整合大勢下 LED行業(yè)聯(lián)盟該如何“登場(chǎng)”？

　　進(jìn)入21世紀，在市場(chǎng)競爭加劇的大背景下，“整合”無(wú)疑成了各行各業(yè)的共同訴求。照明燈飾行業(yè)也不例外，聯(lián)盟組建之勢熱火朝天，中國燈飾共享聯(lián)盟、燈光聯(lián)盟、LED市場(chǎng)聯(lián)盟、燈創(chuàng )聯(lián)盟等紛紛亮相，聯(lián)盟商家舉辦的各類(lèi)型活動(dòng)、促銷(xiāo)、團購、參觀(guān)等更是“你方唱罷我登場(chǎng)”，熱鬧非凡。

　　在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，國內企業(yè)尤其是照明企業(yè)近兩年流行“跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”，紛紛主動(dòng)尋求“抱團取暖”以及建立“跨行業(yè)”營(yíng)銷(xiāo)和利益聯(lián)盟。不少企業(yè)針對營(yíng)銷(xiāo)渠道上的薄弱，開(kāi)始集合多行業(yè)資源，建立大型賣(mài)場(chǎng)或團體，意圖以此深挖內銷(xiāo)市場(chǎng)潛力。

　　有專(zhuān)家指出，未來(lái)企業(yè)競爭將會(huì )是平臺和平臺之間的競爭，單個(gè)企業(yè)在新的競爭態(tài)勢下，可能會(huì )失去很多發(fā)展的信息和機遇，“誰(shuí)擁有最好的平臺，誰(shuí)就能在未來(lái)的競爭中占有先機”。

　　誠然，當今時(shí)代，就是是一個(gè)“整合”的時(shí)代，是一個(gè)企業(yè)單槍匹馬難成氣候的時(shí)代，企業(yè)間只有建立合作伙伴關(guān)系，互相利用資源網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，才能提高核心競爭力和抗風(fēng)險能力。同時(shí)，這也是一個(gè)聯(lián)盟“泛濫”的時(shí)代，全國聯(lián)盟、區域聯(lián)盟、跨行業(yè)聯(lián)盟層出不窮。

　　在熱鬧的亮相之后，遍地開(kāi)花的聯(lián)盟，到底能給照明燈飾行業(yè)與企業(yè)帶來(lái)一個(gè)怎樣的明天?“聯(lián)盟”在業(yè)界呼風(fēng)喚雨的同時(shí)，是否也存在一定的弊端與風(fēng)險?如果有，我們應該怎么樣去規避?

　　這一系列的問(wèn)題，尤其值得我們深思。

　　1+1>2的魔力

　　對于“聯(lián)盟”抱團能給我們帶來(lái)一個(gè)怎么樣的未來(lái)，我們一定要理清“聯(lián)盟”的真實(shí)價(jià)值何在。

　　首先，我們得明確“聯(lián)盟”抱團的概念問(wèn)題。與聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、跨界營(yíng)銷(xiāo)等名詞不一樣，大多數時(shí)候人們都是將其當做一種現象來(lái)認知的，而非營(yíng)銷(xiāo)模式。如果非要解釋下什么是“聯(lián)盟”抱團，大致可以解釋為“在市場(chǎng)競爭中處于相對弱勢的企業(yè)，為了共同的競爭對手或者應對外部環(huán)境的風(fēng)險而主動(dòng)聯(lián)合起來(lái)的一種現象”。

　　所以說(shuō)，“聯(lián)盟”強調的是“放大優(yōu)勢”，而不是簡(jiǎn)單的個(gè)體聯(lián)合。為什么要特別提出了這一點(diǎn)?因為在很多人對“聯(lián)盟”的理解都產(chǎn)生了誤解。“聯(lián)盟”抱團并不是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，更不是聯(lián)合在一起之后，單單“你說(shuō)我的產(chǎn)品好，我的你的產(chǎn)品好，到了大難臨頭就各自飛”是行不通的。而是要從內在聯(lián)合起來(lái)，共同抵御風(fēng)險與困難。

　　對于“聯(lián)盟”的企業(yè)而言，有一個(gè)前提，那就是單個(gè)的個(gè)體相對來(lái)說(shuō)很弱，不足以抗爭對手或惡劣市場(chǎng)環(huán)境。簡(jiǎn)單而言，單個(gè)企業(yè)拎出來(lái)做比較，這些企業(yè)各自沒(méi)有明顯的優(yōu)勢，普普通通，默默無(wú)名淹沒(méi)在商海中。

　　所以說(shuō)，要想生存，要想成長(cháng)，要想進(jìn)步，只能“聯(lián)盟”。而“聯(lián)盟”的對象則是要和自身水平和層次都差不多的企業(yè)，一樣的優(yōu)勢不明顯、一樣的普通，這樣的“聯(lián)盟”優(yōu)勢才能凸顯出來(lái)。

