從業(yè)者自述：如何打造一件真正的可穿戴設備

　　現實(shí)是在大量的硬件領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者，看到可穿戴式市場(chǎng)的火熱，積極投身到這個(gè)領(lǐng)域中，并希望產(chǎn)品一投放，便引起一片喝彩聲，投資人追捧的同時(shí)伴隨 著(zhù)用戶(hù)的爭相購買(mǎi)。但市場(chǎng)的反饋往往反饋非常冷淡，所以創(chuàng )業(yè)者必須面對的挑戰：在一個(gè)全新的領(lǐng)域，怎么讓市場(chǎng)去接受我們，怎么聚焦一點(diǎn)來(lái)突破，讓大眾去接受并且樂(lè )意去主動(dòng)傳播?

　　今天就來(lái)談?wù)?，如何從最開(kāi)始的市場(chǎng)分析、需求分析、產(chǎn)品設計到市場(chǎng)傳播去談如何把一個(gè)好的概念商品化的過(guò)程。

　　穿戴式設備的市場(chǎng)在哪里

　　首先我們在去年獲得了美國明尼蘇達大學(xué)時(shí)間生物學(xué)實(shí)驗室的授權，實(shí)驗室從上個(gè)世紀60年代，就在全球范圍內和各國醫學(xué)實(shí)驗室和醫院合作采集相關(guān)人群各種 體征值(血壓、血糖、血氧、激素、心率、體溫、呼吸頻率、BMI指數等)在不同年齡性別人群的變化規律，并建立的不同人群的基準值和異常波動(dòng)與中長(cháng)期疾病 風(fēng)險的對應關(guān)系。我們非常興奮，因為隨著(zhù)可穿戴式設備、云計算、大數據分析等技術(shù)逐漸成熟，讓普通人提前發(fā)現疾病征兆預防“未病”的時(shí)代來(lái)臨了。

　　對于可穿戴式設備來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)新的概念，在國內外早前就有遠程體征監測設備，當時(shí)產(chǎn)品的誕生背景主要是針對顯著(zhù)病征狀況的病人在家的實(shí)時(shí)監護，當病 人體征異常時(shí)由醫院專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行相應的判斷并響應。但是這類(lèi)設備適應人群范圍小，同時(shí)需要有專(zhuān)業(yè)機構的人力支持，無(wú)法滿(mǎn)足大規模人群并發(fā)數據的分析，由此 可以看出，如果可穿戴式設備走傳統的模式是無(wú)法滿(mǎn)足大規模人群的使用。

　　而從傳統的醫療服務(wù)模式的角度，當我們身體感受異常時(shí)去醫院檢 查，數據結果出來(lái)后醫生根據檢測的數據做出相應的判斷，然后根據情況給出相應的治療建議。但是當我們有體征感受時(shí)，往往已經(jīng)錯過(guò)了最佳的治療介入期。而對 于可穿戴式設備來(lái)說(shuō)，如果作為醫療服務(wù)模式的中一個(gè)設備環(huán)節，必然面臨兩大難題：1、醫護人員沒(méi)有足夠的時(shí)間對可穿戴式設備產(chǎn)生的大量數據進(jìn)行分析;2、 設備檢測精度的誤差帶來(lái)的誤報和漏報導致傳統醫療服務(wù)體系的排斥。

　　因此我們必須清楚的意識到，傳統醫療服務(wù)體系和穿戴式設備滿(mǎn)足的是兩 種不同的市場(chǎng)需求?？纱┐魇皆O備雖然在檢測精度上存在誤差，但是可以連續的獲取使用這體征數據，連續的數據往往是對身體狀況的持續反應，這樣我們就能及時(shí) 發(fā)現體征的異常變化情況，在病癥形成之前進(jìn)行預警。因為面對的是不同的用戶(hù)需求，自然要采用不同的分析方法，可穿戴式設備的價(jià)值在于數據的連續性來(lái)解決用 戶(hù)檢測的隨機性和檢測誤差的干擾，分析是建立在使用者規律的建立以及和同性別年齡人群基準值的對比來(lái)發(fā)現健康狀況的異常。

　　如何選擇切入點(diǎn)

　　從基礎理論和邏輯上都很清晰，如何形成產(chǎn)品?解決什么樣人群的問(wèn)題呢?這就成為我們面對的最大的挑戰。雖然我們的合作實(shí)驗室能對多種體征數據進(jìn)行分析，但是從哪里入手，我們選擇了幾個(gè)標準來(lái)幫我們判斷選擇：

