LED照明企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)的四大陷阱

　　在互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下，照明企業(yè)都在謀求轉型，但轉型成功的案例卻極少，原因到底在哪里?對于這個(gè)問(wèn)題，一位在照明行業(yè)有著(zhù)成功職業(yè)履歷的朋友聊天，對方對于LED照明企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)有很深的認識。

　　陷阱一：改不掉路徑依賴(lài)對于目前市場(chǎng)上流行的互聯(lián)網(wǎng)轉型、互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O等概念，不少照明企業(yè)的老板叫喊得甚至比互聯(lián)網(wǎng)同行還要勤奮。2013年下半年，隨著(zhù)一個(gè)個(gè)照明企業(yè)紛紛宣布O2O戰略，它們迅速成為了O2O的代表。

　　但是，這些O2O轉型的代表性企業(yè)里面干出實(shí)際效果的卻極少，不是O2O概念本身的問(wèn)題，其中一個(gè)重要原因是照明企業(yè)雖然換了新的口號，但實(shí)際上卻沒(méi)有擺脫之前的處事方法，也就是它們并沒(méi)有改掉路徑依賴(lài)。越是規模大的照明企業(yè)，之前積累的“成功經(jīng)驗”就越多，要徹底轉身的難度就越大。

　　大部分照明品牌商，之前成功的路徑差不多都是：開(kāi)招商會(huì )，壓貨給大經(jīng)銷(xiāo)商，大經(jīng)銷(xiāo)商把貨分給小經(jīng)銷(xiāo)商;花錢(qián)打一下電視廣告，想辦法入駐了大賣(mài)場(chǎng)，在配合開(kāi)些品牌旗艦店，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大抵不錯，至少從品牌廠(chǎng)商的角度來(lái)看貨已經(jīng)下去了。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的路徑顯然不同，它是透明化的，把信息不對稱(chēng)消弭的同時(shí)把渠道壓平，顯然之前傳統的做法難以繼續，傳統企業(yè)陷入是否割舍過(guò)去成功經(jīng)驗的無(wú)限糾結中。

　　陷阱二：忽略終端用戶(hù)中心

　　要忘記過(guò)去的成功經(jīng)驗，這對于任何人都非常難;以往傳統照明品牌廠(chǎng)商都是和大經(jīng)銷(xiāo)商打交道，維護好與他們的關(guān)系就成功了一半。因此，絕大多數傳統照明品牌商極少真正和用戶(hù)打交道，設置的用戶(hù)中心差不多成了投訴處理中心，也往往采取公關(guān)手段去壓制負面而不是選擇和用戶(hù)去做直接溝通。

　　和用戶(hù)相隔太遠成為了大部分照明企業(yè)的通病之一，尤其是隨著(zhù)受互聯(lián)網(wǎng)影響的年輕一代成為消費主流后，照明企業(yè)正在快速失去未來(lái)。通過(guò)傳統的照明市場(chǎng)調研去捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與趨勢，不僅效率低下而且容易被誤導，等產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后發(fā)現根本無(wú)法獲得年輕群體的青睞。

　　老一代的消費者看似看重品牌(比如相信“馳名商標”)，但實(shí)際上品牌意識淡薄，這和他們所處時(shí)代物質(zhì)整體較為匱乏有關(guān)，所以照明企業(yè)的競爭以拼渠道為主，渠道帶動(dòng)品牌。而現在越來(lái)越是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩和渠道多元化的年代，品牌的價(jià)值更應該受到重視。但打造品牌本身的方法也在發(fā)生變化，找到品牌的目標用戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需求才有存在的價(jià)值。而且，隨著(zhù)年輕一代的個(gè)性需求越來(lái)越細分，傳統的照明品牌商建立與他們的連接就更加迫切和重要。

　　陷阱三：過(guò)于銷(xiāo)售導向

　　在建立與用戶(hù)的連接過(guò)程中，大多數照明企業(yè)往往又急功近利，過(guò)于以銷(xiāo)售為導向去進(jìn)行評判。誠然，無(wú)論做O2O還是全渠道，目的都是為了促進(jìn)業(yè)績(jì)提升;但如果放更長(cháng)遠，任何企業(yè)的基本出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足用戶(hù)需求，銷(xiāo)售是在滿(mǎn)足用戶(hù)需求上自然而然的結果。

　　以微博微信等社交媒體的運營(yíng)為例，絕大多數照明企業(yè)也有微博微信，但往往找第三方代運營(yíng)，內容官方屬性強、枯燥乏味。運營(yíng)一段時(shí)間，對促進(jìn)業(yè)績(jì)無(wú)益處后微博微信就被打入了冷宮。顯然，如果把微博尤其是微信定位為銷(xiāo)售屬性則大錯特錯;如前文所說(shuō)，傳統照明品牌商最大的危機是缺少用戶(hù)以及和用戶(hù)的連接。

　　所以，當有一個(gè)和用戶(hù)直接連接的平臺時(shí)，要做的是運營(yíng)用戶(hù)，通過(guò)賦予榮譽(yù)感鼓勵用戶(hù)參與活動(dòng)，并真正傾聽(tīng)用戶(hù)需求。一個(gè)品牌商的社交平臺粉絲是巨大的財富，其價(jià)值不是變現多少銷(xiāo)售額，而是他們能在門(mén)店選址、產(chǎn)品設計、服務(wù)提升上提供的幫助。

　　陷阱四：忘記產(chǎn)品為本

　　不少照明品牌商也在割舍過(guò)去，比如把加盟體系逐漸改為直營(yíng)，在門(mén)店里提供WiFi，在社交媒體上的宣傳能力也不錯，但實(shí)際的效果卻很一般。究其原因，很多照明企業(yè)忘記了產(chǎn)品為本的理念。無(wú)論是線(xiàn)下渠道還是線(xiàn)上渠道，都得基于產(chǎn)品本身。

　　互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是一種先進(jìn)的生產(chǎn)力，比線(xiàn)下渠道更高效;但從銷(xiāo)售的角度看，其功能也只是解決“酒香也怕巷子深”這個(gè)問(wèn)題?！熬葡恪笔歉?，如果酒不香，互聯(lián)網(wǎng)造成的負面影響只會(huì )比傳統渠道更大。不少傳統企業(yè)只看到了互聯(lián)網(wǎng)更高效的一面，卻忽略了互聯(lián)網(wǎng)也同時(shí)更具有殺傷力。

　　因此，時(shí)代雖然在快速變化，但無(wú)論如何變，用戶(hù)對于好產(chǎn)品的需求不會(huì )變。對于正處在O2O轉型的傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做好產(chǎn)品和服務(wù)本身;然后再想辦法去利用互聯(lián)網(wǎng)擴充銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護，收集反饋改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現產(chǎn)品生產(chǎn)到流通再到改進(jìn)的閉環(huán)。行業(yè)人士認為線(xiàn)下實(shí)體產(chǎn)業(yè)在可預見(jiàn)的將來(lái)依然會(huì )是消費主渠道，不同的是，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰，那些適應大趨勢勇于變革的企業(yè)接下來(lái)會(huì )成為勝者。