渠道打天下，誰(shuí)能成為安防界的OPPO、VIVO？

　　2月初，權威數據統計機構IDC公布了2016年全球智能手機銷(xiāo)售數據。其中排名前五的手機廠(chǎng)商分別是三星、蘋(píng)果、華為、OPPO和vivo。同時(shí)，Counterpoint也發(fā)布了2016年中國手機市場(chǎng)報告。其中，iPhone跌下神壇，小米也未能幸免，最大贏(yíng)家則是因專(zhuān)注線(xiàn)下渠道而“翻身”的OPPO和vivo。

　　可以說(shuō)，OPPO能獲得如此成績(jì)小編一點(diǎn)也不覺(jué)得意外。在過(guò)去的一年里，OPPO和vivo的廣告牌幾乎占據了眾多城市尤其是二三線(xiàn)城市的地鐵站、火車(chē)站，其線(xiàn)下的門(mén)店也滿(mǎn)大街開(kāi)得到處都是。

　　現在只要提到買(mǎi)手機，小編的腦子里浮現的就是“2000萬(wàn)柔光，照亮你的美”以及彭于晏明亮的雙眸。

　　眾所周知，從兩年前開(kāi)始，各行業(yè)都開(kāi)始在嘗試線(xiàn)上模式的探索，各種互聯(lián)網(wǎng)+，各種o2o，似乎傳統的渠道和線(xiàn)下已經(jīng)成為落后的營(yíng)銷(xiāo)模式。然而，一場(chǎng)以二三線(xiàn)城市為中心，由線(xiàn)下反攻線(xiàn)上的手機保衛戰在全國吹響了號角，僅僅一年的時(shí)間，OPPO和vivo就向我們證明了“渠道為王“的時(shí)代并未完全過(guò)去。這一仗，OPPO和vivo打得實(shí)在漂亮。

　　在幾乎完全依靠互聯(lián)網(wǎng)的手機行業(yè)依然如此，更別說(shuō)直到現在仍然是以傳統的銷(xiāo)售方式為主的安防行業(yè)了。渠道建設得好壞，直接影響了廠(chǎng)商的產(chǎn)品銷(xiāo)量，因此，不少安防廠(chǎng)商都在渠道建設方面花費了不少精力，經(jīng)過(guò)三、四年時(shí)間的鋪路，有的安防廠(chǎng)商一舉成為公司最重要的銷(xiāo)售收入來(lái)源，有的卻收效甚微，

　　只在自己公司所屬的地域取得一些成績(jì)，外地的渠道很難打開(kāi)市場(chǎng)。那么如何提高銷(xiāo)量，如何進(jìn)行渠道建設呢?我們可以將問(wèn)題分解為四個(gè)方面，一是渠道和項目的區別，二是安防行業(yè)渠道建設的現狀，三是渠道建設的必備條件，四是如何進(jìn)行渠道建。

　　渠道和項目的區別

　　首先，從概念上解釋?zhuān)朗钱a(chǎn)品或者服務(wù)從廠(chǎng)商到終端消費者過(guò)程中的銷(xiāo)售合作伙伴，渠道分為總代、省代、區域代理，分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，每個(gè)公司的叫法和劃分都會(huì )有不同，但大致都是相同的。而項目是廠(chǎng)商為工程商提供的安防項目服務(wù)。

　　其次，從產(chǎn)品上說(shuō)，渠道產(chǎn)品是指這一個(gè)品牌中的部分商品定性為零售上使用，一般在網(wǎng)上或者各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都能銷(xiāo)售，其產(chǎn)品功能具有通用性。而項目產(chǎn)品一般不在網(wǎng)上銷(xiāo)售，產(chǎn)品報價(jià)需要經(jīng)過(guò)廠(chǎng)商備案，并受到區域和項目保護，其產(chǎn)品會(huì )具有項目中特定的功能。同樣的產(chǎn)品類(lèi)型，一般項目產(chǎn)品會(huì )比渠道產(chǎn)品要貴一些。

