華為中興混戰15年：任正非與侯為貴的恩恩怨怨

　　在承諾不透露姓名的前提下，《商界》記者與華為中興內部人士進(jìn)行了深度交流，揭開(kāi)了雙方十幾年來(lái)心照不宣而又不斷上演的暗戰……

　　華為的計謀

　　1985年初，40歲出頭的侯為貴來(lái)到深圳，做起了電子表、電子琴的加工業(yè)務(wù)，一年就賺了35萬(wàn)元，這就是最初的中興通訊。

　　次年，侯為貴用賺來(lái)的錢(qián)成立了研發(fā)小組，專(zhuān)攻交換機領(lǐng)域，最終研發(fā)出國內第一臺具有自主知識產(chǎn)權的數字程控交換機，就此進(jìn)入通信領(lǐng)域并一發(fā)不可收拾。

　　就在侯為貴專(zhuān)心研制交換機時(shí)，轉業(yè)軍人任正非乘上了南下深圳的列車(chē)。1988年，他和幾個(gè)人合伙湊了10萬(wàn)元，在一棟居民樓里成立了華為技術(shù)有限公司，最初代理了香港一家公司的用戶(hù)交換機產(chǎn)品，開(kāi)始走上銷(xiāo)售電信設備的路子。

　　經(jīng)過(guò)兩年的積累，華為在沿海區域建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，任正非也開(kāi)始做研發(fā)，推出了自己生產(chǎn)的數字程控交換機，憑著(zhù)已經(jīng)搭建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，華為順利打進(jìn)電信設備供應商的行列，和中興站在了同一起跑線(xiàn)。

　　初次照面雙方相安無(wú)事。據說(shuō)當時(shí)侯為貴與任正非惺惺相惜，兩人多次私下探討民族通信業(yè)該如何崛起。

　　不過(guò)天下大勢，合久必分。中興和華為同樣逃不出這個(gè)宿命，何況他們身處的是一個(gè)潛力巨大、競爭激烈的行業(yè)。

　　1996年，侯為貴決定突破原來(lái)產(chǎn)品結構上的單一性，向交換、傳輸、接入、視訊、電源、移動(dòng)、光通信等多元化領(lǐng)域擴展;湊巧的是，任正非也在同一年為華為制定了發(fā)展計劃，在產(chǎn)品結構上同中興幾乎如出一轍，至少有70%的產(chǎn)品是重合的。

　　同城兄弟頭一回有了針?shù)h相對的苗頭，開(kāi)啟了此后15年雙方激烈混戰的大幕。

　　隨即，雙方開(kāi)始緊鑼密鼓地排兵布陣。天生“狼性”的任正非組建了一批極具攻擊性的銷(xiāo)售團隊，四處出擊，爭奪市場(chǎng);而侯為貴則使出價(jià)格利器，用低價(jià)俘獲人心。

　　是繼續各自為戰，還是直接撕破臉皮兵刃相見(jiàn)?任正非分析，同中興相比，華為在市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售規模上都有一定優(yōu)勢，1996年華為銷(xiāo)售額為26億元，而中興只有6.8億元，如果主動(dòng)出擊，華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個(gè)下馬威，令他措手不及。

　　1998年，在湖南、河南兩省的交換機投標會(huì )上，華為遞交了一份特別的標書(shū)。在這份標書(shū)上，華為將自己的產(chǎn)品同中興的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細對比，并委婉表示華為在性能上遠優(yōu)于中興。不過(guò)令任正非始料未及的是，在投標會(huì )的第二天，中興如法炮制、以牙還牙，全面更換了一份打擊華為的標書(shū)，最后搶得大額度訂單。

　　任正非會(huì )就此認輸嗎?當然不會(huì )。他迅速拿起了法律武器，在河南高院和長(cháng)沙中院起訴中興，狀告其將“中興電源”與“華為電源”進(jìn)行引人誤解的對比，引來(lái)各路媒體爭相報道，不明真相的群眾紛紛以為中興在惡意競爭，華為先入為主地打響了品牌維護戰。

　　隨后侯為貴奮起反擊，也在鄭州、長(cháng)沙擺下公堂，期望“以牙還牙”的法子能再度顯靈。最終官司四起雙方各贏(yíng)一半，華為被要求賠償中興經(jīng)濟損失180.5萬(wàn)元，中興被要求賠償華為經(jīng)濟損失89萬(wàn)元。

