LED照明渠道模式剖析和建議

　　3） 經(jīng)過(guò)融資后的雷士資金充裕，更是利用這一優(yōu)勢，加強對渠道系統與工程項目上的投入，如免費鋪樣、增加賒銷(xiāo)額度、工程特殊支持等。這些手段都給行業(yè)的二線(xiàn)品牌造成了極大的壓力?？梢哉f(shuō)，如果二線(xiàn)的商業(yè)照明品牌不能與雷士在市場(chǎng)與產(chǎn)品之間差異化，一味學(xué)習雷士產(chǎn)品與渠道模式，必然進(jìn)入市場(chǎng)與產(chǎn)品同時(shí)萎縮的局面。

　　4） 雷士照明旗下的運營(yíng)中心，不僅開(kāi)拓市場(chǎng)，還承擔了渠道管理的角色，分擔了渠道的開(kāi)發(fā)與運營(yíng)成本。同時(shí)，雷士照明的渠道模式還能夠為公司提供相當數額的無(wú)息資金：對下游經(jīng)銷(xiāo)商，雷士采取預收貨款為主的政策；對上游供應商則采取延期支付的方式。雖然無(wú)法判斷無(wú)息資金的規模，但這無(wú)疑能為雷士照明提供流動(dòng)資金。

　　5） 值得注意的是，想要復制雷士模式的廠(chǎng)家沒(méi)有幾個(gè)成功的，同樣的，在家居照明領(lǐng)域，想要復制歐普成功模式的廠(chǎng)家，到現在也是慘淡經(jīng)營(yíng)（比如歐特朗、華藝、OKES等），這是為什么呢？同樣的問(wèn)題，雷士照明的渠道優(yōu)勢是否會(huì )在模仿中逐步喪失？畢竟設立專(zhuān)賣(mài)店、設立運營(yíng)中心不具有模仿壁壘。其實(shí)，模仿可以，超越很難，且得不償失。雷士照明具有先發(fā)優(yōu)勢和規模優(yōu)勢，能夠在一定程度上給模仿者設置障礙，提高模仿者的成本，而模仿者要協(xié)調好新辟渠道和原有渠道的利益關(guān)系，本身就是一個(gè)非常困難的過(guò)程；而且，雷士照明的渠道優(yōu)勢，實(shí)質(zhì)是專(zhuān)賣(mài)店、運營(yíng)中心、隱形渠道、返利政策的有機統一，而簡(jiǎn)單模仿難以實(shí)現渠道的協(xié)調。另外一條很重要的原因是，雷士的先發(fā)優(yōu)勢具有低成本擴張的優(yōu)勢，因為行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源（渠道資源、隱性渠道資源）是有限的，后發(fā)的廠(chǎng)家如果想達到同樣效果，意味著(zhù)更大的推廣成本。

二、 歐普模式（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)密集型分銷(xiāo)模式）：與歐普相近戓模仿歐普的企業(yè)包括歐特朗、亮A、OKES、歐帝爾、百利通、TCL、鉅豪、華藝等。這些企業(yè)銷(xiāo)售額大約在1億左右，一直以來(lái)，以學(xué)習歐普為榜樣，可幾年過(guò)去，沒(méi)有一個(gè)品牌達到2個(gè)億的銷(xiāo)售規模，事實(shí)證明，單純的從銷(xiāo)售“招術(shù)”上想復制歐普，從而追趕歐普，幾乎不可能。世易時(shí)移，攻守之勢異也。以下，我們通過(guò)分析歐普模式，為以歐普為樣板的一批家居照明企業(yè)提供必要的啟示。

1. 優(yōu)點(diǎn)：

　　※專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數量多，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量好

　　※產(chǎn)品渠道延伸至五金、鄉鎮、超市、日化等渠道

※渠道風(fēng)險小

　　※渠道掌控力強

　　※二三級市場(chǎng)競爭優(yōu)勢明顯

　　※消費者口碑好

　　2. 缺點(diǎn)：

　　※單店產(chǎn)出率不高

　　※產(chǎn)品結構與一級市場(chǎng)的消費需求不一致

　　※專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)渠道沖突嚴重