照明企業(yè)明天的奶酪在哪里？

　　近年原材料和上游零部件價(jià)格不斷上升，加之勞動(dòng)力成本提高等，造成了生產(chǎn)成本上升的問(wèn)題。而且，消費者品牌意識增強、經(jīng)銷(xiāo)渠道費用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業(yè)都提出了轉型的口號。

　　之前，我和一些照明企業(yè)的老板或老總們也聊起過(guò)，2011年的照明企業(yè)有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識;之后接受一些媒體采訪(fǎng)時(shí)，也常常提到照明企業(yè)如何轉型的問(wèn)題。因此，在照明企業(yè)發(fā)展到現在轉型的十字路口，我覺(jué)得有必要探討幾個(gè)問(wèn)題。

　　企業(yè)的贏(yíng)利模式是什么?

　　其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的核心可以分解成三個(gè)問(wèn)題：企業(yè)要賺誰(shuí)的錢(qián)、拿什么去賺錢(qián)、怎么去賺錢(qián)。也許很多照明企業(yè)會(huì )認為，產(chǎn)品定價(jià)高一點(diǎn)，費用壓縮一點(diǎn)，成本降低一點(diǎn)，日常節約一點(diǎn)，企業(yè)自然就贏(yíng)利了。

　　事情如果是這么簡(jiǎn)單的話(huà)，照明企業(yè)還須談什么轉型呢?以某家居照明企業(yè)為例，2010年內銷(xiāo)完成1多個(gè)億元的銷(xiāo)售額，在家居照明領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，應該算是中型企業(yè)了。但深入分解一下這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售結構后，你會(huì )發(fā)現現實(shí)是如此的殘酷：該司2010年全國新建店估計在300家左右，每家店面的產(chǎn)品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷(xiāo)造成渠道庫存的大量積壓，全年下來(lái)，實(shí)際銷(xiāo)售額還不足6000萬(wàn)元，平均到每家店面的年銷(xiāo)量可能還不足10萬(wàn)元。

　　拋開(kāi)這些店面能否很好地實(shí)現贏(yíng)利的問(wèn)題，從廠(chǎng)家的角度來(lái)看，企業(yè)是否能夠依靠這些終端店面來(lái)獲得企業(yè)的持續贏(yíng)利呢?這些店面能支撐起這個(gè)企業(yè)未來(lái)5億元的銷(xiāo)售額嗎?如果要做到10億，又需要開(kāi)多少家店呢?

　　個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是，任何一個(gè)照明企業(yè)在起步階段都是必須依靠這種贏(yíng)利模式，這是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，但發(fā)展到一定階段后，尤其是很多企業(yè)靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏(yíng)利模式，可能可以維持企業(yè)的現狀銷(xiāo)售，但要取得更大業(yè)績(jì)的話(huà)，得重新思考贏(yíng)利模式的問(wèn)題。

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么?

　　這點(diǎn)與前面的“贏(yíng)利模式是什么?”有點(diǎn)相似，但我還是想單獨列出來(lái)，也許是常年在營(yíng)銷(xiāo)系統的緣故吧。不可否認，接近90%以上的照明企業(yè)，走的都是生產(chǎn)型道路;只有少量的照明企業(yè)，開(kāi)始走品牌經(jīng)營(yíng)道路。而就在這為數不多的走品牌道路的企業(yè)中，其基本的運作模式也主要就是專(zhuān)賣(mài)店模式、五金渠道模式和工程模式。

　　目前，家居照明行業(yè)一窩蜂采用專(zhuān)賣(mài)店模式，或者說(shuō)是進(jìn)入五金渠道，但事實(shí)上，很多企業(yè)因為沒(méi)有相應的產(chǎn)品配套，進(jìn)入這些渠道后又顯得力不從心。

　　回顧一下照明業(yè)一線(xiàn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式：三雄極光擅長(cháng)工程營(yíng)銷(xiāo)，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類(lèi)產(chǎn)品大行其道，歐普與地產(chǎn)業(yè)結盟，雷士是工程與設計師渠道雙管齊下……但是，很多企業(yè)的亮點(diǎn)呢?以渠道模式見(jiàn)長(cháng)嗎?以產(chǎn)品模式的創(chuàng )新見(jiàn)長(cháng)嗎?還是以多元化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)見(jiàn)長(cháng)呢?