　　首次交鋒，華為輸了官司交了銀子卻贏(yíng)得了品牌和市場(chǎng)。從1998年到2000年，中興年銷(xiāo)售額從41億元增至102億元，而華為年銷(xiāo)售額則從89億元增至220億元。華為一舉奠定自己的王者地位。

　　中興的反擊

　　1998年春，由于與高通公司知識產(chǎn)權問(wèn)題尚未解決，中國聯(lián)通第一次CDMA95招標項目中途夭折，再次招標時(shí)間懸而未定。

　　是繼續保留CDMA95項目，還是將重心轉攻其他領(lǐng)域?同時(shí)打算競標的中興和華為，都必須做出戰略取舍。

　　任正非認為，中國聯(lián)通在短期內很難上馬CDMA項目，即使幾年后再上這個(gè)項目，也不會(huì )選擇相對落后的CDMA95，而應該直接選擇更為先進(jìn)的CDMA2000。因此，任正非迅速撤掉原來(lái)的CDMA95小組，轉攻CDMA2000。同時(shí)，多年來(lái)與中興屢次交手的經(jīng)驗告訴任正非，中興習慣于跟著(zhù)華為的屁股轉，這一次也不會(huì )例外。

　　這個(gè)看似無(wú)可挑剔的決定卻為對手爭取到了反擊的時(shí)間。

　　機會(huì )稍縱即逝!當時(shí)全球僅有2000萬(wàn)左右CDMA用戶(hù)，不論技術(shù)優(yōu)勢還是市場(chǎng)份額，所有廠(chǎng)商都處于同一起點(diǎn)。如果中興能順利拿下CDMA市場(chǎng)，不僅能彌補多年來(lái)在GSM領(lǐng)域落后華為的遺憾，還能給華為狠狠的一擊。

　　留給侯為貴的，是一個(gè)向左走或向右走的選擇題，選對了皆大歡喜，選錯了則可能全盤(pán)皆輸。

　　侯為貴冷靜地分析了當時(shí)CDMA市場(chǎng)：聯(lián)通肯定會(huì )上馬CDMA項目，而CDMA95標準不遜于GSM，從安全性能角度考慮，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )不可能不經(jīng)過(guò)CDMA95階段的檢驗就直接跳到CDMA2000，并且即使轉向研發(fā)CDMA2000也需要CDMA95標準的積累。

　　最后，侯為貴決定不再跟隨華為，反而繼續將重心放在研發(fā)CDMA95項目上，同時(shí)投入小部分資源研究CDMA2000標準。

　　2001年5月，中國聯(lián)通第一期CDMA再次正式招標，最終選用的標準恰恰就是CDMA95的加強版!在國內沒(méi)有競爭對手的中興，自然輕松中標，一舉爭得10個(gè)省共7.5%的份額。緊接著(zhù)，憑借一期優(yōu)勢，在2002年11月底聯(lián)通CDMA二期建設招標中，中興又獲得了12個(gè)省份總額為15.7億元的一類(lèi)主設備采購合同。

　　中興的強勢反擊使得華為兩次投標都顆粒無(wú)收，這讓凡事都要爭先的任正非很是郁悶。然而，更令他郁悶的，還在后面。

　　當時(shí)風(fēng)靡日本的小靈通技術(shù)被UT斯達康引進(jìn)國內后，迅速在全國掀起了一股熱潮。網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商認為它建網(wǎng)速度快，投資小;用戶(hù)則覺(jué)得它經(jīng)濟方便，同手機相比，只花20%的錢(qián)就能享受80%的服務(wù)。

　　與此同時(shí)，一場(chǎng)關(guān)于小靈通技術(shù)是否落后的大討論在業(yè)內展開(kāi)。華為對小靈通技術(shù)進(jìn)行了一段時(shí)間的研究后認為，這項技術(shù)比較落伍，不出5年就會(huì )被淘汰，同時(shí)，電信主管部門(mén)對待它的政策也不明朗，于是選擇放棄。

　　巧合的是，就在華為宣布放棄小靈通業(yè)務(wù)的幾天后，侯為貴對著(zhù)全體中興員工說(shuō)，中興今后市場(chǎng)主攻產(chǎn)品就是小靈通。中興又一次拾起華為丟下的市場(chǎng)精耕細作。