　　1、 此類(lèi)體征數據采集相對容易。

　　2、 采集的數據可以作為主數據獨立分析出中長(cháng)期的健康狀況風(fēng)險

　　3、 面對的需求人群足夠多，并且現在的工具和服務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求

　　綜上所述，我們選擇了從血壓和心率的數據入手，上述3個(gè)特點(diǎn)得到較好的滿(mǎn)足。根據衛生部的報告，中國有2.6億高血壓患者，相當于35歲以上人群每3人 中有一人有高血壓癥狀，而病情知曉率只有30%，還有70%的人不知道自己已經(jīng)患病。這些高血壓患者如果不及時(shí)發(fā)現和治療，就會(huì )得各種伴生性疾?。褐酗L(fēng)、 老年癡呆、冠心病、腎病，而其中中風(fēng)和冠心病引發(fā)的猝死情況占猝死人群90%以上的比例。

　　因為體征測量相對復雜，對一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)說(shuō)， 重新去設計一款全新硬件產(chǎn)品并不現實(shí)，在沒(méi)有對市場(chǎng)和價(jià)格進(jìn)行相關(guān)的測試，貿然投入上百萬(wàn)的資金開(kāi)發(fā)一款新的產(chǎn)品，也是對資金的不負責，于是我們對現有的 血壓計進(jìn)行改造，增加數據傳輸模塊，只有減少用戶(hù)的參與環(huán)節，數據才能更豐富，可分析價(jià)值才會(huì )越高。

　　誰(shuí)在消費可穿戴設備

　　在完成了設備方向的選型后，我們進(jìn)行FGI(Focus Group Interview用戶(hù)焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談)。這是很多創(chuàng )業(yè)者會(huì )忽略的一步，雖然我們大致預判的消費者的需求，但是產(chǎn)品一個(gè)微小的設計在現實(shí)中就會(huì )造成用戶(hù)體驗 上的千差萬(wàn)別，在下文中我們會(huì )特別舉例來(lái)說(shuō)明：

　　在上一篇文章中我提到過(guò)，數據的密度決定可穿戴式設備的價(jià)值，所以我們想到的第一步解決數據傳輸問(wèn)題。目前可以選擇的數據傳輸模塊大概有幾種：藍牙、wifi、GPRS或3G。wifi是我們第一個(gè)否定的，因為老年人多半不能自己操作。 在藍牙和GPRS兩種方案中，我們最開(kāi)始選定的是藍牙方案。因為我們做過(guò)市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格的詳細調查，選用藍牙模塊的增加成本能控制40元人民幣以?xún)?，相?300元左右的主流測量?jì)x還算合理。但在跟老年人交流時(shí)，我們發(fā)現老年人回家后手機并不隨身攜帶，而是放到一個(gè)固定位置，這就使得用藍牙傳輸數據因為手機 位置的不確定而無(wú)法實(shí)現，同時(shí)老年人并不習慣雙設備協(xié)同工作，所以公司最終選擇了GPRS的方案，成本雖然高出了許多，但是遵循了原則，讓老年人是用更方 便是保證數據密度的基礎。

　　公司做的另一項判斷，則是在設備的選擇上，從老年人的實(shí)際需求出發(fā)保證老年人更高頻率的使用。在傳統的家庭式 血壓計設備，老年人會(huì )偏愛(ài)臺式設備，字體超大清晰，測量位置一般選擇上臂式的測量帶，因為數據更準確，但是上臂式測量帶在冬天使用非常不方便，隔著(zhù)衣服帶 來(lái)的誤差可能會(huì )更高，會(huì )非常明顯的降低使用頻率。最后我們確定了兩個(gè)版本，一個(gè)是臺式的機體配腕帶，雖然精度比上臂式降低，但是高于傳統的腕式設備，并且 字體超大超清晰;另一個(gè)是腕式設備，方便用戶(hù)隨身攜帶隨時(shí)檢測，還能和用戶(hù)交互，提示下一次的檢測時(shí)間，如果每天設置的服藥提醒，設備在檢測完血壓后還會(huì ) 提示用戶(hù)要按時(shí)服用藥物。

