探求世界級公司的真意——訪(fǎng)凌華科技集團董事長(cháng)劉鈞

來(lái)自臺灣、以高端CompactPCI、AdvancedTCA和PXI技術(shù)聞名業(yè)界的凌華公司，今年已經(jīng)是第四次和中國計算機行業(yè)協(xié)會(huì )合作主辦“中國第四屆PICMG技術(shù)年會(huì )”了。由于連續幾年的主辦商身份，和參會(huì )的其他兩個(gè)世界重量級廠(chǎng)商——英特爾和控創(chuàng )相比，凌華在這次會(huì )上顯得更加活躍而強勢：從滿(mǎn)場(chǎng)的公司標志、突出的宣傳資料到顯眼的產(chǎn)品展位，再到該公司董事長(cháng)劉鈞親自上臺做技術(shù)演講的安排，無(wú)一處不讓人感受到四年前的“工控小巨人”如今有了更重要的地位和更遠大的野心。

    在演講完畢后的媒體專(zhuān)訪(fǎng)上，劉鈞和他的同事——凌華中國電信網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品事業(yè)處總經(jīng)理徐鵬，進(jìn)一步向我們展示了凌華從臺灣公司到跨地域公司、再圖謀成為“真正”世界級公司的來(lái)歷和前程。

讓行業(yè)相信你

記者：凌華1995年創(chuàng )業(yè)，今年是十周年生日?；仡櫮銈冞@十年，公司最難的階段出現在什么時(shí)候？

劉鈞：在測量、自動(dòng)化、工控這些產(chǎn)業(yè)里，如果你不是一個(gè)很有名氣的大公司，或者不是一個(gè)歷史很悠久的公司，開(kāi)始做的時(shí)候會(huì )特別辛苦。因為我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)對穩定性、可靠性要求非常高，客戶(hù)不敢把自己價(jià)值上百萬(wàn)、千萬(wàn)的產(chǎn)品線(xiàn)交付給一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司。所以，我們要想在這個(gè)行業(yè)站穩腳跟，就必須建立一個(gè)有信譽(yù)的、被人信賴(lài)的品牌?？墒?，我們剛創(chuàng )立的時(shí)候，一沒(méi)有歷史，二沒(méi)有一個(gè)很大的品牌在后面支持，所以我們要掙脫出來(lái)，就必須找到自己身上特別的地方，否則在市場(chǎng)競爭中是沒(méi)有地位的?，F在看來(lái)，大部分的國內的企業(yè)，包括臺灣企業(yè)，生存都是靠?jì)r(jià)格。但是我們希望能夠找到另外一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，即不要靠?jì)r(jià)格血拼，而是在技術(shù)服務(wù)上做一些別人沒(méi)有的東西，創(chuàng )造更高的價(jià)值。比如，我今天演講的題目是高級交換接口（ASI）技術(shù)，就是希望能夠在這個(gè)場(chǎng)合讓大家了解到，凌華的背景雖然在亞洲，但是我們的技術(shù)不比外國人差，完全可以追蹤最前沿的概念、技術(shù)并將之轉化為產(chǎn)品和服務(wù)。如果你留心，會(huì )發(fā)現今天英特爾、控創(chuàng )、Radisys等幾家國外大公司都是著(zhù)眼于宏觀(guān)趨勢的介紹、或者是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但是凌華獨樹(shù)一幟，希望從新技術(shù)的角度引起大家的關(guān)注和興趣，從而建立凌華的形象。其實(shí)，ASI接口標準可能在2年到3年以后才會(huì )開(kāi)始流行，但是我還是出于種種考慮選了這個(gè)比較未來(lái)性的題目，而且就由我這個(gè)公司的董事長(cháng)親自上臺來(lái)講。

