照明行業(yè)的小型專(zhuān)業(yè)工程商出路在哪里？

　　東莞某照明科技有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理劉振庭日前在他的個(gè)人認證微博上說(shuō)“：目前的照明市場(chǎng)群雄割據，戰火四起。區域市場(chǎng)按照市級劃分，基本上會(huì )有一家或兩家實(shí)力比較雄厚的商家。而針對自家的品牌定位，巨頭不一定是合適的。因此，在當下市場(chǎng)格局如一團亂麻中尋找到突破口，顯得尤為重要。”

　　第一、定位要清晰。傳統工程公司基本都會(huì )把公司定位成銷(xiāo)售公司，依托為數不多的業(yè)務(wù)員加上老板來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，且基本都是全套服務(wù)。而在當下，我覺(jué)得要把定位由“銷(xiāo)售公司”轉變?yōu)?ldquo;服務(wù)公司”，且老板一定要做業(yè)務(wù)尖刀，沖在前面;

　　第二、找對的客戶(hù)。首先，區域市場(chǎng)內有哪些客戶(hù)?客戶(hù)的類(lèi)型有哪些?是否和客戶(hù)相識?是否需要加深和客戶(hù)的關(guān)系?該如何加深……梳理出一份“客戶(hù)關(guān)系圖”十分重要;

　　第三、跨界聯(lián)盟。聯(lián)盟的對象是針對做高端衛浴、墻紙定制等商家。當然，這樣的聯(lián)盟一定要有人來(lái)穿針引線(xiàn)，通過(guò)多次或直接、或間接的交流，去認識、選擇志同道合或者有意向合作的人，來(lái)實(shí)現資源共享、共同發(fā)展的目標。

　　在他的原文下，有很多人進(jìn)行了轉發(fā)與評論，并發(fā)表了自己的意見(jiàn)。

　　廣東某企業(yè)設計有限公司總經(jīng)理吳正喆表示，“在細分市場(chǎng)里做專(zhuān)業(yè)”一定是小公司的生存選擇：第一、明確定位;第二、找對的客戶(hù)，而并非看起來(lái)大的客戶(hù)合作;第三、如何找這些客戶(hù)(跨界整合)都是可借鑒的方式。小公司其實(shí)要解決的是“‘如何專(zhuān)’+‘如何快’+‘如何轉’”的問(wèn)題。其中，專(zhuān)：能他人所不能;快：響應能力傲視同躋;轉：創(chuàng )新不戀戰。

　　網(wǎng)友“小鄭鄭悅暉”：后臺“服務(wù)人員”的利益分配應當如何進(jìn)行?大部分的老板都可以做到業(yè)務(wù)尖刀，但是尖刀殺出路帶來(lái)的好處，作為老板是否愿意和沒(méi)有直接促成生意的其他人員分享?

　　網(wǎng)友“大照明王小鋒”：發(fā)現做專(zhuān)業(yè)照明的企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)：都很關(guān)注服務(wù)和質(zhì)量。專(zhuān)業(yè)照明比的不是產(chǎn)品本身的價(jià)格，而是賦予產(chǎn)品附加值。而且，附加值不能讓客戶(hù)自己體會(huì )，要學(xué)會(huì )自己將附加值告知客戶(hù)，讓客戶(hù)接受并愿意為附加值付款。

　　網(wǎng)友“艾建萍”：很有針對性和實(shí)戰性，值得小企業(yè)參考。我認為，小型照明企業(yè)，要和做豪宅裝修的企業(yè)加強交流，從中能獲取更多的好資源。因為，做豪宅裝修不僅在家居照明中需要時(shí)尚的燈光設計，也會(huì )有商業(yè)照明的需求。

　　網(wǎng)友“王文斌Ken”：小公司不但要“精而專(zhuān)”，還要反應快速。