　　上面還僅僅只是開(kāi)始，除了硬件，我們還做了大量的app開(kāi)發(fā)的需求分析。其實(shí)前面就提到的類(lèi)似設備國內很多廠(chǎng)家在做，但是為什么國內看不到有銷(xiāo)售呢?因為這些產(chǎn)品多是銷(xiāo)往海外，這意味著(zhù)不同市場(chǎng)存在的極大消費需求差異。在海外，老年人一直保有自我檢測的習慣，而且大多數人都有自己的私人醫生，他們的檢測數據都有醫生來(lái)分析，所以他們只需要改變傳統的單機血壓儀記錄和數據共享的弱點(diǎn)即可。在中國老年人使用血壓儀往 往就是簡(jiǎn)單的看一下數字，累積的大量數據無(wú)人幫助分析，所以只是單純提供數據傳輸和網(wǎng)絡(luò )存儲功能的設備無(wú)人買(mǎi)單。

　　同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的消費主體在發(fā)生變化，原來(lái)的市場(chǎng)是老年人去藥店自購的需求，而近3-5年已經(jīng)被年輕人通過(guò)電商渠道給父母購買(mǎi)的需求遠遠超過(guò)。在這里面有個(gè)大背景，那就是子女同 父母分開(kāi)居住的情況每年都在上升，并且父母的健康情況和生活質(zhì)量直接影響到子女的工作、生活秩序和經(jīng)濟狀況。所以子女們都希望給父母購買(mǎi)這類(lèi)設備希望他們 能及時(shí)發(fā)現身體的問(wèn)題。

　　當子女在做產(chǎn)品選擇是，只能通過(guò)選名牌的產(chǎn)品：歐姆龍、松下之類(lèi)的來(lái)表示自己的孝心，至于設備送給父母之后，他們有沒(méi)有測量，測量的數據多少，數據是否提示了身體的風(fēng)險，他們一概不知。所以我們的app和設備定位是給子女購買(mǎi)給父母的需求的。他們通過(guò)手機app可 以知道每天父母是不是按時(shí)檢查，檢查的結果如何，而且單純的檢測數字不能代表的問(wèn)題，我們會(huì )結合父母檢測的全部數字來(lái)分析變化規律是否異常進(jìn)行病癥的風(fēng)險 提示，這樣就讓子女真正能做到對父母健康的一手掌握，避免父母生病帶來(lái)的措手不及。而市場(chǎng)上所有的與此類(lèi)設備相關(guān)的app都是定位在用戶(hù)自檢和自我數據展 示的需求上，這和中國現實(shí)社會(huì )的需求是完全脫離的，脫離了消費者的需求就不可能打開(kāi)市場(chǎng)。

　　你真的理解使用者么?

　　在深入了解老年人在現有血壓計使用過(guò)程中遇到一些問(wèn)題。我們發(fā)現老年人有如下的幾個(gè)共同特點(diǎn)：

　　1、在身體沒(méi)有體征感受時(shí)，很容易忽視身體的健康，等到有體征感受時(shí)才去醫院檢查，但是已經(jīng)不是最佳時(shí)機;2、服藥也斷斷續續，身體難受時(shí)服用，難受癥 狀消失后就停止服用。針對這兩個(gè)問(wèn)題，我們也在app中做了單獨的設計，首先我們根據美國合作實(shí)驗室提供的分析模型，對所有的分析匯總成一個(gè)健康風(fēng)險指 數，用戶(hù)每次登陸會(huì )看到自己的健康風(fēng)險指數和同齡同性別人群的平均風(fēng)險指數，并且能明確自己健康風(fēng)險在同齡人群的中的排位，這樣的設置極大的提高了用戶(hù)的 對自己的健康狀況的判斷能力，并因此會(huì )產(chǎn)生規律化生活習慣的行為。并且在app中我們也可以讓子女為父母設置服藥的提醒，到時(shí)間可以通過(guò)手機app、短信 和檢測終端進(jìn)行綜合提醒，而服藥的時(shí)間選擇也是根據用戶(hù)檢測血壓波動(dòng)規律選擇的最佳用藥時(shí)間，讓藥效大幅度提高。子女控制好父母的身體檢測數據和按時(shí)按量 服藥兩個(gè)環(huán)節，父母身體突然出現意外的情況就會(huì )大大減少。

　　整個(gè)調查中最有意思的環(huán)節往往和大家的想象不太一樣，那就是老年人對待設備的 態(tài)度。在最開(kāi)始我們跟老年人在做設備分享的時(shí)候，老年人會(huì )挑剔各種問(wèn)題，可能是字體的問(wèn)題，可能是設備檢測精度問(wèn)題。但是當我們提到他們的子女每天會(huì )通過(guò) 這個(gè)設備持續了解他們的身體狀況，這個(gè)數據會(huì )有美國頂級的醫學(xué)實(shí)驗室在幫助分析，任何異常都會(huì )提前提示，這時(shí)子女就會(huì )用電話(huà)的短信的方式和他們聯(lián)絡(luò )。這個(gè) 功能讓他們覺(jué)得很溫暖，因為作為父母大概只有兩點(diǎn)能讓他們自豪了，一個(gè)是子女的成就，一個(gè)是子女對他們的關(guān)心。這也是他們在朋友圈里聚會(huì )必須拿出來(lái)炫耀的 事情。在我們的調查里，子女不和父母時(shí)平均每個(gè)月打兩次電話(huà)，每次電話(huà)10分鐘左右。通過(guò)這個(gè)設備將極大提高他們電話(huà)溝通的頻率，而這是中老年人最看重的 一點(diǎn)。

