個(gè)改動(dòng)就是從整個(gè)價(jià)值鏈來(lái)講,要發(fā)展大量的第三方合作伙伴,他們的出現會(huì )為客戶(hù)提供更為周到的服務(wù)。
PolarPro
記者:貴公司最新推出的PolarPro技術(shù),有何關(guān)鍵的特征?
馮:PolarPro技術(shù)可以讓待機功耗降低到到10微安培,前一代產(chǎn)品是Eclipse Ⅱ,它的待機功耗也很小,達到14微安培。PolarPro可以兼容前面這個(gè)產(chǎn)品的特性,作為它的延伸。
從整體的策略看,PolarPro 是我們的低功耗平臺,就像一個(gè)面包,有了這個(gè)好吃的面包,我可以做三文治,可以做不同的產(chǎn)品交給客戶(hù)。如果沒(méi)有這個(gè)好吃的面包,我可能就做不出很好的產(chǎn)品配合客戶(hù)的口味。
記者:請預計一下PolarPro在中國的市場(chǎng)前景。
馮:我剛才講我們要成為低功耗可編程市場(chǎng)的領(lǐng)導者,那么我們到底賣(mài)什么東西給客戶(hù),是賣(mài)解決方案給客戶(hù)還是賣(mài)這個(gè)平臺?還是賣(mài)這個(gè)芯片給客戶(hù)?客戶(hù)更接受是一個(gè)解決方案。所以我們把這個(gè)芯片作為我們的一個(gè)平臺把方案放上去,而這個(gè)方案是根據客戶(hù)的口味特殊定做的。如果客戶(hù)今天需要一個(gè)草莓口味的,那我們就把草莓放上去,來(lái)滿(mǎn)足他的要求。 因而我們是用這個(gè)平臺來(lái)提供給客戶(hù)所需要的解決方案。從便攜式消費市場(chǎng)的成長(cháng)和中國制造業(yè)的迅猛發(fā)展來(lái)看,PolarPro的潛力非常巨大。當然,除了擁有好的產(chǎn)品之外,最重要的是我們要為客戶(hù)提供支持和服務(wù),以幫助他們迅速走向市場(chǎng),為他們的最終用戶(hù)提供更有競爭力的優(yōu)勢/功能,降低他們在工程投資方面的風(fēng)險。
職業(yè)經(jīng)理人
記者:您現以前在大公司相比,您來(lái)QuickLogic 公司工作,感覺(jué)有哪些不同嗎?
馮:確實(shí),在大公司工作,當你出去面對客戶(hù)的時(shí)候,他們已經(jīng)都聽(tīng)到過(guò)公司的名字,很熟悉你所代表的公司的情況。像IBM,它已經(jīng)在市場(chǎng)上有了很好的歷史,所以公司的規則都已很成熟,作為一個(gè)大公司的工作者,有些方面確實(shí)很輕松。公司的精力主要放在如何使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更出彩,更火。
對于小公司而言,面對的東西比較多,要應對不同的市場(chǎng)的變化。但是有一個(gè)好處,小公司都是比較專(zhuān)注的,對市場(chǎng)的反應會(huì )很快。QuickLogic 公司從2002、2003年的FPGA供應商,到提供方案商的轉型,是整個(gè)公司的轉型,不是個(gè)人的轉變,但是這個(gè)過(guò)程是很快的。如果是在大公司是要經(jīng)過(guò)很多的工序才能做到。
記者:從全球半導體產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看, 10年前、5年前,直到現在的,商業(yè)模式發(fā)生了怎樣的變化?
馮:這個(gè)問(wèn)題非常有意思,總的感覺(jué)是:從前的市場(chǎng)變化很慢,產(chǎn)品更新也很慢,但是現在市場(chǎng)變化非???。在上世紀八、九十年代客戶(hù)都很清楚他們要做什么產(chǎn)品,但是現在不同,客戶(hù)都是在交流中得出他們要生產(chǎn)什么。
因為許多年來(lái)價(jià)值鏈已經(jīng)發(fā)生改變,產(chǎn)品的制造和商品化已經(jīng)不再靠單個(gè)客戶(hù)來(lái)完成了,而是由處在價(jià)值鏈不同的位置的不同客戶(hù)完成。所以我們的任務(wù)是找到答案:who is our right customer? 我們不能只看到一個(gè)點(diǎn), 而是多個(gè)點(diǎn),這樣整個(gè)行業(yè)才能延續,發(fā)展下去。
記者:您如何理解 ‘品牌’這個(gè)概念?
