華為手機銷(xiāo)售自訴：我是如何將手機賣(mài)到鄉鎮的

　　春節回家，很多人已經(jīng)發(fā)現縣鄉的核心商業(yè)地段已經(jīng)成為手機一條街。OPPO、vivo店面密集程度驚人，而華為手機店也夾雜在其中。

　　事實(shí)上，過(guò)去幾年華為手機一直加大銷(xiāo)售渠道投入。2016年，華為啟動(dòng)實(shí)施“千縣計劃”，布局縣城級的線(xiàn)下渠道。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，如今已經(jīng)初見(jiàn)成效。

　　今天集微網(wǎng)推薦一篇來(lái)自《華為人》電子專(zhuān)欄的文章《這群華為人在縣里、鄉里怎么賣(mài)手機?》。其內容以為華為手機銷(xiāo)售人員的自訴。

　　比如，賣(mài)手機前先去參加手機產(chǎn)品線(xiàn)“西點(diǎn)”訓戰營(yíng)，三天封閉培訓內容涵蓋零售技巧，包產(chǎn)到戶(hù)政策講解、炒店策劃、巡店技巧、客情維護常識等課程。

　　文章還說(shuō)道，大賣(mài)場(chǎng)就是沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)，不同手機品牌柜臺間就是不同軍隊之間的戰爭，如何吸引客戶(hù)，如何轉化為成交，每一方都在暗自發(fā)力，都在明爭暗斗。

　　如何開(kāi)展巡店、掃街、下貨、培訓、炒店、拜訪(fǎng)、下鄉鎮等日常性工作。如何解決串貨機器亂價(jià)難題。甚至有顧客稱(chēng)“華為是雜牌子嘛，我要看OV”，如何讓顧客重新認識華為手機等問(wèn)題。(校對/藍天)

　　以下是文章內容：

　　這群華為人在縣里、鄉里怎么賣(mài)手機?

　　讀研期間就聽(tīng)說(shuō)華為節奏快，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，剛結束一個(gè)月緊張的零售和服務(wù)實(shí)踐，就收到出差三個(gè)月的郵件，遠赴陜西參加手機產(chǎn)品線(xiàn)“西點(diǎn)”訓戰營(yíng)。

　　還記得剛接到通知時(shí)腦子先是一片空白，旋即各種糾結塞滿(mǎn)了我的腦子：“看訓戰安排都是之前站店實(shí)踐做過(guò)的活，這不是浪費時(shí)間嗎?”“部門(mén)工作怎么辦?和同期應屆生差距不斷拉大以后如何彌補?”各種困惑頓時(shí)涌上心頭，一直影響著(zhù)出發(fā)前兩周的心情，只好祈禱被分配到關(guān)中地區，離西安近點(diǎn)?？煞峙浣Y果一出來(lái)就傻眼了，名單上赫然寫(xiě)著(zhù)分配地市“榆林”——離西安500公里，一個(gè)被毛烏素沙漠和黃土高原占據的城市。

　　縱使各種糾結，軍令如山，我迅速調節心態(tài)，帶著(zhù)組織的信賴(lài)和囑咐，滿(mǎn)腔熱血奔赴陜西。

　　先做好服務(wù)才能去想銷(xiāo)量

　　剛到西安，緊湊而豐富的三天封閉培訓為未來(lái)的訓戰內容鋪路，涵蓋零售技巧，包產(chǎn)到戶(hù)政策講解、炒店策劃、巡店技巧、客情維護常識等課程擴展了自身的“武器庫”，而跨研發(fā)體系和部門(mén)的同事圍坐一堂交流，又帶來(lái)了大量新鮮而充實(shí)的信息。面對如此多的新知識新技能，我也從最初的抵觸變成憧憬。

　　封訓一結束，我就乘機前往榆林。榆林市主要的手機商圈“二街”便是我們第一個(gè)月零促工作的主戰場(chǎng)。在站店門(mén)店的分配上，我又被“特殊對待”，去到管理最嚴格、上班時(shí)間最長(cháng)的迪信通賽格店。從上班晨會(huì )，到衛生大掃除，再到炒店支撐，系列的工作讓自己完全融入促銷(xiāo)員的角色。

　　大賣(mài)場(chǎng)就是沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)，不同手機品牌柜臺間就是不同軍隊之間的戰爭，如何吸引客戶(hù)，如何轉化為成交，每一方都在暗自發(fā)力，都在明爭暗斗。但我始終認為，先做好服務(wù)才能去想銷(xiāo)量。