　　綜上所述，“聯(lián)盟”就是將原本普通的條件放大成優(yōu)勢。

　　就類(lèi)似問(wèn)題，東安燈飾城總經(jīng)理蘇偉信曾發(fā)表過(guò)自己的看法：“一個(gè)規模不算很大的企業(yè)，想搞一次比較有影響的促銷(xiāo)活動(dòng)，但只能拿出5萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)做這個(gè)活動(dòng)?？上攵?，這5萬(wàn)塊錢(qián)即使是做活動(dòng)也做不成什么大活動(dòng)，小打小鬧而已。但如果這個(gè)企業(yè)聯(lián)合其他十幾二十個(gè)，甚至上百個(gè)差不多規模的企業(yè)一起搞個(gè)活動(dòng)，每個(gè)企業(yè)也是只出5萬(wàn)，100個(gè)企業(yè)就有500萬(wàn)的活動(dòng)基金了，活動(dòng)也就能做得相對有些規模了。同樣道理，我們東安燈飾城想在媒體投廣告，假如只能拿出5萬(wàn)塊錢(qián)，做不了什么大效應，但是我希望我們周邊的十來(lái)家燈飾城跟我們有一樣的想法，聯(lián)合起來(lái)，這不但會(huì )產(chǎn)生更大的廣告效應，還能把我們這一帶的地段帶旺，促使這一帶成為一個(gè)新的經(jīng)濟商圈，對這里的每一個(gè)燈飾城都是百利而無(wú)一害的。”

　　這就是“聯(lián)盟”抱團的好處，將無(wú)優(yōu)勢轉化為優(yōu)勢，實(shí)現從無(wú)到有的轉變，實(shí)現從小到大、從弱到強的轉變。

　　被忽視的弊端

　　雖說(shuō)“聯(lián)盟”抱團有1+1>2的效應，“聯(lián)盟”抱團的缺陷也是相當明顯的。個(gè)中原因，我們仔細研究一下或可覷出些許端倪。所以“聯(lián)盟”抱團也得有個(gè)規范，就像成立一個(gè)新的商會(huì )，得有個(gè)規章制度在那里。

　　首先，企業(yè)要明確，大家要在哪方面聯(lián)合?是資金、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策劃、人員，還是淡淡的資源……其實(shí)，現在大多數的聯(lián)盟都是以聯(lián)合資源為主，較少涉及產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)，資金、人員就更加不用說(shuō)了。對于資源的聯(lián)合，曾聽(tīng)一江西籍企業(yè)家這么說(shuō)道：“聯(lián)合資源其實(shí)也就是共享資源，但是前提是沒(méi)有利益沖突，就好象說(shuō)，我是做水晶燈的，你是做歐式燈的，我們可以共享手上現有的、不侵害到自身利益的資源。但是假如大家都是做水晶燈的，我們在受眾群體上就有很大的沖突。”

　　在有些人看來(lái)，他這位老總說(shuō)的話(huà)有點(diǎn)自私：不是說(shuō)聯(lián)盟嗎，你的就是我的，為啥不能共享呢?但是細細斟酌，你會(huì )發(fā)現，他的話(huà)其實(shí)不無(wú)道理，這是又一潛規則而已：假如你們大家都是做水晶燈的，大家的定位跟水平相當，那我的客戶(hù)不就可以也是你的客戶(hù)?客戶(hù)采購了其中一家的產(chǎn)品就不需要另外一家了，那只要其中一家企業(yè)拉低產(chǎn)品價(jià)格，另外一家不就談不成了嗎?談何資源共享?鑒于此，企業(yè)家們得反問(wèn)自己一句：他的是你的，你的又是不是他的，能不能與他分享，絲毫不計較?說(shuō)時(shí)容易做時(shí)難，這牽扯到利益，就很難說(shuō)得清了。

　　當確定是聯(lián)合哪方面，企業(yè)還要考慮是怎么個(gè)“聯(lián)合”法?也就是說(shuō)，你們要有一個(gè)共同的目標，究竟是共同打進(jìn)某個(gè)區域市場(chǎng)，還是共同突破某個(gè)門(mén)檻。這個(gè)倒是沒(méi)什么可深究的，目標不一致，談何聯(lián)盟?

　　現在就說(shuō)到了最重要的一點(diǎn)：承擔風(fēng)險與利益分配。在這個(gè)世界上，做任何的事情都有風(fēng)險，只在于風(fēng)險的大與小。其實(shí)，聯(lián)盟的最大作用就是共同抵御風(fēng)險，就是要互相扶持，總不能大難臨頭各自飛吧。

　　經(jīng)過(guò)上述簡(jiǎn)單分析，我們就可以看出一些端倪了。“聯(lián)盟”抱團的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)地方：

　　第一是牽頭的組織機構或者個(gè)人，這個(gè)機構必須有一定的公信力、共同認知度，必須是所有抱團企業(yè)所一直認可的，它不能是因為借“聯(lián)盟”之便為自家企業(yè)謀利益，它必須起到一個(gè)全盤(pán)協(xié)調和公平、公正的分配利益的作用。如果沒(méi)有這樣一個(gè)符合條件組織或個(gè)人，“聯(lián)盟”很難實(shí)施，就算實(shí)施了也難以長(cháng)久。