記者：祝賀你達到了目的。

劉鈞：謝謝。而且還有另外一個(gè)目的：我的部下看到老板這么勤力的上臺做演講，他們會(huì )感覺(jué)到壓力，會(huì )更加努力的學(xué)習一些行業(yè)里最新的技術(shù)和概念。
記者：不過(guò)，公平的說(shuō)，國外尤其是美國在計算機、通信領(lǐng)域處于無(wú)可爭議的領(lǐng)先地位。凌華要樹(shù)立自己技術(shù)強勢的地位，也不得不更多借用外力讓客戶(hù)來(lái)相信你。據我所知，你們從摩托羅拉公司挖來(lái)了ATCA 3.0標準的建立者Jeff做你們的首席技術(shù)官。這個(gè)辦法管用嗎？順著(zhù)這個(gè)話(huà)題，您也可以進(jìn)一步談?wù)劻枞A的國際化策略。

劉鈞：我發(fā)現很多國內企業(yè)都比較迷信從國外來(lái)的人，國外來(lái)的東西。有時(shí)候只要看到是個(gè)高鼻子、藍眼睛的老外來(lái)介紹產(chǎn)品，就會(huì )覺(jué)得它的技術(shù)比較先進(jìn)、就會(huì )心甘情愿多付給人家20％、30％的錢(qián)。凌華希望破除這樣的迷信。至于Jeff的問(wèn)題，其實(shí)我們公司不只他一個(gè)老外。你可以在凌華的全球分支機構看到美國人、瑞典人、英國人和印度人，我們做的生意基本都是國際化的生意。您提到我們的首席技術(shù)官Jeff以前在摩托羅拉工作，我認識他的時(shí)候大概在1997年左右，那時(shí)候按我的身份是很難見(jiàn)到他的，通常要花很多精力才能跟他談個(gè)5到10分鐘時(shí)間，然后就被禮貌地趕出來(lái)了。但后來(lái)我們的生意做起來(lái)了，就有了一些溝通，可以談一些事情。在2000--2001年的時(shí)候，他意識到以計算機為平臺的通信、網(wǎng)絡(luò )設備制造基地一定是在亞洲，而不是在任何其他的地方。美國人以前特別驕傲，認為只有IBM的電腦、摩托羅拉的手機才是全世界最好的。這個(gè)觀(guān)念正在被中國人慢慢打消，其實(shí)現在中國大陸、臺灣設計、制造出來(lái)的東西一點(diǎn)不比他們差。當然，總體而言，我們和美國的差距還需要一段時(shí)間才能完全趕上，但是Jeff看到了這個(gè)轉移的趨勢。而且Jeff也明白，他如果在亞洲的公司工作，他的價(jià)值會(huì )更加完美的體現出來(lái)。

記者：Jeff算是你們公司的超級明星，網(wǎng)站上放的都是他的照片，不是你的照片。這是您故意采用的一個(gè)策略嗎？

劉鈞：也不算故意，而是只能這樣處理。畢竟，我們公司成立的時(shí)間不長(cháng)，建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)還要花很多的精力。我們拜訪(fǎng)客戶(hù)，不是說(shuō)今天談完別人就信了，而要拿出一點(diǎn)證據。JEFF正好在A(yíng)TCA3.0里面扮演主席的角色，他來(lái)召集所有的人開(kāi)會(huì )，指定規格，他說(shuō)的話(huà)比我說(shuō)的話(huà)要有分量的多。實(shí)際來(lái)看，這樣的安排也給我們帶來(lái)了一些還不錯的生意。不過(guò)，如果深挖這個(gè)話(huà)題的話(huà)，還是說(shuō)明一個(gè)企業(yè)必須能夠加入世界性標準的制定過(guò)程中去，才能真正贏(yíng)得行業(yè)的聲譽(yù)。在PXI標準委員會(huì )里面，我們是亞洲唯一一個(gè)能夠在這個(gè)委員會(huì )里投票、有否決權的會(huì )員。而這個(gè)權力必須要等到公司的實(shí)力到達一個(gè)程度以后，業(yè)內認可才能授予給你的。這個(gè)委員會(huì )里頭99.9%都是歐美國家，凌華能夠以一個(gè)中國背景的公司進(jìn)入到這里面去，我感到很自豪。


讓對手尊重你

    讓劉鈞高興的是，從去年開(kāi)始，凌華在和客戶(hù)談生意的時(shí)候，已經(jīng)被“奉若上賓”了。他不需要再和客戶(hù)解釋自己是誰(shuí)，能做什么，而只是告訴客戶(hù)，為什么不選歐美大牌，而選凌華。