　　侯為貴做出這樣的決定并非意氣用事，他認為當時(shí)中國移動(dòng)(微博)的移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，而中國電信(微博)的固話(huà)業(yè)務(wù)增長(cháng)緩慢，中國電信一直想建一個(gè)移動(dòng)網(wǎng)，小靈通剛好是一個(gè)不錯的選擇。

　　到2004年年底，小靈通用戶(hù)已達6000萬(wàn)，基本都是UT斯達康與中興的天下。當華為幡然醒悟時(shí)，中興不僅已經(jīng)從中賺取了可觀(guān)的利潤，還建立了牢固的客戶(hù)關(guān)系，華為想插進(jìn)一腳難于登天。

　　奪得CDMA和小靈通市場(chǎng)后，中興在市場(chǎng)擴展之路上走得愈來(lái)愈順。2003年，中興年銷(xiāo)售額達到251億元，而華為年銷(xiāo)售額為317億元。中興與華為的差距越來(lái)越小。

　　兩敗俱傷

　　眼看著(zhù)中興在國內CDMA和小靈通領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，華為急得像熱鍋上的螞蟻。雖然兩家公司在產(chǎn)品結構上有很大雷同，但一直以來(lái)不論在哪個(gè)領(lǐng)域，華為都有著(zhù)絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，現在中興竟然在這兩個(gè)領(lǐng)域遠遠把華為甩在了后面，這哪是任正非所能容忍的!

　　當時(shí)國內的CDMA市場(chǎng)已被中興和國外巨頭瓜分殆盡，而華為手里還握著(zhù)自己投入巨資打造的CDMA2000產(chǎn)品線(xiàn)，雞養大了，卻只能干瞅著(zhù)不下蛋，任正非不得不另想出路，這一次他瞄準了海外市場(chǎng)。

　　歷來(lái)全球通信市場(chǎng)的絕大份額都被歐美系把持，比如愛(ài)立信、諾基亞西門(mén)子、摩托羅拉、阿爾卡特，多年來(lái)他們南征北戰，使得整個(gè)歐洲、北美洲及東亞市場(chǎng)都被蠶食殆盡。華為要進(jìn)軍海外，唯一的缺口只剩下亞非拉等發(fā)展中地區。

　　為了配合即將上馬的海外戰略，任正非開(kāi)始大量招兵買(mǎi)馬。2001年，重慶郵電大學(xué)電信專(zhuān)業(yè)一個(gè)40余人的畢業(yè)班，39人被華為招走;東南大學(xué)無(wú)線(xiàn)電專(zhuān)業(yè)30人的畢業(yè)班，25人進(jìn)了華為，這種整班成建制的掠奪性招人頻頻在各個(gè)高校上演。

　　人馬齊備，任正非開(kāi)始為他的全球霸業(yè)做第二輪準備：訓練一批嗅覺(jué)靈敏、不達目的不罷休的銷(xiāo)售人員，為了讓這批一線(xiàn)戰士心甘情愿地不惜一切代價(jià)搶奪市場(chǎng)，任正非制定了一系列頗具吸引力的激勵機制，傳聞其提成比例就高于行業(yè)平均水準5個(gè)點(diǎn)左右。

　　萬(wàn)事俱備，憑借物美價(jià)廉的設備優(yōu)勢，華為很快就在這些地方安營(yíng)扎寨。2002年，華為海外市場(chǎng)收入就達10.5億元，占總營(yíng)收比5%左右。

　　遠在深圳的侯為貴心急如焚。

　　盡管?chē)鴥刃§`通市場(chǎng)一片繁榮，銷(xiāo)售和利潤都有非?？捎^(guān)的增長(cháng)，在2002年為中興貢獻了22.89%的份額，但小靈通可能出現發(fā)展危機的傳言也愈演愈烈。

　　侯為貴心里清楚，如果中興喪失小靈通優(yōu)勢，同華為的距離就會(huì )越來(lái)越遠，并且現在的華為還有了海外戰場(chǎng)，形勢不容樂(lè )觀(guān)。

　　他決定重拾多年的跟隨戰略，緊跟華為出征海外，開(kāi)始新一輪的較量。

　　2003年，在印度MTNL公司的一次競標中，華為和中興分別通過(guò)印度本地合作伙伴同時(shí)參與了項目競爭。華為的競標價(jià)格為34.5億盧比，中興的價(jià)格略高一點(diǎn)，幾天角逐，所有參與競標的公司中，中興排在第二位，華為殿后，中興奪標幾乎毫無(wú)懸念。最后，MTNL卻出人意料地棄中興選華為。