　　上文啰嗦了這么多，實(shí)際想說(shuō)明的就是一個(gè)概念變成一個(gè)產(chǎn)品有很多路要走。首先要判斷大環(huán)境是否改變，這個(gè)改變的過(guò)程中創(chuàng )造了什么 樣的需求，在本文中，醫療服務(wù)成本高企，子女負擔越來(lái)越重，所以需要一種能在醫院外及時(shí)發(fā)現身體異常的產(chǎn)品和服務(wù);其次購買(mǎi)渠道和主體發(fā)生了變化，從老年 人自購的需求轉向子女購買(mǎi)的需求，深層次含義就是能有效提前發(fā)現和預防產(chǎn)品和服務(wù)需求快速增長(cháng)，所以產(chǎn)品著(zhù)力為子女解決及時(shí)發(fā)現健康異常的狀況。而對使用 人群的心理研究，讓產(chǎn)品不但提高了使用價(jià)值，也解決了口碑相傳的障礙。

　　我們不能否認連續體征數據分析這個(gè)新技術(shù)在這個(gè)過(guò)程中起到的決定 性作用，它是整個(gè)“發(fā)現-處置-評估”閉環(huán)服務(wù)的核心環(huán)節，既解決了家庭式設備檢測誤差的問(wèn)題，也能對身體異常狀況提前預警。但是這個(gè)價(jià)值是無(wú)法在消費者 一開(kāi)始就能體驗到的，而讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)需求，一定是從每個(gè)細節去琢磨消費者的需求，唯有這樣才有機會(huì )讓消費者愿意去嘗試。在我們產(chǎn)品研發(fā)期間，我們也了 解了很多硬件功能接近的產(chǎn)品，發(fā)現他們只是完成了硬件功能的疊加和羅列，從產(chǎn)品設計和使用體驗上根本沒(méi)有想清楚誰(shuí)付費、誰(shuí)使用和解決什么需求以及使用習慣 等細節問(wèn)題，這樣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)自然沒(méi)有用戶(hù)會(huì )青睞，那么下一步怎么做?繼續投入增加更多功能嗎?想一想英特爾著(zhù)名的摩爾定律，ARM關(guān)于計算能力和功耗 的判斷吧，這些著(zhù)名的論斷決定了產(chǎn)品的方向和未來(lái)，大家如果不想清楚可穿戴式設備的發(fā)展方向，盲目的做產(chǎn)品前面就會(huì )是一堵接一堵的南墻。

　　在這個(gè)創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，很多人都會(huì )問(wèn)是什么吸引了我去進(jìn)入到這個(gè)陌生的領(lǐng)域。我說(shuō)這是因為源自我自己的需求，在2011年的冬天，我和妻子去澳大利亞自駕 游了一個(gè)月，回國后我姐告知，那段期間我母親因為突然降溫心臟病發(fā)住院，我姐陪的床，因為不嚴重所以沒(méi)有打電話(huà)告訴我。但是我一直都在后怕，我父親過(guò)世的 早，我母親一個(gè)人獨立承擔我上大學(xué)，我工作后她一直堅持自己居住不愿意成為我和我姐的負擔，所以她的健康狀況是我最大的擔心。當去年我現在的合伙人從美國 給我打來(lái)電話(huà)，所以可以通過(guò)連續體征變動(dòng)規律分析來(lái)做疾病預警，我就毫不猶豫接受一起去做，并且在每個(gè)細節都去認真推敲。因為我有一個(gè)創(chuàng )業(yè)夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)想就 是將來(lái)讓每個(gè)人都佩戴上各種體征傳感器，任何健康的變化都能被及時(shí)發(fā)現和處置，讓每一個(gè)人都盡可能遠離慢性病的困擾，生活的更有質(zhì)量。治“未病”會(huì )比提供 良好的醫療服務(wù)更有社會(huì )價(jià)值和意義，我相信那一天離我們并不遙遠!