用高利潤爭取生存空間

　　電子元器件分銷(xiāo)商曾經(jīng)被視作一個(gè)比較容易來(lái)錢(qián)的行業(yè)，但是隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)的生存壓力越來(lái)越大，利潤也逐年降低。一方面，原廠(chǎng)和大客戶(hù)的直銷(xiāo)合作壓縮了企業(yè)規模;另一方面，企業(yè)為了服務(wù)原廠(chǎng)和客戶(hù)，不得不增大市場(chǎng)宣傳及技術(shù)支持等的費用，進(jìn)一步降低了利潤率。

　　作為貿易為主的企業(yè)，主要的收入來(lái)自于電子元器件產(chǎn)品的“中介”服務(wù)。對于多數電子元器件分銷(xiāo)企業(yè)而言，要保持企業(yè)旺盛的生命力，增加收入和利潤是必不可少的，當然在此基礎上增加企業(yè)的利潤率無(wú)疑是錦上添花了。沒(méi)有一家企業(yè)決策者會(huì )嫌掙錢(qián)少，自然每家分銷(xiāo)商都不會(huì )放棄獲取更多收入的機會(huì )。對于國內各種規模電子元器件分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，中國市場(chǎng)一直是個(gè)異常特別的生存土壤。在中國市場(chǎng)上做分銷(xiāo)，要高利潤率，有工業(yè)、國防、醫療等市場(chǎng)，可是沒(méi)有穩定龐大的銷(xiāo)量保障;要抓消費電子走量，利潤又低，競爭也激烈。

　　向市場(chǎng)要高利潤

　　分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)其實(shí)盈利機遇是類(lèi)似的：即如何抓住市場(chǎng)的時(shí)機，在利潤最高的時(shí)間抓住機遇，或者面對的是穩定的高利潤行業(yè)客戶(hù)。在今年初，采訪(fǎng)Linear這家去年最會(huì )賺錢(qián)的半導體公司的幾家授權分銷(xiāo)商時(shí)，一致的觀(guān)點(diǎn)是，雖然分銷(xiāo)市場(chǎng)競爭異常激烈，但是相比于消費市場(chǎng)客戶(hù)的錙銖必較，高利潤市場(chǎng)的客戶(hù)看中的更多是技術(shù)服務(wù)和供貨周期等其他因素，而附加更多的服務(wù)，無(wú)疑意味著(zhù)有更多的利潤空間。

　　相比于那些在穩定的高利潤行業(yè)里奮戰的分銷(xiāo)商依托優(yōu)質(zhì)的服務(wù)享受高利潤回報，更多的分銷(xiāo)商需要鍛造一雙“火眼金睛”來(lái)發(fā)現市場(chǎng)上的高利潤機遇。一般某個(gè)技術(shù)在開(kāi)始小范圍普及到爆發(fā)之間的利潤率是最優(yōu)的，一方面，有一定的市場(chǎng)需求做量的支撐，另一方面市場(chǎng)即將爆發(fā)，各個(gè)客戶(hù)都基于擴充產(chǎn)能，對產(chǎn)品的需求非常急迫。供求關(guān)系轉變，讓分銷(xiāo)商有機會(huì )去憑空索要更高的利潤。只是，對分銷(xiāo)商而言，這一種享受高利潤的方式不僅考驗分銷(xiāo)商的眼力，更要有賭博精神。否則，不敢對自己的判斷有信心并且提前備好貨，就會(huì )眼巴巴看著(zhù)機會(huì )從手中溜走，便宜了競爭對手。當然，這種方式也有風(fēng)險，因為尚在高利潤期，從原廠(chǎng)進(jìn)貨的價(jià)格也會(huì )比較高。如果不能及時(shí)出手并且控制好庫存和銷(xiāo)售的比例，那么很可能在爆發(fā)開(kāi)始后，因為原廠(chǎng)大量出貨或者出現更多替代器件，遭遇產(chǎn)品價(jià)格大幅下跌而得不償失。這樣的機遇，需要分銷(xiāo)商面對市場(chǎng)有足夠的經(jīng)驗和搜集信息的能力。相比于穩定高利潤行業(yè)， 這樣的機遇隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)的不斷調整，會(huì )不定期出現，如果企業(yè)能夠有這樣的魄力和經(jīng)驗，堅持走這樣一條路，也不失獲取高利潤的一種策略。

