專(zhuān)注解決客戶(hù)問(wèn)題，領(lǐng)跑測試解決方案競爭

作者/ 李健　《電子產(chǎn)品世界》編輯　(北京 100038)

編者按：由安捷倫剝離出來(lái)獨立運營(yíng)的是德科技已經(jīng)走過(guò)了兩年多的歲月，公司的名字雖然從惠普變到安捷倫再變?yōu)楝F在的是德科技，不變的是近八十年來(lái)一直占據電子測試儀器行業(yè)的領(lǐng)導者位置未曾被超越，為此筆者專(zhuān)訪(fǎng)了是德科技全球副總裁兼大中華區總經(jīng)理嚴中毅，請他介紹是德科技始終能夠領(lǐng)袖電子測試儀器行業(yè)的成功轉型秘籍。

從賣(mài)產(chǎn)品向提供服務(wù)的轉變

　　如果要說(shuō)從安捷倫到是德科技的最大變化，不是品牌名字也不是企業(yè)Logo，而是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。在安捷倫科技時(shí)代，企業(yè)以產(chǎn)品為導向，側重于向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而其他的服務(wù)則更多的是為銷(xiāo)售產(chǎn)品提供更好的支持?！笆堑驴萍吉毩⑦\營(yíng)以來(lái)最大的變化是以全面為客戶(hù)提供服務(wù)，解決客戶(hù)問(wèn)題為核心”嚴中毅先生一語(yǔ)道破了是德科技目前經(jīng)營(yíng)策略的重大變化，“以前我們更側重于銷(xiāo)售產(chǎn)品，現在則是以提供客戶(hù)需要的解決方案為重點(diǎn)，配合軟件和相關(guān)服務(wù)，只要是和測試技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題，我們都會(huì )去幫客戶(hù)解決?！?/p>

　　對是德科技而言，解決方案、軟件和服務(wù)是融為一體的，最大的區別是之前以產(chǎn)品為導向的三個(gè)方向現在成為更加明確的核心，這成為是德科技獨立運營(yíng)后策略最大的變化。是德科技的策略轉變并不是因應品牌變化而被迫為之，而是依據市場(chǎng)需求的變化做出的快速反應?！捌放频母](méi)有影響到是德科技的正常運轉，畢竟是德科技很多的員工都經(jīng)歷過(guò)十幾年前從惠普到安捷倫的轉變”作為兩次品牌大轉型的親歷者，嚴中毅先生很輕松的看待這個(gè)問(wèn)題，“對于客戶(hù)而言，除了品牌名字變化之外，我們的產(chǎn)品和服務(wù)包括對接的人員都沒(méi)有變化，這讓客戶(hù)會(huì )繼續信賴(lài)新的品牌，并沒(méi)有任何的陌生感?！?/p>

是德科技全球副總裁兼大中華區總經(jīng)理嚴中毅

　　真正變化的是市場(chǎng)，隨著(zhù)測試系統的不斷復雜，客戶(hù)的測試需求變得越來(lái)越個(gè)性化，僅靠提供通用的儀器已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對測試的快速與便捷的要求，這就需要測試設備提供商站在客戶(hù)的角度，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)?！翱蛻?hù)的需求在不斷變化，客戶(hù)需要解決的問(wèn)題也在不斷變化，是德科技就是要專(zhuān)注于為客戶(hù)解決問(wèn)題，專(zhuān)注于客戶(hù)需要的全方位服務(wù)服務(wù)，專(zhuān)注于軟件的價(jià)值和貢獻?！眹乐幸阆壬@樣描述是德科技戰略的轉變。

緊追產(chǎn)業(yè)機遇，植根中國市場(chǎng)

　　是德科技是最早進(jìn)入中國的外資企業(yè)之一，中國市場(chǎng)在是德科技的市場(chǎng)戰略中扮演者越來(lái)越重要的地位，而是德科技不斷調整自己的技術(shù)專(zhuān)注重點(diǎn)，拓展全新的技術(shù)領(lǐng)域，滿(mǎn)足客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)的需求，始終確保自己的行業(yè)領(lǐng)導地位。

　　是德科技專(zhuān)注在多個(gè)熱點(diǎn)技術(shù)領(lǐng)域，為客戶(hù)提供針對性的測試解決方案，為了適應更多客戶(hù)的多樣性測試需求，是德科技作為能夠同時(shí)提供高性能臺式儀器和模塊化儀器的供應商，對兩種儀器架構進(jìn)行了有效的整合，根據實(shí)際測試的需求可以提供容納臺式儀器和模塊化儀器的混合解決方案，兼具臺式儀器的精準與模塊化儀器的靈活和多任務(wù)的特點(diǎn)，特別是在復雜的無(wú)線(xiàn)通信系統，尤其是4G/5G MIMO通信系統中，幫客戶(hù)更出色的完成相關(guān)復雜測試任務(wù)。

　　作為大中華區的負責人，嚴中毅將是德科技在中國市場(chǎng)的重點(diǎn)領(lǐng)域確定在5G、中國半導體行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)以及汽車(chē)與新能源等幾個(gè)方向。在這其中，嚴中毅先生特別看重5G和半導體未來(lái)在中國市場(chǎng)的成長(cháng)。

