從TTI看進(jìn)階全球TOP10級分銷(xiāo)商的幾大成功要素

　　多年排名全球電子元器件分銷(xiāo)商前10位之內，股東巴菲特持續看好并投資，過(guò)去五年持續保持高達99%的產(chǎn)品交付率，2013全球業(yè)績(jì)增長(cháng)超過(guò)30%……成立于1971年的全球最大被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專(zhuān)業(yè)授權分銷(xiāo)商TTI在進(jìn)入中國的短短幾年也取得了驚人的業(yè)績(jì)增長(cháng)，近日筆者與該公司的幾位亞太和中國區高管進(jìn)行了深入交流，試圖探尋世界頂級元器件分銷(xiāo)商是怎樣煉成的。

　　交流下來(lái)可以看出，TTI除了擁有優(yōu)質(zhì)的供應商和產(chǎn)品線(xiàn)、覆蓋全球的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、增值的物流服務(wù)、卓越的品質(zhì)保障等這些領(lǐng)先分銷(xiāo)商具備的共性?xún)?yōu)勢之外，還在專(zhuān)業(yè)知識經(jīng)驗積累、優(yōu)化的供應鏈和先進(jìn)的庫存管理平臺以及提供打通設計鏈和制造鏈的全面解決方案方面體現出獨到的優(yōu)勢。

　　專(zhuān)注：只做IP&E，保持20-30個(gè)代理品牌的數量平衡點(diǎn)

　　“TTI成立40多年來(lái)始終專(zhuān)注于IP&E的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，迄今代理的產(chǎn)品線(xiàn)控制在20-30品牌，而不是幾百個(gè)品牌一起上，因為我們希望為客戶(hù)帶來(lái)更專(zhuān)業(yè)、更細致的產(chǎn)品與服務(wù)，若做雜了就很難做細做深。但也不像一些本地代理一樣只做1-2個(gè)品牌，因為那樣又很難做到配套供應各類(lèi)高品質(zhì)IP&E部件。”TTI亞太區高級副總裁兼總經(jīng)理Anthony Chan指出，“與TTI結為合作伙伴的供應商都是該領(lǐng)域的杰出翹楚，能引領(lǐng)行業(yè)邁入組件技術(shù)的全新層面。對客戶(hù)而言，這意味著(zhù)TTI利于握有絕佳的資源，能協(xié)助解決任何設計上難題和挑戰。我們的產(chǎn)品專(zhuān)家也專(zhuān)注于新產(chǎn)品的推廣，以確保我們隨時(shí)擁有最新穎的產(chǎn)品和及時(shí)庫存。”

　　在市場(chǎng)領(lǐng)域方面，TTI也表現出驚人的專(zhuān)注度。在不久前落下帷幕的慕尼黑上海電子展上，TTI就展示了重點(diǎn)關(guān)注的三個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)：第一個(gè)是交通運輸，第二個(gè)是在惡劣環(huán)境下的工業(yè)應用，第三個(gè)是新拓展的數據通信。“所展示的產(chǎn)品都跟這三個(gè)應用相關(guān)，在交通運輸當中我們主要是專(zhuān)注在混合動(dòng)力、越野還有一些電動(dòng)車(chē)，主要應用在農業(yè)等方面。在工業(yè)應用方面我們主要展出了TE的相關(guān)產(chǎn)品，包括從Dynamic系列連接器到各種繼電器的產(chǎn)品，同時(shí)也有USB的互連產(chǎn)品。在數據通信方面我們主要針對服務(wù)器和路由器這種大型的設備還有開(kāi)關(guān),產(chǎn)品主要包括高速的連接器?？梢钥吹轿覀儾蛔銎M電子環(huán)節的東西，而是瞄準一些附加值比較高的產(chǎn)品領(lǐng)域。”Anthony介紹說(shuō)。

　　多年來(lái)的專(zhuān)注和努力使得TTI培養出一批具有豐富專(zhuān)業(yè)知識和產(chǎn)品經(jīng)驗的專(zhuān)家團隊，并且已經(jīng)躍升和持續成為電子零件領(lǐng)域最具權威性的專(zhuān)家，其銷(xiāo)售團隊也都得到了全方位的培訓。據悉，在每個(gè)分公司，TTI都設有一直專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理人團隊專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)提供額外的技術(shù)支援。

　　TTI亞太區市場(chǎng)部副總裁Ros Kruger舉例道：“中國在數據通訊市場(chǎng)不斷增長(cháng)，有很多本地化的工廠(chǎng)，研發(fā)設計也在進(jìn)入中國，發(fā)展非?？?，近年高速、數據存儲都是非常熱的話(huà)題。TTI也是希望能夠符合這種趨勢、這種市場(chǎng)的驅動(dòng)，我們開(kāi)始拓展做這個(gè)領(lǐng)域，并有一個(gè)新的數據通信市場(chǎng)經(jīng)理帶領(lǐng)專(zhuān)門(mén)的FAE團隊來(lái)支持這塊業(yè)務(wù)。”