記者：這樣的變化意味著(zhù)別人逐漸從相信凌華到尊重凌華。你一定感覺(jué)非常有成就感。    

劉鈞：當然。打基礎是很難的，接下來(lái)的日子就好過(guò)多了。一些重要客戶(hù)開(kāi)始把我們跟歐美公司相提并論，而不是定位在和其他臺灣同行一起的圈子里面比較。這個(gè)我們覺(jué)得很高興。說(shuō)老實(shí)話(huà)，我們對產(chǎn)業(yè)的了解度、對技術(shù)趨勢把握的準確度以及產(chǎn)品的品質(zhì)上面，跟歐美國家的產(chǎn)品其實(shí)還是有一點(diǎn)距離的，但是這個(gè)距離已經(jīng)非常接近了。對凌華來(lái)說(shuō)，這個(gè)差距來(lái)自于時(shí)間：人家已經(jīng)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)上做了20、30年，不斷在跟大客戶(hù)做互動(dòng)，自己再做完善，而我們才幾年的時(shí)間就要做一個(gè)“超英趕美”式的努力，而且還不能用“大躍進(jìn)”的方法。

    你知道，做科技產(chǎn)品必須要超越一個(gè)技術(shù)和信任的鴻溝，當這個(gè)鴻溝跨過(guò)去了之后，現在凌華已經(jīng)基本越過(guò)了這樣一個(gè)鴻溝，下面就要緊緊抓住我們的機會(huì )點(diǎn)。機會(huì )點(diǎn)在什么地方呢？第一，我們是一個(gè)亞洲背景的公司，在臺灣、大陸都有根據地，所以我們在成本控制上比歐洲國家更有優(yōu)勢。第二，中國已經(jīng)成為電信設備、網(wǎng)絡(luò )設備最重要的使用基地和生產(chǎn)基地，而我們相比歐美廠(chǎng)商更加貼近客戶(hù)，知道他們要的是什么。我們已經(jīng)比任何一家競爭對手都在人才和公司架構方面有難以逾越的優(yōu)勢。在我看來(lái)，歐美的廠(chǎng)商在過(guò)去的10年機會(huì )多多，因為主要的行業(yè)客戶(hù)都在歐美，但未來(lái)10年就是像凌華這樣中國、亞洲廠(chǎng)商的機會(huì )。因為華為、中興，甚至一些二線(xiàn)廠(chǎng)商都慢慢起來(lái)了，他們的產(chǎn)品外銷(xiāo)到東南亞、外銷(xiāo)到第三世界國家，他們要的設備、控制器、電腦和通訊平臺等等，都將出自我們之手。這就是凌華下一個(gè)十年發(fā)展的絕佳機會(huì )。

記者：您剛才比較了一下和歐美廠(chǎng)商競爭的情況，我想知道凌華跟研華、威達等同行的臺灣廠(chǎng)商比較的話(huà)，又有哪些競爭優(yōu)勢？凌華準備用哪些手法阻止競爭對手的趕超？

劉鈞：我從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)要不被人家超過(guò)，實(shí)際上，我們還在一直追趕人家。但有一點(diǎn)，一旦我們掌握住機會(huì )，我們就不會(huì )放手，而是要借機不斷往上拓展。凌華的核心管理層有一個(gè)共同的特質(zhì)：上進(jìn)而且好學(xué)。凌華科技應該沒(méi)有比我職位更高的人了，我可以找到20個(gè)人上臺去幫我做今天的演講，但是連我自己都愿意花心思把技術(shù)搞清楚，這就表現出了公司對這件事的執著(zhù)。只有每個(gè)人都愿意朝著(zhù)新的方向不斷學(xué)習、用新的思路刺激團隊，公司才會(huì )永葆活力。對于來(lái)自臺灣的競爭對手，無(wú)論研華還是其他廠(chǎng)商，我們都把他們當作一個(gè)很重要的參考指標，但他們不是我們要學(xué)習仿效的對象，我們觀(guān)察他們，分析他們，但我們絕對不用學(xué)習他們——我們需要學(xué)習層次更高的、更具遠見(jiàn)的對象。

