LED企業(yè)能否走出”各自為政”的怪圈

　　相親網(wǎng)站為何火了

　　2013年，不少上市企業(yè)的新品發(fā)布會(huì )、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )、渠道招商大會(huì )等各種形式的渠道布局熱烈展開(kāi)。渠道這條“交通大動(dòng)脈”的建設已經(jīng)成為了LED行業(yè)的“燃眉之急”。在投入大量人力、物力、財力，但效果甚微的占領(lǐng)“山頭”的攻堅戰中，渠道這位“嬌羞的姑娘”始終是“猶抱琵琶半遮面”，讓人看不清、摸不透。走過(guò)十年歷程的LED行業(yè)，如何建設一個(gè)完善科學(xué)的渠道體系支撐未來(lái)十年的發(fā)展，趕上市場(chǎng)快速啟動(dòng)的節奏，是擺在每個(gè)企業(yè)面前的難題。

　　而渠道的另一端，國內傳統渠道商們迫切需要能找到長(cháng)期合作、長(cháng)期運營(yíng)的產(chǎn)品和合作廠(chǎng)商;海外市場(chǎng)方面，通過(guò)華東LED應用推廣中心在立陶宛、匈牙利等國家的渠道開(kāi)拓情況來(lái)看，海外市場(chǎng)需求也同樣旺盛;從國際半導體照明聯(lián)盟(ISA)推動(dòng)的金磚五國之間的合作來(lái)看，這些新興市場(chǎng)對于半導體照明的應用合作積極性很高。

　　而問(wèn)題在于，對于對行業(yè)和產(chǎn)品并不熟悉的買(mǎi)家而言，面對琳瑯滿(mǎn)目的LED產(chǎn)品以及中國市場(chǎng)上的“山寨”風(fēng)。如何甄別產(chǎn)品質(zhì)量、如何甄別供應商的長(cháng)期可合作性、如何保障采購后期的質(zhì)量品質(zhì)等則是他們最為關(guān)注、也最為頭疼的問(wèn)題。

　　這就如同兩個(gè)大齡剩男剩女，同樣的優(yōu)秀，同樣想著(zhù)找個(gè)好人“娶了”或“嫁了”，卻因茫茫人?；ゲ幌嘀嘧R而感嘆真情難覓，而其實(shí)很多人是囿于交際圈的限制，沒(méi)有機會(huì )讓別人知曉。有眼光的投資人就瞅準了這樣的市場(chǎng)良機，創(chuàng )建了專(zhuān)門(mén)牽線(xiàn)搭橋的相親網(wǎng)站。有效的滿(mǎn)足了大齡男女青年拓展交際面的需求，而迅速躥紅。

　　這兩個(gè)看似并不相干的事情，細細想來(lái)又有相通之處。中國不缺有實(shí)力的好企業(yè)和好產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)代理商并不是不想做LED產(chǎn)品，缺的是能讓雙方相知、相識并值得信賴(lài)的平臺。

　　俗話(huà)說(shuō)的好：觀(guān)念一變天地寬。CSA中國華東LED應用推廣中心總經(jīng)理紀宏旭認為，渠道體系的建設過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)觀(guān)念和思路轉變的過(guò)程。無(wú)論是傳統照明企業(yè)還是新興LED企業(yè)，面對目前品質(zhì)價(jià)格參差不齊的混亂局面，要改變“各自為戰”的格局，大家必須形成合力共同凈化市場(chǎng)，要把優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品通過(guò)一個(gè)平臺載體向海內外市場(chǎng)推送。這樣既能保證企業(yè)良性循環(huán)成長(cháng)，同時(shí)也能為未來(lái)LED照明渠道建設打開(kāi)一個(gè)專(zhuān)屬通路。

　　他說(shuō)，希望通過(guò)這個(gè)平臺，樹(shù)立LED產(chǎn)業(yè)的相關(guān)規范和標桿，讓采購商們在這個(gè)平臺上采購的產(chǎn)品無(wú)論是性?xún)r(jià)比、質(zhì)量還是質(zhì)保方面都能得到保障，也希望能通過(guò)這樣一個(gè)平臺真正意義地來(lái)凈化目前的LED市場(chǎng)。

　　怎樣在真金白銀的競爭中求合作

　　LED照明企業(yè)到底有沒(méi)有可能走出只競爭不合作的怪圈，走出“各自為政”的格局呢?答案當然是yes!

