產(chǎn)業(yè)策略：如何度過(guò)青澀的2C階段?

作者/ 高煥堂 臺灣VR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席

摘要：本文介紹了在VR的青澀2C(To Customer)時(shí)期(即2VC階段)，VR產(chǎn)業(yè)人員如何思考有效降低投資風(fēng)險和成本的途徑，來(lái)爭取更多投資者，加速VR產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，就VR團隊而言，在當下VR市場(chǎng)局勢，力求占有市場(chǎng)并非明智，卓越3D素材和極致的App才是關(guān)鍵。本文提出一個(gè)基于2B視角的商業(yè)策略，尋覓同行業(yè)的內容(素材)復制商機，度過(guò)青澀的2C階段，迎接VR成熟繁榮的2C年代。

　　在解析或設計產(chǎn)業(yè)策略時(shí)，通常會(huì )基于3個(gè)主要視角，涵蓋三個(gè)主要面向。這3個(gè)視角是：2C、2B和2VC;而三個(gè)面向是：硬件(含平臺軟件)、應用和素材。2016年是VR元年，這意味著(zhù)，當下VR產(chǎn)業(yè)距離2C階段還很遠。也就是說(shuō)，從2C視角來(lái)看，VR還處于青澀時(shí)期。這個(gè)青澀的2C時(shí)期，又稱(chēng)為2VC階段。

VR尚未進(jìn)入2C階段

　　2016年是VR元年，這意味著(zhù)在現階段，從用戶(hù)的體驗和普及性而言，VR還處于青澀的青春期。也就是說(shuō)，VR產(chǎn)業(yè)尚未進(jìn)入到2C階段，產(chǎn)品尚未普及，愿意付錢(qián)的用戶(hù)少，所以還不能單純依賴(lài)客戶(hù)的消費收入來(lái)養活VR產(chǎn)業(yè)。

2C階段的特色

　　當一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到成熟期時(shí)，硬件產(chǎn)品價(jià)格降低了，人人買(mǎi)得起;應用內容開(kāi)發(fā)成本也降低了，內容的數量和形式都豐富了，人機界面(UI)操作標準化了，人人愿意買(mǎi)。此時(shí)，產(chǎn)業(yè)能給用戶(hù)帶來(lái)“使用”效益，激發(fā)高昂的消費欲望，在產(chǎn)業(yè)鏈的消費段會(huì )產(chǎn)生豐富的商機，取得高額的消費收入，不僅養活了產(chǎn)業(yè)，還讓產(chǎn)業(yè)持續而平穩地成長(cháng)下去。

　　此外，內容開(kāi)發(fā)成本日趨降低(硬件則平穩)，用戶(hù)可見(jiàn)的是“硬件”成本與“應用”效益兩個(gè)面向(如圖1)。

　　由于消費段收入日趨平穩，創(chuàng )業(yè)投資風(fēng)險和回報都大幅降低，就日漸遠離2VC(To Venture Capital)時(shí)期了。

2VC階段的特色

　　產(chǎn)業(yè)尚未到達成熟期，硬件產(chǎn)品還在投資研發(fā)階段，價(jià)格居高不下，用戶(hù)的“應用”成本也高。由于距離平民化、普及化尚遠，短期內無(wú)法從市場(chǎng)消費獲得大量平穩的投資回報，導致創(chuàng )業(yè)投資的風(fēng)險和回報都大幅提升，這就是大家俗稱(chēng)的2VC時(shí)期。

　　由于距離2C階段還很遠，比較保守的投資者會(huì )偏于謹慎，所以VR產(chǎn)業(yè)人員難以從2C視角去說(shuō)服保守的投資者，使VR產(chǎn)業(yè)能獲取的成長(cháng)養分也少了。于是，產(chǎn)生了2VC時(shí)期的常見(jiàn)現象：硬件價(jià)格高、用戶(hù)量不足、內容復制量少(開(kāi)發(fā)成本高)。一方面，投資風(fēng)險很高，但投資報酬也極大。

2C、2VC之外，還有2B

　　當產(chǎn)業(yè)尚未邁入2C階段，硬件價(jià)格仍高，能夠支付得起的用戶(hù)少，應用內容的復制機會(huì )少，未能有效分攤內容的開(kāi)發(fā)成本，使得內容開(kāi)發(fā)的本益比不太好。因此，現階段VR產(chǎn)業(yè)的局限是：

　　1)優(yōu)質(zhì)硬件產(chǎn)品的價(jià)格仍高;2) 內容的復制機會(huì )不足。

　　然而，除了2C視角，還有2B(To Business)視角。善加運用2B視角，可能有效化解2C視角的困局。首先，當硬件產(chǎn)品不是賣(mài)給用戶(hù)，而是賣(mài)給企業(yè)時(shí)，優(yōu)質(zhì)硬件價(jià)格就不再是問(wèn)題了。而要解決內容復制量不足的問(wèn)題，就需要了解VR的第三個(gè)面向——素材。如圖2所示。