馮:對我個(gè)人來(lái)講, 讓更多客戶(hù)都了解到一個(gè)公司的情況,認識這個(gè)公司的產(chǎn)品,是建立品牌的第一步。而媒體通常在這個(gè)時(shí)候扮演著(zhù)非常重要的角色。最重要是如何讓客戶(hù)意識到這個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,由此他們在使用產(chǎn)品的時(shí)候建立起信任和信心。對于一個(gè)成功的公司而言,品牌的建立無(wú)疑是最為重要的戰略之一。而市場(chǎng)策略之于一個(gè)公司的品牌和產(chǎn)品,如同單車(chē)的前輪一樣,是確定方向的,技術(shù)則像單車(chē)的后輪一樣,提供動(dòng)力,所以,只有當技術(shù)和市場(chǎng)策略結合,才能驅動(dòng)這輛單車(chē)快速地朝著(zhù)正確的方向行駛,才能得到良好的推廣效果,二者缺一不可。
雖然這幾年公司的知名度得到了提高,但我們需要繼續改進(jìn)我們的服務(wù)、技術(shù)及產(chǎn)品,以確保我們的客戶(hù)認為我們所提供的這一切對他們的公司是有價(jià)值的。 我們的產(chǎn)品是有一定高技術(shù)含量在里邊,但不是一味的崇尚高技術(shù)。 我們與競爭對手具有 一定的區別性,是我們怎么用現有的技術(shù)發(fā)揮最好來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
馮遠輝:QuickLogic公司亞太區總經(jīng)理,向公司負責全球銷(xiāo)售的副總裁Jeff Sexton報告。
加盟QuickLogic之前,馮遠輝先生就職于IBM公司,時(shí)任IBM Technology Group中國區總經(jīng)理,負責中國和香港地區的銷(xiāo)售及市場(chǎng)運營(yíng)。加盟IBM之前,馮先生就職于富士通微電子公司,時(shí)任中國區總經(jīng)理。
1998年進(jìn)入IBM公司后,他帶領(lǐng)一支團隊拓展IBM微電子部在中國的業(yè)務(wù), 并為IBM公司在中國爭取到了第一單高端ASIC業(yè)務(wù)。馮遠輝先生在電子行業(yè)擁有近20年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)運營(yíng)經(jīng)驗,管理過(guò)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù),其服務(wù)過(guò)的客戶(hù)既包括本土企業(yè),也包括許多知名的跨國公司。
近幾年來(lái),隨著(zhù)消費電子產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷擴大,以低功耗橋接技術(shù)著(zhù)稱(chēng)的QuickLogic公司的影響力日益擴大?;诓町惢脑O計思路,該公司創(chuàng )造出了一種介于A(yíng)SSP(專(zhuān)用標準產(chǎn)品)和FPGA之間的產(chǎn)品:ESP(嵌入式標準產(chǎn)品)。這種產(chǎn)品既有ASSP的高效能和低成本,又有FPGA的靈活性和面市速度快的特點(diǎn)。
值得一提的是,在中國市場(chǎng)上,憑借其較早地布局和恰當的推廣策略,QuickLogic變成了可編程邏輯器件市場(chǎng)中除賽靈思、Altera兩強之外的第三極。
馮遠輝,2003年加盟QuickLogic公司,現任亞太區總經(jīng)理。QuickLogic在中國市場(chǎng)的成功與其加盟密不可分。
日前,筆者有機會(huì )與馮遠輝先生進(jìn)行了對話(huà),針對QuickLogic公司的歷史、發(fā)展戰略以及讀者關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了深入交流。
中國市場(chǎng)
記者:雖然貴公司在中國的電子信息產(chǎn)業(yè)界已經(jīng)有了一定的知名度,但是人們對公司的歷史還相當感興趣的,就從QuickLogic的歷史講起吧。
馮:作為1970年開(kāi)啟了可編程邏輯行業(yè)的鼻祖,John Birkner, Andy Chan及H.T. Chua三位工程師于1988年共同創(chuàng )建了QuickLogic公司。3年后,他們于1991年開(kāi)發(fā)出了自己的Vialink專(zhuān)利技術(shù),并在同年推出第一款產(chǎn)品。
記者:據說(shuō)貴公司的產(chǎn)品很早就進(jìn)入了中國市場(chǎng),這也是目前貴公司產(chǎn)品在中國市場(chǎng)有良好表現的原因之一吧?
