本土儀器迎來(lái)機會(huì )，致遠電子用新能源測試換道超車(chē)

作者 / 王瑩 《電子產(chǎn)品世界》編輯

編者按：國產(chǎn)儀器過(guò)去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來(lái)本土儀器遇到了發(fā)展良機。周立功集團下屬的致遠電子就是一個(gè)鮮活的例子。該公司5年前開(kāi)始推出測試測量?jì)x器，其突破點(diǎn)是新能源領(lǐng)域，目前功率分析儀在國內的市場(chǎng)占有率達1/3。

國產(chǎn)儀器的三個(gè)有利條件

　　國產(chǎn)儀器過(guò)去比較艱難，主要是做進(jìn)口替代。實(shí)際上，這幾年有三大優(yōu)勢在促進(jìn)本土儀器業(yè)向好發(fā)展。1.國家政策上的引導、支持，2.本土企業(yè)用戶(hù)對本土儀器的理解和認知，3.本土儀器企業(yè)本身的技術(shù)的進(jìn)步。

　　首先，多年來(lái)，國產(chǎn)儀器的生存環(huán)境在逐漸好轉。前一二十年國產(chǎn)儀器企業(yè)確實(shí)比較艱難，普源精電、鼎陽(yáng)、青島艾諾等都為國產(chǎn)儀器做了很大貢獻，一直在和國際品牌拼殺。這幾年發(fā)生了一些變化，因此在國際競爭中，我們已經(jīng)能夠清楚地認識到，國際品牌對我們整個(gè)國內市場(chǎng)更多的是希望從中有所回報，可能對某些用戶(hù)的幫助和可持續發(fā)展的作用不是特別大，尤其是軍工科研院所，因為國外儀器對軍工是禁運的。因此從國家政策層面，這幾年對國產(chǎn)儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網(wǎng)的招投標方面，例如某些電力產(chǎn)品是優(yōu)選國產(chǎn)儀器的，所以整個(gè)的生存環(huán)境對本土儀器廠(chǎng)商是在往有利的方向發(fā)展，本土儀器廠(chǎng)可以申請國家政策支撐的項目，例如致遠申請了科技委的項目，也是廣東省高端測量?jì)x器的研發(fā)中心。

廣州致遠電子有限公司常務(wù)副總李佰華

　　其次是本土客戶(hù)的支持。例如電力電子行業(yè)和新能源汽車(chē)企業(yè)等，盡管他們有很多產(chǎn)品銷(xiāo)往海外，但他們本身就是國內品牌，深知國內品牌和產(chǎn)品生存的艱辛，因此能夠理解同為國產(chǎn)品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發(fā)展。

　　第三，隨著(zhù)整個(gè)技術(shù)的進(jìn)步，國產(chǎn)儀器本身的產(chǎn)品水平已經(jīng)非常高了。像致遠公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經(jīng)有了20年的技術(shù)積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠儀器拆開(kāi)之后，里面都是致遠的工控板卡。

換道超車(chē)：從賣(mài)產(chǎn)品到圍繞客戶(hù)定制

　　一般的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，會(huì )介紹與上一代產(chǎn)品相比，性能提高了多少，而致遠很少提到與前代產(chǎn)品相比，這是為什么呢?

　　致遠此次發(fā)布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測試系統。它們與致遠之前發(fā)布的產(chǎn)品不是一類(lèi)產(chǎn)品。例如，過(guò)去的功率分析儀偏向于功率分析，追求精度，此次的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個(gè)用戶(hù)可以個(gè)性化、自主去定義客戶(hù)自己的測試平臺。即以前是產(chǎn)品級的合作，單純地拼指標;現在更多的是根據用戶(hù)的需求，有很多種產(chǎn)品可供用戶(hù)選擇，用戶(hù)可以把它們選擇組合之后，變成一個(gè)全新的產(chǎn)品，去適應客戶(hù)的測試要求，即按需定制。

　　例如示波器有很多品牌廠(chǎng)商在做，后來(lái)大家都在拼指標，你做500MHz，我做1GHz，后面又出了4GHz……。但是當致遠靜下心來(lái)去思考這件事情的時(shí)候，發(fā)現這遠離了客戶(hù)的需求。就像用戶(hù)想把一個(gè)釘子釘到墻上，用戶(hù)要用錘子來(lái)釘。同樣，客戶(hù)要解決問(wèn)題，需要用示波器。但最后錘子廠(chǎng)商都在說(shuō)，“你看我的錘子多么漂亮、精致!”“我的是金屬的，你那個(gè)是木質(zhì)的，”……在爭論的同時(shí)，大家反而忘了幫助客戶(hù)解決把釘子釘上去的問(wèn)題了。所以致遠做事時(shí)秉承這樣一個(gè)理念——真正幫用戶(hù)解決問(wèn)題。因此，致遠現在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)并不強調性能指標的高低，而是強調：要做一款用戶(hù)想要的屬于他們自己的測試平臺。

如何快速找到客戶(hù)的需求?