　　曾經(jīng)遇到過(guò)一位女顧客，進(jìn)店之后把所有的機型都咨詢(xún)一遍，我也為其逐一介紹和演示了賣(mài)點(diǎn)，無(wú)奈最終收獲的是一句“我再看看吧”。我條件反射般地脫口而出：“沒(méi)事您先轉轉，要是喜歡的話(huà)就還來(lái)咱們這，慢走!歡迎下次光臨。”而站在一旁的店員卻不屑地“教育”我：“一看架勢就不像要買(mǎi)手機，不用費那么大勁。”我沒(méi)往心里去。沒(méi)想到第二天，這位女顧客拉上老公再次來(lái)到店內，徑直走向華為柜臺，直接買(mǎi)了兩臺P10 plus。本以為第一單的來(lái)臨是很遙遠的事，有各種磕磕絆絆，沒(méi)想到這么輕松就落單了。我想，這就是用心服務(wù)種下的種子，帶著(zhù)熱情提供貼心的服務(wù)，就是最好的零售技巧。

　　除了站店期間不斷探索和總結零售末端有效營(yíng)銷(xiāo)方式，觀(guān)察友商的過(guò)人之處，我還同一線(xiàn)消費者交流購機需求和產(chǎn)品使用感受，同店長(cháng)、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員交流掌握門(mén)店詳細情況;逐步摸清榆林手機市場(chǎng)串貨情況。白天上戰場(chǎng)，晚上及時(shí)復盤(pán)和推演，制定和執行下一步作戰計劃，互相之間分享交流，共同成長(cháng)。

　　“一縣之長(cháng)”扭轉局勢

　　一個(gè)月后，我成為縣區督導，被劃分到榆林市最貧困的縣，深入黃土高原腹地去產(chǎn)糧，成為“一縣之長(cháng)”，對四個(gè)縣的全部事務(wù)負責。

　　由于人力有限，一個(gè)督導需要對一個(gè)甚至多個(gè)縣負責，雖然被戲稱(chēng)為“一縣之長(cháng)”，但轄區內的經(jīng)銷(xiāo)商情況各異，每個(gè)人需要承擔的任務(wù)目標均在千臺之上。既要沖擊銷(xiāo)量目標，又要維護當地手機市場(chǎng)的正常生態(tài);既要分配資源機型，又要均衡各方利益;既要鞏固現有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，又要不斷推進(jìn)渠道貨覆蓋。

　　我輾轉四縣，開(kāi)展巡店、掃街、下貨、培訓、炒店、拜訪(fǎng)、下鄉鎮等日常性工作。平日里白天在手機商圈忙活，晚上寫(xiě)活動(dòng)策劃或報告，不間斷地在不同的縣之間來(lái)回奔波，永遠不知道明天會(huì )住在哪。

　　串貨機器亂價(jià)是我們遇到的最大難題。S縣有一家華為手機專(zhuān)賣(mài)店位于汽車(chē)站核心商圈，以賣(mài)串貨機器為主，其門(mén)頭、燈箱、橫眉以及柜臺都是老板自掏腰包采購的，老板的合作意愿很弱，覺(jué)得從榆林辦事處提渠道貨與串貨差價(jià)太大，自己會(huì )有很大虧損。

　　然而事情在隔壁華為手機店的一場(chǎng)活動(dòng)后出現了180度大轉變。公司對該店的“雙十一”活動(dòng)進(jìn)行了宣傳物料、節目、舞臺等支撐，我和一同訓戰的伙伴曾國毅一道為活動(dòng)設計海報，創(chuàng )新抽獎形式，使得該店當天成交量為平日的4倍。除此以外，公司還對渠道伙伴提供了禮品、培訓、促銷(xiāo)員的支持，使核心客戶(hù)優(yōu)先分配到資源機型，享受調價(jià)機型的保價(jià)政策?？吹竭@么多好處，永紅店老板在活動(dòng)第二天主動(dòng)聯(lián)絡(luò )我們，表達了強烈的合作想法，最終成功成為華為渠道體系的一環(huán)。

　　將渠道下沉到鄉鎮去

　　目前華為的渠道體系正完成縣級市場(chǎng)的覆蓋和深耕，而更下一級的鄉鎮市場(chǎng)則為空白。為了響應中國區號召，我和國毅一道聯(lián)合縣督導、國包商中郵代表以及地區的主要分銷(xiāo)商一道開(kāi)展鄉鎮掃街和洽談工作。

　　我們一行人乘坐面包車(chē)，拉著(zhù)物料和手機穿梭于黃土高原腹地，進(jìn)行歷時(shí)兩周多的鄉鎮客戶(hù)拓展，先后去了綏德、清澗、米脂和子洲四縣下轄的十多個(gè)鄉鎮，成功投放了拱門(mén)、展架、形象陳列卡片等多種物料，建立合作意向的門(mén)店十家，完成80余臺華為渠道貨鋪貨，摸底了鄉鎮市場(chǎng)，傳播了華為品牌形象，擴大了渠道貨的輻射范圍，了解了各合作方的利益訴求，為后續中國區的鄉鎮下沉戰略探索了經(jīng)驗。

