LED照明廠(chǎng)商如何正視工程市場(chǎng)的“紅與黑”

　　LED照明時(shí)代的來(lái)臨，無(wú)疑讓之前略顯沉悶的工程市場(chǎng)再度煥發(fā)出新的活力。作為廣受照明廠(chǎng)商青睞的工程渠道，競爭也因此變得更為激烈。“如何在工程市場(chǎng)脫穎而出”、“廠(chǎng)商在工程領(lǐng)域如何協(xié)作”、“工程渠道與流通渠道如何取舍”……越來(lái)越多現實(shí)問(wèn)題擺到了眼前。工程市場(chǎng)的“紅與黑”，亟需正視。

　　工程市場(chǎng)還是肥肉

　　“江蘇淮安電視塔照明工程招標”、“安徽合肥天水路照明工程招標”、“甘肅武威城區道路照明工程招標”、“江蘇蘇州辦公大樓泛光照明工程招標”、“江蘇常州中華龍城創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)基地一期項目市政綠化景觀(guān)照明工程中標”、“江蘇南通225省道改線(xiàn)照明工程招標”……

　　以上是從某個(gè)招標網(wǎng)上截取的實(shí)時(shí)信息。據初步統計，在此網(wǎng)站，平均每1天發(fā)布15條左右的照明工程招標公告，而在全國一年(2013年4月16日至2014年4月16日)范圍內，一年的照明工程招標信息多達3822條(實(shí)時(shí)搜索數據)。這也從某個(gè)側面印證了當前工程市場(chǎng)的火熱程度。

　　事實(shí)上工程項目對于照明企業(yè)的重要性仍不可忽視。有時(shí)候，一個(gè)規模工程項目的采購額能讓企業(yè)“舒服好一陣子”。這也是照明企業(yè)對工程渠道樂(lè )此不疲的原因之一。

　　以鴻利光電為例，鴻利光電3月26日晚間公告稱(chēng)，公司全資子公司廣州市重盈工元節能科技有限公司與廣州市花都區供電局路燈管理所簽訂了《廣州市花都區市政道路LED照明節能改造EMC模式采購合同》。根據合同，合同項目建設期為50天，節能效益分享期為72個(gè)月。鴻利光電表示，本合同在節能效益分享期72個(gè)月累計分享的節能服務(wù)收入約為5702.22萬(wàn)元，占公司2012年營(yíng)業(yè)收入的10.76%。

　　單個(gè)工程項目占據全年營(yíng)收的10.76%，如此這般并不是個(gè)案。如廣日電氣的工程接單能力亦不容小覷：2013年12月，廣日電氣中標廣州城區的路燈節能改造服務(wù)的兩個(gè)最大標段(預計更換改造LED路燈2萬(wàn)盞);2014年3月，廣日電氣更是喜訊連連，除與中東集團簽署了《雷州半島環(huán)島一級公路南線(xiàn)那澗至大塘段工程基礎設施項目工程承包合同》，項目工程投資建設合同總金額達1.5億元(暫定);同時(shí)還獲得湛江的一級公路照明工程訂單。

　　總而言之，對于為數眾多的LED照明企業(yè)，工程市場(chǎng)仍然是一個(gè)“香餑餑”。只是，這個(gè)“香餑餑”如何吃得進(jìn)口，如何吃得舒服，是個(gè)難題。

　　企業(yè)自有“工程邏輯”

　　2013年年底，廣東惠州全市的9萬(wàn)盞路燈全部更換成LED路燈，路燈全部更換后預計可節省50%以上的用電量。據了解，這9萬(wàn)盞路燈中，90%燈具為惠州企業(yè)制造，惠州的TCL集團、華陽(yáng)集團、惠州偉志電子等惠州本土LED企業(yè)中標。

　　事實(shí)上，不管工程份額多大，能夠得到的企業(yè)永遠都是少數。一方面，我們要看到LED節能高效照明產(chǎn)品近年來(lái)得到快速發(fā)展，由燈具替換延伸而來(lái)的市場(chǎng)空間越來(lái)越大，工程渠道大有可為;另一方面，我們也要看到，工程市場(chǎng)對照明廠(chǎng)商的提出的要求越來(lái)越高，競爭越來(lái)越慘烈。因而，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要具備自己獨有的工程競爭優(yōu)勢，才能領(lǐng)跑市場(chǎng)，脫穎而出。

　　如昭信LED，以泛工程領(lǐng)域的應用為主線(xiàn)，通過(guò)打造與工程經(jīng)銷(xiāo)商相互共贏(yíng)的“聯(lián)贏(yíng)平臺”來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。其中，在區域市場(chǎng)，昭信LED主要依靠或扶持當地的工程商開(kāi)展工程業(yè)務(wù)，對要求較高的專(zhuān)業(yè)工程項目及品牌連鎖市場(chǎng)，由公司組織專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售與技術(shù)支持隊伍進(jìn)行支撐，同時(shí)相應開(kāi)發(fā)一些具備實(shí)力的服務(wù)商。