　　可在你死我活的市場(chǎng)“圈地運動(dòng)”中，企業(yè)之間又要怎么合作呢?首先，我們要確認的是，LED產(chǎn)業(yè)是存在合作的“基因”的。

　　2012年1月20日，科技部正式批復建設半導體照明聯(lián)合創(chuàng )新國家重點(diǎn)實(shí)驗室，這是國內唯一以聯(lián)盟為牽頭組織單位的機制體制創(chuàng )新型國家重點(diǎn)實(shí)驗室。這是國家、研究機構及企業(yè)共同參與研究的開(kāi)放性非營(yíng)利研究實(shí)體。重點(diǎn)實(shí)驗室的建立，其實(shí)實(shí)現了LED企業(yè)間技術(shù)層面的合作。

　　其次，還存在合作的“土壤”

　　文章第一部分中提出的企業(yè)和國內外經(jīng)銷(xiāo)商的各自面臨的問(wèn)題其實(shí)就是合作的土壤。這些不知所措的買(mǎi)家們，其實(shí)迫切需要能在一個(gè)有保障、可信賴(lài)的體系中，獲得可靠的供應商和產(chǎn)品信息。而對另一端盲目尋求渠道的廠(chǎng)家而言，也需要有一個(gè)共同的平臺和載體，將自己的優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行推廣展示。

　　此外，12月12日，在印度舉行的金磚國家科技創(chuàng )新高官會(huì )議上，ISA代表也隨行出席會(huì )議。中國代表提出的在金磚國家科技創(chuàng )新機制下成立“金磚國家半導體照明工作組”的建議得到了印度、南非、巴西、俄羅斯四國的積極響應。其中印度代表提出，希望以此為平臺，促進(jìn)標準制定，解決半導體照明產(chǎn)品目前存在質(zhì)量問(wèn)題。尤其是對半導體照明加速測試方法的聯(lián)合驗證、質(zhì)量認證及標識等命題，印方非常希望深入合作。

　　總結來(lái)看，無(wú)論是國家層面的新興市場(chǎng)合作，還是市場(chǎng)層面的海內外經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓，對于LED產(chǎn)品都有著(zhù)巨大的需求，且都對產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量認證標識、標準制定等保障產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共性問(wèn)題十分關(guān)注。對于目前比較混亂的LED市場(chǎng)而言，國內企業(yè)也急需一個(gè)健康、規范、統一的市場(chǎng)。因此，多方合力建設一個(gè)統一平臺，凈化LED市場(chǎng)，引導LED市場(chǎng)的健康有序發(fā)展，勢在必行。

　　但需要指出的是，這種合作并不意味著(zhù)要淹沒(méi)企業(yè)獨立的品牌和渠道，而是形成一個(gè)氛圍和團隊，在統一的質(zhì)量認證體系和質(zhì)保體系下形成一個(gè)代表著(zhù)LED行業(yè)良心和核心競爭力的聯(lián)合品牌。

　　CSA中國華東LED應用推廣中心就是在這種市場(chǎng)需求的引導下應運而生。

　　對于買(mǎi)家們關(guān)心的質(zhì)保和認證等保障體系的建設，華東LED應用推廣中心主要從三個(gè)方面來(lái)打造：

　　首先，華東LED應用推廣中心將聯(lián)合相關(guān)部委攜領(lǐng)軍企業(yè)成立質(zhì)?；?，初期由平臺出資5000萬(wàn)先行成立質(zhì)?；?，做到先行賠付，建立消費者的采購信心，給予消費者足夠的保障。同時(shí)，對該平臺的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品抽檢，并定期發(fā)布抽檢數據和報告，對產(chǎn)品價(jià)格做相應引導，以此避免價(jià)格的惡性競爭。而通過(guò)聯(lián)盟每年組織的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品的評選活動(dòng)，讓好的企業(yè)和產(chǎn)品浮出水面，得到大家共識，并在此平臺上得到更好的彰顯。

　　其次，華東LED應用推廣中心已與方圓認證集團達成了戰略合作，共同推進(jìn)ELI高效照明產(chǎn)品認證和LED產(chǎn)品信心市場(chǎng)建設工作，盡快改善半導體照明市場(chǎng)混亂、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現狀，共同打造政府采購與消費者市場(chǎng)選擇的信心標簽。

　　再次，華東LED應用推廣中心還與國家級的檢測中心進(jìn)行合作，目前已經(jīng)與常州、東莞兩地的檢測中心形成了合作。一方面可以降低企業(yè)的檢測成本，另一方面縮短產(chǎn)品檢測周期。

　　如何有效把握LED產(chǎn)品6—9個(gè)月的最佳銷(xiāo)售周期

　　與傳統照明產(chǎn)品相比，LED照明增加了很多獨有的特性，使得傳統渠道的模式并不完全適合目前LED產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　紀宏旭說(shuō)，從產(chǎn)品特性來(lái)講，傳統渠道屬于垂直樹(shù)狀，從區域總代理到一級、二級、三級代理，而企業(yè)產(chǎn)品也是通過(guò)這么一個(gè)龐大的樹(shù)狀體系進(jìn)行鋪貨。但傳統照明的特點(diǎn)是，如果產(chǎn)品在兩年之內沒(méi)有銷(xiāo)售出去，那么兩年之后，其價(jià)值還存在。但對于LED而言，其最佳的銷(xiāo)售周期是6—9個(gè)月，快速的技術(shù)更新速度使得LED產(chǎn)品的價(jià)值會(huì )隨著(zhù)銷(xiāo)售周期的增加而快速消減。