　　最后，擴展渠道是為了產(chǎn)品銷(xiāo)量，開(kāi)拓項目是為了追求利潤。

　　安防行業(yè)的渠道現狀

　　1.一手抓渠道，一手抓項目

　　現階段，大品牌的安防廠(chǎng)商一般都會(huì )要求其總代或省代只能代理自己的品牌，不能再代理其他的安防品牌。但往往大品牌的渠道產(chǎn)品利潤反而低，更讓人陷入兩難的境地是，在平安城市等大型項目中，這些大品牌卻獨具優(yōu)勢，更能獲得終端用戶(hù)的青睞。因此，很多渠道商為了獲得更豐厚的利潤，往往會(huì )選擇用自己家人的名義再注冊一間公司，專(zhuān)門(mén)負責安防項目。

　　雖然，這種行為在理論上是行得通的，事實(shí)上大家也都是這么做的。而廠(chǎng)商也知道，但也無(wú)可奈何，只能睜一只眼閉一只眼。

　　2.惡性競爭蔓延

　　都說(shuō)價(jià)格戰是安防廠(chǎng)商引起的，可在這不同品牌的渠道商之間也存在著(zhù)低價(jià)競爭的亂象。競爭對手降一成，我就降兩成，直到你不敢再降。雖然此舉在短時(shí)間內能讓自己的產(chǎn)品出銷(xiāo)量，可從長(cháng)期看來(lái)，必定會(huì )損人不利己，最終毀掉整個(gè)市場(chǎng)的正常發(fā)展秩序。

　　3.一家獨大或強強聯(lián)合

　　在某個(gè)區域，出現一家獨大或幾家渠道商強強聯(lián)合的局面時(shí)，這是廠(chǎng)商最不愿意看到的畫(huà)面。這也是為什么廠(chǎng)商會(huì )在某個(gè)區域設置好幾個(gè)總代的原因。因為一旦某個(gè)渠道商一家獨大，那廠(chǎng)商將處于非常被動(dòng)的地位，而廠(chǎng)商又要在這個(gè)區域中保持絕對的話(huà)語(yǔ)權，他們不希望這個(gè)區域的市場(chǎng)是由某一個(gè)或某幾個(gè)渠道商說(shuō)了算的。

　　渠道建設的必備條件

　　1.成熟的供應鏈體系

　　在此前的手機行業(yè)中，小米也一度成為業(yè)界神話(huà)。各類(lèi)型號的手機一經(jīng)發(fā)布就賣(mài)脫銷(xiāo)也是常有的事，甚至連預訂都訂不上。然而一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月過(guò)去了，消費者還是買(mǎi)不到手機，長(cháng)此以往，誰(shuí)還愿意花那么長(cháng)時(shí)間就為了等你的手機，又不是非你不可。因此有人說(shuō)，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度了。無(wú)論是不是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，消費者就算再喜歡你的產(chǎn)品，可買(mǎi)不到有什么用呢?

　　安防行業(yè)也是如此，總代之所以能成為總代的重要原因就是：產(chǎn)品齊全，供應鏈體系成熟。下級代理商能夠在總代這里完成一站式采購。

　　2.誘人的利潤空間

　　不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不論是再大的品牌，性能再高的產(chǎn)品也不會(huì )有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統渠道銷(xiāo)售只做線(xiàn)上，但這對于安防行業(yè)來(lái)說(shuō)，幾乎是不可能的。渠道商愿意做你的品牌，無(wú)非是兩個(gè)原因，一是你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)銷(xiāo)量多，二是能帶來(lái)可期的利潤空間。即便你的產(chǎn)品相比而言不是那么好賣(mài)，可你的利潤空間大啊，賣(mài)一臺攝像機，相當于賣(mài)別家的五臺，那渠道商自然會(huì )主推你家的產(chǎn)品。

　　如何進(jìn)行渠道建設

　　1.渠道管理是關(guān)鍵

　　上文曾提到過(guò)，低價(jià)競爭的現象事實(shí)存在，而這樣的惡性競爭短期出銷(xiāo)量，長(cháng)期毀市場(chǎng)。所以廠(chǎng)商要用產(chǎn)品區隔、型號區隔、階段性交替支持等方式控制你的區域市場(chǎng)良性競爭。所有渠道的布局要有序，先解決重點(diǎn)區域，再慢慢覆蓋到全國。