　　如國星光電，對于每位客戶(hù)，國星光電都詳細了解和分析其需要和環(huán)境，為客戶(hù)提供完善的技術(shù)方案和優(yōu)良的售后服務(wù)，且重視客戶(hù)系統的有效運行，在為客戶(hù)提供解決方案的同時(shí)，保證客戶(hù)獲得最好的服務(wù)。

　　商家愈發(fā)“有心無(wú)力”

　　“不得不說(shuō)，工程一年比一年難做，利潤也在逐步下滑。”、“其實(shí)，做工程比做零售壓力更大。”、“近兩年，工程渠道愈發(fā)難做”……來(lái)自終端商家的聲音，讓我們對工程市場(chǎng)有了更為清醒的認識。

　　據市場(chǎng)調研得知，對于照明工程商來(lái)說(shuō)，當前，工程渠道最大的魅力仍在于“較高的商業(yè)回報”(盡管已有所下滑)，其次則是“產(chǎn)品庫存無(wú)需擔心”。而工程渠道“利潤高”的背后則是“風(fēng)險大”，據統計，其風(fēng)險多集中在資金墊付、工程結算、工程可持續性、同行競爭等。

　　“工程沒(méi)有后續性，多是做完一單少一單。目前，工程的利潤在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報價(jià)可以賺40多個(gè)點(diǎn)，現在有20個(gè)點(diǎn)就會(huì )做了，大家都在搶單，這是競爭的結果。”廈門(mén)詮美燈飾總經(jīng)理吳偉山表示。

　　鑒于此，很多工程商也呼吁：未有足夠實(shí)力，尤其是資金實(shí)力，切勿輕易進(jìn)入工程渠道，以免承擔不必要的風(fēng)險與麻煩。那么對于已經(jīng)進(jìn)入工程領(lǐng)域的商家們又該如何積極應對呢?

　　在北京市場(chǎng)，海宇光業(yè)照明和盛光菲照明做了同一選擇：在經(jīng)營(yíng)工程渠道的同時(shí)，進(jìn)入批發(fā)渠道。

　　北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理郭春海清醒地認識到“對于商家來(lái)說(shuō)，工程是可遇不可求的”。為此，北京海宇光業(yè)照明積極進(jìn)行調整：一、做工程的同時(shí)也做批發(fā)，工程與批發(fā)雙管齊下;二、聘請一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設計公司、裝飾公司等，開(kāi)發(fā)一些新的工程客戶(hù)。

　　此外，在很多工程招投標項目，也許就存在一定的保護主義，因此，照明工程渠道模式應該克服地方保護主義，擴大自身的工程渠道范圍，這樣才能長(cháng)遠發(fā)展不斷發(fā)展。

　　綜上所述，盡管大多數商家“有心無(wú)力”，但還是堅持“不放棄、不拋棄”的原則，在工程市場(chǎng)努力經(jīng)營(yíng)著(zhù)。

　　“光搞工程是不夠的”

　　在國家大力倡導節能減排的背景下，LED照明成為業(yè)界新寵。業(yè)界普遍認為，在2013-2015年這三年的時(shí)間里，LED照明行業(yè)將完成自動(dòng)凈化、行業(yè)整合、市場(chǎng)排序的過(guò)程，具有資金、技術(shù)、品牌、規模和銷(xiāo)售渠道的企業(yè)會(huì )成為行業(yè)主體。

　　而事實(shí)上，經(jīng)過(guò)前些年的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認識到，單靠工程渠道想進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額、提高品牌知名度、突破業(yè)績(jì)瓶頸，是一件非常困難的事情。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，我們看到一些在工程領(lǐng)域擁有強勢話(huà)語(yǔ)權的照明企業(yè)亦開(kāi)始轉戰大流通渠道，為企業(yè)贏(yíng)市場(chǎng)，賺未來(lái)。

　　如勤上光電，其在工程領(lǐng)域的成績(jì)可謂有目共睹。勤上光電除擔綱起草了廣東省LED道路照明地方標準，還承擔廣東省“千里十萬(wàn)盞”大功率LED路燈推廣示范路建設、東莞全市LED道路照明改造等系列工程，它亦是國內外LED路燈照明工程成功案例最多的行業(yè)龍頭企業(yè)。

　　即便如此，勤上光電亦不放棄對大流通渠道的開(kāi)拓，于2013年起在全國范圍內召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議。

　　而積極尋求轉型的企業(yè)并非僅有勤上光電一家，還有鴻雁照明、昭信LED、雪萊特光電、國星光電等。

　　而對于商家來(lái)說(shuō)，轉型亦是刻不容緩。越來(lái)越多的商家心里明白：工程、大流通渠道只有雙管齊下，才能實(shí)現穩定、可持續經(jīng)營(yíng)。