LED行業(yè)：別讓“斷貨”壓垮商家 拖垮廠(chǎng)家

　　問(wèn)商家最怕什么?答曰：廠(chǎng)家無(wú)法及時(shí)供貨。深入市場(chǎng)，不難發(fā)現，現階段讓商家最心驚膽戰的正是此事。對LED商家來(lái)說(shuō)，“廠(chǎng)家供貨不及時(shí)”意味著(zhù)自己辛苦經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)或將轉身投入別人的懷抱，這種傷害，難以言喻。

　　商家需加強自身基礎管理

　　湖北嘉美照明運營(yíng)中心總經(jīng)理劉騰平

　　我們與嘉美合作有6年了，廠(chǎng)商之間一直保持著(zhù)良好的溝通，互相信任、互相理解。嘉美照明沒(méi)有出現缺貨和斷貨的情況。

　　我覺(jué)得企業(yè)不能及時(shí)供貨的原因主要有兩點(diǎn)：一、企業(yè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)調研，產(chǎn)品創(chuàng )新、研發(fā)新品力度緩慢，供應商手里的原材料上漲、產(chǎn)品不合格率高、廠(chǎng)家停產(chǎn)或積壓訂單過(guò)多，導致無(wú)法按時(shí)出貨;二、商家訂單量不足、促銷(xiāo)團購活動(dòng)、廠(chǎng)商貨款結算不及時(shí)、對銷(xiāo)售沒(méi)有預見(jiàn)性等，都有可能導致缺貨、斷貨、供貨不及時(shí)等現象，也容易造成營(yíng)業(yè)額下滑、客戶(hù)流失、信譽(yù)度下降等重大損失。因此，作為商家要加強自身的基礎管理，并相應地做好常規產(chǎn)品的庫存，同時(shí)廠(chǎng)商之間保持良好溝通也非常重要。

　　選擇合作企業(yè)就像過(guò)河選擇坐船一樣，到達的地方不同，船票價(jià)格也不一樣。所以在選擇前要多問(wèn)、多觀(guān)察、多了解。“船”的穩固性也代表著(zhù)發(fā)展性。優(yōu)秀的企業(yè)應該認識到廠(chǎng)商共贏(yíng)的重要性，會(huì )幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，賺取利潤。然后，廠(chǎng)家也要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助來(lái)提高市場(chǎng)占有率及獲取市場(chǎng)信息等，解決經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題以及營(yíng)銷(xiāo)上的困惑，并全程給予經(jīng)銷(xiāo)商完善的服務(wù)。

　　廠(chǎng)家需多備些常規產(chǎn)品庫存

　　木林森照明湖南經(jīng)銷(xiāo)商高建洋

　　目前我所代理的品牌主要是木林森，由于木林森在湖南市場(chǎng)擁有很高的品牌知名度，加之其產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，因此，產(chǎn)品供不應求現象時(shí)有發(fā)生。這也說(shuō)明了木林森的產(chǎn)品非常受市場(chǎng)歡迎，尤其是T8日光管，當地消費者非常青睞。應對廠(chǎng)家無(wú)法及時(shí)供貨這一問(wèn)題，我覺(jué)得廠(chǎng)家要多備些常規產(chǎn)品的庫存，以備不時(shí)之需;二、廠(chǎng)家要加強與物流公司之間的有效溝通，這樣可以節省發(fā)貨時(shí)間。而對于商家來(lái)說(shuō)，遇到這種情況要及時(shí)跟客戶(hù)做好溝通，并為他們準備好性?xún)r(jià)比、價(jià)格差不多的替換產(chǎn)品，同時(shí)，也要和廠(chǎng)家協(xié)調好，確保產(chǎn)品盡快到位。

　　對于選擇合作的品牌，我比較青睞誠信經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品品質(zhì)穩定、有一定品牌知名度的企業(yè)，因為只有合作的企業(yè)重誠信、產(chǎn)品質(zhì)量可靠，我們商家在經(jīng)營(yíng)中才更有競爭力，商家和廠(chǎng)家間的合作才能更長(cháng)久。

