照明渠道之戰 一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的持久戰爭

　　2014年上半年，木林森在81天時(shí)間內開(kāi)了30場(chǎng)渠道會(huì )議;松下則在3個(gè)月時(shí)間內開(kāi)了21場(chǎng)渠道會(huì )議，最多的時(shí)候一天同時(shí)在全國開(kāi)三場(chǎng)會(huì )議;億光則舉辦了16場(chǎng)渠道會(huì )議;其它如史福特、嘉美、國星、朗士、佛山照明等企業(yè)，亦召開(kāi)了大大小小不同規模的渠道會(huì )議。在會(huì )議的背后，則是這些企業(yè)對渠道的深耕和開(kāi)拓。

　　在中國照明行業(yè)，要看一個(gè)企業(yè)在渠道市場(chǎng)是否具有成長(cháng)力，需要三年時(shí)間的觀(guān)察。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)有不少企業(yè)在渠道市場(chǎng)搏殺一番，但是由于缺乏持久力，短期內又迅速從行業(yè)人士視野中消失。特別是新晉LED品牌企業(yè)，如果沒(méi)有做好渠道市場(chǎng)的持久戰準備，很難成事。

　　另外，對于想要在渠道市場(chǎng)有所作為的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“吃苦耐勞”精神是必須具備的。以木林森為例，全國30場(chǎng)渠道會(huì )議，常常是頭天在一個(gè)地方開(kāi)完一場(chǎng)會(huì )議，晚上就驅車(chē)趕往另外一個(gè)城市。在如此高強度作戰的狀態(tài)下，木林森不僅漂亮地完成了預定業(yè)績(jì)目標，而且品牌知名度也迅速打響。據悉，木林森下半年還會(huì )繼續如此高強度作戰，渠道會(huì )議下沉，為渠道終端服務(wù)。

　　在渠道戰爭中，不僅前線(xiàn)作戰的將士十分辛苦，后方的服務(wù)人員同樣辛苦。伴隨著(zhù)前方戰士的開(kāi)拓，樣品配送、店面裝修、物料準備、貨物運輸、財務(wù)支持等都需要同步跟上，這是一個(gè)系統的工程。部分新晉LED品牌企業(yè)就是因為后方服務(wù)沒(méi)有跟上，導致渠道脫節，最終渠道建設不了了之。

　　由此可見(jiàn)，2014年下半年，渠道還是會(huì )屬于那些不辭辛苦、勇于拼搏、前后聯(lián)動(dòng)的企業(yè)。而且，誰(shuí)能在這輪渠道爭奪中取得優(yōu)異成績(jì)并堅守必將在未來(lái)的照明品牌陣營(yíng)中擁有一個(gè)不錯的席位。

　　多方熱議

　　渠道爭奪是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭

　　史福特副總經(jīng)理中國區營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理蘇暉

　　LED渠道建設的戰爭已經(jīng)打響，所有真正有抱負的LED照明企業(yè)都在這場(chǎng)戰役中全力投入，而這場(chǎng)艱苦卓絕的攻堅戰必將載入中國LED照明行業(yè)的史冊。

　　LED照明未來(lái)的市場(chǎng)容量巨大。當前市場(chǎng)條件下，從一線(xiàn)城市到鄉鎮，從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)到隱形渠道，渠道戰場(chǎng)呈現出立體化、高縱深的特點(diǎn)，這就要求LED企業(yè)要打開(kāi)思維，突破創(chuàng )新，在渠道拓展中，引入新理念。

　　照明行業(yè)的品牌，原本已經(jīng)在從一、二級市場(chǎng)向三、四級市場(chǎng)高速滲透，但這場(chǎng)LED的渠道戰爭，還將大大加速照明品牌向三四級市場(chǎng)、甚至更加細分的市場(chǎng)延伸的速度。2014年下半年，國內LED渠道戰爭將涌現出傳統照明渠道爭奪中所從未出現過(guò)的新戰術(shù)，在傳統與新興渠道的多個(gè)方面上展開(kāi)爭奪。而這場(chǎng)渠道爭奪戰將在未來(lái)幾年，在各路資本的主導下，不斷加碼、輪換。