　　由于VR內容是由3D素材組合而成，而3D素材的制作成本高，可能遠超過(guò)硬件設備的成本。因而，通過(guò)既有的3D素材(的提供者)，并且開(kāi)拓應用內容的復制機會(huì )來(lái)分攤開(kāi)發(fā)成本成為一種解決辦法。

2B獲利商業(yè)模式

　　因而，尋覓內容的復制機會(huì )，有效分攤昂貴的素材制作成本，成為有效化解2VC困境的方法?？尚械姆桨笐摵芏?，在此，舉一個(gè)范例供大家參考。

　　從“行業(yè)”角度切入，在該行業(yè)中找已經(jīng)具備該行業(yè)3D素材的企業(yè)，或有興趣開(kāi)發(fā)該行業(yè)3D素材的企業(yè)。然后，選定該企業(yè)為結盟對象，就稱(chēng)之為"B1”企業(yè)。接著(zhù)，放眼該行業(yè)的所有企業(yè)，并視之為一個(gè)群體(B1，B2~Bn)。與結盟企業(yè)共同開(kāi)發(fā)具有可復制性?xún)热?，賣(mài)給B2~Bn，迅速取得短期獲利。例如，全國的水力發(fā)電行業(yè)里的企業(yè)，即是一個(gè)群體。假設您發(fā)現到全國水力發(fā)電機組都一樣(具有復制機會(huì ))，而且看到B1企業(yè)擁有完整的仿真3D模型(3d max制作)素材，您(或您的企業(yè))就能與B1結盟，共同開(kāi)發(fā)VR內容賣(mài)給全國各地的B2~Bn等水力發(fā)電站。這是現階段“VR+行業(yè)”的2B獲利商業(yè)策略(如圖3)。

　　這項“行業(yè)”群體也涵蓋各高校里的相關(guān)專(zhuān)業(yè)。放眼全國高校的相同專(zhuān)業(yè)學(xué)院(或系所)，可視為一個(gè)群體(B1，B2~Bn)。再選擇一個(gè)B1來(lái)與之結盟，共同開(kāi)發(fā)該專(zhuān)業(yè)的VR教育內容。由B1提供R(Real)素材，搭配編輯器(如Unity)里的A(Artificial)素材，就開(kāi)發(fā)出內容。然后將內容賣(mài)給B2~Bn，大幅復用R素材，發(fā)揮其IP經(jīng)濟價(jià)值，迅速取得短期獲利。

　　目前許多VR項目，其背后都采用2C視角，然后加上VR設備的使用，卻忽略了一個(gè)VR必備條件: 3D的R素材。由于R素材制作成本很高，又是體驗優(yōu)劣的決定因子。所以，這種2B的最佳獲利商業(yè)策略是:1) 以行業(yè)切分銷(xiāo)售布局，與B1結盟;2) 盡量擴大范圍，找到最大群體(B2~Bn)，創(chuàng )造最大的R素材復用(Reuse)商機，賺取B2~Bn的錢(qián)。

避開(kāi)銷(xiāo)售段視角，重視供給側

　　現階段的VR產(chǎn)業(yè)還處于青澀的2C階段，所面對的挑戰是“VR前景無(wú)限好，只是用戶(hù)還不買(mǎi)單”。也還處于半成熟的2B階段，企業(yè)通常只給一個(gè)項目的錢(qián)，卻要VR團隊去建立3D模型。所以，現階段最好避開(kāi)2C視角，也就是避開(kāi)銷(xiāo)售段，而用供給側視角。

　　用“行業(yè)+VR”和“VR+行業(yè)”來(lái)代表兩種視角?！靶袠I(yè)+VR”代表消費段視角，而“VR+行業(yè)”代表供給側視角。例如，“游戲+VR”常常意味著(zhù)：在既有的游戲加上VR交互技術(shù)，給游戲用戶(hù)增添更好的體驗。這就是典型的2C(銷(xiāo)售段)視角，只是現階段游戲用戶(hù)并不會(huì )買(mǎi)單。再如，面對建筑產(chǎn)業(yè)或高校里的建筑系，“建筑+VR”常常意味著(zhù)：利用VR技術(shù)來(lái)提供樣板間，給客戶(hù)更好的看房體驗。這也是典型的2C(銷(xiāo)售段)視角。即使從2B視角看，現階段建筑公司(或高校系所)大多也只給一個(gè)項目的錢(qián)，卻要VR團隊去建立3D模型。所以，身為“早起的鳥(niǎo)兒”的VR團隊，到底能否成功盈利，完全取決于我們自己的視角和條件。例如，VR團隊在面對高校時(shí)，也常常無(wú)意中掉入“汽修+VR”、“護理+VR”等思路里，學(xué)校憑用戶(hù)體驗來(lái)評核VR的效果，但用戶(hù)又不買(mǎi)賬，開(kāi)發(fā)成本又高。此時(shí)，就需要考慮“動(dòng)漫+VR”與“VR+動(dòng)漫”的區別?；蚴欠直妗敖ㄖ?VR”與“VR+建筑”的區別。就會(huì )發(fā)現“VR+動(dòng)漫”和“VR+建筑”視角，會(huì )引導您關(guān)注到供給側，獲得足夠的養分來(lái)度過(guò)苦澀的2C、2B階段。一旦度過(guò)了青澀階段，就能迎接VR產(chǎn)業(yè)的繁榮時(shí)期。

如何變換視角，站在好定位?

