華為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程解讀：曾撞上冰山的巨輪終駛入正軌

　　今年上半年，華為三大主營(yíng)業(yè)務(wù)之一的企業(yè)業(yè)務(wù)終于實(shí)現盈利。華為的企業(yè)業(yè)務(wù)從2010年開(kāi)始大規模啟動(dòng)，由于過(guò)去專(zhuān)注于運營(yíng)商業(yè)務(wù)的華為并不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)的運作規律，這艘盲目樂(lè )觀(guān)的“泰坦尼克號”一度撞上了冰山。好在華為人有著(zhù)非常強的應變和學(xué)習能力，在經(jīng)過(guò)了一番痛苦的摸索之后，巨輪終于駛上了正軌。下面，請聽(tīng)一位華為老兵關(guān)于企業(yè)業(yè)務(wù)的心得體會(huì )：

　　撞上冰山的華為“企業(yè)號”

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)的前身是專(zhuān)網(wǎng)通信部，伴隨著(zhù)公司一直存在很多年了，以前主要專(zhuān)注于鐵路、交通、能源、廣電等行業(yè)，也是就賣(mài)一些通信網(wǎng)絡(luò )設備，比如光網(wǎng)絡(luò )和大路由器之類(lèi)的產(chǎn)品，一直不溫不火，一年的銷(xiāo)售額大約在50-60億人民幣左右。

　　2010年時(shí)候，當時(shí)任老板估計運營(yíng)商業(yè)務(wù)可能要到頂了，終端業(yè)務(wù)一直想賣(mài)出去，由于種種原因又一時(shí)半會(huì )賣(mài)不出去，當時(shí)任老板認為終端業(yè)務(wù)也撐不起華為增長(cháng)的大旗。所以，2010年對于華為企業(yè)業(yè)務(wù)是個(gè)重要的分水嶺，華為下定決心要做大企業(yè)業(yè)務(wù)了。

　　當時(shí)華為以中國區的專(zhuān)網(wǎng)市場(chǎng)部為班底，開(kāi)始組建企業(yè)業(yè)務(wù)部。其實(shí)當時(shí)華為也沒(méi)有人知道怎么做企業(yè)業(yè)務(wù)，隱隱約約覺(jué)得這個(gè)和運營(yíng)商直銷(xiāo)不一樣，需要代理，但是和代理的分工界限在什么地方卻沒(méi)有人知道。既然沒(méi)有人知道，最簡(jiǎn)單的辦法就是挖人，有兩類(lèi)人可以挖：一類(lèi)是華為內部的人，總要一些知道點(diǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)的;另一類(lèi)就是公司外部的人，如思科、IBM和惠普的專(zhuān)家。

　　其實(shí)華為最不缺的就是人：首先是威望比較高的“大徐總”(徐文偉)來(lái)統領(lǐng)企業(yè)業(yè)務(wù)，然后是俗稱(chēng)“洪老”的洪天峰空降中國區企業(yè)業(yè)務(wù)。兩大金剛一到企業(yè)業(yè)務(wù)，短時(shí)間內呼呼啦啦就帶來(lái)了6000-7000人。當時(shí)華為海外的各個(gè)地區部組建企業(yè)業(yè)務(wù)部，主要目標也是招人，如印度短時(shí)間就招了近200人，西歐就更夸張了，短時(shí)間之內就到了500人的規模。當時(shí)華為企業(yè)業(yè)務(wù)在短時(shí)間內很快就到了1萬(wàn)多人的規模，后來(lái)又收購了華賽(華為賽門(mén)鐵克)，并入了5000以上的人員。到了2011年年底的時(shí)候，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)的規模到了2萬(wàn)多人。

　　與此同時(shí)，華為還花了重金從思科、IBM 和惠普等公司挖了一批高端專(zhuān)家。反正在2011年的時(shí)候，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的深圳辦公室唯一的景象，就是來(lái)了一批人，又來(lái)了一批人，然后就是辦公位不夠了，開(kāi)始新租辦公室。

　　之所以信心爆棚的原因也是比較復雜：

　　第一個(gè)原因是華為剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司高層到全球各地出差拜訪(fǎng)過(guò)一些大公司和系統集成商例如西門(mén)子的高層，和他們做了深度溝通，訪(fǎng)談他們對于華為做企業(yè)業(yè)務(wù)是怎么看。結果出奇的好，估計這些公司被思科折磨得不行了，他們都表示非常歡迎華為進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，來(lái)平衡一下思科等美國公司。

　　第二個(gè)原因，就是華為企業(yè)業(yè)務(wù)有很大一部分來(lái)自于運營(yíng)商業(yè)務(wù)轉售，并得到了運營(yíng)商高層的大力支持，當時(shí)BT(英國電信)就和華為簽了一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)全球合作的框架協(xié)議。

　　第三個(gè)原因其實(shí)也跟運營(yíng)商業(yè)務(wù)有關(guān)。2011年華為企業(yè)業(yè)務(wù)在用了各種手段之后，順利完成了任務(wù)了。其實(shí)這個(gè)是虛假的，很多業(yè)務(wù)都是各個(gè)運營(yíng)商業(yè)務(wù)劃過(guò)來(lái)的，而不是真正銷(xiāo)售出去的。

　　然后就悲劇了，這一悲劇一直到2015年才稍稍緩過(guò)勁來(lái)。

　　最先出問(wèn)題就是中國區，洪天峰因為種種原因辭職了!然后中國區就陷入了人事動(dòng)蕩的調整中，大批人可能是覺(jué)得風(fēng)向不對，辭職的辭職，回運營(yíng)商的回運營(yíng)商。然后發(fā)現中國區的銷(xiāo)售也有很多問(wèn)題，例如包括神州數碼在內的中國區四大金剛代理不愿意和華為合作，而與一些中小代理的合作則進(jìn)入了一個(gè)無(wú)序的狀態(tài)，以至于都搞不清楚設備是賣(mài)出去了還是在倉庫里，年底代理找華為要返點(diǎn)、退貨、換貨，然后發(fā)現公司沒(méi)有流程支撐，不知道怎么處理!