TTI整合亞太區供應商管理和業(yè)務(wù)拓展部門(mén)，加強中國區域覆蓋和服務(wù)

　　全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專(zhuān)業(yè)授權分銷(xiāo)商TTI已整合統籌完畢亞太區供應商營(yíng)銷(xiāo)管理(supplier marketing)部門(mén)和本地業(yè)務(wù)拓展團隊(Business Development Group，簡(jiǎn)稱(chēng)BDG)，最近在香港設立了統一的管理領(lǐng)導崗位，此舉旨在擴大亞太尤其是中國的業(yè)務(wù)規模和地域覆蓋，以保持其近兩年在中國市場(chǎng)取得的高增長(cháng)勢頭，鞏固戰果。

　　TTI亞太區供應商營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展總監Elaine Lau介紹說(shuō)，以往公司只在歐洲和美國設有的Supplier Marketing部門(mén)，現在因看重亞太尤其是中國市場(chǎng)的發(fā)展，故將這一成功模式移植過(guò)來(lái)。該部門(mén)的功能主要是定位和促進(jìn)TTI能成為重點(diǎn)供應商、客戶(hù)、行業(yè)的代表，并成為供應商的優(yōu)先合作伙伴和客戶(hù)優(yōu)先的選擇。

　　Elaine表示：“我們的任務(wù)就是制定和實(shí)施市場(chǎng)的策略和計劃，發(fā)展與供應商良好的關(guān)系，專(zhuān)注于客戶(hù)和供應商產(chǎn)品的問(wèn)題、市場(chǎng)的焦點(diǎn)，還有行業(yè)的趨勢、技術(shù)的發(fā)展。我們要確保TTI各個(gè)地區、分公司、垂直領(lǐng)域的FAE遵從并很好地執行定下來(lái)的方向，從而達成公司的總體目標，也要確?？蛻?hù)能得到TTI和供應商最好的支持，而且利用我們在亞洲甚至全球的銷(xiāo)量，為客戶(hù)提供最有競爭性的產(chǎn)品和價(jià)格。這也正是我們作為一個(gè)全球性的分銷(xiāo)商能為中國客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值。”

　　圖：TTI目前的中國版圖及上海倉庫實(shí)景。

　　她進(jìn)一步指出，中國是一個(gè)快速增長(cháng)、很有活力的市場(chǎng)，很多新興應用領(lǐng)域都有旺盛需求，包括4G、云計算、可再生能源、汽車(chē)等等，并且有很多新的區域市場(chǎng)和客戶(hù)不斷涌現，因此做好市場(chǎng)和地區的覆蓋對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是很重要的。

　　據悉，TTI正不斷致力于擴大中國各區域的覆蓋，除了現有的6個(gè)銷(xiāo)售辦事處以外，還有4個(gè)遠程辦公室，下半年計劃再拓展3個(gè)城市(柳州、杭州和西安)。去年成立的BDG部門(mén)也發(fā)揮了服務(wù)新客戶(hù)和偏遠客戶(hù)的功能，提供現貨跟訂貨的服務(wù)。

　　Elaine 介紹道：“TTI在亞洲成立了十四年，雖然客戶(hù)基礎以每年20-30%的速度成長(cháng)，但仍然有很多的空間。所以我們設立了BDG團隊，為中西部偏遠地區新興的客戶(hù)和貿易商來(lái)服務(wù)。他們是以打電話(huà)的方式來(lái)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品和服務(wù)的，客戶(hù)可以用信用卡來(lái)付款，非常方便。潛在客戶(hù)來(lái)源于供應商的推薦，以及TTI網(wǎng)站上的一些查詢(xún)信息，集團旗下的Mouser也會(huì )共享他們的客戶(hù)名單，另外展覽也是我們的客戶(hù)來(lái)源。BDG團隊的業(yè)務(wù)發(fā)展非?？?，今年上半年已經(jīng)達到去年一年的業(yè)績(jì)，我們預期今年的業(yè)績(jì)可以翻倍。”

　　增加投入，強化“專(zhuān)家”式分銷(xiāo)服務(wù)

　　在IP&E分銷(xiāo)領(lǐng)域，TTI在市場(chǎng)布局和團隊建設方面的投入應該是首屈一指的：對于現有客戶(hù)和一些加工廠(chǎng)，現在其各個(gè)地區已經(jīng)有銷(xiāo)售在跟進(jìn);除此之外，對于中國這個(gè)變數巨大的市場(chǎng)，TTI看好很多有潛力的市場(chǎng)領(lǐng)域，認為很有必要進(jìn)行前期的設計和資源的投入，以在這里獲得可持續發(fā)展的能力。