馮:如果從QuickLogic公司的產(chǎn)品為中國大陸客戶(hù)服務(wù)算起,1995年就已經(jīng)開(kāi)始了,那時(shí)是通過(guò)代工合作伙伴的渠道進(jìn)來(lái)的,北京的一個(gè)客戶(hù)自1995年開(kāi)始使用我們的第一代產(chǎn)品,至今已經(jīng)超過(guò)10年了。
2000年,QuickLogic公司開(kāi)始組建了面向中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊,2002年成立了上海辦事處,同時(shí)通過(guò)授權代理正式進(jìn)入中國。
發(fā)現“藍?!?/STRONG>
記者:最近在管理和營(yíng)銷(xiāo)界都在討論《藍海戰略》這本書(shū),而您在此前接受采訪(fǎng)時(shí),也非常推崇這本書(shū),那么您如何理解“藍海戰略”呢?
馮:我個(gè)人很欣賞這本書(shū),作者把整個(gè)策略演述的很好,對我們是一個(gè)很好的參考。通常我們在跟團隊進(jìn)行交流時(shí),都會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)給我們很大的壓力,讓我們去思考我們怎樣能做的更好?人家走的方向是對的,所有人就跟著(zhù),最終互相壓低競爭,這就是所謂的紅海。
從市場(chǎng)銷(xiāo)售的角度來(lái)講,壓低價(jià)格是一種手段,價(jià)格是每個(gè)客戶(hù)都會(huì )考慮的因素但并不是唯一的決定因素。很多讀過(guò)這本書(shū)的人意識到應該跳出來(lái),去考慮一些以前沒(méi)考慮過(guò)的事情,去拓展思維。
記者:具體到貴公司的發(fā)展戰略來(lái)看,應該是比較好實(shí)踐了這一戰略。
馮:非常巧合的是,在QuickLogic 公司的發(fā)展過(guò)程中,同《藍海戰略》一書(shū)上所描述出來(lái)的模式有很大的契合。
任何一家公司在市場(chǎng)上要保持住一個(gè)優(yōu)勢的話(huà),就要知道自己的強項在哪里,然后要看這個(gè)強項怎樣走到市場(chǎng)上、找到你的位置,讓你的強項得到最大的發(fā)揮。所以從策略來(lái)講,我們可以從兩個(gè)角度去看,一個(gè)是產(chǎn)品,一個(gè)是服務(wù)。
從產(chǎn)品的角度來(lái)講,QuickLogic 公司的ViaLink工藝技術(shù)在低功耗方面真的是非常有競爭力的。有了這樣一個(gè)低功耗的技術(shù),接下來(lái)就是要選擇一個(gè)準確的市場(chǎng)。
記者:那么這個(gè)要選擇的市場(chǎng)是不是就是“藍?!蹦??
馮:是的。消費電子產(chǎn)品市場(chǎng)大行其道讓我們在其中發(fā)現了這一片“藍?!?,個(gè)性化的消費電子產(chǎn)品需求,使得零部件廠(chǎng)商和整機廠(chǎng)商的產(chǎn)品要有良好的擴展能力,不斷增加的產(chǎn)品功能要求整機廠(chǎng)商具有快速的市場(chǎng)反應力。
以手機為例,目前這一產(chǎn)品的更新?lián)Q代時(shí)間不多于三個(gè)月,這就要求方案提供商具備良好的擴展性。怎么辦?采用橋接方案是最好的辦法,因此QuickLogic 公司開(kāi)始進(jìn)入橋接芯片這片“藍?!?。
記者:能具體解釋一下橋接芯片這片“藍?!眴??