　　相互信任是廠(chǎng)商共贏(yíng)前提

　　國星光電北京代理商、貝特萊爾光電總經(jīng)理徐強

　　現階段，企業(yè)供貨不及時(shí)是行業(yè)的普遍現象，也是很多企業(yè)發(fā)展時(shí)的必經(jīng)階段。由于我所代理的品牌都定位中高端，且以工程為主，所以企業(yè)斷貨、供貨不及時(shí)的情況不多，對我的影響也不大。

　　企業(yè)無(wú)法保證及時(shí)供貨，我認為主要是產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快、市場(chǎng)競爭激烈導致廠(chǎng)家不敢備太多庫存所致。要解決這一問(wèn)題，最好的辦法就是商家適當地備一點(diǎn)常規產(chǎn)品的庫存;同時(shí)，產(chǎn)品訂單量大的話(huà)要及時(shí)和廠(chǎng)方做好有效溝通等。

　　目前我主要代理了國星光電的產(chǎn)品，我選擇企業(yè)合作時(shí)，最注重產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)及經(jīng)營(yíng)理念。廠(chǎng)商之間合作，如果都只注重短期的利益，那么這種合作是不會(huì )長(cháng)久的，且抗風(fēng)險能力和應對市場(chǎng)競爭能力都會(huì )很低。

　　商家要明確，沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)是不存在的。因此，廠(chǎng)商實(shí)現共贏(yíng)的前提是有相對匹配的價(jià)值觀(guān)，能相互信任、相互扶持，能良好溝通，遇到挑戰時(shí)能不離不棄、共同面對。有了這些條件做基礎，廠(chǎng)商就成了利益捆綁體，就能實(shí)現合作共贏(yíng)?，F階段，行業(yè)洗牌加速，無(wú)論是廠(chǎng)家還是商家，都面臨著(zhù)各種競爭，因此，雙方都要有良好的心態(tài)來(lái)面對挑戰，如此，才能有美好的明天。

　　選擇合作企業(yè)我更看中的是企業(yè)發(fā)展的穩定性和發(fā)展潛力，具體體現在企業(yè)領(lǐng)導人的魄力和做人、做事的態(tài)度。中國企業(yè)的發(fā)展跟該企業(yè)領(lǐng)導人的經(jīng)營(yíng)思路、人格魅力、管理能力等關(guān)聯(lián)非常大。沒(méi)有好的企業(yè)領(lǐng)軍人物，即便產(chǎn)品質(zhì)量再好，團隊、資金實(shí)力再強，也無(wú)法發(fā)展壯大。

　　現階段，市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，且廠(chǎng)商間信息不對稱(chēng)的現象比較嚴重，所以要想做好生意，廠(chǎng)商之間的溝通最關(guān)鍵。只有廠(chǎng)商雙方在經(jīng)營(yíng)思路、管理運作上能做到有效溝通，遇到問(wèn)題可以共同面對，才能實(shí)現長(cháng)久合作，實(shí)現共贏(yíng)。

　　商家自備庫存實(shí)為最好方法

　　北京樂(lè )享生活照明電器總經(jīng)理劉磊

　　企業(yè)供貨不及時(shí)是一種正?，F象，因為現階段企業(yè)也面臨著(zhù)不小的生存壓力，商家要給予企業(yè)一定的理解與支持。與我合作的供應商時(shí)間都不短，且回頭客比較多，再加之我自己也備了很多流通產(chǎn)品的庫存，因此，即使企業(yè)無(wú)法及時(shí)供貨，對我造成的影響也不會(huì )太大。

　　企業(yè)不能及時(shí)供貨，有部分原因是企業(yè)不敢備庫存，這點(diǎn)我是十分理解的，因為企業(yè)備庫存風(fēng)險很大，一般小企業(yè)很難有實(shí)力支撐下去。所以，我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展得長(cháng)遠，就要走品牌之路，這樣與其合作的商家也更有信心。

　　面對企業(yè)供貨不及時(shí)的情況，我認為最好的辦法就是商家自備庫存。不過(guò)，由于現階段LED產(chǎn)品價(jià)格調整頻繁，因此，商家要有一定的市場(chǎng)判斷力和反應速度，同時(shí)還要誠信經(jīng)營(yíng)，對消費者需求有一定了解等。在選擇企業(yè)合作時(shí)，我關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)文化等，只有產(chǎn)品質(zhì)量有保障，重視企業(yè)文化的企業(yè)，才能走得更遠，發(fā)展得更快。

