網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的核心競爭力

　　在上一期的欄目中，我與大家分享了網(wǎng)絡(luò )電商時(shí)代的電子元器件供應鏈價(jià)值所在，其中詳細分析了網(wǎng)絡(luò )電商化的進(jìn)程對電子元器件分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈的深刻影響。對于眾多分銷(xiāo)商而言，面對這樣一個(gè)不可避免的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，自然需要調整自己的對策，以借助網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)的便利，提升自己的核心競爭力。 傳統的目錄分銷(xiāo)商其實(shí)是早期電子商務(wù)的忠實(shí)實(shí)踐者，網(wǎng)絡(luò )時(shí)代對目錄分銷(xiāo)商帶來(lái)的影響是深刻而有益的。

　　Digi-Key作為目錄分銷(xiāo)商中的領(lǐng)導者，其戰略核心就是全球庫存統一化管理，將絕大部分產(chǎn)品庫存集中于一個(gè)倉庫進(jìn)行管理，這樣一個(gè)好處是不管在哪里下單，都可以在統一的中心平臺進(jìn)行處理、備貨與發(fā)送。談及網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)的好處，Digi-Key總裁Mark Larson非常愿意將其評價(jià)為助推公司業(yè)務(wù)的好幫手。他舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，Digi-Key 在中國的業(yè)務(wù)中95%是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )取得的，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )不斷普及以及電子商務(wù)的便利，該公司在中國的業(yè)務(wù)最近幾年的年平均成長(cháng)率超過(guò)200%以上。對于Digi-Key這樣的統一庫存的目錄分銷(xiāo)商，網(wǎng)絡(luò )讓庫存與最終用戶(hù)的距離無(wú)限縮短，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )下單的銷(xiāo)售額已經(jīng)成為Digi-Key未來(lái)業(yè)務(wù)的核心。

　　Mark Larson還談到一個(gè)比較特別的案例，在之前半導體遭遇經(jīng)濟危機之時(shí)，很多分銷(xiāo)商面臨供應短缺的局面，這時(shí)候，一些客戶(hù)就只能依靠網(wǎng)絡(luò )去尋找貨源。如果僅以之前的傳統業(yè)務(wù)拓展模式，可能這些用戶(hù)是不會(huì )主動(dòng)找到Digi-Key。正是因為有了網(wǎng)絡(luò )，他們可以很方便地坐在辦公室里了解Digi-Key的庫存，選擇他們需要的產(chǎn)品進(jìn)行購買(mǎi)。

　　面對同樣的問(wèn)題，e絡(luò )盟亞太區董事奧瑪 • 平加利的目光不僅僅放在銷(xiāo)售上。面對激烈的市場(chǎng)競爭，需要努力使e絡(luò )盟的在線(xiàn)采購過(guò)程近乎完美，因為工程師和采購人員都不想花過(guò)長(cháng)時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品采購，所以公司一直嚴格評估整體服務(wù)以確保競爭力。e絡(luò )盟高端服務(wù)分銷(xiāo)模式是指我們的客戶(hù)可以從世界知名品牌中任意選擇他們所需要的采購量，同時(shí)可以使用本地網(wǎng)站，通過(guò)本地貨幣支付，并可獲得他們所需要的所有本地支持。

　　目前，e絡(luò )盟大部分的銷(xiāo)售都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行的，但e絡(luò )盟的銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的交易;e絡(luò )盟為客戶(hù)提供涵蓋銷(xiāo)售、技術(shù)支持及解決方案的一體化服務(wù)。例如，對于設計工程師而言，我們協(xié)助他們進(jìn)行產(chǎn)品概念設計，測試產(chǎn)品，并通過(guò)提供的工具和服務(wù)制造出來(lái)。作為一家公司，e絡(luò )盟不斷改進(jìn)電子商務(wù)模式，定期提升服務(wù)，這對e絡(luò )盟的客戶(hù)和供應商及他們的產(chǎn)品都非常有利。