　　路途的艱苦已經(jīng)記得不太清楚了，但有個(gè)場(chǎng)景一直停留在腦海中。記得一次清早出發(fā)，走遍3個(gè)鄉鎮后已是傍晚，返程的鄉道沒(méi)有路燈，一片漆黑，車(chē)子在一個(gè)岔道口開(kāi)錯了路，一直開(kāi)到道路盡頭時(shí)才發(fā)覺(jué)早已迷路。當大家下車(chē)拿著(zhù)手機找信號看導航時(shí)，忽然間抬頭，注意到頭頂上一片璀璨的星空。黃土坡間靜謐的黑夜里，除了車(chē)燈照出來(lái)的一注光，剩下全是星空和月色。這景就好像是特意為我們保留的，是對我們白天成功拓展客戶(hù)的“及時(shí)激勵”，當時(shí)我心里有種說(shuō)不出的感動(dòng)。

　　一場(chǎng)特別的培訓

　　“華為國家品牌計劃這塊牌子是啥意思啊?每個(gè)柜臺都擺了這個(gè)?”巡店過(guò)程中經(jīng)常接到來(lái)自店員這樣的疑問(wèn)。

　　“華為是雜牌子嘛，我要看OV”，面對顧客這樣的不屑時(shí)，我們的店員和促銷(xiāo)員想反駁，卻說(shuō)不出個(gè)所以然。

　　促銷(xiāo)員及店員對公司的認識也比較粗淺，現有的培訓沒(méi)有特別設計內容來(lái)激發(fā)參訓人員的銷(xiāo)售熱情及品牌認可度與自豪感，阻礙了銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升。為此，我回憶起參加華為大學(xué)入職培訓時(shí)觀(guān)看公司宣傳片后熱血澎湃、慷慨激昂的心情，想到策劃一場(chǎng)特別的培訓。

　　經(jīng)過(guò)精心準備，在綏德縣的華為授權體驗店內，我們開(kāi)展了第一次集中培訓實(shí)驗。當晚兩張小小的華為洽談桌旁，擠滿(mǎn)了共29名店員和促銷(xiāo)員。條件有限，沒(méi)有合適的投影幕布，我們就利用已經(jīng)報廢的噴繪布粘在燈箱上來(lái)投影。

　　我和小伙伴國毅先后介紹了新品機型賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧等，中間不時(shí)穿插互動(dòng)與提問(wèn)，培訓氣氛不斷升溫。在壓軸環(huán)節，播放準備好的三部公司宣傳視頻：《華為國家品牌計劃宣傳片》介紹華為公司的業(yè)務(wù)范圍和國際形象，《我們·華為人》分享華為公司“以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本，長(cháng)期堅持艱苦奮斗”的企業(yè)文化，《Dream It Possible》歌曲MV讓促銷(xiāo)員明白每日響起的手機鈴聲背后的故事。

　　“正如視頻中所放映的一樣，華為人就是這樣一直以艱苦奮斗為本，通過(guò)所有華為人一致的努力才能讓華為品牌在世界的排名不斷向前拓展，在座的各位也是華為人的一分子，是華為終端一線(xiàn)的銷(xiāo)售精英，正是有了各位的努力，華為才能一次次取得新的輝煌。”在放映期間我一邊這樣向現場(chǎng)鼓勵道。短短不到5分鐘的片子，講述了4個(gè)不同的華為人奮斗的故事，感染力強，現場(chǎng)觀(guān)眾也非常投入，播放結束后紛紛鼓起了掌?？吹竭@一幕，我瞬間感覺(jué)此次培訓的目的達到了。

　　事后回訪(fǎng)發(fā)現，此次新增的華為文化部分培訓內容反饋很好，極大地鼓舞了促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)熱情，提升了其品牌認可度與自豪感。該條經(jīng)驗作為榆林團隊的首創(chuàng )之舉，在“西點(diǎn)”訓戰團隊內做了分享，獲得了其他訓戰團隊的積極響應和學(xué)習推廣，成就感油然而生。

　　在這里感謝公司給員工這樣一個(gè)鍛煉的機會(huì )，遠赴異鄉為市場(chǎng)開(kāi)疆拓土，磨礪錘煉自身。正是公司搭建的廣闊平臺，使得無(wú)數像我一樣的熱血青年，得以“下鄉”深耕，一展身手。在零售陣地，我們，青春無(wú)悔。在一線(xiàn)戰場(chǎng)，我們，風(fēng)華正茂。