　　另外她還提到，對于中國的交通運輸如EV/HV市場(chǎng)的汽車(chē)制造商和Tier-1/-2客戶(hù)，TTI在中國也有專(zhuān)門(mén)的FAE團隊，并且僅去年一年就舉辦了15場(chǎng)上門(mén)的技術(shù)路演活動(dòng)，TTI技術(shù)團隊與客戶(hù)的數百名工程師進(jìn)行深入的技術(shù)交流和信息分享，深度參與他們尚處于保密階段的研發(fā)項目當中，提供相應技術(shù)支持和專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

　　在銷(xiāo)售團隊支持方面，TTI也在中國加大投入力度。TTI大中華區銷(xiāo)售副總裁查亮介紹說(shuō)：“在銷(xiāo)售這邊，TTI今年在人員分配方面會(huì )增加比較多，尤其是在中國區域，在亞洲其他地區都沒(méi)有中國人員增長(cháng)得這么快，因為我們比較看好中國市場(chǎng)的發(fā)展前景。除了增加銷(xiāo)售人員以外還會(huì )增加地區的覆蓋，在過(guò)去一年里，我們已經(jīng)在成都、武漢、廈門(mén)、大連加設了分部，今年我們計劃增加西安、天津、杭州代表處，以使我們對當地客戶(hù)的服務(wù)響應速度會(huì )更快。”

　　優(yōu)化供應鏈、龐大庫存幫助客戶(hù)實(shí)現最低TCO

　　TTI長(cháng)期保持超過(guò)50萬(wàn)件數的龐大庫存，與其他供應商相比，能夠提供更多品牌及庫存的連接器、被動(dòng)元件、機械電子元件及分立器件來(lái)服務(wù)客戶(hù)，并持續致力于擴大庫存量的縱深闊度。其內部統計數據表明，過(guò)去五年平均交付率高達99%，而行業(yè)平均水平為93%，這6%的空間考驗的就是庫存管理能力。

　　“這一優(yōu)勢說(shuō)白了就是源于強大的資金優(yōu)勢。集團股東們看好TTI的發(fā)展，持續提供充足的資金支持，這樣我們能不斷擴大庫存，并將此視為一個(gè)資產(chǎn)和優(yōu)勢而不是負擔，并且給供應商的付款也非常及時(shí)，因而與他們形成了良好的合作關(guān)系，供應商能保證給我們的供貨，購貨成本也能有所降低，其他很多代理商在資金方面沒(méi)有這種優(yōu)勢，庫存不夠強大，因而備貨/交貨就可能沒(méi)那么及時(shí)了。”TTI亞太區產(chǎn)品管理副總裁Sam Sung自豪地說(shuō)。

　　Anthony也補充說(shuō)，作為全球最大的IP&E分銷(xiāo)商，TTI全球每年的銷(xiāo)售額差不多有超過(guò)25億美元，可以想象我們采購的數量有多大，那價(jià)格自然會(huì )有競爭力。另外，很多分銷(xiāo)商特別是本地的分銷(xiāo)商，有時(shí)候不懂怎么管理庫存，會(huì )存在很多所謂‘死貨’，而我們‘死貨’的發(fā)生率比較低，因為我們擅長(cháng)庫存管理，有一套經(jīng)過(guò)特殊設計的獨有高級庫存管理系統(AIM)來(lái)簡(jiǎn)化成千上萬(wàn)個(gè)低成本組件的管理，從而可確保數據處理的準確性，同時(shí)增加對客戶(hù)的產(chǎn)品供應，并消除無(wú)附加值的交易。

　　眾所周知，低價(jià)產(chǎn)品的大批量交貨要比高價(jià)產(chǎn)品的小批量交貨更加困難。“IP&E零件的價(jià)格范圍跨度非常大，從0.001元到1、2元都有，因為T(mén)TI擁有充足的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品和庫存，客戶(hù)只需面對一家代理商，一站式購齊所需的電子元器件，付款也會(huì )方便很多。況且如上所述，TTI可透過(guò)供應商體系幫助客戶(hù)降低購貨成本，還可運用先進(jìn)的預測分析系統和安全庫存來(lái)提升物流系統，采用整合出貨以降低收獲成本。此外，TTI的專(zhuān)家會(huì )協(xié)助客戶(hù)分析內部供應鏈，找尋最佳方案以降低客戶(hù)隱藏的物料成本。”Sam介紹道。