　　e絡(luò )盟最大的特色在于其打造的電子商務(wù)及社區網(wǎng)站，作為設計工程師及電子愛(ài)好者最大的在線(xiàn)社區之一，目前已有10萬(wàn)成員。工程師們可以通過(guò)該網(wǎng)站與同行和專(zhuān)家們快速進(jìn)行研究和協(xié)作，來(lái)完成他們的設計。奧瑪 • 平加利直言，e絡(luò )盟的發(fā)展策略就是真正成為一家網(wǎng)絡(luò )商務(wù)公司，這也是e絡(luò )盟的客戶(hù)在過(guò)去幾年已經(jīng)切實(shí)體會(huì )到的一點(diǎn)。但同時(shí)，e絡(luò )盟積極兌現自己對客戶(hù)的承諾，始終堅持將客戶(hù)想要的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，所以將來(lái)，只要有需求，e絡(luò )盟將繼續提供傳統目錄銷(xiāo)售及多渠道訂購方式。

　　具體的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)方面，在對參數搜索進(jìn)行了重新設計之后，客戶(hù)現在可以將產(chǎn)品搜索結果頁(yè)碼進(jìn)行分類(lèi)，可以按照任意一種屬性來(lái)分類(lèi)，如電阻，電壓等。這種功能還能夠讓客戶(hù)根據廠(chǎng)商來(lái)對搜索結果進(jìn)行分類(lèi)，這樣他們就可以對同等類(lèi)別的不同廠(chǎng)商所提供的類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行概括了解和對比。這種功能意味著(zhù)工程師們可以更快地得到他們所需的信息，采用他們認為最方便的格式。

　　此外，e絡(luò )盟的一項獨特服務(wù)就是其多渠道電子商務(wù)能力，可以使客戶(hù)通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站、電話(huà)、傳真或親自到實(shí)體商店進(jìn)行交易?，F在，通過(guò)一個(gè)新的多渠道訂單歷史記錄功能，不論客戶(hù)是通過(guò)e絡(luò )盟網(wǎng)站還是或通過(guò)其它渠道，他們的訂單歷史記錄都可在線(xiàn)查詢(xún)。這一舉措提供了一個(gè)無(wú)縫的訂貨系統，簡(jiǎn)化了耗時(shí)的流程，為買(mǎi)方縮短了產(chǎn)品上市時(shí)間?！　?/p>

              

　　同樣的觀(guān)點(diǎn)和類(lèi)似的戰略也在RS Components身上有所體現，RS Components中國區銷(xiāo)售經(jīng)理鄭梁表示，網(wǎng)絡(luò )的盛行讓RS Components的客戶(hù)可以更便捷和快速地了解到企業(yè)的各種產(chǎn)品、服務(wù)和其他最新的信息。網(wǎng)站是 RS Components 在整個(gè)亞太地區進(jìn)行銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，。目前，公司對網(wǎng)站進(jìn)行改版以增強本地客戶(hù)的采購體驗。此外，RS Components還不遺余力地持續在對客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，例如對DesignSpark PCB免費設計軟件的優(yōu)化和升級、eTech雜志等在線(xiàn)資源，新增各種電子設計工具從而加快工程師設計速度。

　　分銷(xiāo)商始終是連接原產(chǎn)和最終用戶(hù)的重要環(huán)節，而這一環(huán)節由于電子商務(wù)的出現使得分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)和客戶(hù)的溝通都變得前所未有的便利。同時(shí)，電子商務(wù)也提高了RS Components自身的操作效率。這也是為什么RS Components始終加大在電子商務(wù)的投資力度，讓更多的客戶(hù)從網(wǎng)絡(luò )來(lái)尋找和購買(mǎi)他們想要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展使得RS Components可以以最快的速度接觸到最多的潛在客戶(hù)，在市場(chǎng)推廣和品牌建設上起到了重要的作用。RS Components除了和各類(lèi)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站合作來(lái)向客戶(hù)推廣RS Components的品牌和產(chǎn)品，也通過(guò)對搜索引擎的投入讓客戶(hù)可以更方便的找到他們需要的產(chǎn)品和資源。同時(shí)和阿里巴巴/淘寶的合作也讓更多對我們不太了解的本地客戶(hù)逐步了解我們的服務(wù)和產(chǎn)品。目前，中國區的業(yè)務(wù)已經(jīng)有超過(guò)40%來(lái)自于電子商務(wù)。RS Components很有信心持續提高這一比例。