　　這兩個(gè)提升利潤的戰略之外，分銷(xiāo)商“被人詬病”的一個(gè)謀取高利潤的策略是囤積居奇或者是收購舊芯片或尾貨，然后高價(jià)賣(mài)出。當然，這兩個(gè)都需要分銷(xiāo)商有更大的庫存投入，同時(shí)要有出色的市場(chǎng)供求信息管理系統，從而科學(xué)調配各種資源，達到謀取更大利潤的目的。在這種模式下尋求機遇的多是獨立貿易分銷(xiāo)商，他們本身就是在買(mǎi)入賣(mài)出的貿易中通過(guò)庫存和獨特渠道優(yōu)勢，創(chuàng )造利潤。

　　衍伸的價(jià)值

　　獲取高利潤，對分銷(xiāo)商而言，并不僅僅是簡(jiǎn)單的支撐企業(yè)生存和發(fā)展的資金問(wèn)題，同時(shí)面臨的還有建立給客戶(hù)信心的問(wèn)題。

　　上游原廠(chǎng)，下游客戶(hù)，這是分銷(xiāo)商生存過(guò)程中的“一仆二主”。在與“二主”周旋的過(guò)程中，提升銷(xiāo)量與提升利潤是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷(xiāo)商開(kāi)始在現有客戶(hù)的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶(hù)一些核心元器件，現在試圖通過(guò)其他的方式組織更多貨源，利用于客戶(hù)的關(guān)系，盡可能在客戶(hù)的元器件采購訂單中占據更多的份額。實(shí)力更強一點(diǎn)的分銷(xiāo)商則主打技術(shù)牌，根據對終端市場(chǎng)的調研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行有代表性的參考設計開(kāi)發(fā)，一方面讓客戶(hù)省去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品環(huán)節，另一方面還可以縮短客戶(hù)產(chǎn)品上市時(shí)間，最重要的是，通過(guò)參考設計可以把自己多個(gè)產(chǎn)品打包賣(mài)給現有客戶(hù)，比起客戶(hù)單純采購元器件，提供解決方案無(wú)疑增加了分銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣度。

　　除此之外，電子元器件分銷(xiāo)商還有另外一條增加企業(yè)附加價(jià)值的途徑。依然是從貼近客戶(hù)角度出發(fā)，依然是以技術(shù)投入為核心，部分頗具實(shí)力的分銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行更高層次的業(yè)務(wù)拓展，具體而言就是推出自己設計生產(chǎn)，掛上自己品牌的產(chǎn)品。當然，這個(gè)產(chǎn)品可以是電子模塊，可以是整機產(chǎn)品，也可以是芯片，不過(guò)大多是基于原廠(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而來(lái)的系統集成方案。通過(guò)這些新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，分銷(xiāo)商無(wú)疑將更高的技術(shù)含量融入分銷(xiāo)服務(wù)中，一方面繼續擴大著(zhù)代理產(chǎn)品的銷(xiāo)量，另一方面則給自己企業(yè)的運作增加了更為扎實(shí)的基礎。

　　解決方案的價(jià)值

　　僅以最簡(jiǎn)單的計算，提供解決方案比單純提供核心芯片帶來(lái)的銷(xiāo)售收入肯定要高，但是考量利潤則未必就一定比單純提供核心芯片高。不過(guò)，對于分銷(xiāo)商而言，提供解決方案的價(jià)值并不僅僅是為了擴大銷(xiāo)售收入。