　　另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是利益分配的原則問(wèn)題，在聯(lián)盟成立前，各個(gè)企業(yè)之間就得有共識，如果參與的企業(yè)不能達到這樣一個(gè)共識協(xié)議，“聯(lián)盟”就要淪為空談了。

　　同質(zhì)化的尷尬VS差異化的混亂

　　盡管“聯(lián)盟”已成為大勢所趨，但綜觀(guān)業(yè)內聯(lián)盟，普遍存在短板——沒(méi)有專(zhuān)業(yè)管理團隊、產(chǎn)品缺乏競爭力、缺乏長(cháng)效激勵機制等，導致成員對聯(lián)盟忠誠度不穩定，其規模優(yōu)勢往往停留在口號上，無(wú)法落到實(shí)處中。這樣，聯(lián)盟很難做大做強。

　　有專(zhuān)家表示，有些企業(yè)原來(lái)一直比較“原生態(tài)”，自己在全國各地有穩定的代理商，有的有二三十個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，過(guò)得相當滋潤。但經(jīng)濟危機之后，大家都倍感壓力。生產(chǎn)商投入少了，經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始另找出路，地方經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟起來(lái)了，營(yíng)造出一個(gè)較好的發(fā)展空間，這是大勢所趨，抱團取暖，抱團求生。

　　其實(shí)，聯(lián)盟一直都在變化著(zhù)，以求適應大環(huán)境。有人指出，聯(lián)盟最重要是解決定位問(wèn)題，目前聯(lián)盟的進(jìn)入門(mén)檻比較低，吸引的小廠(chǎng)家較多，相對的，同質(zhì)化聯(lián)盟太多了，意味著(zhù)行業(yè)會(huì )產(chǎn)生畸形的競爭。

　　在記者遇到的聯(lián)盟成員中，同時(shí)加入三四個(gè)聯(lián)盟的也不在少數。眾多聯(lián)盟面臨的現狀是，逐漸演變成經(jīng)銷(xiāo)商的眾多供應商之一。所以現實(shí)是，聯(lián)盟之間也存在“戰爭”，并成為無(wú)法回避的矛盾，而且已經(jīng)在個(gè)別地方顯現。這對聯(lián)盟領(lǐng)導者的理念和掌控力，都提出了更嚴峻的考驗。有聯(lián)盟成員表示：“沒(méi)有超前的洞察力，不能夠把握照明燈飾行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢，聯(lián)盟的吸引力就會(huì )大大降低。”

　　由此看來(lái)，腳踏幾只船的成員們已經(jīng)越來(lái)越不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的聯(lián)合行動(dòng)，“聯(lián)盟必須為會(huì )員提供一系列的支持，提供造血能力，以保證成員時(shí)時(shí)處處領(lǐng)先對手半步到一步。否則，聯(lián)盟的意義也就不大。”

　　較于聯(lián)盟同質(zhì)化的一系列問(wèn)題，聯(lián)盟差異化的混亂也會(huì )很多的焦點(diǎn)所在。譬如當下照明燈飾行業(yè)最流行的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)這也是一種聯(lián)盟——賣(mài)場(chǎng)與品牌聯(lián)盟。

　　很多企業(yè)負責人透露，如今全國各地的賣(mài)場(chǎng)是越開(kāi)越多，臨街門(mén)市的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不大如前，就拿以前古鎮最興旺的溫州街來(lái)說(shuō)，現在都沒(méi)有以前的輝煌了。所以很多企業(yè)、品牌唯恐不進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)就會(huì )丟了市場(chǎng)，繼而淪為“非主流”，但前提是沒(méi)有真正了解過(guò)自家的品牌是否適合賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。再說(shuō)，進(jìn)入了賣(mài)場(chǎng)也并不意味著(zhù)客似云來(lái)，隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)的遍地開(kāi)花，采購商的選擇多了，企業(yè)家又擔心冷場(chǎng)的煎熬。有些企業(yè)則因為希望深入到內銷(xiāo)市場(chǎng)，但獨自建渠道風(fēng)險大、成本高，進(jìn)賣(mài)場(chǎng)則受控于高額的入場(chǎng)費等，便“聯(lián)盟”起來(lái)進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)或者設品牌店，如太古燈飾廣場(chǎng)五樓的明燈共和，既為企業(yè)減負，又能聯(lián)合抗壓。“很多企業(yè)選擇自建渠道，但一家企業(yè)力量太小，最后只能選擇聯(lián)合起來(lái)一起做。”某門(mén)店負責人表示。

　　其實(shí)，這樣的聯(lián)盟很容易造成混亂。前者，不了解而為之，畢竟隔行如隔山，賣(mài)場(chǎng)怎么會(huì )了解你的企業(yè)需求、你的品牌訴求呢?就算了解，賣(mài)場(chǎng)里不是只有你一家企業(yè)、一個(gè)品牌，同時(shí)滿(mǎn)足數十家甚至數百家企業(yè)的需求，現實(shí)嗎?后者，多家企業(yè)組成聯(lián)盟進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)，那誰(shuí)是主導者、誰(shuí)與賣(mài)場(chǎng)溝通、賣(mài)場(chǎng)該滿(mǎn)足哪家的需求?

　　這些都需要企業(yè)家們三思而行。