　　對于幫助客戶(hù)降低總體擁有成本(TCO)方面，Anthony進(jìn)一步指出：“TTI采取的策略是保持庫存的‘深度和廣度’，為某些高周轉率產(chǎn)品保持大量庫存，同時(shí)也會(huì )庫存少量但廣泛的‘產(chǎn)品’以供臨時(shí)之需。TTI還與許多客戶(hù)建立了‘供應鏈計劃’，允許他們先將產(chǎn)品保存在TTI的倉庫中，但這些產(chǎn)品只向那些要求極短交貨周期的客戶(hù)提供，從而可向這些客戶(hù)群提供很大的靈活性和響應度，客戶(hù)則無(wú)需在庫存方面投入自己的營(yíng)運資本。此外，TTI也向客戶(hù)提供一些在線(xiàn)工具，幫助他們無(wú)需付上通常的相關(guān)成本就可實(shí)現購買(mǎi)過(guò)程的自動(dòng)化。因此客戶(hù)對TTI在效率和世界級供應鏈模型方面表現出來(lái)的這種‘專(zhuān)業(yè)性’非常欣賞。”

　　攜手Mouser，提供設計到生產(chǎn)的面解決方案

　　小批量在線(xiàn)采購近年來(lái)成為一種風(fēng)潮，元器件電商平臺也不斷涌現，但Anthony強調，TTI這種授權分銷(xiāo)模式會(huì )繼續扮演重要角色。而知名的目錄分銷(xiāo)商Mouser作為T(mén)TI子公司，雖然運營(yíng)仍相對獨立，但經(jīng)過(guò)這些年的融合，雙方的很多資源已開(kāi)始很好地共享。

　　Anthony說(shuō)：“Mouser可以提供基于樣片和NPI目的的庫存支持，面向的是小批量采購用戶(hù)，TTI為客戶(hù)提供廣泛和深度的庫存支持，主要面向中高批量和量產(chǎn)階段的客戶(hù)，兩者結合使得TTI成為唯一一個(gè)可以在設計和NPI階段提供樣片支持，同時(shí)在量產(chǎn)階段提供整體供應鏈解決方案的全球化分銷(xiāo)商。通過(guò)TTI，研發(fā)工程師可以獲得一站式解決方案，其他的全球性分銷(xiāo)商都不能夠真正提供這樣的解決方案。”

　　后記：史上最嚴苛供應商評估機制

　　在本屆慕尼黑上海電子展期間，一年一度的“TTI亞洲杰出供應商”頒獎也如期舉行，今年共有7家公司獲此殊榮，分別是Bourns Asia Pacific，Kemet Electronics Asia，KOA group in Asia，Littelfuse Far East，Molex Asia，TE Connectivity和Vishay Intertechnology Asia。

　　據負責此項目的Sam介紹，TTI杰出供應商評估機制在美國已有十多年歷史，在亞洲也已引進(jìn)7年了，非常受供應商追捧，旨在推動(dòng)供應商和分銷(xiāo)商共同進(jìn)步、不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，評選非常公正，獲獎?wù)吲cTTI在該品牌的生意額多少完全無(wú)關(guān)。

　　他說(shuō)：“該評估機制逐年不斷完善，項目越來(lái)越全面、嚴苛。目前我們從十幾個(gè)方面每月給供應商全面打分并提供相應報告(成績(jì)單)，包括：及時(shí)交付、收貨質(zhì)量、客戶(hù)質(zhì)量、管理質(zhì)量、業(yè)務(wù)系統、銷(xiāo)售成果、利潤率和增長(cháng)百分比等，總分是120分，只有達到103分以上才能獲得‘TTI杰出供應商’稱(chēng)號。如此全面的評估在業(yè)內是絕無(wú)僅有的，供應商都積極參與，以此鞭策自己的團隊不斷提升，不少都追著(zhù)要我們的月度評估報告。比如有一家日本電容供應商，5年前排名還是15，如今已上升到第6名了，他們很感謝我們這一評估機制帶動(dòng)他們進(jìn)步。”

　　這一分銷(xiāo)界最嚴苛的評估機制已樹(shù)立了自己的口碑，對供應商而言甚至可以媲美一種第三方的認證，經(jīng)過(guò)這么多年的實(shí)施，有效地推動(dòng)了TTI亞洲供應商整體表現的提升，同時(shí)也對TTI給供應商分配訂單時(shí)提供了很好的參考標準，正如Anthony所說(shuō)，“供應商之中哪一個(gè)服務(wù)最好哪一個(gè)支持最好一目了然。同樣的產(chǎn)品我們可能會(huì )有三個(gè)生產(chǎn)商在做，但是三個(gè)生產(chǎn)商里，我們如何決定分配要給誰(shuí)多下一些訂單呢?誰(shuí)支持得好就分配得多，這是很自然的。”