　　特別的，網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)遠不只是交易的平臺，RS Components也通過(guò)網(wǎng)絡(luò )對市場(chǎng)的信息和客戶(hù)的需求進(jìn)行采集和分析。例如可以通過(guò)潛在客戶(hù)在搜集引擎和RS 網(wǎng)站的搜索來(lái)了解客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品。RS Components也可以通過(guò)注冊用戶(hù)的信息來(lái)了解潛在客戶(hù)和需求的行業(yè)分布。所有這些都對供應鏈管理起到相當重要的作用，使RS Components可以有更多更可靠的信息對市場(chǎng)和客戶(hù)目前及未來(lái)的需求做出較為準確的判斷，合理的管理我們的庫存品種和庫存量。

　　除此之外，鄭梁表示，公司也對客戶(hù)在搜索引擎和網(wǎng)站上的行為進(jìn)行分析，以此來(lái)對市場(chǎng)的需求做出預判，這對企業(yè)的供應鏈管理是具有相當大的意義。RS Components可以基于網(wǎng)絡(luò )的數據對我們的庫存提前進(jìn)行合理的配置，而不再像以往那樣只能基于歷史銷(xiāo)售數據來(lái)作出決定。

　　區別于目錄分銷(xiāo)商，作為授權分銷(xiāo)商的安富利面對網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的挑戰則有自己獨特的觀(guān)點(diǎn)。在最近舉辦的安富利X-fest活動(dòng)現場(chǎng)，安富利電子元件亞洲區總裁黃建雄表達了對網(wǎng)絡(luò )的重視。一方面，他認同網(wǎng)絡(luò )縮短了溝通的渠道，另一方面他也堅信網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展對安富利電子元件利大于弊。黃建雄舉了一個(gè)形象的例子，在北京X-Fest現場(chǎng)的上千名到場(chǎng)工程師，安富利可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )很方便的與他們進(jìn)行溝通，同時(shí)將產(chǎn)品資料與相關(guān)解決方案快速與工程師分享，讓用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )就可以快速獲取最新的技術(shù)信息，從而形成銷(xiāo)售的優(yōu)先。

　　至于網(wǎng)絡(luò )發(fā)展對安富利業(yè)務(wù)的挑戰，黃建雄的話(huà)更具說(shuō)服力，“如果一個(gè)分銷(xiāo)商的競爭優(yōu)勢可以被網(wǎng)絡(luò )取代，那么他早就被競爭對手所取代，面對網(wǎng)絡(luò )，我們需要的是借助其優(yōu)勢提升安富利自己的競爭優(yōu)勢，安富利發(fā)展了這么多年，在供應鏈里早就確定了自己特有的優(yōu)勢，這點(diǎn)不僅不會(huì )被網(wǎng)絡(luò )取代，還會(huì )借網(wǎng)絡(luò )擴大”，僅以當天的X-Fest為例，安富利為Xilinx的產(chǎn)品量身定做了眾多技術(shù)解決方案，這些最新的方案很多是競爭對手所不具備的。

　　安富利還利用網(wǎng)絡(luò )，建立了自己的電子商務(wù)平臺avnetexpress，為原始設備制造商(OEM)和電子制造服務(wù)(EMS)公司的設計和采購人員提供快速了解安富利庫存狀況的平臺。這個(gè)平臺，正在成為安富利業(yè)務(wù)多元化和未來(lái)市場(chǎng)競爭一個(gè)新的亮點(diǎn)。