　　此時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)是怎么能夠快速找到客戶(hù)的需求，并及時(shí)去響應和解決用戶(hù)的問(wèn)題。這也是在與國外企業(yè)競爭時(shí)，本土企業(yè)的最大的優(yōu)勢。

　　在尋找客戶(hù)需求方面，需要多和用戶(hù)交流。周立功集團的直銷(xiāo)人員有一百多人，加上渠道分銷(xiāo)商，每天在外面去帶著(zhù)致遠產(chǎn)品推廣介紹的約有三四百人，每天會(huì )收集大量的信息。然后根據這些信息研制新產(chǎn)品。下面有幾個(gè)案例。

　　*為新能源車(chē)推出小型功率分析儀

　　致遠有一款是早期的功率分析儀。新能源車(chē)在測試時(shí)，有一項是需要看電池到底能跑幾百公里及工作實(shí)況。以前的功率分析儀非常大，汽車(chē)裝不下，而且沒(méi)法取電，而且一取電，就破壞了車(chē)的電氣完整性，A客戶(hù)希望做得小一點(diǎn)，最好能拿著(zhù)方便、可以帶著(zhù)它到處走。致遠只用了3個(gè)月的時(shí)間做出了裁減版的功率分析儀。

　　為何可以這么快做出小產(chǎn)品?因為大的功率分析儀可能有七個(gè)通道，以滿(mǎn)足最完善的應用，實(shí)際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術(shù)是致遠的核心技術(shù)，致遠的板卡從原來(lái)的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設計、整個(gè)結構設計，可以把它做得更加的緊致。

　　*為光伏推出1.5 kV直接測試方案

　　在電力電子的太陽(yáng)能光伏測試方面，由于光伏轉化效率越來(lái)越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1 kV，后來(lái)提高到1.5 kV。致遠第一次去B客戶(hù)那里走訪(fǎng)，發(fā)現B客戶(hù)在做1 kV產(chǎn)品，等到第5次去的時(shí)候，B客戶(hù)已經(jīng)說(shuō)要1.5 kV了?；貋?lái)以后，致遠立即配合B客戶(hù)來(lái)改，把產(chǎn)品升級成1.5 kV的直接測試。

　　*示波記錄儀

　　同行的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的“示波+記錄”。致遠電子發(fā)現這不足夠，用戶(hù)想要很多的混合功能測試，那么致遠就來(lái)做混合功能測試。此次新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶(hù)自由組合，想怎么測就怎么測。

如何保證成本的競爭力?

　　工業(yè)客戶(hù)的需求是多樣化的，為客戶(hù)定制服務(wù)也意味著(zhù)成本提升。致遠是如何一邊保證質(zhì)量，又能控制成本的?

　　據悉，致遠儀器里面的核心技術(shù)和架構都是一樣的，都是模塊化和標準化的，因此可以快速升級和迭代。致遠2001年成立，當年就曾考慮過(guò)做分析儀器。當時(shí)典型的電子測量?jì)x器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術(shù)、高帶寬通道技術(shù)、高速ADC和大規模處理技術(shù)。高速ADC當年是國際禁運的。經(jīng)過(guò)二十年的技術(shù)積累和發(fā)展，致遠終于在每一方面都有了技術(shù)突破。嵌入式是該公司最擅長(cháng)的，有基于A(yíng)rm、DSP、x86的工控機;高帶寬通道技術(shù)可以做到1GHz帶寬的技術(shù)，拿到的ADC芯片可以做到24bit、5Gsa/s采樣率，并與美國商務(wù)部簽署了進(jìn)口條款。大規模數據處理技術(shù)方面，有1百萬(wàn)次/s的波形刷新率，代表產(chǎn)品是致遠的500M/ZDS4000示波器。在這些核心技術(shù)突破后，5年前，致遠才開(kāi)始涉足儀器業(yè)。因此，這些儀器里面的核心技術(shù)和架構都是一樣和模塊化的，也是久經(jīng)市場(chǎng)考驗的，因此可以快速組合出新產(chǎn)品。

如何保證每年30%~40%的成長(cháng)率?

　　致遠所屬的周立功集團已經(jīng)整合完成，計劃于2020年上市。多年來(lái)集團每年維持了30%~40%成長(cháng)，整體業(yè)績(jì)已做到年營(yíng)收20~25億元人民幣。不過(guò)，通常企業(yè)發(fā)展到一定程度會(huì )遇到增長(cháng)門(mén)檻，周立功集團是如何保持可持續發(fā)展的?

　　關(guān)鍵是深入行業(yè)里去。因為最近這二十年，整個(gè)中國的發(fā)展速度也是飛快的，與二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，今天帶個(gè)手機，從廣州到北京出差一分錢(qián)現金都不用花。

　　其次，要構建生態(tài)系統。周立功集團的口號是成為“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統領(lǐng)導企業(yè)”。為何生態(tài)很重要?眾所周知，周立功集團最知名的產(chǎn)品線(xiàn)是嵌入式產(chǎn)品線(xiàn)，公司當年從0做到1億元，花了七八年時(shí)間。當年周立功集團就思考過(guò)：下一步做到2億，難道還要再花七八年嗎?如果按照過(guò)去的方式，確實(shí)要花七八年，但這不是周立功集團想要的，因此要在商業(yè)合作模式上有所突破，不能再單純地依靠自己和客戶(hù)合作某一產(chǎn)品，而要與客戶(hù)的整體平臺合作。例如一個(gè)園區，以前可能只提供嵌入式板卡，做個(gè)起落桿閘機的監測而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額。如果做整套方案系統，就是幾千萬(wàn)元了。

致遠做儀器的戰略考慮

　　周立功集團希望成為一家 “工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統領(lǐng)導企業(yè)”。儀器測試也是一個(gè)接入節點(diǎn)。當前的數據還是孤立的，未來(lái)集采的數據一定會(huì )相互產(chǎn)生作用，它可能會(huì )被收集起來(lái)，用來(lái)做大數據分析、會(huì )上云。因此儀器會(huì )成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。