ADI：分銷(xiāo)將為半導體市場(chǎng)發(fā)展注入新動(dòng)力

　　在2014年，中國模擬IC行業(yè)依舊保持者高速發(fā)展的勢頭，行業(yè)的成長(cháng)不僅僅表現在市場(chǎng)銷(xiāo)售額的增長(cháng)上，同時(shí)還在國內企業(yè)管理機制成熟化和分銷(xiāo)運營(yíng)規范化中有所體現。面對日漸開(kāi)放的中國市場(chǎng)，國外模擬IC廠(chǎng)商大量涌入并深駐開(kāi)發(fā)本土化產(chǎn)品，使得市場(chǎng)競爭愈演愈烈。

　　大勢所趨，諸多知名模擬IC廠(chǎng)商都認識到僅僅采用直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，更無(wú)法順應發(fā)展趨勢，分銷(xiāo)對于推動(dòng)模擬IC行業(yè)整體素質(zhì)提高和銷(xiāo)售管理運營(yíng)高效化起到至關(guān)重要的作用。“越來(lái)越多高質(zhì)量的客戶(hù)要求原廠(chǎng)直接支持，導致原廠(chǎng)和代理商的運營(yíng)成本不斷升高，因此如何吸引代理商投入更多資源則成為我們最大的挑戰。” 全球領(lǐng)先的高性能信號處理解決方案供應商ADI公司銷(xiāo)售總監李防震先生如此表示道。

　　ADI公司銷(xiāo)售總監 李防震

　　以應對這一挑戰，ADI需要保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，吸引代理商和客戶(hù)愿意跟隨ADI;還要制定相應的激勵措施，確保代理商的投入會(huì )有豐厚的匯報。李防震先生這樣認為。因為ADI的生意很大比重是來(lái)自于工業(yè)和通訊，這兩個(gè)應用的設計周期都很長(cháng)技術(shù)要求也比較高，所以這要求ADI的代理商要投入專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持以及銷(xiāo)售團隊。

　　作為業(yè)界領(lǐng)先的半導體廠(chǎng)商，ADI在選擇渠道代理商時(shí)也有一套獨有的考量標準，李防震對此展開(kāi)介紹，ADI首先很關(guān)注代理商的技術(shù)支持是否足夠強勁，包含提供參考設計，從而縮短客戶(hù)的開(kāi)發(fā)周期。其次，就是有一定的規模，包含財務(wù)、物流、分公司的覆蓋面等等，目前本地的客戶(hù)計劃性比較弱，而且中國的市場(chǎng)又起伏比較大，這樣對于代理商的要求就很高。最后，要有一定的行業(yè)背景，如和一些標準制定機構有較深的合作，這樣方便為下一代的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供一些參考。

　　針對分銷(xiāo)渠道管理策略方面，李防震先生表示，ADI首先會(huì )明確代理商管理的政策和代理商所要跟進(jìn)的客戶(hù)，減少代理商之間非正常的競爭;第二，鼓勵代理商做方案的銷(xiāo)售而不是單一的芯片銷(xiāo)售，并制定相應的激勵政策，如提供額外的利潤對于方案的銷(xiāo)售。第三及時(shí)有效地管理代理商的庫存和訂單，保證供貨及時(shí)，減輕代理商庫存的資金壓力。第四提供相應的技術(shù)培訓，確保代理商和我們在市場(chǎng)上保持一致。任何的渠道管理是針對市場(chǎng)的需求而制定，隨著(zhù)市場(chǎng)應用和競爭對手的策略變化，我們會(huì )做相應的調整。

　　現在越來(lái)越多的分銷(xiāo)商開(kāi)始重視技術(shù)支持能力，一些授權分銷(xiāo)商甚至可提供類(lèi)似于IDH廠(chǎng)商提供的方案設計服務(wù)，技術(shù)服務(wù)能力正在成為分銷(xiāo)商的核心競爭力之一。在李防震先生看來(lái)，技術(shù)型分銷(xiāo)商能給原廠(chǎng)、客戶(hù)、自己帶來(lái)三贏(yíng)，加快產(chǎn)品推廣進(jìn)度的同時(shí)，節省客戶(hù)的開(kāi)發(fā)周期和研發(fā)投入，還能給自己贏(yíng)得更高的利潤。越來(lái)越多的分銷(xiāo)商愿意投入更多的研發(fā)資源是一種很好的趨勢，原廠(chǎng)應該鼓勵。IDH是過(guò)渡時(shí)期的產(chǎn)物，特別是小型化的IDH。多年前分銷(xiāo)商更多地專(zhuān)注于銷(xiāo)售和物流，本地客戶(hù)的整體研發(fā)實(shí)力偏低，IDH應勢而生。一旦更多的分銷(xiāo)商開(kāi)始投入研發(fā)，甚至能提供深度和全面的技術(shù)服務(wù)，IDH只能轉型向更專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，但是也不會(huì )消失。

　　在采訪(fǎng)的最后，李防震先生還表示，隨著(zhù)公司在中國的生意不斷的成長(cháng)，客戶(hù)對代理商的要求不斷高，期望代理商可以提供更多的增值服務(wù)，考慮到本土渠道的特色，如快速的物流服務(wù)，靈活的人員投入，簡(jiǎn)單的決策流程，以及和本地客戶(hù)“千絲萬(wàn)縷”的關(guān)系等等，種種緣由促使我們正在研究發(fā)展本土渠道伙伴。