　　“我們目前的策略是希望能帶給我們的供應商更多價(jià)值，能為他們創(chuàng )造更多新的設計?，F在冒出來(lái)很多代理商，但他們可能是在拼價(jià)格，而不是拼價(jià)值。要成為一個(gè)頂級的分銷(xiāo)商，需要具備很多方面的條件。”Elaine還特意總結了TTI在如下幾方面體現的獨特優(yōu)勢和“專(zhuān)家”價(jià)值：

　　1. 精選的供應商：TTI有超過(guò)40年的經(jīng)驗，只專(zhuān)注于IP&E跟分立器件，并只集中于精選的供應商，我們在全球只有50多個(gè)供應商，亞太區大概有30來(lái)個(gè)，他們全都是歐美和全球領(lǐng)先的廠(chǎng)商，TTI的供應商大多是全球排位前三名，在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)上都是非常領(lǐng)先。

　　2.細分的市場(chǎng)與應用：TTI除了致力于運輸、工業(yè)、數據通訊等解決方案以外，最近也加強了在航天、石油、天然氣等方面的投入，以便為客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值。TTI目前設立有4個(gè)重點(diǎn)的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，每個(gè)團隊都配有各自的應用工程師，他們除了分布在中國主要的城市，已經(jīng)擴展到武漢和長(cháng)春，尤其是在汽車(chē)上面。這可幫助其客戶(hù)在不同的領(lǐng)域獲得最有效率的方案。

　　3.獨特的庫存管理理念：被動(dòng)元器件在整個(gè)BOM清單里面，大概占了85%，但它們僅在總支出的15%左右。TTI專(zhuān)注為客戶(hù)處理這85%的物料，令他們可以專(zhuān)心于高價(jià)值項目的談判與采購。我們只專(zhuān)注于精選的供應商，提供更廣的產(chǎn)品型號，更高的存貨水平。TTI全球庫存中有超過(guò)50萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品型號，我們會(huì )視乎不同產(chǎn)品的用量，會(huì )存100~150天的存貨，以備客戶(hù)的不時(shí)之需。“相比同行，他們庫存的理念就是產(chǎn)品線(xiàn)多，但庫存里備的貨種類(lèi)相對比較少，庫存的水平也比較薄，因為他們的東西太多了，而且他們都更聚焦于IC的部分。”Elaine解釋道。

　　表：TTI的供應鏈解決方案。

　　她舉例說(shuō)，有一家全球領(lǐng)先的電信設備制造商商客戶(hù)由于看到TTI的價(jià)值，就主動(dòng)告訴供應商，要求由中國TTI來(lái)服務(wù)他們，而這種大客戶(hù)一般都是由供應商來(lái)直接跟進(jìn)的?？蛻?hù)通知了近20個(gè)供應商，對于其中超過(guò)5000個(gè)不同種類(lèi)的IP&E產(chǎn)品都指定TTI為他們采購。我們根據對方的月度預測數據輸入到TTI的AIRS(自動(dòng)信息檢索系統)，這個(gè)系統自動(dòng)會(huì )計算到底TTI需要幫他下多少單、備多少貨，然后我們就根據需求送到對方分布在亞太區各個(gè)不同地區的加工廠(chǎng)，包括上海、馬來(lái)西亞、新加坡。

　　TTI的核心競爭力正是通過(guò)各種量身定制的供應鏈服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求，在高效和有效的管理過(guò)程中，降低客戶(hù)采購成本，減少庫存，保護進(jìn)料的流動(dòng)性。TTI擁有一套獨有的高級庫存管理系統(AIM),它經(jīng)過(guò)特殊設計，能簡(jiǎn)化成千上萬(wàn)個(gè)低成本組件的管理，確保數據處理的準確性，同時(shí)增加對客戶(hù)的產(chǎn)品供應，并消除無(wú)附加值的交易。

　　“我們可以很精準地知道哪些是比較通用的型號，可以備很多的庫存，因為我們有全球龐大的客戶(hù)基礎，不必擔心多放庫存。”新上任的Elaine自豪地說(shuō)，“被動(dòng)元器件在整個(gè)BOM清單里面，占了大概85%，但它們的價(jià)值其實(shí)只有15%左右，而TTI專(zhuān)注為客戶(hù)處理這85%的物料，令他們可以專(zhuān)心于高價(jià)值項目的談判與采購。環(huán)顧四周，業(yè)內還能找到一家如此專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)的同類(lèi)代理商么?”