LED照明渠道模式剖析和建議

　　※工程領(lǐng)域無(wú)大的突破

　　※五金渠道、鄉鎮市場(chǎng)渠道還未實(shí)現有效覆蓋

　　※專(zhuān)賣(mài)店模式雖然利于品牌建設，但對于某些單品，并不利于其有效流通，如商照品類(lèi)、電工、光源等

　　3. 點(diǎn)評

　　1） 如果說(shuō)雷士成功的渠道模式是引入運營(yíng)中心模式，那么歐普的渠道成功的優(yōu)勢是密集型分銷(xiāo)的渠道模式，在一個(gè)恰當的時(shí)間與恰當的地點(diǎn)，做出恰當的事情。這些事情包括率先成立辦事處，率先通過(guò)集中作業(yè)密集開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，率先進(jìn)行全面終端升級、率先開(kāi)發(fā)商超、五金渠道、率先巨額的央視廣告投入等。雖然這些手段現在看來(lái)都無(wú)新意，但不可否認，在照明行業(yè)這些手段都有先發(fā)的優(yōu)勢。所謂“善戰者，求之于勢”，在吸頂燈爆發(fā)式增長(cháng)的十年前，對于定型產(chǎn)品，歐普的這些先發(fā)動(dòng)作完全符合了產(chǎn)品與市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(cháng)的需求。尤其是對渠道、終端、品牌、人員的高額投入，更是為競爭對手制造了進(jìn)入壁壘。在定型照明產(chǎn)品競爭利潤稀薄的今天，終端的價(jià)格與上游材料采購價(jià)格，歐普都會(huì )對行業(yè)的造成舉足輕重的影響，所以二線(xiàn)品牌想復制歐普的成功，運營(yíng)成本是很高的。

　　2） 但是，歐普也有其經(jīng)營(yíng)的“軟肋”，作為家居照明行業(yè)的領(lǐng)頭羊，歐普也曾嘗試進(jìn)入商業(yè)照明領(lǐng)域，掌控隱性渠道，在工程上有自己的建樹(shù)。但事實(shí)是，其諸多的努力最后都無(wú)功而返或者見(jiàn)效不大。最主要的原因是，歐普的定型產(chǎn)品模式、推廣模式、渠道模式、工程項目政策等，都無(wú)法有效的匹配項目的游戲規則。最后，把商業(yè)照明的產(chǎn)品，做成流通去賣(mài)，走密集型分銷(xiāo)的道路，成為其不得以而為之的主要手段。

　　3） 歐普的另一塊“心病”是，在照明燈飾行業(yè)，歐普一級市場(chǎng)與主要的二級市場(chǎng)的單店贏(yíng)利能力較弱，主要的原因是歐普在室內照明產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，裝飾性產(chǎn)品一直是他的弱項，而消費者購買(mǎi)的主要習慣是，先采購主燈，然后配套廚衛燈、天花燈、筒射燈、節能燈等。由于歐普失去主燈的的競爭優(yōu)勢，自然終端零售上，其銷(xiāo)售單筆采購金額不高，在一二級市場(chǎng)運營(yíng)成本居高不下的今天，自然而然給客戶(hù)造成了經(jīng)營(yíng)上的壓力。因此，歐普以品牌優(yōu)勢綁架渠道，成為這類(lèi)市場(chǎng)的現狀。

　　4） 值得注意的是，歐普在2010年以后，也開(kāi)始逐漸引入了花燈，但花燈領(lǐng)域主要是個(gè)性化產(chǎn)品來(lái)主導，很難形成“規?；y一的”需求，歐普如何在體制上去適應個(gè)性化裝飾燈的游戲規則，我們拭目以待。

　　5） 在LED（半導體照明）即將取代傳統照明的大趨勢下，歐普作為傳統光源產(chǎn)品的即得利益者，如何去適應LED帶來(lái)的變革，也是歐普面臨的一大問(wèn)題。甚至，LED浪潮的襲來(lái)，可以使以歐普為代表的傳統家居照明企業(yè)從此衰落并非不可能。

　　6） 歐普模式很明顯是借鑒了美的等一批家電企業(yè)渠道模式后的創(chuàng )新，所以無(wú)論是家電模式或者歐普模式，都有優(yōu)缺點(diǎn)，二線(xiàn)家居照明品牌要想在未來(lái)的幾年掌握競爭的主動(dòng)權，在渠道創(chuàng )新上的出路是：

　　※借鑒家電行業(yè)的模式，以某個(gè)系列單品（光源、或者性?xún)r(jià)比高的頂燈）為突破口，為每個(gè)品類(lèi)尋找最佳的渠道流通模式

　　※以某個(gè)品類(lèi)作為突破口，整合流量型產(chǎn)品以性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢走低端路線(xiàn)?；蛘咴诟偁帉κ直∪醯膮^域（比如鄉鎮、五金渠道）進(jìn)行突破?；蛘咄耆荛_(kāi)家居定型產(chǎn)品的競爭，開(kāi)發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品品類(lèi)，走差異化的路線(xiàn)。

　　※渠道模式進(jìn)行創(chuàng )新，采取一地一策的渠道模式：分公司直營(yíng)模式、運營(yíng)中心模式（專(zhuān)人、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)項投入）、股分制模式（廠(chǎng)、商、經(jīng)理人）、小區域代理模式、單品代理模式、五金代理、直營(yíng)模式可以遍地開(kāi)花

三、 西頓渠道模式解讀：　

1. 西頓模式特點(diǎn)：