馮:還以手機為例。
首先對于整機廠(chǎng)商來(lái)說(shuō),如果在原有方案基礎上加一個(gè)Wi-Fi功能上去,要做到對原有方案最小改動(dòng)的話(huà),我們的橋接方案讓它不用改它的處理器,所以從整機廠(chǎng)商角度來(lái)講,可以把它的產(chǎn)品延伸,前期的一些投資也可以延伸下去,會(huì )有一代,兩代,三代的產(chǎn)品出現。
其次對于核心芯片提供商來(lái)說(shuō),橋接芯片可以配合處理器的廠(chǎng)家。市場(chǎng)不斷改變,所以到某一個(gè)時(shí)間,可能處理器周邊的環(huán)境改變了。采用橋接方案,處理器廠(chǎng)商就會(huì )很好地應對周?chē)h(huán)境的改變,這樣也可以延伸它這個(gè)處理器的壽命。
所以說(shuō),上述兩個(gè)層面都可以保證這是一片“藍?!笔袌?chǎng)。一個(gè)是跟處理器的廠(chǎng)家、硬件的廠(chǎng)家的配合,另一個(gè)是與最終用戶(hù)配合。從策略上來(lái)講,我們提供橋接的方案就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,把它的投資延伸到一個(gè)比較長(cháng)的時(shí)間??梢允顾麄兊漠a(chǎn)品最快改動(dòng)到市場(chǎng)馬上能接受的程度。
轉型
記者:從企業(yè)運營(yíng)來(lái)講,發(fā)現了“藍?!敝皇浅晒Φ牡谝徊?,接下來(lái)如何來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)才是最重要的。
馮:沒(méi)錯,為了向這片“藍?!边M(jìn)軍,QuickLogic公司在2004年進(jìn)行了轉型。從以前做單一的FPGA廠(chǎng)商向低功耗可編程市場(chǎng)領(lǐng)導者轉變。在這里需要注意兩點(diǎn),一個(gè)是低功耗,二是可編程市場(chǎng)。
記者:實(shí)現這種轉型貴公司都作了那些工作?
馮:以FPGA為例,FPGA的廠(chǎng)商提供給客戶(hù)的服務(wù)是幫助客戶(hù)把開(kāi)發(fā)工具裝起來(lái),也把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶(hù),讓客戶(hù)自己去開(kāi)發(fā)他的產(chǎn)品。
但是如果你要做一個(gè)方案級別的廠(chǎng)家,客戶(hù)反而不一定需要你提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計平臺,他更需要你幫他做方案。
在這方面,我們公司有幾個(gè)層面的工作在做,把我們的應用服務(wù)團隊建立成一個(gè)設計服務(wù)團隊,也就是說(shuō)我們可以為客戶(hù)提供設計服務(wù)。另外一個(gè)改動(dòng)就是從整個(gè)價(jià)值鏈來(lái)講,要發(fā)展大量的第三方合作伙伴,他們的出現會(huì )為客戶(hù)提供更為周到的服務(wù)。
PolarPro
記者:貴公司最新推出的PolarPro技術(shù),有何關(guān)鍵的特征?
馮:PolarPro技術(shù)可以讓待機功耗降低到到10微安培,前一代產(chǎn)品是Eclipse Ⅱ,它的待機功耗也很小,達到14微安培。PolarPro可以兼容前面這個(gè)產(chǎn)品的特性,作為它的延伸。
從整體的策略看,PolarPro 是我們的低功耗平臺,就像一個(gè)面包,有了這個(gè)好吃的面包,我可以做三文治,可以做不同的產(chǎn)品交給客戶(hù)。如果沒(méi)有這個(gè)好吃的面包,我可能就做不出很好的產(chǎn)品配合客戶(hù)的口味。
記者:請預計一下PolarPro在中國的市場(chǎng)前景。
馮:我剛才講我們要成為低功耗可編程市場(chǎng)的領(lǐng)導者,那么我們到底賣(mài)什么東西給客戶(hù),是賣(mài)解決方案給客戶(hù)還是賣(mài)這個(gè)平臺?還是賣(mài)這個(gè)芯片給客戶(hù)?客戶(hù)更接受是一個(gè)解決方案。所以我們把這個(gè)芯片作為我們的一個(gè)平臺把方案放上去,而這個(gè)方案是根據客戶(hù)的口味特殊定做的。如果客戶(hù)今天需要一個(gè)草莓口味的,那我們就把草莓放上去,來(lái)滿(mǎn)足他的要求。 因而我們是用這個(gè)平臺來(lái)提供給客戶(hù)所需要的解決方案。從便攜式消費市場(chǎng)的成長(cháng)和中國制造業(yè)的迅猛發(fā)展來(lái)看,PolarPro的潛力非常巨大。當然,除了擁有好的產(chǎn)品之外,最重要的是我們要為客戶(hù)提供支持和服務(wù),以幫助他們迅速走向市場(chǎng),為他們的最終用戶(hù)提供更有競爭力的優(yōu)勢/功能,降低他們在工程投資方面的風(fēng)險。
職業(yè)經(jīng)理人
記者:您現以前在大公司相比,您來(lái)QuickLogic 公司工作,感覺(jué)有哪些不同嗎?
