安富利火并分銷(xiāo)

　　作為全球第二大IT分銷(xiāo)商，安富利科技在全球金融危機之際闖關(guān)中國，策略上多少讓人疑慮，而選擇IBM成為安富利在中國的第一個(gè)供應商合作伙伴來(lái)高調進(jìn)入，實(shí)力上多少讓人不可小覷。

　　跨國企業(yè)進(jìn)入中國是保持和擴大行業(yè)份額和影響力的必然選擇，很難想象放棄中國市場(chǎng)的跨國企業(yè)在明年乃至未來(lái)十幾年的發(fā)展狀況。安富利進(jìn)入中國，有其戰略必然，而在全球金融海嘯之際闖關(guān)中國市場(chǎng)，時(shí)機的選擇卻不茫然。首先，傳統市場(chǎng)萎縮，突圍在即。其次，中國經(jīng)濟增速下降，不確定性增加，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略相對保守，市場(chǎng)淘汰率提高，是強勢企業(yè)兼并重組和行業(yè)洗牌有利時(shí)機。再者，當前也是反周期低成本擴張的有利時(shí)機，在不確定的經(jīng)濟環(huán)境下，人力資源的積累對安富利這樣的新進(jìn)入的增值分銷(xiāo)商，顯得更為重要。IT分銷(xiāo)競爭一直都是十分激烈的，這幾乎是贏(yíng)者帶走一切的行業(yè)，面對激烈的競爭，面對雄心勃勃的進(jìn)入者，誰(shuí)敢說(shuō)自己穩操勝券呢，尤其在當前不穩定的經(jīng)濟環(huán)境下，誰(shuí)沒(méi)有點(diǎn)惶惶然呢？

　　安富利十分清楚自己本土化需要有個(gè)過(guò)程，競爭的對手也十分強大，要動(dòng)神碼、佳杰等增值分銷(xiāo)商的奶酪并不容易。安富利選擇IBM作為合作伙伴在戰術(shù)選擇上是明智的，選擇在資金、技術(shù)、利潤和成熟度都比較高的高端市場(chǎng)切入，其比較優(yōu)勢能夠較好的發(fā)揮，HP、Sun、EMC、Oracle等將會(huì )是其下一步的目標?？磥?lái)，安富利與神碼為首的增值分銷(xiāo)商勢必有一戰，市場(chǎng)格局重新劃分不可避免。

　　賽迪顧問(wèn)計算機產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢(xún)師　劉新

　　必然？茫然？惶惶然？

　　全球第二大IT分銷(xiāo)商安富利科技于2008年尾正式登陸中國市場(chǎng)。

　　從2008年8月開(kāi)始籌備，到12月10日在北京舉辦中國公司的開(kāi)業(yè)慶典，并宣布正式簽約成為IBM服務(wù)器、小型機、存儲和軟件等全線(xiàn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，再到目前已經(jīng)開(kāi)始正式向渠道商供貨，安富利的動(dòng)作之快令人瞠目結舌。如果安富利真能夠按照計劃，在2009年建立5個(gè)運營(yíng)中心、16個(gè)區域展示中心，完成覆蓋全國的渠道體系的布局規劃，其對中國IT分銷(xiāo)市場(chǎng)的影響將是不可估量的。

　　雖然目前知道安富利的人并不多，但是當記者說(shuō)明安富利就是國際上大名鼎鼎的IT分銷(xiāo)企業(yè)AVNET時(shí)，很多接受記者采訪(fǎng)的人士立刻露出了恍然大悟的神情。

　　安富利公開(kāi)的資料顯示，安富利在世界500強企業(yè)中排名第163位，是僅次于英邁的全球第二大IT分銷(xiāo)企業(yè)。安富利的電子元器件業(yè)務(wù)很早就進(jìn)入了中國市場(chǎng)，并且每年都享受著(zhù)豐碩的收益。此番安富利進(jìn)軍中國市場(chǎng)，必是有備而來(lái)。

　　安富利入華，能否在IT分銷(xiāo)市場(chǎng)這一池靜水中攪起波瀾？

　　分銷(xiāo)格局猝變

　　坐落在北京東三環(huán)農展館南路的瑞辰國際中心，是2008初年落成的高級商務(wù)大廈，也許是因為至今還有一多半的底商尚未出租出去，大廈內也還有很多樓層有空置房間等待出租。樓下，三三兩兩的小販推著(zhù)車(chē)，頂著(zhù)寒風(fēng)做生意，讓人倍感冬天的寒冷。

　　即便是在記者造訪(fǎng)的上班高峰時(shí)間，大廈進(jìn)出的人流也是稀稀落落。在人來(lái)車(chē)往的CBD，這幢黑色大廈顯得格外孤獨和冷清。安富利在北京的新家是什么樣子？規模有多大？懷著(zhù)好奇，記者來(lái)到位于大廈8層的安富利。

　　在一個(gè)約300平方米的辦公室內，安富利的辦公室大約只有300多平方米，中間的大開(kāi)間則安排有20余個(gè)辦公位。諾大的辦公區內坐了寥寥五六名員工?；蛟S是臨近新年的原因，辦公室里顯得非?？諘?，連員工說(shuō)話(huà)的回音都顯得非常大。

　　在參與了開(kāi)業(yè)慶典，領(lǐng)略了安富利多位高管對中國市場(chǎng)的勃勃雄心后，這里的情景顯然和記者的心里預期相去甚遠。“即便安富利中國區的辦公室坐滿(mǎn)員工，也不足以支撐全國市場(chǎng)的運作。”有業(yè)內人士如是認為。

　　神州數碼IBM事業(yè)部總經(jīng)理周立達對此也表示驚詫。他表示，神州數碼IBM事業(yè)部的員工在全國范圍內超過(guò)200人，在北京的員工數量就達到70余人。在他看來(lái)，沒(méi)有這樣的規模很難運作IBM的全國總代理。

　　調查中記者了解到，安富利在全球的IT分銷(xiāo)規模僅次于英邁，整合的上游廠(chǎng)商資源有Sun、IBM、惠普、VMware、AMD、摩托羅拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微軟、Avaya、賽門(mén)鐵克等全球頂級的IT跨國公司，其供應商陣容堪稱(chēng)豪華。但從目前安富利在中國的布局來(lái)看，顯然無(wú)法承接全球資源。

　　姍姍來(lái)遲的安富利還有機會(huì )嗎？雖然從長(cháng)遠看，安富利希望能在中國市場(chǎng)也獲得在全球市場(chǎng)一樣的地位，但近期看，能否在IBM業(yè)務(wù)上脫穎而出，肯定將成為考量安富利進(jìn)軍中國市場(chǎng)是否成功的重要指標。

　　沖突從IBM業(yè)務(wù)開(kāi)始

　　“最近，我們剛和安富利合作了兩個(gè)單子，讓渠道商從它們那里走貨。”記者熟悉的一位IBM軟件銷(xiāo)售人員對于把單子交給安富利做，覺(jué)得是順理成章的事，“一

　　- 本報記者 王沛霖

　　在全球市場(chǎng)上營(yíng)業(yè)規模僅次于英邁的IT分銷(xiāo)巨無(wú)霸安富利，選擇了在全球金融危機之際闖進(jìn)中國IT增值分銷(xiāo)市場(chǎng)，其勝算幾何？ IBM、惠普等國際廠(chǎng)商的渠道體系是否將因此出現變化？神州數碼一家獨大的分銷(xiāo)格局是否將因此打破？