儀器廠(chǎng)商的分銷(xiāo)渠道策略調整

　　隨著(zhù)國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線(xiàn)城市或者科研院所比較集中的西部城市對高端測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠(chǎng)商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場(chǎng)，設立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟，選擇當地合適的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準確評估當地的市場(chǎng)情況，了解潛在客戶(hù)的具體需求情況并且建立有效的銷(xiāo)售渠道;另一方面通過(guò)與儀器廠(chǎng)商的深入合作，儀器廠(chǎng)商可以采用技術(shù)培訓等手段對代理商進(jìn)行培訓以應對簡(jiǎn)單的技術(shù)支持需求，相對復雜的技術(shù)支持則依然留給區域中心進(jìn)行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠(chǎng)商渠道建設的成本，還可以提升對客戶(hù)技術(shù)支持的時(shí)效性。比如，安捷倫最新發(fā)布的InfiniiVision 7000B 系列示波器就交付分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，目的就是為了能夠讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更好地實(shí)現對西部地區和科研院所的覆蓋。

　　與元器件廠(chǎng)商對授權分銷(xiāo)商的管理不同，電子測試儀器的分銷(xiāo)渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區別于元器件授權分銷(xiāo)商可獨立提供附加技術(shù)解決方案支持，電子測試儀器的分銷(xiāo)所承擔的不僅僅是銷(xiāo)售，還要包括相關(guān)產(chǎn)品的校準、售前產(chǎn)品應用培訓、售后的產(chǎn)品維修和保養以及客戶(hù)升級等一系列服務(wù)，這些服務(wù)都需要和儀器廠(chǎng)商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠(chǎng)商對于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象的看重，測試儀器廠(chǎng)商對分銷(xiāo)渠道的建設和管理就顯得更為重要。

　　宋磊介紹，泰克以“共同發(fā)展，一切以客戶(hù)需求出發(fā)”作為自己的分銷(xiāo)理念，始終秉承著(zhù)和經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴“共同成長(cháng)”的理念，將客戶(hù)的需求放在首位。泰克會(huì )針對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展，與經(jīng)銷(xiāo)伙伴配合發(fā)展新的行業(yè)和應用，不斷發(fā)掘增長(cháng)的潛力。持續的增長(cháng)為每一家合作伙伴帶來(lái)更多的機會(huì )，使得每一家合作伙伴都有自己的行業(yè)或區域定位，以減少互相之間的沖突。泰克堅持從客戶(hù)需求出發(fā)來(lái)設計渠道的覆蓋、類(lèi)型和規模，設計合理的渠道平衡覆蓋和沖突，帶來(lái)各方利益的最大化和渠道沖突的減少;渠道成員在整個(gè)價(jià)值鏈中擔當不同的角色，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多元化的不同需求，以泰克的產(chǎn)品為平臺，通過(guò)服務(wù)的增值，為客戶(hù)帶來(lái)最大的利益。設計渠道銷(xiāo)售流程確保真正為客戶(hù)服務(wù)的合作伙伴能獲得相應的回報和發(fā)展。此外，泰克還定期為分銷(xiāo)合作伙伴提供多種多樣的現場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò )培訓，不僅在產(chǎn)品技術(shù)上，也在營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗方面與其分享經(jīng)驗。泰克的分銷(xiāo)管理人員都會(huì )頻繁和經(jīng)銷(xiāo)團隊一起去拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)最新需求。每年代理商都要通過(guò)泰克嚴格的資格認證，而專(zhuān)職的合作伙伴技術(shù)支持團隊需要通過(guò)最高級別的認證，才能為客戶(hù)提供技術(shù)支持。

　　陳力則認為渠道伙伴是儀器廠(chǎng)商開(kāi)拓市場(chǎng)的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分別是擴展渠道、市場(chǎng)活動(dòng)和渠道管理。其中，擴展渠道作用對安捷倫至關(guān)重要，利用合作伙伴和系統集成商進(jìn)行相鄰市場(chǎng)的拓展是儀器廠(chǎng)商所急需借助的東風(fēng)，特別是今年新增加的授權技術(shù)合作伙伴，通過(guò)這些技術(shù)合作伙伴的二次技術(shù)開(kāi)發(fā)和系統集成，能夠將安捷倫的產(chǎn)品應用擴展到全新的市場(chǎng)領(lǐng)域，這樣就增加了安捷倫銷(xiāo)售的覆蓋應用范圍，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。安捷倫的渠道建設和管理同樣是強調技術(shù)為先，特別是注重對分銷(xiāo)渠道客戶(hù)的分類(lèi)管理和技術(shù)培訓。幾乎每年安捷倫都會(huì )根據自己的產(chǎn)品計劃對分銷(xiāo)伙伴的客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品應用和維修技能培訓，讓分銷(xiāo)伙伴可以盡可能解決大部分的指導和維修任務(wù)，一方面方便了客戶(hù)應用產(chǎn)品獲得技術(shù)支持，另一方面則提升了分銷(xiāo)伙伴的服務(wù)水平，有利于增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。