　　對于這個(gè)結果，侯為貴心里很不服氣，他很快找到了反擊點(diǎn)。在MTNL的標書(shū)中有這樣一行字：參與本次工程競標的企業(yè)必須具有在世界任一地方至少20萬(wàn)線(xiàn)CDMA設備供應記錄，方能參與競標。

　　侯為貴欣喜若狂，華為此前在亞非拉市場(chǎng)拿下的項目都比較小，根本沒(méi)有20萬(wàn)線(xiàn)CDMA設備供應記錄，憑什么和中興搶?隨即，侯為貴派人準備了一份中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò )建設工程中標公司的統計資料，并明確標注華為不具備相關(guān)條件，意欲把華為到手的訂單再搶回來(lái)。

　　雖然侯為貴的如意算盤(pán)最終落空，不過(guò)MTNL接到中興的材料后特意派出調查小組奔赴華為進(jìn)行盤(pán)查，搞得任正非大為光火。此番交戰，雙方打了一個(gè)平手，都沒(méi)有要停下來(lái)的意思。

　　2004年，中興決心進(jìn)攻尼泊爾市場(chǎng)?？v觀(guān)當時(shí)華為的海外布局，尼泊爾是華為進(jìn)入最早、費時(shí)最多、防衛最嚴的市場(chǎng)，如果中興能在這里打開(kāi)出口，其戰略意義非凡。

　　長(cháng)期以來(lái)，侯為貴奉行技術(shù)至上的理念，致使中興沒(méi)有一支攻勢猛烈的銷(xiāo)售隊伍，銷(xiāo)售并非中興的強項。侯為貴問(wèn)自己，中興的強項是什么?技術(shù)、產(chǎn)品!如果具備技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品，價(jià)格還非常低，市場(chǎng)又會(huì )有怎樣的反應呢?

　　侯為貴決心破釜沉舟拼死一戰，他的底牌除了低價(jià)還是低價(jià)，在投標會(huì )上，他不僅不允許中興的競標價(jià)格高于華為，還要低上至少1倍!搶到訂單和市場(chǎng)才是勝者，虧錢(qián)也無(wú)所謂。

　　這種極具賭性的市場(chǎng)動(dòng)作，令華為連栽了好幾個(gè)跟頭，任正非怒不可遏，甚至動(dòng)用政治手段向中國駐尼泊爾大使館遞交起訴書(shū)，狀告中興屢次采取不正當競爭手段，不過(guò)依然難以改變中興奪走市場(chǎng)的事實(shí)。

　　這種“先變壞再變大”的戰火從印度燒到俄羅斯，最后蔓延至整個(gè)海外市場(chǎng)。不過(guò)這種不計成本的價(jià)格惡戰也讓雙方心力交瘁，2003年華為的凈利潤率為14%，到了2007年這個(gè)數字下降到4%，而中興在2007年的凈利潤率還不到4%。

　　3G決戰

　　2008年前后，中國通訊設備商迎來(lái)了最敏感的時(shí)期——3G前夜。根據全球通信業(yè)發(fā)展趨勢，中國走進(jìn)3G時(shí)代基本沒(méi)有懸念，但令設備商頭疼的是，由于信息產(chǎn)業(yè)部遲遲不發(fā)牌照，使得標準選擇成為一大困擾。

　　WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA這三大標準到底如何選擇?在未知面前，很多設備商不得不腳踏三只船，中興和華為也不例外。

　　雙方均在三大標準上有所投入。任正非認為WCDMA是歐洲標準，與GSM一脈相承，必定是3G市場(chǎng)最大的蛋糕，為此他不惜投入數百億美元和幾千人的研發(fā)隊伍專(zhuān)攻WCDMA方向，頗有些豪賭架勢。如果最后WCDMA在牌照上占據優(yōu)勢，華為無(wú)疑將再次拉開(kāi)與中興的距離。

　　不過(guò)侯為貴也有自己的籌碼，繼1997年順利在A(yíng)股上市后，2004年中興再次啟動(dòng)資本戰略登陸H股市場(chǎng)，為自己募集到大批海外資金，中興完全有資本從容應戰。

　　面對任正非的豪賭，侯為貴選擇中庸之道予以應對：WCDMA不放棄，適度投入;依靠CDMA95標準大規模商用基礎，平穩向CDMA2000過(guò)渡;TD-SCDMA方面，拉攏業(yè)內國字號大唐電信，共同起草TD-SCDMA國際標準，爭取政府支持。