　　缺貨是廠(chǎng)商成長(cháng)必經(jīng)路

　　成都林瑞照明電器總匯總經(jīng)理王瑞

　　廠(chǎng)家缺貨或供貨不及時(shí)，會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一定的損失，除了會(huì )增加延期交貨成本、額外運輸成本外，還將直接導致客戶(hù)滿(mǎn)意度下降，可能會(huì )對接下來(lái)的銷(xiāo)售產(chǎn)生阻力。

　　我認為企業(yè)無(wú)法及時(shí)供貨，最主要的原因還是管理不到位，以及對市場(chǎng)需求把握不夠準確，造成庫存積壓，勢必會(huì )造成供貨不及時(shí);其次是企業(yè)供應鏈的采購成本較高，核心部件的采購成本過(guò)高也會(huì )出現缺貨或供貨不及時(shí)的情況，因此，制定合理、靈活的管理系統尤為重要。應急預案的制定與實(shí)施也非常重要，在廠(chǎng)商合作中不怕出現問(wèn)題，重要的是知道如何去解決問(wèn)題，這也是企業(yè)成長(cháng)的必經(jīng)過(guò)程。

　　選擇好的企業(yè)合作，可以為商家提供一個(gè)優(yōu)勢平臺，因此有一定研發(fā)實(shí)力和品牌文化的企業(yè)是我合作的首選。廠(chǎng)商間實(shí)現共贏(yíng)的前提是必須相互信任及認可，遇到困難能堅持到底不退縮，不回避，樂(lè )于分享成功經(jīng)驗。

　　“供貨不及時(shí)”已成企業(yè)通病

　　成都麗晶燈飾總經(jīng)理張勇

　　就目前來(lái)看，“企業(yè)供貨不及時(shí)”已經(jīng)成為通病，很多企業(yè)都存在這方面的問(wèn)題，所以時(shí)間久了，商家也就習慣了。

　　企業(yè)供貨不及時(shí)，給商家帶來(lái)了很大的影響，特別是工程渠道缺貨會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)非常大的損失，嚴重的話(huà)會(huì )導致客戶(hù)流失，輕則會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔高昂的運輸費等。

　　廠(chǎng)家無(wú)法及時(shí)供貨，我認為有以下幾方面原因：一、廠(chǎng)家對產(chǎn)品定位不夠準確，如果遇到大批量訂單，就越容易導致供貨不及時(shí);二、其次是企業(yè)內部管理混亂，是企業(yè)供應鏈管理不善所造成的。我的建議是企業(yè)能客觀(guān)評估產(chǎn)品、找準自身定位、合理儲備庫存、加快庫存周轉周期。另外，科學(xué)化的管理也非常重要。

　　我在遇到企業(yè)供貨不及時(shí)，一般根據客戶(hù)的需求而定，在不影響客戶(hù)工作的情況下，我一般都是跟廠(chǎng)家協(xié)商解決。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，商家有必要常備一些安全庫存，以備不時(shí)之需，在售前充分了解客戶(hù)需求，盡量做到有的放矢。

　　斷貨頻繁增加商家壓力

　　吉林聚源燈飾總經(jīng)理侯春明

　　目前，LED產(chǎn)品普遍存在供貨不及時(shí)的現象。產(chǎn)品供貨不及時(shí)，不僅直接影響成交，也會(huì )增加額外的運輸成本，甚至降低品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的美譽(yù)度。例如，本來(lái)可以讓顧客在店內提貨，或正常運輸送貨上門(mén)，由于產(chǎn)品供貨不及時(shí)，而客戶(hù)又著(zhù)急裝修，經(jīng)銷(xiāo)商就不得不付給客戶(hù)物流加急費，以確保裝修工作順利展開(kāi)。如果這樣的情況出現過(guò)于頻繁，不但增加了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力，也容易流失客戶(hù)。我認為，導致廠(chǎng)家無(wú)法保證及時(shí)供貨主要有兩個(gè)原因，一是LED產(chǎn)品調價(jià)頻率太高，各級經(jīng)銷(xiāo)商不敢備太多貨;二是LED產(chǎn)品品類(lèi)較多，顧客選擇余地很大，讓運營(yíng)商和分銷(xiāo)商找不準備貨重點(diǎn)，導致部分品類(lèi)產(chǎn)品貨源不足。