　　無(wú)線(xiàn)通信一直是是德科技的優(yōu)勢行業(yè)，從最早的GSM時(shí)代就是全球無(wú)線(xiàn)測試儀器的主要提供商。是德科技在中國市場(chǎng)的發(fā)展是伴隨著(zhù)中國無(wú)線(xiàn)通信產(chǎn)業(yè)繁榮共同成長(cháng)的。中國的無(wú)線(xiàn)通信市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的積累，已經(jīng)逐漸從單純的2G使用到3G跟隨再到4G追趕，演變?yōu)楝F在5G時(shí)代成為移動(dòng)通信標準的核心貢獻力量，而在這個(gè)過(guò)程中，是德科技從3G時(shí)代就一直跟中國的幾代無(wú)線(xiàn)通信標準制定組織保持密切的合作。嚴中毅先生介紹，目前是德科技正在積極支持中國IMT2020(5G)推進(jìn)組的工作，參與討論和制定技術(shù)試驗測試規范。在今年第二階段的測試規劃中，是德科技參與規范中規定的7大測試場(chǎng)景中的射頻測試和功能測試項目，涉及的5G 關(guān)鍵技術(shù)包括參數集、幀結構、新波形、新型編碼(例如Polar Code，LDPC)，新型多址等技術(shù)。在正在進(jìn)行的5G第二階段測試中，是德科技攜手華為進(jìn)行了eMBB場(chǎng)景的射頻和功能測試。在剛剛結束的巴塞羅那MWC2017上，是德科技獲得GTI大獎——“2016年GTI創(chuàng )新技術(shù)解決方案獎”。此外，在MWC2017上，中興通訊展示的千兆手機原型機也是利用了是德科技的測試系統進(jìn)行研發(fā)的。在此之前，是德科技早在2015年就攜手中國移動(dòng)率先開(kāi)始5G研發(fā)的深度合作，并成為中國移動(dòng)首批5G創(chuàng )新中心戰略合作伙伴。 可以說(shuō)，在中國企業(yè)和中國運營(yíng)商搶占5G標準話(huà)語(yǔ)權的競爭中，是德科技提供了堅實(shí)的測試和系統研發(fā)的保障。

　　相比于大家早就熟知的5G和無(wú)線(xiàn)通信領(lǐng)域，嚴中毅特別將中國半導體產(chǎn)業(yè)作為了是德科技未來(lái)幾年在中國市場(chǎng)的重要增長(cháng)點(diǎn)。隨著(zhù)中國的集成電路發(fā)展計劃，是德科技看到了在半導體測試方面的蓬勃商機?！笆堑驴萍疾粌H為芯片設計公司提供了信號源、頻譜儀、示波器等工程師喜聞樂(lè )見(jiàn)的測試儀器，為射頻集成電路設計師提供著(zhù)專(zhuān)業(yè)的EDA軟件ADS，同時(shí)在晶圓代工廠(chǎng)也提供大量的半導體專(zhuān)業(yè)測試設備。要測試全世界最先進(jìn)的技術(shù)，儀器的芯片水準必須保持在世界領(lǐng)先水平”嚴中毅這樣直觀(guān)的描述出是德科技在半導體測試的技術(shù)優(yōu)勢。作為高性能芯片的設計和制造者，是德科技擁有全套的半導體設計及仿真工具和軟件，包括從設計建模到設計仿真，再到Layout和晶圓級生產(chǎn)和測試的產(chǎn)業(yè)鏈，是德科技都有非常豐富的經(jīng)驗?！拔覀兊膹婍椩谏漕l、微波、高速數字電路等高性能領(lǐng)域，具有從材料到設計和測試的全面技術(shù)優(yōu)勢，是德科技自己就在用磷化銦技術(shù)制作芯片設計并用于是德科技的高性能示波器”嚴中毅用實(shí)際的案例來(lái)傳遞著(zhù)是德科技在半導體測試這個(gè)市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢，他還介紹是德科技的客戶(hù)遍及半導體的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，可以提供包括軟硬件的完整解決方案，特別是一些高端客戶(hù)的個(gè)性化復雜測試需求，是德科技都可以加以滿(mǎn)足。具體到中國客戶(hù)，嚴中毅展示了是德科技和展訊在微電子設計方面的密切合作，幫助展訊在高頻方面研發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品。

　　對是德科技而言，嚴中毅總結在中國市場(chǎng)的變化時(shí)提到兩點(diǎn)，一個(gè)是中國的客戶(hù)不再只是世界的加工廠(chǎng)，而逐漸成為引領(lǐng)世界科技發(fā)展的重要力量，這意味著(zhù)是德科技和中國客戶(hù)會(huì )越來(lái)越多的研發(fā)最先進(jìn)的技術(shù)和相關(guān)解決方案;另一個(gè)則是中國客戶(hù)逐漸進(jìn)入認同服務(wù)價(jià)值的時(shí)代，客戶(hù)不再只是追求低成本，對高品質(zhì)高效率服務(wù)的需求將會(huì )越來(lái)越多。正是基于這兩點(diǎn)，是德科技在中國市場(chǎng)不斷的進(jìn)行戰略調整，以幫客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題為根本出發(fā)點(diǎn)，鞏固是德科技扎根中國37年的領(lǐng)導地位。

　　本文來(lái)源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第4期第1頁(yè)，歡迎您寫(xiě)論文時(shí)引用，并注明出處。