　　史福特對于戰爭的持久性有清醒的認識，不敢有絲毫懈怠。我們認為，LED行業(yè)出現真正明顯的陣營(yíng)分化，至少還要3年時(shí)間。2014年，史福特營(yíng)銷(xiāo)團隊利用上半年時(shí)間在全國各地發(fā)動(dòng)了20余場(chǎng)渠道攻堅戰役，“東北會(huì )戰”、“中原會(huì )戰”……每場(chǎng)戰役均以?xún)?yōu)異的戰績(jì)完成任務(wù)。

　　但是，這一切僅僅是為了這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭挖下的一段戰壕，LED渠道爭奪戰才剛剛開(kāi)始，擁有創(chuàng )新的商業(yè)模式、完善的產(chǎn)品設計體系、建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊，才是這場(chǎng)渠道爭奪戰對參與進(jìn)來(lái)的企業(yè)的真正考驗。

　　渠道戰打的是“補給戰”

　　木林森照明營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理林紀良

　　渠道爭奪是永無(wú)止盡的，所以渠道建設必須要投入而且持續不間斷的投入。渠道戰打的就是“補給戰”，選定戰場(chǎng)、設定戰術(shù)、培養戰士、武器彈藥糧草供應、空中火力掩護……木林森的產(chǎn)品以大流通為主，因此選擇了大流通渠道。

　　今年木林森的渠道建設指導原則就是“下沉”，用最快的速度做好渠道下沉工作，實(shí)現一定程度的渠道密度，目前木林森的有效網(wǎng)點(diǎn)(含分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn))近20000個(gè)。

　　這幾年，因為新廠(chǎng)家的數量在不斷增加，更多資本涌入照明市場(chǎng)，在渠道上呈現的就是一個(gè)“搶”字，搶經(jīng)銷(xiāo)商、搶地盤(pán)、搶訂單，精彩紛呈、熱鬧不已。我認為這一現象估計還有兩三年的時(shí)間才能漸漸沉淀，沉淀后自是另一番局面。

　　木林森今年下半年集中工作表現在渠道下沉及培訓，既要招商，還要“養商”，培育出真正屬于木林森品牌的嫡系經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，打造一個(gè)全新的“木林森系生態(tài)圈”，這是我們今年下半年乃至未來(lái)幾年在渠道建設上的最重要工作。

　　多場(chǎng)“實(shí)操型”會(huì )議給予商家更多信心

　　朗士照明總經(jīng)理夏天

　　朗士照明在今年上半年(至7月份)開(kāi)展了多場(chǎng)全國重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議以及運營(yíng)中心“高峰論壇”，也取得了很大的成效。從朗士照明海南三亞核心經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議到光亞展期間的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，我們所展示的品牌實(shí)力、內部管理機制及研發(fā)實(shí)力，都給予了渠道商充分的信心。

　　“寒冰三尺非一日之寒”，只有通過(guò)后臺的完善服務(wù)才能支撐起營(yíng)銷(xiāo)的推廣。因而，所謂的“吃苦耐勞”是指營(yíng)銷(xiāo)要能“吃苦”，內部管理還得“耐勞”。因此我認為，企業(yè)在渠道鋪設基本完成的情況下，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比與后續的服務(wù)才是發(fā)揮渠道效應的“催化劑”。

　　從今年8月份開(kāi)始，照明行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入旺季，朗士照明超過(guò)5000家的渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)也將行動(dòng)起來(lái)。當然，機會(huì )與競爭是對等的，在下半年的銷(xiāo)售旺季里，朗士照明會(huì )把銷(xiāo)售理念與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法傳達到各個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)中，如朗士照明所舉辦的“首屆全國朗士導購培訓大會(huì )”——歷時(shí)2個(gè)月，連續舉辦了8場(chǎng)，橫跨全國重點(diǎn)市場(chǎng)。此外，第六屆中國照明應用設計大賽在全國連續舉辦了12場(chǎng)會(huì )議。這類(lèi)“實(shí)操型”的會(huì )議無(wú)疑是給渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)注入了一支“強心針”，使得渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)更加健康地為終端客戶(hù)服務(wù)，從而激發(fā)出渠道銷(xiāo)售的“蝴蝶效應”。