馮:確實(shí),在大公司工作,當你出去面對客戶(hù)的時(shí)候,他們已經(jīng)都聽(tīng)到過(guò)公司的名字,很熟悉你所代表的公司的情況。像IBM,它已經(jīng)在市場(chǎng)上有了很好的歷史,所以公司的規則都已很成熟,作為一個(gè)大公司的工作者,有些方面確實(shí)很輕松。公司的精力主要放在如何使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更出彩,更火。
對于小公司而言,面對的東西比較多,要應對不同的市場(chǎng)的變化。但是有一個(gè)好處,小公司都是比較專(zhuān)注的,對市場(chǎng)的反應會(huì )很快。QuickLogic 公司從2002、2003年的FPGA供應商,到提供方案商的轉型,是整個(gè)公司的轉型,不是個(gè)人的轉變,但是這個(gè)過(guò)程是很快的。如果是在大公司是要經(jīng)過(guò)很多的工序才能做到。
記者:從全球半導體產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看, 10年前、5年前,直到現在的,商業(yè)模式發(fā)生了怎樣的變化?
馮:這個(gè)問(wèn)題非常有意思,總的感覺(jué)是:從前的市場(chǎng)變化很慢,產(chǎn)品更新也很慢,但是現在市場(chǎng)變化非???。在上世紀八、九十年代客戶(hù)都很清楚他們要做什么產(chǎn)品,但是現在不同,客戶(hù)都是在交流中得出他們要生產(chǎn)什么。
因為許多年來(lái)價(jià)值鏈已經(jīng)發(fā)生改變,產(chǎn)品的制造和商品化已經(jīng)不再靠單個(gè)客戶(hù)來(lái)完成了,而是由處在價(jià)值鏈不同的位置的不同客戶(hù)完成。所以我們的任務(wù)是找到答案:who is our right customer? 我們不能只看到一個(gè)點(diǎn), 而是多個(gè)點(diǎn),這樣整個(gè)行業(yè)才能延續,發(fā)展下去。
記者:您如何理解 ‘品牌’這個(gè)概念?
馮:對我個(gè)人來(lái)講, 讓更多客戶(hù)都了解到一個(gè)公司的情況,認識這個(gè)公司的產(chǎn)品,是建立品牌的第一步。而媒體通常在這個(gè)時(shí)候扮演著(zhù)非常重要的角色。最重要是如何讓客戶(hù)意識到這個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,由此他們在使用產(chǎn)品的時(shí)候建立起信任和信心。對于一個(gè)成功的公司而言,品牌的建立無(wú)疑是最為重要的戰略之一。而市場(chǎng)策略之于一個(gè)公司的品牌和產(chǎn)品,如同單車(chē)的前輪一樣,是確定方向的,技術(shù)則像單車(chē)的后輪一樣,提供動(dòng)力,所以,只有當技術(shù)和市場(chǎng)策略結合,才能驅動(dòng)這輛單車(chē)快速地朝著(zhù)正確的方向行駛,才能得到良好的推廣效果,二者缺一不可。
雖然這幾年公司的知名度得到了提高,但我們需要繼續改進(jìn)我們的服務(wù)、技術(shù)及產(chǎn)品,以確保我們的客戶(hù)認為我們所提供的這一切對他們的公司是有價(jià)值的。 我們的產(chǎn)品是有一定高技術(shù)含量在里邊,但不是一味的崇尚高技術(shù)。 我們與競爭對手具有 一定的區別性,是我們怎么用現有的技術(shù)發(fā)揮最好來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
馮遠輝:QuickLogic公司亞太區總經(jīng)理,向公司負責全球銷(xiāo)售的副總裁Jeff Sexton報告。
加盟QuickLogic之前,馮遠輝先生就職于IBM公司,時(shí)任IBM Technology Group中國區總經(jīng)理,負責中國和香港地區的銷(xiāo)售及市場(chǎng)運營(yíng)。加盟IBM之前,馮先生就職于富士通微電子公司,時(shí)任中國區總經(jīng)理。
1998年進(jìn)入IBM公司后,他帶領(lǐng)一支團隊拓展IBM微電子部在中國的業(yè)務(wù), 并為IBM公司在中國爭取到了第一單高端ASIC業(yè)務(wù)。馮遠輝先生在電子行業(yè)擁有近20年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)運營(yíng)經(jīng)驗,管理過(guò)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù),其服務(wù)過(guò)的客戶(hù)既包括本土企業(yè),也包括許多知名的跨國公司。
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