　　2008年7月，中國電信率先拋出270億元CDMA網(wǎng)絡(luò )招標訂單，這是中國電信接下C網(wǎng)后的首次動(dòng)作。面對這份大餐，中興和華為劍拔弩張。當時(shí)的C網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈格局即將面臨重新洗牌，原來(lái)錯失C網(wǎng)發(fā)展機遇的華為，希望借此一役重新確立自己的王者地位，而在國內C網(wǎng)市場(chǎng)占有30%份額的中興，則希望在3G來(lái)臨之前把盤(pán)子做大，不給華為任何可乘之機。

　　雙方陳兵擺陣的同時(shí)，一些上不了臺面的“偷襲”戰也暗自上演。

　　就在華為和中興在北京為CDMA大訂單爭得頭破血流的第二天，國泰君安發(fā)布了一則報告，稱(chēng)華為將在全國范圍內大幅贈送設備，“華為在國內CDMA市場(chǎng)接近零份額，因此進(jìn)行大舉贈送的行為可以理解，需強調的是，贈送設備未必能獲得市場(chǎng)份額”。似乎是為了配合這份報告，當天下午，市場(chǎng)就開(kāi)始傳言華為在此次100多億元的設備招標中，竟給出了6.9億元的“地獄價(jià)”，僅為報價(jià)最高的阿爾卡特朗訊的1/20。

　　消息出來(lái)當天，中興在A(yíng)股和H股市場(chǎng)上就全線(xiàn)下挫。侯為貴清楚，華為的招數是要給市場(chǎng)吹風(fēng)，形成輿論攻勢，不過(guò)華為更離奇的招數還在后頭。

　　據當時(shí)參與競標的一位業(yè)內人士回憶，在出手生猛的華為面前，中興不得不選擇降價(jià)更改標書(shū)，但一早派出去送標書(shū)的工作人員愣是錯過(guò)了送標時(shí)間，“其實(shí)是華為派人中途制造意外把人截留了”。

　　首輪爭奪，華為成功將自己在國內CDMA市場(chǎng)份額提升到25%。

　　2009年初，等來(lái)了WCDMA標準3G牌照的中國聯(lián)通，迅速發(fā)放招標說(shuō)明，擁有研發(fā)及市場(chǎng)優(yōu)勢的華為對這次招標志在必得。招標初期，雙方就開(kāi)始了較量，不僅互放裁員煙霧彈，力圖用輿論壓制對方，中興還使出更讓人觸目驚心的價(jià)格屠刀：“0”報價(jià)!

　　但無(wú)奈中興在WCDMA領(lǐng)域表現實(shí)在一般，最后它僅獲得20%的市場(chǎng)份額，而華為則拿到31%份額的訂單，華為兩戰雪恥。

　　3G大勢已定，侯為貴也無(wú)心戀戰，他再次跟隨華為將觸角伸向歐洲，搶奪起數據卡業(yè)務(wù)。當然，侯為貴沒(méi)忘記帶上低價(jià)屠刀，在歐洲市場(chǎng)上掀起了一場(chǎng)價(jià)格混戰，將原本售價(jià)200歐元的數據卡降至17歐元，致使華為損失了10億美元。不僅如此，中興的高調行為還引來(lái)了歐盟對包括華為在內的中國公司進(jìn)行“三反”調查，令華為差點(diǎn)喪失繼續留在歐洲市場(chǎng)的權利。

　　憑空一聲驚雷起，2011年4月28日，華為突然宣布將以侵犯公司數據卡、LTE(第四代移動(dòng)通信系統)專(zhuān)利和商標權的名義，正式在德國、法國和匈牙利對中興提起法律訴訟。

　　這樣擺上臺面的對抗，中興要如何應對?20小時(shí)之后，中興發(fā)表反訴聲明稱(chēng)，中興也以侵犯LTE若干重要專(zhuān)利的名義，在國內對華為提起法律訴訟。

　　事實(shí)上，在通信業(yè)內，設備商之間相互置換專(zhuān)利已屬行規，華為中興此番如此小題大做，實(shí)則為了爭奪3G之后更有潛力的4G市場(chǎng)。

　　這一戰，究竟是華為笑到最后，還是中興能絕地偷襲成功，一切有待揭曉。這對同室操戈了15年的兄弟都還不想停下來(lái)。