　　因此LED企業(yè)不敢像傳統照明企業(yè)那樣大范圍的鋪貨，若市場(chǎng)不接受，企業(yè)將面臨很大損失。

　　那么LED產(chǎn)品到底需要一個(gè)什么樣的渠道體系呢?首先確定的是，無(wú)論何種模式，首先要縮短制造端和消費端的距離，這樣才能有效增加產(chǎn)品銷(xiāo)售周期。紀宏旭說(shuō)，這也就意味著(zhù)原有的樹(shù)狀體系要扁平化。而華東LED應用推廣中心就是通過(guò)十大平臺(會(huì )議交流平臺、渠道建設平臺、電子商務(wù)平臺、設計合作平臺、創(chuàng )意體驗平臺、信用保障平臺、品牌推廣平臺、培訓教育平臺、資金政策平臺、倉儲物流平臺)的建設，既帶動(dòng)傳統經(jīng)銷(xiāo)代理商，也影響著(zhù)關(guān)聯(lián)行業(yè)的大的采購商，同時(shí)也為未來(lái)政府的采購起到一定引導作用。

　　為了縮短制造端和銷(xiāo)售端的距離，華東LED應用推廣中心針對國內外兩個(gè)市場(chǎng)，分別開(kāi)啟了海外渠道拓展計劃和國內LED照明渠道拓展的“腳印”計劃，將企業(yè)與國內外消費端進(jìn)行直接對接。經(jīng)過(guò)一年的運作，目前已成功開(kāi)辟了匈牙利、立陶宛等海外市場(chǎng)，并在北京、上海、南昌、南京等地協(xié)助當地經(jīng)銷(xiāo)商、工程商了解LED產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、設計等。

　　而將此平臺選擇在常州是因為，一是要依托中國第二大燈具城鄒區20年沉淀下來(lái)的成熟物流體系，為企業(yè)在華東區域打開(kāi)市場(chǎng)格局起到助推作用，二是常州的地理位置優(yōu)勢，使得3小時(shí)即可覆蓋整個(gè)華東地區。紀宏旭說(shuō)，目前，LED產(chǎn)業(yè)主要聚集在華南，由于地理位置局限性，輻射能力有限，很多華南企業(yè)表示要在華東建立一個(gè)中轉站。而此平臺的建設，將使得企業(yè)產(chǎn)品在全國的輻射能力大大加強。因此，華東LED應用推廣中心承載的并不只是產(chǎn)品展示，更多的是對企業(yè)產(chǎn)品的輸送覆蓋助力。

　　對于目前業(yè)內逐漸興起的“電商”，紀宏旭說(shuō)，無(wú)論是今天的LED，還是未來(lái)的LED，電商平臺是毋庸置疑的，是未來(lái)企業(yè)渠道建設中不可忽視的一個(gè)組成部分。而華東LED應用推廣中心要做的電商，實(shí)際上是形成企業(yè)矩陣和產(chǎn)品矩陣，為企業(yè)、產(chǎn)品做一個(gè)電商導購平臺，并將線(xiàn)上的導購平臺和線(xiàn)下“腳印計劃”做一個(gè)完美結合，即線(xiàn)上推送和線(xiàn)下活動(dòng)，區別于傳統的純粹電商模式，未來(lái)真正實(shí)現O2O的運營(yíng)模式。

　　結語(yǔ)

　　當前，LED照明產(chǎn)品的市場(chǎng)規模不斷擴大，目前已經(jīng)進(jìn)入了大規模應用前的關(guān)鍵時(shí)期?？茖W(xué)引導市場(chǎng)秩序，進(jìn)一步探索商業(yè)推廣模式，建立完善的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，培育半導體照明新興市場(chǎng)是當前我國半導體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。

　　基于半導體照明產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的需要，國家半導體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟以常州中心推出了華東LED應用推廣中心，該中心將整合LED產(chǎn)業(yè)全球資源，為全球LED產(chǎn)業(yè)在終端應用方面提供綜合支撐服務(wù)。希望通過(guò)這樣一個(gè)試點(diǎn)嘗試并總結經(jīng)驗，逐漸在全國范圍內建立展示交易服務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò )，探索半導體照明新的商業(yè)模式。

　　這也是聯(lián)盟在半導體照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入下一個(gè)十年發(fā)展中，根據企業(yè)發(fā)展需求，優(yōu)化服務(wù)職能，推進(jìn)對下游終端應用企業(yè)的服務(wù)，實(shí)現聯(lián)盟對全產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)與支撐的重要舉措。