　　當我遇到產(chǎn)品供貨不及時(shí)的情況，為了盡量減少缺貨帶來(lái)的損失，我會(huì )首選加急物流配送，實(shí)在不行就只能與客戶(hù)商量，用同檔次、質(zhì)量差不多的其它品牌產(chǎn)品替代。在競爭愈發(fā)激烈的當下，我在選擇企業(yè)合作時(shí)，重點(diǎn)看企業(yè)的背景、實(shí)力。與小企業(yè)合作心里沒(méi)底，擔心日后售后跟不上，所以我一般會(huì )選擇那些有一定歷史沉淀、實(shí)力較強的企業(yè)合作。

　　推介類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行替換

　　廈門(mén)嘉新燈飾經(jīng)理劉剛毅

　　三雄·極光作為傳統照明巨頭企業(yè)之一，其對產(chǎn)品品質(zhì)的控制無(wú)可非議。在LED時(shí)代，由于整個(gè)市場(chǎng)對LED產(chǎn)品的認知度不高，消費者對產(chǎn)品的好壞缺乏深刻的認知。我認為選擇品牌企業(yè)合作比較保險。商家經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，客戶(hù)的需求是最重要的，當客戶(hù)下單，有庫存的產(chǎn)品當然會(huì )第一時(shí)間交給客戶(hù)，但沒(méi)備庫存的情況下，要和客戶(hù)講清楚，多爭取一點(diǎn)時(shí)間，但，如果經(jīng)常缺貨，就很容易導致客戶(hù)流失。當然，企業(yè)供貨不及時(shí)，也會(huì )給他們的經(jīng)營(yíng)增加一定的成本，因為一般快遞產(chǎn)品的費用都是由企業(yè)自行承擔的。

　　在LED時(shí)代，極少有企業(yè)不存在供貨不及時(shí)的問(wèn)題，因為照明產(chǎn)品的品類(lèi)太多，及LED產(chǎn)品占比的持續攀升等因素都會(huì )導致企業(yè)無(wú)法及時(shí)供貨。

　　如果客戶(hù)需要的產(chǎn)品我們沒(méi)備庫存時(shí)，我們會(huì )做適當的調整，比如介紹其它類(lèi)似款式、價(jià)格、性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。但是，我認為最好還是對一些常規產(chǎn)品做適當的庫存。

　　預留更多緩沖時(shí)間

　　東莞華爍燈飾店長(cháng)蘇傳芝

　　目前我代理的品牌是木林森和佛山照明、東南照明等品牌，一般它們的缺貨情況不會(huì )發(fā)生，因為我們店鋪里有詳細的店鋪預估銷(xiāo)售情況，會(huì )把比較熱門(mén)的品牌和型號產(chǎn)品備貨一部分，這樣在突發(fā)情況下有一個(gè)緩沖的時(shí)間和余地。

　　我相信很多商家都會(huì )遇到企業(yè)不能按時(shí)供貨的情況，產(chǎn)品交期延誤會(huì )讓合作伙伴的信任度和好感度下降，額外的運輸成本也是一筆不小的支出，給商家帶來(lái)的損失也不小。

　　在遇到這種情況時(shí)，我一般會(huì )推薦客戶(hù)選用性?xún)r(jià)比、價(jià)格類(lèi)似的產(chǎn)品，或者從相交甚好的同行那里調貨。因為這樣既可以穩住顧客的心理，也能快速地滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求。當然調貨速度要快，替換的產(chǎn)品品質(zhì)一定要有保障。

　　“選擇比努力重要”，在挑選合作伙伴時(shí)，我一定要親身考察，看產(chǎn)品、看技術(shù)、看性?xún)r(jià)比等，關(guān)鍵還要看企業(yè)是不是有顆“做品牌”的心，企業(yè)的支持和商家的努力相結合，才可以做好一方市場(chǎng)，實(shí)現共贏(yíng)。