　　帶動(dòng)需求，甚至創(chuàng )造需求，是解決方案的第一個(gè)額外價(jià)值。在走訪(fǎng)分銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多分銷(xiāo)商會(huì )談到創(chuàng )造需求。怎么去為客戶(hù)創(chuàng )造需求?對國內的很多電子企業(yè)而言，他們有市場(chǎng)意識，但是對前端半導體技術(shù)的積累卻是短板，而這點(diǎn)作為授權分銷(xiāo)商的必備競爭核心，可以與客戶(hù)形成互補。保持密切的客戶(hù)關(guān)系，借鑒客戶(hù)的市場(chǎng)和渠道信息，配合自己對半導體技術(shù)發(fā)展的理解及硬件設計能力，能夠幫客戶(hù)創(chuàng )造市場(chǎng)新的機遇，這不僅維系了客戶(hù)關(guān)系，為客戶(hù)創(chuàng )造需求的解決方案，自然能夠帶來(lái)方案本身利潤的進(jìn)一步提升。

　　有些分銷(xiāo)商會(huì )更進(jìn)一步，提供分銷(xiāo)服務(wù)，只能賺取一份代理費用;而提供最終產(chǎn)品，則可以獲取更多的利潤，這是分銷(xiāo)商提供自己產(chǎn)品的根本出發(fā)點(diǎn)。前面也談到分銷(xiāo)商的“一仆二主”艱辛運營(yíng)之路，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品無(wú)疑讓意圖轉型的分銷(xiāo)商有了更多業(yè)務(wù)支撐，利用自身的技術(shù)積累，通過(guò)對原廠(chǎng)產(chǎn)品的深入理解和多年技術(shù)支持經(jīng)驗總結，分銷(xiāo)商完全可以把這些內容融入自己產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從而最大限度發(fā)揮原廠(chǎng)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢與對本地化市場(chǎng)發(fā)展的深入了解，從而可以開(kāi)發(fā)出更適合本土市場(chǎng)的新產(chǎn)品，其實(shí)就是技術(shù)參考解決方案的升級版本。

　　不過(guò)，分銷(xiāo)商提供解決方案還是最終產(chǎn)品，也需要分銷(xiāo)商結合自身的客戶(hù)特點(diǎn)慎重選擇。做最終產(chǎn)品雖然利潤空間明顯更大，但對分銷(xiāo)商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷(xiāo)售渠道建設也是不小的挑戰，此外還可能讓分銷(xiāo)商面臨著(zhù)失去現有客戶(hù)的危險。如果不能詳細評估，極容易造成戰略偏移影響企業(yè)正常發(fā)展運營(yíng)。為此，有些分銷(xiāo)商很聰明，他們選擇一些非標準的產(chǎn)品作為自己的目標，一方面，與自己的客戶(hù)沒(méi)有太多的沖突，并且能夠與自己的客戶(hù)共享一些資源，更容易成功;另一方面，非標準的市場(chǎng)競爭不激烈，利潤相對更高，而且量不大，分銷(xiāo)商不需要投入太多的人員。

　　比如對于大型工業(yè)設備、生產(chǎn)自動(dòng)化和部分大型檢測儀器等市場(chǎng)相對狹窄的領(lǐng)域而言，由于這部分市場(chǎng)經(jīng)常需要一些特殊的定制需要，很多國際大廠(chǎng)很難照顧到中小客戶(hù)的具體要求，分銷(xiāo)商在這個(gè)市場(chǎng)基于原廠(chǎng)產(chǎn)品提供系統集成的半成品或成品會(huì )有很好的競爭優(yōu)勢，并且這部分市場(chǎng)的利潤客觀(guān)，值得分銷(xiāo)商進(jìn)行投入。還有一個(gè)領(lǐng)域是最適合分銷(xiāo)商提供芯片級以上產(chǎn)品的，這就是國防、軍工和航空航天市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)對電子設備的需求更為嚴格，競爭相對不大，分銷(xiāo)商完全可以根據自己代理的產(chǎn)品以及自身優(yōu)勢，結合客戶(hù)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)一些如模塊化組件、檢測設備等產(chǎn)品，在這個(gè)利潤很豐厚的市場(chǎng)分一杯羹。在前不久結束的國防電子展上，就有多家分銷(xiāo)商推出專(zhuān)門(mén)針對這個(gè)市場(chǎng)的模塊化產(chǎn)品和相關(guān)檢測產(chǎn)品，助力國防產(chǎn)業(yè)。