　　再回顧“行業(yè)+VR”所代表的2C視角。例如“動(dòng)漫+VR”就意味著(zhù)，拿VR來(lái)增加動(dòng)漫的亮點(diǎn)，讓動(dòng)漫的用戶(hù)享受更豐富的交互和體驗(如圖4)。

　　基于這個(gè)視角，顧客C需要VR App(內容)，動(dòng)漫B(買(mǎi)主)想買(mǎi)VR App，于是VR團隊做出VR App給動(dòng)漫B(買(mǎi)主)，從買(mǎi)主手中拿到錢(qián)。此刻，VR團隊就獲得了收益，于是，VR團隊成為動(dòng)漫B的服務(wù)者(如圖5)。

　　以“建筑+VR”為例，一所高校的建筑系或一家建設公司給一個(gè)項目出錢(qián)，期待VR團隊將原有的服務(wù)改用VR App來(lái)為其用戶(hù)提供遠程、全景看房的新體驗，也節省成本。表面上看來(lái)，這是很合理的2C視角的商業(yè)模式。其實(shí)不然，每一個(gè)建設方案(例如一個(gè)別墅小區)都不一樣，所以VR App無(wú)法復用于不同銷(xiāo)售方案，而且不能使用360度全景拍攝(因為房屋還沒(méi)建)。于是，VR團隊的美術(shù)人員，就基于建設公司業(yè)務(wù)人員所給的房屋圖形，開(kāi)始在U3d編輯器里繪制其客制化的房間、家具、庭院造景等3D模型。VR團隊的碼農也開(kāi)始在U3d編輯器里開(kāi)發(fā)VR App，添加上VR的交互代碼(如U3d的腳本)，并調用硬件平臺(如HTC Vive)的API來(lái)處理頭顯、手柄設備的事件，并顯示出房間、家具、庭院造景等3D模型。這種項目常常重新開(kāi)發(fā)VR App (養一頭新牛)，因而掉入了“買(mǎi)主給一杯牛奶的錢(qián)，VR團隊就要養一頭新?！钡哪嘣饫??；膺@一，則宜采用“VR+建筑”視角。

　　現在來(lái)變換一個(gè)新視角，改變金錢(qián)($)河流的方向。VR團隊就可能搖身一變，甚至成為大哥(又稱(chēng)乘轎者)了。也就是，改采“VR+建筑”或“VR+動(dòng)漫”的新視角(如圖6)。

　　VR團隊的視角旋轉180度，關(guān)注到了R素材，而不再是VR App。動(dòng)漫B(買(mǎi)主)的視角旋轉180度，看到了素材，反而變成“賣(mài)主”了。此刻，金錢(qián)河流也轉向了，VR團隊和動(dòng)漫B，一起看到美麗景象：一個(gè)水草豐美的VR圣地。動(dòng)漫B變成為小弟，于是VR團隊可以依樣畫(huà)葫蘆，將動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的B群(B1~Bn)全部收納進(jìn)來(lái)，擁有N個(gè)小弟(如圖7)。

　　此時(shí)，VR團隊(或企業(yè))反而成為VR動(dòng)漫領(lǐng)域里的大買(mǎi)主(霸主)。許多人會(huì )問(wèn)：VR團度哪來(lái)這么多錢(qián)呢? 答案很簡(jiǎn)單：VR App并不局限于動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)，而可以將動(dòng)漫素材應用到動(dòng)漫之外的眾多行業(yè)里，尋覓更多素材(和內容)的復制機會(huì )，從眾多行業(yè)賺錢(qián)，回饋給動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的抬轎者們，霸業(yè)就逐漸形成(如圖8)。

　　也有人會(huì )問(wèn)：各行各業(yè)都有3D的R素材，VR團隊要花很多錢(qián)去收購(或授權)各領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)素材，哪來(lái)這么多錢(qián)呢? 答案也很簡(jiǎn)單：只要避開(kāi)2C視角，然后仔細規劃有復制性的2B策略即可。例如，本文所提出的2B商業(yè)策略：“找動(dòng)漫B1結盟，聯(lián)合開(kāi)發(fā)，小賺動(dòng)漫B2~Bn的錢(qián)，大賺其他行業(yè)的錢(qián)”(如圖9)。

　　縱觀(guān)VR現階段局勢，力求占有市場(chǎng)并非明智，卓越的3D素材和極致App才是決勝關(guān)鍵，這是現階段VR產(chǎn)業(yè)的贏(yíng)家策略之一?；?B視角，尋覓同行業(yè)的內容(素材)的復制商機，度過(guò)青澀的2C階段，迎接VR成熟繁榮的2C年代而滿(mǎn)載而歸，不亦美哉。

本文來(lái)源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第1期第86頁(yè)，歡迎您寫(xiě)論文時(shí)引用，并注明出處。