記者：比如今天參會(huì )的Intel和控創(chuàng )？你們已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)合在一起做一些標準的研究和推廣。

劉鈞：是的。我想強調的是，和國際大廠(chǎng)商合作并不是一件容易的事情。實(shí)際上，沒(méi)有競爭，就沒(méi)有合作。當他們覺(jué)得你不值得重視的時(shí)候，合作是一個(gè)非?？尚Φ纳萃?。只有當他們覺(jué)得你逐漸強大起來(lái)，并且有可能更加強大的時(shí)候，他們才會(huì )考慮和你合作，同時(shí)又會(huì )有點(diǎn)猶豫，怕合作是不是會(huì )讓你長(cháng)得更快。

讓員工的心貼緊你

記者：據我所知，凌華正在打破公司原有的、按照地區劃分的建制，而是按照垂直事業(yè)部的方式進(jìn)行重新架構。這樣大的動(dòng)作是否在公司內部引起不少人事、財務(wù)方面的麻煩？

劉鈞：公司的一個(gè)重要目標就是要盈利，這次調整的目的就是讓業(yè)務(wù)做得更大。我們進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)的時(shí)候，首先按照區域劃分了北京、上海、深圳三個(gè)主要市場(chǎng)，主要業(yè)務(wù)就是賣(mài)器件、板卡。當我們開(kāi)始做了3年以后，發(fā)覺(jué)如果我們繼續停留賣(mài)板卡、或者繼續按照區域來(lái)做服務(wù)的話(huà)，客戶(hù)的需求就越來(lái)越無(wú)法滿(mǎn)足了。因為客戶(hù)的市場(chǎng)正逐漸從區域變成全國的，可能研發(fā)在北京，采購在深圳，然后銷(xiāo)售在全國各地，甚至世界各地。這樣一來(lái)，他對我們要求的服務(wù)起碼是全國性的，而不是凌華以往那樣，北京分公司不能管上海分公司地盤(pán)的事情。如果我們的組織架構不能跟著(zhù)客戶(hù)的需求改變，我們的業(yè)務(wù)就不能往上走。另外一個(gè)變化是，從前客戶(hù)只是買(mǎi)一個(gè)板卡、電源、背板等，自己回去做整合。但是現在，客戶(hù)不愿意這樣費事了，他們會(huì )告訴我們，實(shí)施環(huán)境的溫度是多少的，要求機器多快的速度、怎樣的外觀(guān)規格等等，然后要求我們幫他們做好整套的方案。如果我們能做到，就可以做生意，做不到，生意就跑到別人那里去。所以我們必須有這樣一個(gè)調整。當然，做調整過(guò)程中，我們對客戶(hù)所在的行業(yè)、規模、信譽(yù)也有選擇，因為只有這樣，凌華才能保證給客戶(hù)一流的服務(wù)，真正做到以客戶(hù)為中心。對于因為種種原因無(wú)法成為凌華直接服務(wù)的那些客戶(hù)，我們找到一些合作伙伴做我們的經(jīng)銷(xiāo)商，由這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)為他們提供服務(wù)。這也是今年凌華公司戰略調整的一大內容。

記者：?jiǎn)T工對此調整有無(wú)抵觸情緒？畢竟，這會(huì )打破很多人原來(lái)的既得利益。

劉鈞：我不否認員工會(huì )受到調整的影響。但是這個(gè)調整不是我們愿意不愿意的問(wèn)題，而是我們必須跟隨客戶(hù)而變的問(wèn)題。所以，凌華的員工正在以積極的態(tài)度適應變化——實(shí)際上，因為很多人都在市場(chǎng)一線(xiàn)，所以他們比我更清楚的意識到變化的必要，于是早在調整開(kāi)始之前，就已經(jīng)有了這樣的心理準備。我們剛剛做完一個(gè)三年的計劃，2008年凌華科技在中國大陸市場(chǎng)上的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要達到4億人民幣。當公司做到這個(gè)目標的時(shí)候，凌華科技會(huì )真正成為一個(gè)世界級的公司：我不是說(shuō)把東西賣(mài)到國外就是世界級公司了，而是那時(shí)候員工的福利待遇能夠達到世界級公司的水平，凌華的員工可以跟IBM、HP、Intel的員工抗衡。他們認同公司發(fā)展的方向。