　　當然，合理的目標是管理市場(chǎng)秩序的前提。市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂、低價(jià)串貨嚴重，絕大部分是因為目標過(guò)高導致的。適當的高目標有利于銷(xiāo)量增長(cháng)，有利于促進(jìn)渠道進(jìn)步。但一旦盲目壓量，后果是致命的，甚至是不可逆的。我們要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟的基本規律，供大于求，就會(huì )有積壓庫存、低價(jià)銷(xiāo)貨、串貨的現象發(fā)生，從而影響渠道利潤。

　　此外，還有非常重要的一點(diǎn)是，當地渠道商的強弱對廠(chǎng)商在當地市場(chǎng)的大小有著(zhù)密不可分的關(guān)系。如果有一家渠道越來(lái)越強，強到他能決定這個(gè)地方的話(huà)語(yǔ)權。那廠(chǎng)商就要評估這個(gè)渠道是不是能撐起公司在這個(gè)區域的目標，他做大做強后會(huì )不會(huì )直接跟廠(chǎng)商叫板，會(huì )不會(huì )對廠(chǎng)商提出一些過(guò)分的要求。如果還在可控范圍內，那就最好了。如果不可控，廠(chǎng)商就須要想辦法采取措施制衡。

　　所以，無(wú)論你的渠道合作平時(shí)有多和你稱(chēng)兄道弟，也不能讓其凌駕在公司利益之上。

　　2.培養自己的渠道合作伙伴

　　小編也接觸過(guò)大大小小不少的安防廠(chǎng)商及其老板，在談到選擇什么樣的合作伙伴時(shí)，很多老板都說(shuō)，我們要選擇優(yōu)質(zhì)的、具備相當能力的渠道合作商。但問(wèn)題的關(guān)鍵在于，出類(lèi)拔萃的就那么幾個(gè)，不是你選擇人家，而是人家愿不愿意要你。

　　所以，你要做的是認真培養一個(gè)有潛力的渠道合作伙伴。合作伙伴這個(gè)詞不光是好聽(tīng)，而是要真心的把渠道商作為合作伙伴，從內心深處平等的對待。此后，你要告訴你的渠道商如何做團隊架構，如何做員工考核，如何規劃未來(lái)的發(fā)展路徑。在這個(gè)過(guò)程中，你們建立了從無(wú)到有、共患難同享福的革命情誼。長(cháng)此以往，他會(huì )真誠地感謝你，因為你不僅讓他掙到了錢(qián)，更重要的是你幫助他學(xué)會(huì )了如何經(jīng)營(yíng)、如何發(fā)展。在此基礎上，對于如何處理渠道商和廠(chǎng)商之間的利益關(guān)系，如何使雙方的利益最大化，他會(huì )有更深的理解及處理方法。

　　3.必要的市場(chǎng)活動(dòng)

　　OPPO和vivo廣告投入方面花了重金，而安防企業(yè)不可能像這樣投入，怎么辦呢?在這里，舉兩個(gè)正面的例子。去年，天地偉業(yè)和中維世紀邀請當地的渠道經(jīng)銷(xiāo)商在全國近百座城市中舉行了實(shí)測超星光的活動(dòng)。其效果顯而易見(jiàn)，現在只要提到星光級攝像機，你最先想到的必定是這兩個(gè)企業(yè)。

　　比起聲勢浩大的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)會(huì )，這種低成本的市場(chǎng)推廣方式可謂是物美價(jià)廉。市場(chǎng)推廣活動(dòng)可能做不到雪中送炭，但能夠錦上添花是一定的，其核心在于加大品牌效益，增強品牌在用戶(hù)心中的認可度。

　　總之，冰凍三尺非一日之寒，羅馬也不是一天建成的，要做好渠道建設就要做好打持久戰的準備。鹿死誰(shuí)手還不好說(shuō)，也許你就是下一個(gè)OPPO呢?