儀器廠(chǎng)商的分銷(xiāo)渠道策略調整

　　與標準的電子元器件分銷(xiāo)不同，電子測試儀器的分銷(xiāo)相對要復雜一些。一方面緣于電子測試儀器的單品價(jià)格相對較高，另一方面則是因為電子測試儀器的銷(xiāo)售并不僅僅是交貨埋單這么一個(gè)步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節，特別是由于一些高端儀器的售價(jià)相當可觀(guān)，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷(xiāo)售決策過(guò)程中顯得尤為重要。因此，儀器廠(chǎng)商在制定分銷(xiāo)策略上也存在著(zhù)和元器件廠(chǎng)商完全不同的出發(fā)點(diǎn)。

　　傳統意義上，儀器的銷(xiāo)售渠道主要有三種：一是點(diǎn)對點(diǎn)的直銷(xiāo)方式，主要適用于高端儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對高端、面向大規模生產(chǎn)線(xiàn)為主的儀器;三是分銷(xiāo)渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產(chǎn)品。在國外，這種三渠道融合的結構已經(jīng)相當成熟，在國內隨著(zhù)如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業(yè)的快速成長(cháng)，也已經(jīng)基本形成規模。其中分銷(xiāo)商是儀器銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的一個(gè)不可或缺的組成部分。針對基礎測量?jì)x器，分銷(xiāo)商利用其廣泛的客戶(hù)覆蓋和有效的產(chǎn)品庫存可以為眾多的客戶(hù)提供及時(shí)、便捷的服務(wù)，使客戶(hù)可以很方便地買(mǎi)到所需的儀器，簡(jiǎn)化了復雜的采購環(huán)節。

　　安捷倫亞太區渠道經(jīng)理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過(guò)直銷(xiāo)與非直銷(xiāo)渠道的完整結合，為客戶(hù)提供全面、便捷的服務(wù)。具體而言，即是：用直銷(xiāo)為目標客戶(hù)提供直接、深入的服務(wù);用授權的技術(shù)合作伙伴為區域客戶(hù)提供廣泛的服務(wù);用分銷(xiāo)商對所有客戶(hù)就基礎測量?jì)x器提供靈活而便捷的服務(wù);用系統集成商為客戶(hù)提供完整的測量解決方案;用租賃合作伙伴為客戶(hù)提供更多的儀器使用選擇。從產(chǎn)品定位角度看：基礎測量?jì)x器和工業(yè)測試儀器以分銷(xiāo)為主要的銷(xiāo)售渠道，利用分銷(xiāo)的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶(hù)提供購買(mǎi)時(shí)的便捷服務(wù)。直銷(xiāo)專(zhuān)注于中、高端產(chǎn)品，為客戶(hù)提供深入、細致的咨詢(xún)與服務(wù)。其中，授權技術(shù)合作伙伴重點(diǎn)針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通過(guò)選擇當地符合技術(shù)需求的合作伙伴進(jìn)行安捷倫高端儀器產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)，實(shí)現對市場(chǎng)盡可能廣闊的覆蓋。

　　另一家儀器巨頭泰克的銷(xiāo)售渠道策略也是如此，泰克中國大陸及香港地區分銷(xiāo)業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋磊坦言，任何優(yōu)秀的公司，不論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，最重要的特征就是客戶(hù)導向。理解客戶(hù)需求，盡最大努力滿(mǎn)足客戶(hù)需求的精神是任何公司在市場(chǎng)立足的根本?？蛻?hù)需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的交貨及時(shí)性，什么樣的售后服務(wù)，決定了泰克選擇經(jīng)銷(xiāo)商的依據。泰克目前有各種不同類(lèi)型的分銷(xiāo)合作伙伴，不同的分工可以滿(mǎn)足不同的客戶(hù)對購買(mǎi)方便性、技術(shù)咨詢(xún)和售前售后服務(wù)不同的要求。技術(shù)型銷(xiāo)售商以應用和方案型銷(xiāo)售為主，為客戶(hù)提供解決方案型的支持與服務(wù);門(mén)店類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商很好地展示了產(chǎn)品，目錄銷(xiāo)售型經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供更方便的購買(mǎi)途徑。從數量上來(lái)看，泰克的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )基本實(shí)現了對全國范圍省市的覆蓋，在一些較偏遠的地區級區域，還設立了授權銷(xiāo)售商來(lái)加強對客戶(hù)的支持。特別是通過(guò)與Fluke的銷(xiāo)售渠道整合，泰克與Fluke更好地發(fā)揮了各自銷(xiāo)售渠道的地域性?xún)?yōu)勢，實(shí)現了渠道資源的共享。

　　橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷(xiāo)渠道的作用上，目前國內的分銷(xiāo)渠道很少會(huì )承接一些價(jià)格相對昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬(wàn)美元以上)，不僅因為儀器廠(chǎng)商自身更愿意以直銷(xiāo)的形式銷(xiāo)售以便于后續的售后支持，分銷(xiāo)渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟后盾支撐其銷(xiāo)售如此價(jià)格檔次的產(chǎn)品。不過(guò)這一局面最近已經(jīng)開(kāi)始有所改變。