華為設備業(yè)務(wù)進(jìn)軍美國：與運營(yíng)商合作伺機而動(dòng)

　　盡管由于網(wǎng)絡(luò )安全方面的擔憂(yōu)，華為已被美國Tier 1電信運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )基礎設施交易拒之門(mén)外，但是這家中國電信設備商卻在與越來(lái)越多的美國Tier 3運營(yíng)商的進(jìn)行合作。事實(shí)上，2014年華為在美國增加了8家新的無(wú)線(xiàn)或有線(xiàn)運營(yíng)商客戶(hù)。

　　華為北美地區無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品管理部門(mén)總監Patrick Kaiser表示，總體來(lái)看，目前華為與超過(guò)50家美國運營(yíng)商進(jìn)行了合作，其中包括30家無(wú)線(xiàn)運營(yíng)商。Kaiser表示，鑒于在美國市場(chǎng)圍繞公司的所有負面新聞和關(guān)注，成為美國運營(yíng)商的最佳合作伙伴對于華為來(lái)說(shuō)是義不容辭的。

　　“我們的聲譽(yù)意味著(zhù)一切?！彼诮战邮蹻ierceWireless的采訪(fǎng)時(shí)表示?！八?，無(wú)論他們是需要10個(gè)還是500個(gè)蜂窩基站，我們對待Tier 3運營(yíng)商就像他們是舞會(huì )之花一樣('belle of the ball')?！彼硎?，這樣做“對確保我們的聲譽(yù)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，我們會(huì )支持我們客戶(hù)克服他們所面臨的挑戰?！?/p>

　　2012年美國政府的一份報告將中國網(wǎng)絡(luò )設備華為和中興通訊貼上了安全威脅標簽，稱(chēng)他們可能會(huì )成為中國間諜活動(dòng)的后門(mén)。兩家公司都一再表示這樣的聲明毫無(wú)法律依據。

　　“通常，與我們進(jìn)行合作的客戶(hù)往往對政治不感興趣?！盞aiser表示?！八麄儧](méi)有時(shí)間可以浪費到玩這些游戲上面?！比A為與許多規模較小的運營(yíng)商進(jìn)行著(zhù)合作，例如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless等，為其提供無(wú)線(xiàn)接入網(wǎng)絡(luò )和核心網(wǎng)絡(luò )設備。

　　華為美國解決方案和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級副總裁George Reed稱(chēng)，口碑效應和客戶(hù)建議提高了公司銷(xiāo)量業(yè)績(jì)。此外，他指出，華為還是許多服務(wù)于小型運營(yíng)商的組織成員，包括美國電話(huà)合作協(xié)會(huì )(National Telephone Cooperative Association)、無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商協(xié)會(huì )(Wireless Internet Service Providers Association)、俄勒岡州電信協(xié)會(huì )(Oregon Telecom Association)、明尼蘇達州電信協(xié)會(huì )(Minnesota Telecom Association)和針對愛(ài)達荷州、科羅拉多州和內華達州的三州電信協(xié)會(huì )等。

　　這些組織使華為能夠與小型運營(yíng)商和農村地區運營(yíng)商有著(zhù)更緊密的聯(lián)系，Reed說(shuō)，“我們花費不少時(shí)間在這些組織內部建立關(guān)系”，不只是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，也是為了了解和確定運營(yíng)商們的需求。

　　Kaiser說(shuō)，華為就像在歐洲或亞洲市場(chǎng)對待Tier 1跨國運營(yíng)商那樣，專(zhuān)注于使美國Tier 3運營(yíng)商客戶(hù)感到滿(mǎn)意。他說(shuō)，一個(gè)關(guān)鍵的區別在于，小型的美國運營(yíng)商不具備國家級運營(yíng)商往往會(huì )有的資源和研發(fā)部門(mén)?！拔艺J為在與Tier 3運營(yíng)商客戶(hù)打交道時(shí)，會(huì )有更多層面的參與?！?/p>

　　Reed補充說(shuō)，華為為了響應小型運營(yíng)商需求做了許多事情，包括創(chuàng )造新的服務(wù)包和改變其服務(wù)包內容等。他指出，Tier 3運營(yíng)商一般都更加在意成本，并且往往希望承擔網(wǎng)絡(luò )設計、維護和進(jìn)行自我培訓。Reed表示，華為創(chuàng )造了包含專(zhuān)門(mén)培訓的新服務(wù)包，這樣Tier 3運營(yíng)商就能夠自己處理更多的工作，并擁有更強的靈活性。通常情況下，Tier 1運營(yíng)商將會(huì )要求根據其條款規定完成培訓。

　　Kaiser還指出，華為通過(guò)United Wireless提供一種托管網(wǎng)絡(luò )核心和托管IMS解決方案，他表示這對沒(méi)有大量資金打造自身IMS核心的運營(yíng)商來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。這一項目擁有三個(gè)合作伙伴，但還可以增加更多。Kaiser稱(chēng)，這一系統使運營(yíng)商可以節約大量資本開(kāi)支。

　　與Tier 3運營(yíng)商的合作過(guò)程正在幫助華為，目前該公司等待著(zhù)美國出現更有利的政治環(huán)境?！昂翢o(wú)疑問(wèn)，通過(guò)與這些Tier 3運營(yíng)商的合作，我們正在學(xué)習到大量的信息，并且獲得大量的經(jīng)驗?！?/p>

　　Kaiser說(shuō)，華為在公司中國深圳總部一直有中國專(zhuān)家提供服務(wù)，但是其整個(gè)服務(wù)部門(mén)都是駐扎在本地市場(chǎng)的。他表示，華為希望與Tier 3運營(yíng)商建立強大和積極的合作關(guān)系，因為這些關(guān)系可以促成和影響其與Tier 1運營(yíng)商的合作。

　　而現在，華為計劃伺機而動(dòng)?！霸诖似陂g，既然我們已經(jīng)身處美國市場(chǎng)這里，為何我們不盡自己的最大努力，并從業(yè)務(wù)角度、技術(shù)角度和以客戶(hù)為中心的角度嘗試進(jìn)行學(xué)習呢?”

　　Reed最后補充說(shuō)，由于小型運營(yíng)商正在被Tier 1運營(yíng)商所吞并。華為“需要將其最好的一面展現出來(lái)”，因為如果該公司的設備現在正在一家Tier 3運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )上運行良好，“如果AT&T或其他運營(yíng)商收購了這家Tier 3運營(yíng)商，那么這對我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)機會(huì )了”。