記者：這是我聽(tīng)到的最振奮人心的關(guān)于世界級公司的定義：?jiǎn)T工的收入和待遇向跨國巨頭看齊。

劉鈞：道理很簡(jiǎn)單，這樣的待遇背后代表的是公司的能力，能力代表的是我們在業(yè)界成為真正的領(lǐng)導。   

 讓新興的市場(chǎng)指引你

記者：我想知道，經(jīng)過(guò)凌華公司的建制調整之后，哪些行業(yè)成為你們的重點(diǎn)主攻目標？

劉鈞：我們重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)產(chǎn)業(yè)，它們代表凌華在中國最重要的四個(gè)機會(huì )。第一個(gè)是軍工、航天、國防行業(yè)。和全球大多數國家相比，中國政府在這些領(lǐng)域的投資堪稱(chēng)耗資巨大。中國剛剛發(fā)射了神舟六號，神七也在籌劃之中；中國是全世界武器輸出第二大國；而在政府方面，有很多涉及國防安全的基礎建設需要我們這樣的廠(chǎng)商提供部件和設備。粗略估算，這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)成長(cháng)超過(guò)每年50％。實(shí)際上，凌華科技剛剛從別國的軍工部門(mén)接了一個(gè)CompactPCI方面的、價(jià)值5000萬(wàn)人民幣的訂單。最近從國內有一個(gè)單子也有一個(gè)類(lèi)似的600萬(wàn)人民幣的訂單，雖然數值不大，但是你可以看到這是個(gè)很有潛力的領(lǐng)域。

    第二個(gè)就是網(wǎng)絡(luò )通訊平臺。全世界最大的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )平臺的使用跟制造基地就是在中國。你知道，華為在很多國家都接到訂單。那么華為實(shí)在做不過(guò)來(lái)的時(shí)候，有些東西就會(huì )給我們做。另外，一些國內二線(xiàn)電信設備廠(chǎng)商也在走出國門(mén)，他們不可能什么都自己做，那么我們就又有了機會(huì )。我們做CompactPCI的時(shí)候，還沒(méi)有人知道凌華，但是做ATCA的時(shí)候，已經(jīng)跟Intel一起做這個(gè)事情了，所以我們絕對有很大的機會(huì )。

    第三個(gè)產(chǎn)業(yè)是凌華最核心的產(chǎn)業(yè)——電子制造設備。中國是全世界最大的電子產(chǎn)業(yè)制造工廠(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)緊接著(zhù)就是測試和驗證，誰(shuí)在測試和驗證上能夠用最便宜的、速度最快、技術(shù)最好的設備，誰(shuí)產(chǎn)出來(lái)的東西就又好又便宜。而這都是凌華科技現有的強項。

    第四個(gè)產(chǎn)業(yè)是交通能源。隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步，迅捷、高效的交通系統已成為社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的有力保障，電力、石油、化工等能源支柱產(chǎn)業(yè)也迎來(lái)更為廣大的發(fā)展空間。目前凌華已經(jīng)擁有很多能夠應用在這些行業(yè)的產(chǎn)品，接下來(lái)要針對行業(yè)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出更多貼合行業(yè)應用的產(chǎn)品和方案，深入行業(yè)，成為這些領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)品牌。
        這四大產(chǎn)業(yè)都是我們認為可以馬上成長(cháng)起來(lái)的。比如，2006年的目標就是凌華科技在未來(lái)3年做300個(gè)大客戶(hù)，也就是交易額在100萬(wàn)～300萬(wàn)之間的客戶(hù)。你可以算算，300乘以100萬(wàn)就是3億，然后剩下的一個(gè)億交給凌華經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，如果這個(gè)如意算盤(pán)打得響的話(huà)，我們2008年在中國實(shí)現4個(gè)億的銷(xiāo)售易如反掌。不過(guò)，說(shuō)是4個(gè)億，我當然期待著(zhù)超越這個(gè)數字更多。